药品和陈列和销售.docx

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药品和陈列和销售

药品陈列和销售

1、什么是药品陈列

药品是商品，商品陈列是POP广告之一。

它是以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型，来展示商品，突出重点，反映特色以引起顾客注意，提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度，从而最大眼度地引起顾客的购买欲望。

药品陈列也具有POP广告共有的优点，同时又是便利顾客、保管药品的重要手段，因而是衡量服务质量高低的重要标志。

如何选择合适的药品，并用合适的方法摆放、展示，从而有效地利用了资源，创造了理想的购物空间，不仅最大限度地方便了顾客的购买，而且使门店效益最大化，实现门店的销售职责。

2、商品配置依据

商圈调查一门店属地的市场容量、潜力、竞争者状况等。

消费者调查一商圈内消费者收入、家庭规模结构、购买习惯、对商品与服务的需求内容等。

公司商品策略一有意识突出或培养某类商品、价格策略等。

其它一卖场实际状况、是否有品种限制等（营业面积大小、卖场内固定结构限制、店中店的品种限制）。

类似成功门店的商品配置是最具参考价值的。

药品配置的修正

销售情况的分析

滞销药品的淘汰

畅销药品的调整和新药品的导入

药品布置的调整

3、药品分类常识

按功能分类

A药品——非处方药：

内服药、外用药处方药（含保健品）：

内服药、外用药

B非药品——（口服）食品、保健品（非品服）妆、消、械、计生用品

根据销售排名，进行分A、B、C分类

A类：

销售额前80％

B类：

销售额百分比15％

C类：

其余5％

（注意：

销售百分比与相对应名次，与门店实际品种数量有关）

按照药品销售情况和药品的贡献度大小，分为畅销药品、主力药品、策略药品、基本药品、滞销药品。

对于不同的商品，采取的营销策略各异。

4、药品的陈列

药品配置后再通过药品陈列实现销售的目的。

陈列的基本原则及要求如下：

陈列货架标准化

对于封闭式销售来说，典型售货柜台及货架既要便于各种身材顾客的活动，又要便于普通身材营业员的活动。

为此商品柜台一般高度为90一95厘米；宽度为46—60厘米；货架宽度一般为46—56厘米，高度不应超过160—183厘米；营业员活动区域宽度为76一122厘米；顾客活动区域宽度为45—6lO厘米；考虑到有的顾客需坐着挑选商品，而营业员需站着挑选服务，陈列柜的高可降至86—9l厘米。

陈列柜陈列：

利用柜面和柜内陈列商品，其中柜面陈列可以放置小型陈列用具，亦可直接摆放有造型的商品，以小商品居多。

陈列柜分前开、后开、前后开、敞开等款式。

陈列架陈列：

分为柜台式封闭销售的货架陈列和开架式敞开销售的货架陈列，有托架、柜型架、台型架、框形架、立架、挂具型等款式。

陈列台陈列：

分箱型台、平台阶、梯形台阶、桌形台等款式，利用台面陈列展示商品。

地面陈列：

将商品摆放于地面供顾客选用。

一般用于医疗器械等大件笨重商品，也可将小件商品在地面堆成立体状态以吸引视线。

各种陈列用具都有标准型及异型两种。

标准型制造方便，价格低廉，适用范围广，经济实用，但缺乏变化性，显得单调味乏；异型用具按具体商品的特性制成，艺术性强，与商品高度和谐统一，受顾客喜爱，但成本较高。

现代化商店应根据经营的需要，采用不同的陈列用具，使商品的陈列多样化，避免呆板的平面陈列。

按《药品经营质量管理规范》（GSP）的要求

按《药品经营质量管理规范》（GSP）的要求，药品应按剂型或用途以及储存要求分类陈列和储存：

药品与非药品、内服药与外用药应分开存放，易串味的药品与一般药品应分开存放。

处方药与非处方药应分柜摆放。

特殊管理的药品应按照国家的有关规定存放。

体现公司及门店风格：

商品陈列应与企业文化、门店环境、整体气氛保持一致。

突出企业特色，树立企业形象。

突出良好的门店形象。

使顾客无论是否得到“有形”商品，均能得到“无形”商品，即顾客对门店及企业的良好感觉，从而提高回头率。

醒目原则

药品大、中、小分类清晰合理，使顾客进入店内很容易找到药品的陈列位置。

药品陈列位置尽可能设置在顾客易于看见的地方，不宜太高或太低。

附加文字说明，文字说明不仅用来阐述药品的有关事实如价格、产地、原料、规格名称、用途等，而且是药品陈列创意的说明，是对陈列的进一步解释。

文字说明要精炼、隽永，使顾客顷刻间了解记忆下来，在阅读后回味无穷，难以忘怀，并能转化为直接的购物行为。

方便原则

现代人生活节奏快，时间观念强。

适应于这一要求，药品陈列要为顾客提供一种或明或暗的有序的购物引导。

速购药品放在最明显、最易选购的位置，如药店入口附近；选购药品摆放在比较安静、不易受到打扰、光线充足的位置上，便于顾客仔细观看，慢慢挑选；特殊药品如精品、高档药品、名品可以摆放在距出售一般药品稍远、环境幽雅的地方，以显示药品的高档贵重，满足顾客的求名心理。

药品陈列位置适中，便于取放。

不要将药品放在顾客手拿不到的位置。

放在高处的药品即使顾客费了很大的劲拿下来，如不满意，很难再放回原处，影响顾客的购物兴致和陈列布局的美观性。

药品陈列要安全稳定，排除倒塌现象。

体积大、份量重的一般放于货架下部，而体积小、份量轻的应放在上部。

既可避免头重脚轻造成顾客视觉上的不舒服，又有利于保护陈列器具。

同时药品堆叠高度适度，以免坍塌，不仅损失药品，而且影响顾客心情，甚至可能

砸伤顾客。

满陈列的原则——

药品陈列种类与数量要充足，以刺激顾客的购买欲望。

丰富是吸引顾客、提高销售额的重要手段之一，品种单调、货架空荡的商店，顾客是不愿进来的。

要及时补货，避免出现“开天窗”脱销的局面。

整洁美观原则——

强陈列的药品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘、不合格的药品应及时从货架上撤下来。

每种药品都有其优点，药品陈列应设法突出其特点。

大胆采用多种艺术造型、艺术方法、运用多种装饰衬托及陈列器具，使陈列美观大方。

先进先出，先产先出的原则“FI贴TIN，FI贴ToUT”

关联性的原则将功能相同的药品放在一起陈列。

5、药品陈列的技巧

诱导顾客的购买欲望和动机，满足顾客的购买心理。

顾客购买心理有以下八个阶段的诉求，即：

关心兴趣联想欲望比较信赖购买满足。

通过陈列来调节顾客心理以最终达到顾客满意。

利于商品的销售。

集中陈列——

按药品规格大小、价格高低、等级优劣、花色繁简、使用对象、使用价值的关联性、品牌产地等顺序进行陈列，便于指导顾客选购。

规格由大到小，价格由贱到贵，等级由低到高，花色由简到繁、由素到艳，使用对象如老人用药、小儿用药、妇科用药等。

并可采用纵向分段陈列，将货架沿纵向分成若干段，每段陈列不同的商品，以表现出商品的色彩调节作用，给顾客以品种多的感觉；也可横向分段陈列，每层陈列不同药品，以突出中间段的药品，或者将两种方式结合起来灵活采用。

类别纵向陈列

整齐陈列

明确类别或单品轮廓

周转快的商品位置安排

特殊陈列法——

强橱窗陈列：

利用药品或空包装盒，采用不同的组合排列方法展示季节性、广告支持、新药品及重点促销的药品。

A、综合式橱窗陈列（横向、纵向、单向）；

B、系统式橱窗陈列；

C、主题式橱窗陈列：

节日陈列（以节日为主题）、事件陈列、场景陈列（诱发顾客购买行为，吸引过往观众的注意力）；

D、季节性橱窗陈列。

专柜陈列：

按品牌设立：

一般为同一厂商的各类药品的陈列。

如史克专柜、立达专柜。

按功能设立，将相同或关联功能的药品陈列为同一专柜。

如男性专柜、减肥专柜、糖尿病专柜。

利用柱子的“主题式”陈列：

一般而言，柱子太多的店铺会导致陈列的不便，但若将每根柱子作“主题式”陈列，不但特别而且能营造气氛。

端架陈列：

指双面的中央陈列架的两头。

展示季节性、广告支持、特价药品、利润高的药品、新药品及重点促销的药品；端架陈列可进行单一大量的药品陈列，也可几种药品组合陈列于端架，展示的药品在货架上应有定位。

架上、中、下分段陈列

上段：

感觉性陈列，陈列“希望顾客注意”的药品、一些推荐药品、有意培养的药品。

黄金段：

人眼最易看到、最易拿取的位置。

陈列具差异化，有特色的药品或高利润的药品，自有品牌药品，独家代理或经销药品、广告药品。

中段：

陈列价格较便宜、利润较少、销售量稳定的药品。

下段：

陈列周转率高、体积大、重的药品。

可陈列需求弹性低的药品。

黄金位置的陈列：

要陈列重点推荐的药品，如高毛利率、需重点培养、重点推销的药品。

对于敞开式销售来说，中等身材的顾客主动注视及伸手可及的范围，约从地板开始60厘米一180厘米，这个空间称为药品的有效陈列范围。

其中最易注视的范围为80厘米一120厘米，称为黄金地带。

黄金线指：

男性：

85厘米一135厘米，

女性75厘米一125厘米；

次要高度：

男性：

70厘米一85厘米或135厘米一145厘米，

女性：

60厘米一75厘米或125厘米一135厘米。

60厘米以下，180厘米以上是顾客不易注视接触的看见，60厘米以下常用于陈列购买频率极低的药品或作为库存空间；180厘米至2lO厘米常作为库存空间以补充量感陈列的货源；210厘米至260厘米虽难以吸引近距离注视，但可吸引远距离注视，具一定展示诱导功能，可作为装饰陈列或广告空间。

另外，为方便顾客取放药品，货架上陈列的药品与上隔板应有一定距离，通常以手能伸进去拿出药品为宜，太宽了影响货架使用率，太窄了顾客难以拿取药品。

量感陈列：

如堆头陈列、多排面陈列、岛型陈列等。

量感陈列产生“数大就是美”的视觉美感及“便宜”、“丰富”等刺激购买的冲动，它分为规则陈列和不规则陈列两种。

规则陈列是将药品整整齐齐地码放成一定的立体造型，药品排列井然有序，通过表现商品的“稳重气息”，使顾客对商品的质量放心来扩大销售。

不规则陈列，则是将药品随意堆放于篮子、盘子等容器里，不刻意追求审判的秩序性。

这种陈列给顾客一种便宜、随和的印象，易使顾客在亲切感的鼓舞下触摸挑选药品，通常用于小件日用品的摆放。

适合于量感陈列的药品具体来说有：

特价药品或具有价格优势的药品，新上市的新药品，新闻媒介大量宣传的药品。

对于采用量感陈列的药品，在卖场药品数量不足时，可在适当位置用空的包装盒做文章，设法使陈列量显得丰富。

质感陈列：

着重强调药品的优良品质特色，以显示药品的高级性，适合于品牌、高档珍贵药品。

陈列量极少，甚至一个品种只陈列一件，主要通过陈列用具、光、色的结合，配合各种装饰品或背景来突出商品极富艺术魅力的个性特色。

集中焦点的陈列：

利用照明、色彩、形状、装饰，制造顾客视线集中方。

顾客是药品陈列效果的最终评判者，陈列应以视线移动为中心，从各种不同的角度，设计出吸引顾客、富于魅力的陈列法则，并且将陈列的“重点面”面向顾客流量最多的通道。

“重点面”可以是药品的正面，也可以是商品的侧面，确定“重点面”的因素可以来自多方面：

A、以可见药品的最大形象、能显示丰富感来决定；

B、以可见药品内部结构、能识别质地、结构来确定；

C、以容易陈列能简化操作、省工省时的面来决定；

D、以顾客重视的面来决定。

突出陈列法：

将价格高、低，不同厂家的同类药品放在一起。

陈列时着重突出某一种或几种药品，别的药品起辅助性作用。

着重陈列的药品有：

药店的主力药品、流行性、季节性药品，反映药店经营特色的药品，名贵药品等。

这些药品或者应占用较大比例的陈列空间，或者要用艺术手法着重渲染烘托气氛，抑或是陈列于比较显眼的位置上。

还有一种突出陈列，是将某些药品陈列在特殊的位置——货架侧面、收银台等，如润喉片、创可贴等。

这是小药品可采用的一种形式，用以活跃店内陈列气氛，吸引顾客，但不可过多，以免形成障碍，影响顾客的视野及行动路线。

悬挂式陈列：

无立体感的药品悬挂起来陈列，产生立体效果，增添其它特殊陈列方法所没有的变化。

除去外包装的陈列：

瓶装商品（如药酒、口服液等）除去外包装后的陈列，吸引