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工作总结

2014年12月9日工作总结

一、每天学到了什么？

1.熟记企业愿景、企业使命和企业价值观等企业文化内容，从内心里确立企业的目标和理念，理解企业文化，并尽快融入企业氛围中。

2.学习直营部区域经理工作岗位职责，根据岗位职责，熟悉工作内容。

3.到今天为止，北大、南大、南小、西大、三森、东大各店面都已经去过现将在各店面学到的内容详述如下：

在北大店呆的时间比较长，学习捷作系统的操作，学习到现在的光源分类主要有节能灯和LED两种光源。

了解到店面灯具开关位置。

学习产品册，由于产品册只是系列、型号和材质的标注介绍，对于销售方面的提升，只是起到简单的介绍作用，提升价值不大。

我就思考如何快速的熟记产品知识并将产品知识的学习方法在各店面加以推广。

在南大店面，跟店员吴永涛学习到如何跟客户介绍开关，学习到开关的金属材质和PVC材质的区别和卖点，及这些材质的开关在装饰时是如何搭配的。

跟店长学习到如何关注准客户，在客户只是看了灯具，却还要去其他店面看灯具询价时，作为本店人员，应该关注客户流向了那家店里，下一步就是了解这家店面的价格标准等市场因素。

在南小店面，学习到接待客户，碰上客户需要但自己没有的产品时，一定要学会先留住客户，然后用自己的途径去给客户找产品，用产品和价格向客户证明自己的作用。

南小店面虽然小，但业绩一直保持很好，就在于他们没有把自己当做是小店，而是把整个大明宫的灯饰市场作为了自己的库房后援地，只要进店的客户，我就想尽办法留住他，即使留不住，也会引导客户去南大店，去南大店为客户服务。

全力做到进店客户，服务一定周全周到，不轻易放弃每一个客户。

这是我们所有店员尤其是南大店员应该学习的店面营销方式。

在三森店面，我学到了新人如何留住客户然后移交给老店员。

学习到在客户众多时，接待拿出单子的客户时，作为新手，第一时间就是按照客户的要求抄下客户的数量单，然后去找老店员来接待客户。

学会留住客户。

在碰上询价客户时，在关键时期要学会提问，在委婉的提问下，还得不到结果时，要学会直接提问客户，问到客户现在不买灯具的真实原因。

从三森店员郑凯那里学到了作为一名销售人员，在给客户推荐搭配灯具时，要从自己内心的审美观出发，将自己的美感传输给客户，这样，自己表达出来的语言才能有效的打动客户，而不是根据价格或者其他因素给客户推荐。

在西大店面，学习到店面陈列、布局上，突出特色，用直观的感觉吸引、留住客户。

比如儿童灯具是本店特色之一，在布置陈列时，希望各店能够将儿童灯饰突出，先吸引客户，再留住客户。

在东大店面，跟渠总学习到在检查店面陈列时，要注意以下事项：

第一，灯具产品的标签检查。

第二，店面布局检查，如墙体是否有漏洞或者不干净等物质。

第三，特价产品的陈列和标签摆放。

第四，样品有无空位，如有，何时补充完整。

第五，光源排序不能混放，要整齐容易介绍给客户。

第六，开关、小灯具物品等陈列整齐与否。

第七，产品的logo标志等要放置准确，不能倒置。

第八，店面卫生干净与否。

第九，员工仪容仪表，工牌是否佩戴，迎宾、送宾等服务用语是否使用到位。

第十，私人物品有无胡乱摆放现象。

第十一，谈判桌等其他桌面是否摆放整齐。

第十二，检查店长的工作内容，客户回访记录表、设计师表格等各种表格进展情况。

第十三，检查各店晨夕会记录。

第十四，了解销量差的原因，并提出解决方案，方案提出后，要检查方案的落实事宜。

学习到做店面市场，不仅要深知自己的价格与优势，也要了解竞争对手的价格与优势，发现自己的产品不好卖或者卖不出时，要思考自身原因和竞争对手的原因。

不能只停留在自己店面这个层面上，要看看市场大趋势是如何发展的。

二、对店里起到什么作用？

1.提醒各店长落实执行店长会议内容。

2.在各店，都首先跟店长沟通店面情况，在理念上与店长达成一致的情况下，跟店长一起分析店面陈列情况和人员状态问题。

首先使各店长在内心与公司目标、理念保持一致，在工作上为共同目标一起奋战。

坚定各店长为完成目标任务、体现自身价值的职业精神。

3.店面陈列上，从方便店员推广，服务好客户角度出发，将单页等宣传物品摆放至店员、客户方便拿取的位置。

4.对于销售意识薄弱的店员，从个人职业规划发展角度、人生规划角度与其沟通交流，从思想意识上扭转店员消极意识，使其从内心出发，为自己工作，学会工作，学会成长。

5.对于销售意识强但销售技能不强的店员，赞同其擅长的专业知识，鼓励其学习更多的专业知识，以备不时之需，做好时刻接大单的心理准备和技术准备，加强这类员工的企图心。

6.发现有店员状态不佳时，与其沟通交流，了解实际情况，跟其一起分析实际情况和实际问题，一起提出解决意见和方法，从内心里帮助员工建立活在当下，安心工作的心态。

7.对于个人管理上混乱、做事不协调的店长，分析其存在的问题后，跟其沟通，指导店长应该如何分配和使用自己的人员，如何让自己的员工快速成长。

8.对于管理能力薄弱的店长，在晨夕会上，维护店长权威，树立店长威信。

帮助店长建立和巩固其在本店的地位，帮助和指导店长做好管理引导工作。

9.碰上新员工面试时，跟店长一起面试，根据店面情况和面试人员的素质特长，给店长提出面试人员的优缺点以及是否试用的建议。

10.店面陈列上，店面要求整齐时，作为客户，要求的是一眼看到想要看到的物品，所以，在一些特殊服务上，如“工程洽谈处”台签的摆放，我会从客户的角度将其放在显眼位置。

三、发现了哪些问题？

解决的方案是什么？

结果有没有检查？

1.员工交换方案

南大店员工同质性太强，普遍存在“温文尔雅”的销售气质，从客户进店到接待客户的时间上，速度不够快，销售意识猜测性太强，引导客户的意识和能力薄弱。

针对这种情况，我认为在店面应实行员工交换方案。

具体如下：

第一，南大店和南小店都在大明宫大雁塔购物中心，这两个店面的人员可以进行岗位交换安排。

第二，岗位交换的店员，到所在店面后，服从所在店面店长安排指挥，并在交换的店面录入考勤指纹，打卡签到，按照店面管理规定，照常参加所在店面的晨夕会。

第三，岗位交换员工，在交换期间，所卖产品，另加提成1%，业绩计入个人销量不变，同时计入当时所服务的店面，提成收入，也从当时所服务的店面出。

第四，岗位交换只限于店员之间进行，店长不适用这一方案。

这一方案，建议现在南大南小店试用2个月，如果达到南大南小业绩提升，人员状态积极的效果，再考虑推广方案。

2.新员工培训流程

在店面的这几天，就是作为一名新员工来适应店面，想尽快上手店面工作。

总体下来，觉得我们的店面新员工培训有点混乱，虽然店长也把培训内容安排下来了，也规定了师傅带徒弟的形式来培训，可我们还是没有固定的流程，现建议公司建立店面新店员培训手册，

首先，由于店面活动的随机性较强，所以，店面管理手册的建立原则就是按照问题的紧要程度来安排培训内容。

其次，在产品知识这一块，梳理系统化的产品知识体系，便于新店员学习熟记。

最后，销售手册需要及时更新，更新内容主要有产品知识和销售话术。

为销售手册更新作出贡献的员工，每增加一条有实际意义的实用性内容，奖励品牌分0.1分。

第一天培训内容：

第一，店面基本话术培训

店面基本话术包括：

迎宾、送宾用语，吧台区销售用语与禁用语，新店员接待客户并留下客户的销售话术。

第二，熟悉店面布局，熟悉开关与灯具相应位置。

在有客户询问时，能在第一时间找到开关位置并能对灯具做简单介绍。

第三，梳理新店员接待客户的流程

在产品知识不足的情况下，新店员接待客户时，首先要做到的就是留下客户，然后将其移交给老店员。

店长或者负责培训新店员的人员负责监督指导。

第二天及以后培训内容

在巩固第一天培训内容的基础上，根据产品知识手册，系统化的学习产品知识，并由负责人作出监督指导工作总结。

目前，我们的新店员培训工作，是店长在检查，在今后的工作中，作为直营部管理人员，在店面中就要监督指导各店对新店员的培训工作，同时也要监督检查老店员的产品知识和业务能力。

3.员工成长记录本工作

建立员工成长记录本，是一项必须贯彻落实和检查的工作，这项工作，在一开始，有的店员可能会很排斥，但是，作为一种工作习惯，作为管理者不需要多解释什么，只要求员工做好自己的记录，管理者每天检查，直至真正成为每个人的工作习惯为止。

这项工作中，店长的责任很重，要求店长必须每日检查到位，指导解决问题。

目前，一些店长还达不到把想说给下属的话说出来的程度，这需要公司中层管理者给予店长指导和鼓励。

员工成长记录本，我所到的店面都会关注并检查，有需要改进的地方，都会要求店长店员改进并做到。

目的就是希望大家都能从这种工作习惯中受益提升。

4.会议是要开，但一定要把控好会议的核心内容和开会时间。

作为纯销售型公司，我们的销量和业绩在各种表格中已经明确体现，所以，我们在开会前，做好准备工作，争取在2个小时内甚至一个小时内解决核心问题。

节省开会时间，把更多的时间和精力放在如何提升自身销售素质和销售业绩上。

四、回复群里的信息要快

公司采取QQ群、微信群的管理方式，我是支持的，在之前的工作日里，没有及时回复信息，是我的失职，在今后的工作里，只要坐在电脑前，或者看到公司信息，一定会在第一时间里加以回复。

五、工作汇报要详细、准确、可量化

我的工作汇报，在一开始确实是很笼统，不够详细、准确，更不用说量化。

在今后的工作汇报里，我会以详细、准确、可量化为标准，将自己的工作记录做到位。

六、目前和今后直营部提升销量的系统营销方案

策划再好的活动，没有强有力的执行力，是绝对不会提升销量的。

即使没有活动或者力度一般的活动，加上强有力的执行力，也会创造最佳的销售业绩。

作为直营部，首先要有强有的执行力，其次，再加上精准到位的推销畅销活动，才会创造骄人的销售业绩！

目前及今后，直营部提升销量的系统营销方案为：

1.店面必须贯彻执行的工作习惯有：

第一，单页每日发放数量不低于60页

第二，微信扫二维码赠送小礼品每日坚持，每日不低于5人，小礼品由后勤部采购，每次小礼品不得重复，必须为生活日常必需品，如牙膏、牙签、发夹之类的精致小饰品。

礼品吸引人，不在于贵贱，在于有没有用处。

第三，每月活动执行前，基础工作必须做到位，保障每位员工都能够熟练掌握活动内容，经过店内活动演练，熟记活动内容，并能够流利阐述活动内容。

第四，老客户信息资源整理回访工作

这项工作是店面日常工作内容之一，必须坚持贯彻。

第五，设计师工作

要求每个店面，每月开发设计师不得低于10个，签约不得低于2个。

第六，成长必须有记录，记录必须有点评

每位店长、每个店员的成长，必须记录在各自的成长记录本中，店长、经理必须给出点评指导，并留有记录。

以上工作内容，为店面日常工作内容，如有未完成或者量未达到者，则视为失职，扣除相应绩效。

2.店面对外开发系统

成立店面工程部，建立店面走出去业务系统。

各店面招聘工程部人员，即各店面招聘业务员2—3名，组成公司工程部。

业务员主要区域范围以各自店面所在区域为单位，主要工作内容就是通过扫街、扫商场的方式，开发工程单、设计师等资源。

3.活动策划

第一，根据节假日策划活动。

第二，即时性活动策划。

每月都会策划一组即时性活动，同时在公司网站、微网站、淘宝店同时推广宣传。

即时性活动就是以秒杀的形式推广宣传网店和实体店。

活动策划由直营部进行，秒杀活动掌握由网络部策划执行。

4.重视网络推广

第一，建立直营店的网络推广部

鉴于很多顾客都是从网店寻好价格，才来实体店看产品的情况，我们在以后的工作日里，必须重视网络推广。

将公司网站，建设成直营店的网络推广部。

第二，店面活动要及时更新在公司网站上

在公司网站上，要求每周更新店面活动内容，要求6个店面同时更新。

更新内容由文字介绍和图片组成。

第三，公司网站上更新宣传灯具使用效果图

在公司网站上，征得客户同意后，可以上传客户灯具使用效果图，增加消费者认可度和可信度。

5.公司微信平台上

第一，在微信平台上宣传店面活动

微信平台内容上，每周上传一组店面活动内容，并要求公司所有人员转发店面活动内容。

活动内容由图片和文字组成。

内容可以是员工祝福、娱乐活动也可以是产品促销畅销活动。

必须有图片宣传。

第二，微信宣传内容上，每周宣传一组感恩客户名单，在宣传前，必须征得客户同意，并告知客户，请客户关注！

6.个人微信圈推广

作为管理者，每天转发公司微信平台上的活动，或者微信平台上有用的知识内容，用知识、用活动告诉朋友们，我们公司的内在素养和实力，把知识作为联系朋友、联系客户的永久渠道，在微信平台上，利用好知识的力量！

从2014年11月26日加入陕西飞通伟业照明科技有限公司以来，时至今日，觉得我本人需要学习和提升的东西很多，尤其是执行力这一块，急需要加强。

在今后的工作中，我会切实做好本职工作，提升自身的执行力，做个执行力强、有理论、有方法、有公心的经理人！

希望大家给予监督指导！

直营部2014年12月9日