市场情况分析.docx
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市场情况分析
金河饲料有限公司各区域市场
情况及05年计划
一、武陟市场
1、基本情况：
位于中心市场的武陟现有人口64万，其中农村人口有50万，农民收入主要来源于种地、种树、种药材、养殖。
2、养殖状况：
生猪25万头，蛋鸡200万，种鸡30万，肉鸡100万，可育水面2000亩。
其中猪养殖主要分布在谢旗营、乔庙、宁郭、小董、大封等，其中小董、西陶、三阳、北国、嘉应观主要养殖肉鸡。
3、市场容量：
猪料3万吨，蛋鸡料2.9万吨，肉鸡料5000吨
4、竞争厂家：
东方正大、商都、骆驼、宏展之星
5、经销商情况：
现有经销商19个，宁郭乔平新、孙小昭、李国旺，小董杨顺利，三阳张北方，龙源镇孙国志，谢旗营王小广、冯伍成、千战中，圪垱店刘保军，乔庙王连喜、杜成立，詹店荆泽银，嘉应观成财顺、王春梅，北郭宋发金，阳城付树林，大虹桥江国利，大封王存财。
流失客户13个左右。
6、标的客户：
丰顺店张怀广、大虹桥蒋国立、谢旗营千晓中、小文案王新才、大纸坊崔玉林、小东村李福成。
7、我公司在市场上的情况：
猪浓缩料以9898永天王、9898为主，乳猪料以猪宝200、951为主，现猪料占市场比重约4%。
禽料以125为主，其他禽料产品销售情况不好，现禽料占市场比重约0.7%，但销量有逐渐增长的趋势。
2004年月平均销量85吨。
8、市场问题：
①市场疲软，仔猪、成猪价差大，仔猪高，成猪低。
②原料价位低，猪预混料冲击市场。
③前期质量问题影响较重，
9、需要支援：
①车辆的固定（公司已定）；②肉鸡示范户支持，提供优质产品；③蛋鸡料外观的改善（公司已经调整）④猪料新产品黄包特供，公司支持含示范户，（公司已经提供支持）⑤三黄肉鸡料的开发
10、2005年目标销量及客户数：
品种
第一季度
客户增加数
客户数
第二季度
客户增加数
客户数
第三季度
客户增加数
客户数
第四季度
客户增加数
客户数
目标合计
猪
340
10
35
330
6
41
420
6
47
600
8
55
1690
鸡
390
480
540
730
2140
合计
730
10
35
810
6
41
960
6
47
1330
8
55
3830
11、人员配置：
1—4月份3个业务代表，5—8月份2个业务代表加1个售后服务，9—12月份1名业务代表加1个售后服务。
二、修武市场
1、基本情况：
中心区修武市场拥有10个乡镇，现有人口27万，其中农村人口为20万，农民收入主要来源于种植、养殖、务工。
2、养殖状况：
生猪存栏10万头，主要分布在西村、五里源、葛庄、高村、郇封、马村。
肉鸡60万只，以修武高村为主，蛋鸡70万只，种鸡30万只，主要分布在五里源、高村、郇封、吸存、城关等。
池塘3000亩。
3、市场容量：
猪料1.2万吨，鸡料1.8万吨，鱼料3000吨，其他3000吨，合计3.6万吨。
4、主要竞争厂家及品种：
宏展166希科ck250、商都150、110、商都230、231
5、经销商情况：
现有经销商9个，鱼料客户10个，西村何有良，马村刘凤科，五里源郜恩殿、王臣义，习村付云峰，中站区赵春花，周庄杨发旺，焦作张庆林、黄金才，南柳张生银。
流失客户10个，
6、标的客户：
10个，铁罗头王胜利、北霍村李宝全、高村李淘气、大韩村杨二、小岗马红雨、方庄镇王回来、洼村董希安、方庄镇李继荣、小寨赵海水、前董村董德伟。
7、我公司在市场上的情况：
我公司在该市场上猪料销售情况一直不理想，市场占有率0.5%（主要是因为预混料占有率较高，中站区养殖场几乎都使用预混料），鸡料市场占有率为1.3%，鱼料为20%以上，猪浓缩以9898为主，鸡料以蛋鸡料125为主。
2004年月平均销量55吨。
8、市场问题：
①猪料市场，存栏量减少，猪料向预混料转换；②鸡料质量不太理想，无法更好的开拓市场。
9、需要支援：
①增加人员；②质量加强，高品质推向市场；③罗非鱼料的开发，保证质量的情况下，营养不需太高；④预混料的配合。
10、2005年目标销量及客户数：
品种
第一季度
客户增加数
客户数
第二季度
客户增加数
客户数
第三季度
客户增加数
客户数
第四季度
客户增加数
客户数
目标合计
猪
120
6
15
110
6
21
170
6
27
250
6
33
650
鸡
210
240
300
370
1120
合计
330
6
15
350
6
21
470
6
27
620
6
33
1770
11、人员配置：
1—4月份需要业务代表2个，5—12月份需要业务代表1个。
三、济源
1、基本情况：
济源市场，拥有12个乡镇，现有人口65万，其中农村人口45万，农民收入主要来源于养殖、打工，是一个养殖发达的地区，养殖技术、信息交易、通路都是以济源为中心，所以养殖业主要集中于济源的市郊乡镇。
（思礼、承留、轵城、坡头、梨林、亚桥、克井等）该市场以有能力外调生猪的大经销商垄断市场为主，没有能力外调生猪的经销商必须依赖大经销商外调猪来维持自己的市场。
目前，济源市场猪全价料发展较快，以正大、六合为主，占市场猪全价料的80%以上。
2、养殖状况：
生猪存栏30万，主要分布在梨林、克井、思礼、轵城、承留、坡头等乡镇。
肉鸡存栏10万，蛋鸡50万，主要分布于轵城、思礼、克井南几个村。
年产成鱼4000吨。
3、市场容量：
猪料6万吨，鸡料1.8万吨，鱼料8000吨，其他2000吨。
4、主要竞争厂家情况：
六合饲料（鸡料124S价位2025元/吨、124H价位1600元/吨，猪料552价位1850元/吨，553价位1725元/吨，我公司对应产品552、553）价位低，质量被用户认可，但市场较乱，经销商利润低，我公司有机会竞争该全价料市场。
正大饲料，质量优，品牌硬，但由于价位高，虽有较大的市场份额，但由于价位高，虽有较大的市场份额，但也有商机可打入我们的商品。
5、经销商情况：
现有经销商6个，邵原李小虎，轵城杨忠立、李随生、卞小伟，坡头曹志强，济源赵忠义。
流失客户4个。
6、标的客户：
吉利南陈张世强、南冢闫伟伟、塘石刘小江、宋庄李士甫。
7、我公司在市场上的情况：
该市场猪料主推高档料9899永天王，采用走猪场来带动经销商的销售方式，现市场占有率0.3%。
肉鸡料销售市场情况不是很好，11月份销不到4吨。
2004年平均销量10吨/月
8、市场通路：
根据济源市场的实际情况，在市场开发阶段以终端直销为主，在市场扩大后，调整市场结构。
9、2005年目标销量及客户数：
品种
第一季度
客户增加数
客户数
第二季度
客户增加数
客户数
第三季度
客户增加数
客户数
第四季度
客户增加数
客户数
目标合计
猪
90
6
12
130
3
15
180
1
16
290
0
16
690
鸡
60
80
120
130
390
合计
330
6
12
350
3
15
470
1
16
620
0
16
1080
10、人员配置：
需要业务代表1名。
四、温县
1、基本情况：
温县市场地处我公司西边，拥有12个乡镇，是养殖大县，农民收入主要来源于养殖。
2、养殖状况：
猪存栏10万头，主要分布在赵堡、徐堡、北冷、番田、招贤等，蛋鸡50万只。
主要分布在招贤、湘云、杨垒。
3、市场容量：
猪料6000吨，鸡料1.2万吨（庞大的蛋鸡料市场70%被当地的金浪、诚信、兴旺等当地的蛋鸡全价料所占）。
4、竞争厂家情况：
恒鑫蛋鸡全价料（50kg）价位1440元/吨，月销300吨，以全价料主打市场，实行送到价，并提供蛋鸡回收服务；成功蛋鸡全价料（50kg）价位1430元/吨，月销400吨，自买小料配方生产送货到鸡场收鸡蛋；兴旺蛋鸡全价料（50kg）,价位1450元/吨，月销500吨。
广安蛋鸡浓缩料价位2150元/吨，年终折扣25元/吨，主销区域北贾，月销15吨，促销每吨赠1件，路补75元/吨；大北农蛋鸡浓缩料818，价位2125元/吨，年终折扣25元/吨，主销区域杨垒，月销20吨，我公司对应产品125。
5、客户情况：
现有客户4个，祥云镇田进军、北冷乡闫三占、赵堡镇杨志刚、杨垒镇张振宏。
流失客户4个。
6、标的客户：
徐堡李小土，徐堡王红军。
7、公司产品在市场上的情况：
猪料主销9899、9898，鸡料主销蛋鸡料，因业务员更换频繁，市场一直不稳定，销量不好。
2004年平均销量10吨/月。
8、市场问题：
①经销商对市场的认可度不高，市场处于不稳定状态。
②当地的蛋鸡全价料占过大的市场份额，对市场的开发有很大的阻碍。
9、需要支援：
①示范料的支持，②蛋鸡全价料的研发，③产品质量的稳定，④讲习会促销品的支持，⑤技术服务人员的到位及服务的到位问题。
10、2005年目标销量及客户数：
品种
第一季度
客户增加数
客户数
第二季度
客户增加数
客户数
第三季度
客户增加数
客户数
第四季度
客户增加数
客户数
目标合计
猪
55
6
10
60
4
14
100
4
18
150
4
22
365
鸡
80
150
220
290
740
合计
135
6
10
210
4
14
320
4
18
440
4
22
1105
11、人员配置：
需要业务代表1名。
五、沁阳
1、基本情况：
该市场拥有11个乡镇，农民收入主要来源于养殖，
2、养殖状况：
蛋鸡存栏10万，主要分布在柏香、崇义、木楼一带，生猪存栏3万头，主要分布在崇义一带。
3、市场容量：
蛋鸡9000吨，肉鸡3600吨，猪浓缩4800吨，合计1.74万吨
4、竞争厂家情况：
蛋鸡料以牧鹤、宏展无石粉产蛋高峰、牧鹤含石粉高峰为主要竞争品种，现市场上牧鹤月销180-200吨/月，以小恩小惠来收买人心。
5、客户情况：
现拉货客户4个，柏乡赵中庄、十八里张电营、崇义镇陈三、木楼乡崔希庆。
11月份拉货克户3个，该市场市场开发力度一直不大，所以客户流失也就不大，只有4个。
6、标的客户：
皮庄陈合营、进中宋见河、十八里店李焕斌。
7、我公司在市场上的情况：
猪料以9898、956为主，鸡料以125为主，市场有上升的趋势。
2004年平均销量12吨/月
8、通路：
以经销商拉动用户，找大型鸡场为直接用户拉动销量。
9、市场问题：
①各厂家下调价格，造成市场混乱，②12月份蛋鸡到了淘汰时，小鸡到下旬补栏。
10、需要支援：
①产品质量的稳定，②服务的到位。
11、2005年目标销量及客户数：
品种
第一季度
客户增加数
客户数
第二季度
客户增加数
客户数
第三季度
客户增加数
客户数
第四季度
客户增加数
客户数
目标合计
猪
65
6
10
90
4
14
130
4
18
180
4
22
465
鸡
110
165
240
290
805
合计
175
6
10
255
4
14
370
4
18
470
4
22
1270
12、人员配置：
需要业务代表1名。
六、博爱
1、基本情况：
拥有12个乡镇，农民主要收入来源于养殖。
2、养殖状况：
生猪存栏2.5-3万头，主要分布在苏家作、孝敬、磨头、许良；蛋鸡40万只，主要分布在苏家作、张茹集、金城。
3、市场容量：
猪浓缩料1200吨，鸡料9600吨
4、竞争厂家情况：
新乡大北农产蛋高峰期N1848（蛋白26，价位60-62元/件，我公司对应产123H），主要销售区域阳庙、金城、许良，月销量80吨，市场占有率35%；东方正大肉鸡前期111（蛋白39，价位114元/件，现我公司对应产品111），肉鸡后期112（蛋白37，价位105元/件，现我公司对应产品112），主销区域月山、许良，市场销量80吨/月；郑州红门肉鸡一号（蛋白39，价位112元/件，我公司对应产品111），肉中、大鸡料（蛋白35，价位110元/件，我公司对应产品112）主销区域张茹集，月销量50吨。
5、客户情况：
该市场11月份仅有1个客户（毋行海）提货，10月份开发的2个客户在11月份均未提货。
流失客户6个。
6、标的客户：
许良镇严斌、许良吕洪亮、金城樊利生、阳庙宋国利、金城王居平、金城姚建兴、月山镇乔新忠、许良冯昌、柏山李丁。
7、我公司产品在市场上的情况：
猪料以9898、9898永天王为主，11月份销3吨，蛋鸡料以123为主，11月份销量6吨，因业务员更换频繁，公司知名度低，市场开发力度不够，故销量一直不前。
2004年平均销量20吨/月。
8、市场问题：
（暂空）
9、需要支援：
宣传车
10、2005年目标销量及客户数：
品种
第一季度
客户增加数
客户数
第二季度
客户增加数
客户数
第三季度
客户增加数
客户数
第四季度
客户增加数
客户数
计划合计
猪
65
6
8
80
6
14
125
3
17
195
3
20
465
鸡
85
130
165
220
600
合计
150
6
8
210
6
14
290
3
17
415
3
20
1065
11、人员配置：
需要业务代表一名
七、原阳
1、基本情况：
位于黄河和公司边缘的原阳有22个乡镇，人口65万，农民收入主要来源于水稻种植、养殖、其它副业等。
原阳养殖
2、养殖情况：
生猪存栏10万头，主要分布在陡门、阳阿、城关、师寨等乡镇，肉鸡168万只，主要分布在城关、齐街、韩董庄，池塘2500亩。
3、市场容量：
猪料6600吨，肉鸡1.8万吨，鱼料4500吨
4、竞争厂家情况：
牧鹤肉鸡浓缩118-1、118-2（蛋白40、38，价位106元/件、104元/件，我公司对应产品111、112）市场占有率25%，主销区域：
齐街镇；伟航肉鸡181、182（蛋白40、38，价位104元/件，我公司对应产品111、112）市场占有率15%，主销区域：
太平镇；黑汉金利猪浓缩料151（40CP，价位126元/件，我公司对应产品9898）市场占有率10%，主销区域：
原阳。
5、客户情况：
现有客户15个左右，11月份拉货客户8个，城关镇袁新国，太平镇李德亮，黑山羊张金环，路寨乡王景堂，韩董庄乡李连光，鱼料客户赵勇攀、司俊凤。
流失客户10个左右。
6、标的客户：
阳阿赵新政、韩董庄乡朱西展、包厂夏世文、齐街闫培义、官厂乡张永强、蒋庄靳振堂、官厂乡孟艳修、路寨董全金、郭庄郭先锋、福宁镇申永利、福宁镇王其文、原武镇杜清林、太平镇鲁广贵、齐街刘富和。
7、我公司产品在市场上的情况：
猪料以9898为主，乳猪料以猪宝200为主，市场占有率2%，肉鸡以112为主，市场占有情况冰山一角。
2004年平均销量12吨/月。
8、市场问题：
①市场原有基础较差，网络和经销商质量不尽人意，②原料行情的波动，市场处于观望状态，③开发市场需要时间和工作的延续性。
9、需要支援：
①对猪料老客户在十一月增量基础上的部分客户给予折扣奖励（公司已经出台相应的政策），②肉鸡料示范户给予增料，③继续广告投入
10、2005年目标销量及客户数：
品种
第一季度
客户增加数
客户数
第二季度
客户增加数
客户数
第三季度
客户增加数
客户数
第四季度
客户增加数
客户数
目标合计
猪
80
6
14
100
3
17
120
4
21
160
2
23
460
鸡
85
130
160
210
585
合计
165
6
14
230
3
17
280
4
21
380
2
23
1045
11、人员配置：
需要业务代表一名
八、辉县
1、基本情况：
有24个乡镇，农民主要收入来源于种植、养殖。
市场容量比较大，竞争比较激烈，是各大厂家的必争之地。
2、养殖状况：
猪只存栏5万头，主要分布在盘上、北云门、孟庄、高庄、峪河、占城、上八里，蛋鸡存栏40万，主要分布在峪河、上八里、盘上、孟庄。
3、市场容量：
猪料2000吨/月，鸡料3000吨/月。
4、竞争厂家情况：
新乡大北农猪料151s、151y（蛋白41、38，价位138元/件、132元/件，我公司对应产品9898、9888），新乡大北农鸡料N1848、125（价位61元/件、82元/件，我公司对应产品123H、125）采用公司加农户的销售策略；海阔天高猪料151S、151Y（价位135元/件、130元/件，我公司对应产品9898、9888），海阔天高123、125（价位63元/件、83元/件，我公司对应产品123、125），销售通路直接对用户。
5、客户情况：
现拉货客户9个，分布情况：
上八里张振环、北云门冯法玉、占城乡樊贵仁、冀屯乡张富民、北云门张和勇、峪河镇李志有、孟庄镇袁自超、百泉镇张春富、薄壁镇齐永亮。
流失客户10个。
6、标的客户：
12个，西平张锁民、城关石得贵、上八里陈小丽、上八里杨林、城关王裕梅、杨庄张保忠、高庄牛汉全、上八里张全林、高庄陈春安、宪录村朱宝富、亮马台梁景明、北冀庄李明堂。
7、我公司产品在市场上的情况：
猪料以9898、9888为主，现盘上地区正打算与六合做对比试验大力开发猪全价料；蛋鸡料以125、123为主。
从最近几个月的销售情况来看，销量呈上升趋势。
2004年平均销量50吨/月。
8、市场问题：
①目前接近年终时刻，各个地区的经销商均与厂家有协议，并有较多的年终奖进行限制，经销商大多不会轻易更换品牌，所以新的网络开发难度极大。
②蛋鸡料的新客户由于效果与新乡大北农比没有优势而造成新经销商的流失。
③前期影响严重制约着新市场的开发。
9、需要支援：
①车辆的支持②技术讲座的支持③配送货支持④质量上台阶⑤解决目前大花木村与王树安处的诸多问题⑥公司领导对北云门大客户的支持，亲临现场，对大客户王国华的拉拢。
10、2005年目标销量及客户数：
品种
第一季度
客户增加数
客户数
第二季度
客户增加数
客户数
第三季度
客户增加数
客户数
第四季度
客户增加数
客户数
目标合计
猪
120
7
16
180
5
21
220
5
26
270
2
28
790
鸡
270
310
380
440
1400
合计
390
6
16
490
5
21
600
5
26
710
2
28
2190
11、人员配置：
需要业务代表1—8月2名，8--12月一名业务代表加鸡料售后服务1名。
九、获嘉
1、基本情况：
有13个乡镇，人口39万左右，农民收入主要来源于种植蔬菜、玉米、小麦以及养殖，养殖状况较为平均、分散。
2、养殖状况：
猪只存栏1万，主要分布在鸡只存栏20万。
3、市场容量：
猪料200吨/月，鸡料2000吨/月。
4、竞争厂家情况：
六和551（价位3550元/吨，主销区域中和，月销量4吨，我公司对应产品551）、郑州开创121（价位2480元/吨，主销区域亢村，月销量20吨。
我公司对应产品121）。
5、客户情况：
现有客户12个，中和镇岳利、亢村李玲艳、中和镇徐道钢、史庄镇王植高、中和镇岳修俊、冯庄镇冯祝平、冯庄镇王宏伟、张臣乡刘明户、中和镇郭呈相、亢村郭继忠、城关镇韩景生、照镜镇张松军。
流失客户6个。
6、标的客户：
丁村乡张照设、亢村郭建利、太山乡张宏丰、照镜镇王怀俊、张巨乡贺新国、位庄乡李青宪、南张庄王和军、中和村李建设、大辛庄王运忠、郭堤郭建利、太山乡王郭程、董庄李中国。
7、我公司产品在市场上的情况：
主销猪料9898、9899、400、200，鸡料为蛋鸡料。
2004年平均销量20吨/月。
8、市场问题：
知名度不高，对公司不够信任，养殖户认为外地产品比本地好。
9、需要支援：
①示范鸡场②开票的保密性③标签、包装的正规
10、2005年目标销量及客户数：
品种
第一季度
客户增加数
客户数
第二季度
客户增加数
客户数
第三季度
客户增加数
客户数
第四季度
客户增加数
客户数
目标合计
猪
105
7
13
150
5
18
195
5
23
270
2
25
720
鸡
80
160
195
280
715
合计
185
7
13
310
5
18
390
5
23
550
2
25
1435
11、人员配置：
需要业务代表2名。
一十、滑县
1、基本情况：
拥有23个乡镇，现有人口121万，农村人口100万，是一个农业大县，农民收入主要来源于种地、打工、养殖，养殖业起步较早，是各大厂家必争之地，
市场竞争比较激烈。
2、养殖状况：
生猪存栏3万头，主要集中在上官镇、老店、焦虎；肉鸡10万只，主要集中在慈州寨、道口；肉鸭出栏4万只；蛋鸡20万只，主要集中在万古。
3、市场容量：
猪料800吨/月左右，鸡料2200吨/月左右。
4、竞争厂家情况：
开创：
猪料2008（35kg）（价位3820元/吨，年终折扣100元/吨，4吨送21寸彩电一台，1吨送自行车一辆，我公司对应产品9899永天王），肉鸡料526、528（价位2655元/吨、2605元/吨，年终折扣40元/吨，我公司对应产品111、112），该企业市场占有率15%；牧鹤：
猪料东方之珠（35kg）（价位3840元/吨，年终折扣100元/吨，我公司对应产品9899永天王），蛋鸡料125A（价位2030元/吨，年底折扣30元/吨，我公司对应产品125），该企业市场占有率15%；宏展肉鸡料166（价位2630元/吨，年终折扣40元/吨，我公司对应产品112）市场占有率15%。
5、客户情况：
现拉货客户4个，白道口侯章伟、半坡乡薛集体、慈周寨王军亮、上官镇郭太绪，流失客户4个。
6、标的客户：
焦虎陈满仓、焦虎左卫华、枣科张利军、焦虎陈守周、道口孟庆山、王庄镇曹庆义、牛屯申井林、小铺李国泰、留固张子旺、枣村李克刚、王庄镇翟玉峰、桑村段周全。
7、我公司在市场上的情况：
猪料主销9898、9888、9899永天王以及猪颗粒，鸡料以肉鸡浓缩料。
2004年平均销量40吨/月。
8、市场问题：
①老客户少②新客户上升需要一个过程③肉鸡、猪的行情不好
9、需要支援：
①车辆的支持②公司对主要客户郭太绪、侯章伟进行促销③开发新客户希望公司政策灵活、优惠。
10、2005年目标销量及客户数：
品种
第一季度
客户增加数
客户数
第二季度
客户增加数
客户数
第三季度
客户增加数
客户数
第四季度
客户增加数
客户数
目标合计
猪
120
6
12
130
4
16
170
3
19
210
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