电大《商务谈判实务》单元练习与思考复习及答案.docx
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电大《商务谈判实务》单元练习与思考复习及答案
《商务谈判实务》各单元练习与思考答案
第一单元P41
一、填空题
1、国际商务谈判、国内商务谈判
2、国际、商务、谈判
3、谈判当事人、谈判标的、谈判背景
4、谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人或交易所属部门分类法、交易地点分类法、14
二、问答题
1、国际的标志有哪几点？
书P2
2、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？
书P6
3、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？
书P3
4、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？
又如何配合？
书P7
5、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？
书P9
6、谈判标的可以如何分类？
从谈判特征角度讲可分几类？
书P13
7、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？
书P15
8、交易在市场中表现的地位有哪四种？
书P17
9、人际关系存在几种情况？
书P19
三、名词解释
1、国际商务谈判：
书P32、卖方地位的谈判：
书P28
3、买方地位的谈判：
书P294、代理地位的谈判：
书P30
5、客座谈判：
书P356、主座谈判：
书P36
7、民间谈判：
书P328、官方谈判：
书P34
四、选择题
1、A2、C3、B4、B5、B6、B7、B
五、案例分析
案例一：
在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船。
（略）
1、答：
印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。
2、答：
标的：
客货两用船；当事人：
印尼、中方；背景：
亚洲金融风暴，老客户。
3、答：
卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判。
案例二：
欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交易。
（略）
1、答：
代理地位的谈判
2、答：
标的：
工程设备；当事人：
欧洲、中国；背景：
初次交易关系
3、答：
可以不散，至少可以避免不欢而散，应姿态超脱。
第二单元P122
一、填空题
1、直接探询、间接探询
2、知彼知已、知头知尾、通过预审
3、条件解释、价格评价、讨价、还价、论价还价、妥协
4、提成式、折旧式、补偿式
5、编织法、概括法、惯例法
6、资料页数、准备的人工费和介质费
7、承包式、计时式
8、保期、保量、随购
9、印象式、梳篦式、比较法、分析法
10、阶段、专题、场次
11、立场、数字、文字
12、后退适时、后退适度
13、直向前、曲向前、快向前
14、条件准则、时间准则、策略准则
二、问答题
1、在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么？
书45
2、作为委托探询人应掌握哪些委托技巧？
书P46
3、探询中的回旋性存在几种可能？
书P48
4、什么是探询中冷与热的控制点？
书P50
5、谈判方案应包括哪三项基本内容？
书P52
6、怎么才能做到准备阶段的客观性？
书P53
7、实现谈判方案的“三步统一法”是什么意思？
书P54
8、为什么要对谈判文案进行预审？
它涉及哪些内容？
书P55
9、在书面谈判实现妥协时谈判手可不可以有所保留？
都有哪些保留？
书P57
10、典型的价格条件有哪些？
书P64
11、再谈判的基础有几个？
分别代表了谈判的什么？
书P91
12、再谈判的形式可演变出几种？
试述之。
书P93
三、名词解释
1、先期探询：
书P442、谈判前的准备：
书P51
3、谈判：
书P554、小结：
书P85
5、再谈判：
书P916、谈判的终结：
书P106
7、重建谈判：
书P1138、价格解释：
书P59
9、价格评论：
书P6610、讨价：
书P55
11、还价：
书P5612、讨价还价：
书P56
13、妥协：
书P5614、价格条件：
书P64
15、还价起点：
书P7316、再谈判的基础：
书P91
17、相持中的灵活规划：
书P103
四、选择题
1、A2、B3、A4、C5、C6、A7、B8、C9、B
10、C11、C12、B13、A14、C15、C
五、案例分析
案例一：
委托探询案：
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
（略）
1、答：
A公司和工厂会谈代理采购问题。
因为外商有的不报价，探询没结果。
有结果时，条件又太苛刻，非诚意报价。
2、答：
不会。
因为天津工厂的委托有时序错误，必须调整。
香港B公司作为外商不能代工厂签订有法人意义上的进口合同，工厂直接找香港公司存在社会风险。
调整的内容是：
让香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中。
避免探询的混乱，形成对己不利的报价形势。
案例二：
报价的解释与评论案：
1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元，包括了备件，技术服务（培训与技术指导）费0.09亿日元。
（略）
1、答：
卖方解释对买方评论有利。
也做的比较好（相对买方谈判要求或者相对卖方谈判余地而言）。
同时，卖方讲出了计算方法和取数，并采用了较配合的分项报价、逐项解释的方式。
2、答：
买方面对卖方分项报价和逐项解释应采用“梳蓖式”的方式进行评论。
也就是按技术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：
技术价，卖的取数问题涉及的点较多，包括年产量、产品单价和提成率及年数的合理性；设备价，从构成各工序的设备价值分工序评论，如清洗工序的设备价值；技术服务有指导与培训之分，两点又分出了时间、单价、水平、辅助条件等点可以评论。
案例三：
技术费谈判案：
日方提出先谈判技术费，中方同意，请日方报改善价，日方提出降价10%。
（略）
1、答：
首先应检查评估的理由，还价应与之相对应。
技术费的评论点有：
产品单价、产量、提成率、提成年限，技术的折旧。
那么，还价的基础也就有了，而且这些均是已知数，所以还价计算也有依据。
具体还价为：
▲设产品单价不变：
8日元/支；提成率不变,10％。
▲产量，在投产后至达到设计水平前的一段时间，产量不会达到3000万支/年，因此产量有争议。
▲提成年限，由于建设期应减去，约18个月；又由于产品有寿命问题,能否生产10年也是问题,后三年不可能有这个产量，约可减少3年，年限可以计入提成的最多应为5.2年。
▲单价，在目前可为8日元/支，但随着时间推移及市场的变化，该价顶多能维持5年，而中方引入日方的技术所创造的价值即达不到日方计价的取数。
综上所述，仅取年限和单价的变化，即可计算出第一次可以出手的还价：
8日元/支×3000万支/年×10％×5.2年（变化）×5/10（单价变化）＝6240万日元
2、答：
上述还价有理由，日方只能与中日谈下去，而不会破裂。
双方在0.98亿日元成交（实际交易结果），其过程可以这么设计。
还价近乎在日方报价的28％左右。
但在随后的讨价还价中，中方在时间问题不应让步。
因为10年不合理，5.2年，还勉强成立，即至少应降低48％。
换句话说，双方只有24％的谈判余地。
若双方同时让步，近似折衷那么，中方的最后出价也仅为原价的40％（第一次出原价的28％＋12％－24％的半数），即在0.96亿日元左右。
当然，日方会有意见，中方再让出200万日元，即吃点亏，即在0.98亿日元。
双方同时让步，应是中方逼的结果，因为产量问题，单价问题均是杀价的武器。
日方无法让人信服，故逐步走到平均的数是可能的。
案例四：
小结案：
法国某公司与中方某公司谈判铝电解用铝箔出口事，谈判第二天其律师将一页纸交中方说：
“这是我们双方昨天谈判的小结”。
（略）
1、答：
内容上出了问题：
小结应归纳异同点；小结的原则上出了问题：
准确原则、防反复原则。
2、答：
中方有两种可能：
①可以纠正对方小结；②不理睬对方小结。
案例五：
小结案：
德国某公司与中方某公司谈判钽电容器的设备出口，当三天过后，双方就各工序设备规格数量讨论了一遍。
（略）
答：
总的讲小结做得不错，均具有引导作用，同时满足计划原则，可使小结进一步完善。
案例六：
再谈判案：
英国Ｈ公司的布朗先生在做了其销售价格的改善后，十分严肃地对中方Ｙ公公王先生讲。
（略）
1、答：
属于再谈判阶段。
2、答：
卖方占理，我方不占理，从定位看，王先生应先出手。
3、答：
布朗再谈判不错，把谈判的大门打开。
缺点是作法过于直接简单，容易浪费时间，或造成僵局。
王先生犯了一个路线错误，违犯了再谈判的原则，好在态度积极。
案例七：
合同执行中问题的处理：
德国某公司向天津某工厂提供了一条电子器件生产线，全线共近百台设备，其中有十几台该公司需要获得其联盟的出口许可证。
（略）
1、答：
属于合同生效后的重新谈判。
2、答：
中方应提出交涉。
（例如按对口原则提出交涉）
3、答：
德方应补偿中方损失。
第三单元P183
一、填空题
1、思想水平、工作作风、业务水平
2、专业、岗位责任、角色
3、实力原则、进度原则
4、纽带作用、指挥作用、接口作用、寻找妥协点
5、谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境、投入谈判的人员
6、对内、对外、谈判节奏的掌握
7、介绍、入座、开场白、掌握气氛
8、对方已得利益、当前的市场、展望未来的市场利益
9、备忘、调整、汇报、终结
10、统一领导、统一对外窗口、统一设备供货方案、统一日程、统一要求、统一策略
二、问答题
1、谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么？
书P131
2、在岗位配合中，有哪六种典型的情况必须强调配合？
书P132
3、在你为助力，但能力却比主谈人强时，你们配合应遵守哪三个原则？
书P134
4、作为主谈人为什么要强调控制自我？
自我控制手法有哪些？
书P136
5、在以已方谈判人员为主持依据时，主要考虑的变量因素是哪些？
书P138
6、如何判定一个好的开场白？
书P152
7、在秘密谈判中，谈判特殊条件应突出哪三个保护点？
书P167
8、处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是什么？
它体现的是什么原则？
书P175
9、在引导对方承认错误时，有效的引导手法有几种？
书P158
10、在以破裂结束谈判时，主持人关键在哪儿？
书P165
三、名词解释
1、本职分工：
书P1312、业务实力：
书P135
3、社会地位：
书P1354、工作效率：
书P135
5、纽带作用：
书P1366、指挥作用：
书P136
7、控制自我：
书P1368、主持依据：
书P138
9、调度：
书P15010、开场白：
书P152
11、内部引导：
书P15412、外部引导：
书P157
13、谈判节奏：
书P15914、计点法：
书P162
15、菜单法：
书P16216、概括法：
书P162
17、实效原则：
书P17518、平行谈判：
书P173
19、集中分散相结合谈判：
书P17320、串连式谈判：
书P173
21、评分法：
书P17722、综合评价法：
书P177
23、根本需求判定法：
书P177
四、选择题
1、A2、B3、B4、C5、B6、C7、B8、B9、B10、A
五、案例分析
案例一：
负责人与主谈人配合。
在日本Ｘ公司到中国Ｙ公司引进推销其家用电器产品时，其销售科长将报价给了Ｙ公司业务人员，约定某年某月到Ｙ公司来谈判。
（略）
1、答：
中方结果不理想，日方较成功。
2、答：
Ｃ和Ｆ在岗位配合上出了问题，Ｆ应超脱，Ｃ应主动与Ｆ保持感情沟通。
3、答：
Ｆ破僵局代价太大
案例二：
主谈与工厂的谈判配合。
日本某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们间交易的第五个年头，去年谈价进。
（略）
1、答：
结果应肯定，因为成交价处于中高档水平。
2、答：
中方组织上基本成功，因为市场调查好，准备方案到位。
案例三：
联合谈判的组织。
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。
（略）
1、答：
不算：
因为没有满足联合统一谈判的基本内容。
2、答：
外方成功在三点：
①利用了中方松散组织;②利用差异;③利用了感情。
3、答：
北京失败的关键是：
没有按统一联合谈判的规则做。
首先，应建立跨省联系的班子，然后再谈。
4、有可能。
首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的条件的实现。
第四单元P232
一、填空题
1、服饰、举止、谈吐
2、自信、自尊、艳、俏
3、T恤衫、短西裤
4、进取式、防守式、沉思式、谦恭式、对抗式
5、正襟式、相持式、看风式、准备式、战斗式、应付式
6、慢性人、急性人、温善人、泼辣人
7、讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性
8、礼、诚、信
9、自上而下、自下而上、从里向外、从外向里
10、纠错、无效、起诉
二、问答题
1、为宾时，如何走进会议室？
选什么位置从下？
书P192
2、为主时，若晚到会议室，应怎么走进会议间？
书P192
3、不上黑板论述完后，走回坐位时，应怎么走法？
书P193
4、谈判手的态度是行为规范的一部分，态度分哪几种？
书P194
5、谈判手运用手势时应注意哪两点？
书P195
6、要理解音调需从哪三个方面入手？
书P196
7、谈判手的“急”应如何表现？
为什么“急”也应有节奏？
书P198
8、怎么对付急性格的谈判对手？
书P199
9、谈判手做戏的主要目的有哪些？
书P200
10、谈判间随手可得的做戏道具有哪些？
书P201
11、如何判断自然感情与虚伪的感情？
书P222
三、名词解释
1、谈判手礼仪：
书P1872、谈判人举止：
书P191
3、谈吐：
书P1944、眼神：
书P195
5、音调：
书P1966、个性：
书P197
7、社会道德观：
书P2038、商务谈判道德观：
书P203
9、立足于实的起步谈判：
书P21010、立足于虚的起步谈判：
P210
11、主动伦理标准：
书P21212、被动伦理标准：
书P212
13、谈判手法：
书P21514、谈判手的心理：
书P217
四、选择题
1、A2、B3、B4、A5、A6、B7、A8、A9、B
五、案例分析
案例一：
进会议室：
某公司推销组赴日本某公司谈判，到会议室时，门口站着一位小姐及几位日方公司代表。
（略）
1、答：
该组人员在行姿上出了问题，为宾时应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向，眼光中应先找对方主要人员。
2、答：
日方人员在行姿上也有问题，为主时，应主动站在门前迎宾并突出主要人员，不让对方出现误会。
案例二：
上黑板论述：
法国某公司谈判组到中国某公司谈判，谈判进入技术谈判时，中方主谈要求法方将一些数据写到白板上。
（略）
1、答：
法方代表一绊使大家注意力分散，使法方代表的形象受到损害，使法方代表的心理丧失了部分自信并减弱了谈判的攻击力。
2、答：
法方代表的“行”，不符合谈判要求的；“走上去要稳健，既不慢也不急，反映出信心和力量。
走回原位时，步子要慢，半步移动。
边移、边停、边征求意见。
”表示出“准备再战的决心、诚心和力量”。
据此，其行可以归出的问题有：
不稳、缺乏信心。
案例三：
谈判中的做戏：
意大利与中国某公司谈判出售某项技术，由于谈判已进行了一周，但仍进展不快。
（略）
1、答：
意方的戏做得不好，效果也没达到。
2、答：
中方充分调研效果好。
3、答：
意方若仍以机票为道具，效果好。
案例四：
索赔谈判中的进取性：
某煤炭出口租船合同，因船在装载港等租船方的煤而滞期，瑞士船方要求赔偿滞期费。
（略）
1、答：
双方坚持了积极伦理观，敢挤压对方。
2、答：
因为事实较为简单，①双方均会从实的角度进行谈判；②尽量寻找各自满意的条件；③在外表和态度上均会展示各自的亲和力和魅力。
3、答：
应是双方均满意的结果。
第五单元P264
一、填空题
1、外露、坦率、热情自信、追求物质上的实利
2、利用性格优点、利用心理特征、以实对实、巧用其大
3、以严谨求效益、以柔克刚、以理克刚
4、珍惜友情、讲究历史、慎立文件、巧借外力
5、注重礼节、信誉求利、简捷求快
6、激将让利、官高一级、依阵进退、友谊有价、吃大舍小、利虑远近、保卫首长
7、坦诚相待、以理服人、以危求安
8、慎审风险、讲究实效、追求对等、注意保护
9、关系在先、有价必讨、重视利益层次
二、问答题
1、为什么说概念是抓住论题本质及其内部联系的基础？
书P250
2、判断的辩证思维中有哪四个对立统一的方面？
书P253
3、推理由什么构成？
书P254
4、论证的方式有哪些？
书P256
5、如何对付诡辩中的平行论证？
书P257
6、如何破“以相对为绝对”的诡辩？
书P259
7、如何破“以现象代替本质”的诡辩？
书P258
8、如何破“攻其一点，不及其余”的诡辩？
书P260
9、如何破“泛用折衷”的诡辩？
书P260
10、辩证逻辑思维要求人们如何思维以真正认识事物？
书P261
三、名词解释
1、概念：
书P2522、判断：
书P253
3、推理：
书P2544、论证：
书P256
5、论据：
书P2566、诡辩术：
书P257
7、平行论证：
书P2578、以现象代替本质：
书P258
9、以相对为绝对：
书P25910、攻其一点，不及其余：
书P260
11、泛用折衷：
书P26012、散射思维：
书P261
13、快速思维：
书P26114、逆向思维：
书P262
15、反证：
书P263
四、选择题
1、B2、C3、A4、B5、B6、A7、B
五、案例分析
案例一：
某中国公司与阿拉伯某公司谈判出口纺织品的合同，中方给阿方提供了合同规定纺织品的报价条件。
（略）
1、答：
中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗。
虽然被“迟到而怠慢”，但由此却获得信任。
2、答：
阿方此举有两个信息：
一是他接纳了中方作朋友，二是，他亦有交易的诚意；三是他改变谈判环境，却保中方对报价有所改善。
3、答：
阿方做法符合谈判规则，在最后条件出手前应相互换对现存的条件，即“唱价”，确保最衙出手的交易条件的基础牢靠，不会因为误会而失败。
4、答：
双方均表现了互谅互让的交易精神，而且在折衷的运用上，各自运用的理由恰到好处。
阿方的折衷基础明确，中方的再折衷出师亦有名，阿方最后的表态既在理，又大气。
这个结局也是较为成功的典型。
案例二：
合同执行问题的谈判。
某美国公司在中国石家庄出口了一套电视机生产设备，经过安装后，调试的结果一直不理想。
（略）
1、答：
美方属诡辩，他运用了平行论证，以现象代替本质，中方自调生产设备有一定的风险，按合同规定会出现一定问题，没有把握不要轻动，向美方索赔，有把握则可以干。
2、答：
中方应先从概念入手，依据合同谁有过？
然后再根据“过”看谁的损失最大，再推导出美方应取何态度？
3、答：
美方应感谢中方为其减少负担，并应继续履行未完事项。
案例三：
俄罗斯某汽车厂与中方某工厂谈判经销代理事宜，谈判地点北京，时间95年夏天，参加人俄方、中方及瑞士某公司代表。
（略）
1、答：
双方均思维敏捷，交流通畅。
2、答：
在谈判中各方的思维形式和手段：
①中方在开场时运用散射思维；②是以判断和推理表明双方立场
③俄方开场用散射思维，结论把握很好。
④瑞方运用概念也很好。
第六单元P306
一、填空题
1、人为采取
2、起好锚、稳好舵、撑好帆、管理人、靠好岸
3、九、四十五
4、对象、内容、阶段、组织
5、初期、中期、末期
6、选择针对目标、编织相应理由、端给对方
7、三步定律、时间
二、问答题
1、谈判策略是客观的谈判程序吗？
书P270
2、谈判策略是否受过渡状态的，非常规伦理的约束？
书P271
3、谈判策略追求的是形式还是效果？
书P271
4、谈判过程中用策略管好人的本质意义是什么？
书P272
5、为什么在谈判中运用“策略”而不用“计、谋、招、术”来描述？
书P273
6、九战四十五策可以随意使用吗？
为什么？
书P273
7、为什么说策略不是“万能的”？
试举两例说明之。
书P274
8、商业谈判中的鸿门宴策略与原计的不同在哪里？
书P273
9、折衷调和的策略与“泛用折衷”的诡辩术有何不同？
书P298
10、运用有“货比三家”策略时应注意哪些问题？
书P290
三、名词解释
1、策略：
书P2702、攻心战：
书P272
3、满意感：
书P2724、头碰头：
书P273
5、借恻隐：
书P2746、奉送选择权：
书P274
7、蘑菇战：
书P2758、疲劳战：
书P275
9、扮菩萨：
书P27610、挡箭牌：
书P276
11、磨时间：
书P27712、车轮战：
书P277
13、影子战：
书P27714、稻草人：
书P277
15、空城计：
书P27816、欲擒故纵：
书P278
17、声东击西：
书P27918、回马枪：
书P280
19、强攻战：
书P28120、针锋相对：
书P281
21、最后通牒：
书P28122、扮疯相（虎啸计）：
书P282
23、请君入笼：
书P28224、说绝话：
书P283
25、蚕食战：
书P28326、挤牙膏：
书P283
27、连环马：
书P28428、减兵增灶：
书P284
29、小气鬼：
书P28430、步步为营：
书P285
31、擒将战：
书P28532、激将法：
书P286
33、宠将法：
书P28634、感将法：
书P287
35、告将法:
书P28736、训将法：
书P288
37、运动战：
书P28838、货比三家：
书P288
39、预备队：
书P29040、红白脸：
书P291
41、化整为零：
书P29242、易地效应：
书P293
43、外围战：
书P29344、打虚头：
书P293
45、反间计：
书P29446、中间人：
书P295
47、缓兵计：
书P29648、过筛子：
书P296
49、决胜战：
书P29750、抹润滑油：
书P297
51、折衷调和：
书P29852、好坏搭配：
书P298
53、放线钓鱼：
书P29954、谈判升格：
书P299
四、选择题
1、B2、C3、B4、B5、A6、B7、C8、C9、B
10、A11、C12、C
五、案例分析
案例一：
Ｙ公司欠Ｘ公司近4百万美元的货款，出口商谈判代表多次催促均无大效，于是加大了力度，及至通过法律程序查封其全部资产。
（略）
1、答：
进口商大获全胜。
2、答：
运用了攻心战、空城计、稻草人、影子策略。
3、答：
进口商收买了出口商的上司，并实行了反间计。
案例二：
日本Ａ公司与中国Ｂ公司谈判进口某化工厂产品的价格，在谈判过程中，Ｂ公司的代表和供货工厂的代表齐上阵谈判。
（略）
1、答：
卖方使用了车轮战和针锋相对策略。
2、答：
买方合用了影子战中的空城计和外围战中的反间计。
案例三：
澳大利亚A公司、德国B公司与中国C公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方C公司欲控制出口货源。
（略）
1、答：
攻心战中的满意感、驯将法。
2、答：
头碰头、挡箭牌、步步为营。
3、答：
均达到期望最低标准。
第七单元P330
一、填空题
1、外交用语、商业法律用语、文学用语、军事用语
2、对象、话题、目的、时间
3、重礼性、圆滑性、缓冲性
4、优雅、诙谐、生动、富有感染力
5、外交、商业
二、问答题
1、在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好？
书P313
2、谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜？
书P314
3、商业谈判的各种用语谁为基础用语？
书P314
4、谈判中文学用语的感染力是怎么体现的？
书P317
5、谈判中军事用语的自信的特征会给谈判带来什么功效？
书P319
三、选择题
1、B2、B3、C4、A5、B
四、案例分析
案例一：
中国某公司与美国公司谈判投资项目，其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
（略）
1、答：
商业、法律、外交、军事、文化用语。
2、答：
①美方说的外国人无法核对中方财务报表，明显不妥，把对方置于不信任的地位；
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