IFC价格剩余房源销售策略及推广计划doc.docx
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IFC价格剩余房源销售策略及推广计划doc
IFC剩余房源销售策略及推广计划
IFC营销中心2011年4月
一、背景
IFC安徽国际金融中心于2010年6月入市以来，经历了内部认购期（2010年6月15-18日），开盘强销售期（2010年6月19日-6月30日），提价持续销售期（2010年7月1日-11月29日）和目前的平稳销售期（2010年11月30日—至今）。
项目在安徽省内高端办公物业领域创造了销售价格和销售速度的双高。
现阶段，国家对房地产进行调控，政策频出，在对住宅类商品房限制，稳定房价的同时，也对房地产投资者的市场信心造成负面影响。
我中心经过市场调查，认为目前我项目超高层写字楼剩余房源将进入有针对性和目的性的稳步销售阶段，有针对性的选择优质大客户去化后期大面积分割户型，保持项目在省内高端办公物业中的品质和价格标杆。
关于在销售中的价格及优惠方式等相关问题结合市场竞争项目状况、本案客户分析等综合因素，制定本案的下一步价格及优惠策略。
二、剩余房源说明
IFC项目B栋写字楼部分总可售套数为365套，可售面积为101284.65平方，截至2011年3月31日，累计认购115户，325套，认购面积72876.99平方米，面积销售率达72%。
IFC项目B栋写字楼部分剩余房源40套28829.11平米（此面积包含进出口银行购买部分，实际剩余20005.99平方）：
其中30层内计7套1342.3平米，占剩余面积比4.66%；（若出去进出口银行部分占比6.71%）
30层到49层计22套12009.02平米，占剩余面积比41.66%；（若出去进出口银行部分占比60.03%）
50层以上计11套15477.66平米（此面积包含进出口银行购买部分，实际剩余6654.54平方），占剩余面积比53.68%。
（若出去进出口银行部分占比33.26%）
剩余部分房源按照现行价格可实现销售收入5.145亿，剩余部分均价为17847元/平方。
（其中54-57层约8900平方，已经签订意向合同，合同金额约1.7622亿。
实际剩余部分均价16909元/平方）
详见附件一:
写字楼剩余房源表（截至3月31日）
3、已售部分客户欠款情况及处理意见
四、剩余面积去化方案
1、30层以下剩余面积去化方案
现况实例：
由于目前30层以下剩余户型均好性差，面积零碎，朝向主要为正西，部分楼层剩余面积大，如：
24层部分剩余，原因楼层号不被客户接受等
目的：
30层以内相对劣势房源去化。
销售方式：
1）30层以下均价小幅上提到14000元左右，超过目前合肥最高写字楼销售价格100元/平方米。
因为30层以下部分实际剩余面积小，只有8，9楼和24楼部分有剩余，较大的涨价幅度，可以增强老客户投资信心，加强口碑传播，利用现有30层以下部分的高价位来区别于合肥其他普通写字楼，形成高的面价，保持合肥写字楼市场品质标杆。
2）优惠体系适度加大，拟各种付款方式优惠均提1.5-2%，基本持平现有写字楼市场按揭98折，一次性97折的市场折扣行情。
利用相对较大的优惠力度来吸引中小型投资客户去化剩余的1342.43平方米，降低谈判难度；
3）利用优惠体系造成面价提升，实际销售价格不变，甚至略降。
保持和30层以上部分价格差距；改变楼层号，调整14层为15A，调整24为25A。
4）销售员对购买中小面积的客户加强推荐
2、30层至49层有序销售方案
现况实例：
30-49层71套共41555.77平米，已售46套，面积27357.44平米，面积销售率达到65.83%;未售22套，面积12009.02平米，但是楼层相对集中，其中整层为34、40、44、47、49；半层为35层。
目的：
为了保持高层有序去化，同时促进30层以下相对劣势房源去化。
销售方式：
1）分层逐步放开房源，逐区销售。
划分区域时考虑到整层和四分之一划分楼层相搭配。
2）维持30层以上价格，保持合肥写字楼最高价格，与项目品质相印证，增强投资者信心，促进签约，促进回款，促进全楼成交。
3）现有优惠体系保持不变，或视下期销售情况，整合执简道公司和马一丁广告公司资源做节点型性活动促销。
3、50层以上整体销售方案
目的：
50层以上目前进出口银行已经意向性购买54-57层，50层以上部分为项目楼王肩负提升整体写字楼价格形象，树立合肥写字楼价格标杆，同时对50层以上楼层保持价格销控。
销售方式：
整层及以上大客户销售。
具体方法：
1）50层及以上部分适当下调均价至18500-19500元/平方米，以利大客户整售谈判。
大客户优惠措施个案讨论。
2）50层以上高区部分价格及优惠不对市场零散客户公布，保持价格调整的余地。
5、IFC大客户服务及老带新活动策略
一）IFC大客户服务活动
服务目的：
维护大客户资源，促进IFC项目口碑转播
服务对象：
认购整层及以上的大客户
服务内容：
1、工程进度通报
2、重大营销活动邀请
3、专人对接服务
4、定期回访
二）IFC老客户活动
活动目的：
充分利用现有客户资源，促进IFC项目口碑转播，促进剩余面积成交
活动范围：
所有已经认购大户
活动内容：
老客户推荐新客户成功认购IFC写字楼，将享有以下优惠：
1、老客户享有按成交新客户购买面积*100元/平米返还现金给老客户；
2、新客户可享受其规定购买面积和付款方式的最高优惠。
备注：
老带新客户界定：
置业顾问第一次接待某客户时，进行询问界定。
六、客户维护活动
方案一：
“发现IFC价值之旅”
活动背景说明：
A、到目前前为止，IFC已经销售了将近8万平方米；后续价格一直攀升，有望建立“楼王”标准；
B、剩余单位多为30层以上，对目标客户要求更高。
活动思路：
A、借助IFC安徽国际金融中心在合肥市场上的影响力与知名度，与各大城市IFC发生关联，强化IFC融通世界，基业百年的这一定位，围绕定位思考安徽国际金融中心下阶段的活动方案。
B、答谢与回馈老客户，与客户沟通互动，挖掘资源。
C、安徽省旅游集团作为最大资源的共享——旅游资源的利用。
活动目的：
圈层营销——从高端影响，答谢和回馈已成交客户，扩大口碑传播，持续维护项目热度；
树立项目比肩世界的形象，形成市场热烈追捧之高端、稀缺物业形象；
为后期价格走高的销售策略进一步奠定基础，促进销售；
宣传老带新策略，促进写字楼销售
为商业开盘进行宣传
具体执行方案：
1、活动时间
2011年5月中下旬（内部准备于4月中旬开始，包括大陆游客的通行证，与旅行社的接洽等）
2、活动主题
发现IFC价值之旅
3、活动内容
五一等重要黄金销售档期，为回馈老客户，继续扩大知名度，邀约一起安徽国际金融中心IFC之旅。
A、城市：
台北之旅（台北101大厦）
B、参与形式：
购买IFC写字楼500平米以上---1500平米以下的客户2名
购买IFC写字楼1500平米以上的客户4名
第一批次安排整层以上，手续齐全，所付款项均已到位的客户，以此促进其他大客户的付款及办理手续进度。
后续批次视情况进行相应调整。
备注：
此次活动IFC营销中心只按客户相应购买面积提供免费旅游名额，若客户方参与旅游人数超出名额规定需提前与营销中心联系并承担超出部分的旅游费用。
C、活动行程安排：
1、4月中旬开始宣传，并协同旅行社为出行客户办理相关手续
2、5月中下旬由旅行社安排8天的台湾之旅，其中必须有台北101大厦
4、“IFC之旅”活动的媒介推广配合工作
媒介推广策略：
主流媒介为主——报纸、户外、网络、电台等
小众辅助配合——邀请函等
媒介推广计划：
活动启动前期预热
A.推广目的：
前期主要以活动信息发布炒作为目的
B.活动思路：
以报纸、户外、网络等形式对外发布活动信息（以发现IFC价值之旅作为炒作点），线下配合与现场互动的活动落地，形成话题。
活动结束后期回顾
A.推广目的：
后期将整体活动进行总结回顾，继续扩大IFC项目知名度与影响力。
B.活动思路：
后期以网络、软文图片、及相应媒介持续宣传，对发现IFC价值之旅的过程全程报道与跟踪。
持续拔高安徽国际金融中心的项目知名度与影响力．
活动操作评估
活动内容聚焦单纯，旅游路线集团有平台，熟悉易操作，并容易执行。
具体行程见附件五：
台湾环岛八日游
活动费用
针对购买500平米以上业主，预计费用约80万元。
方案二：
国内精品线路游
考虑到购买IFC的客户群体的年龄层次基本为中年以上成功人士，台湾很多人都曾自行旅游过，因此设计第二套方案，即国内精品线路游。
南宁、北海、通灵大峡谷、贵阳黄果树三飞八日游
参与形式：
购买IFC写字楼500平米以上---1500平米以下的客户2名
购买IFC写字楼1500平米以上的客户4名
第一批次安排整层以上，手续齐全，所付款项均已到位的客户，以此促进其他大客户的付款及办理手续进度。
后续批次视情况进行相应调整。
备注：
此次活动IFC营销中心只按客户相应购买面积提供免费旅游名额，若客户方参与旅游人数超出名额规定需提前与营销中心联系并承担超出部分的旅游费用。
活动安排：
1、4月下旬开始宣传，将此次活动做成事件营销，并协同旅行社为出行客户办理相关手续；
2、5月中旬由旅行社安排旅游，并组织媒体进行相关报道；
3、在活动中要宣传IFC的老带新优惠策略及商业部分即将销售的情况。
活动的媒介推广配合工作
媒介推广策略：
主流媒介为主——报纸、户外、网络、电台等
小众辅助配合——邀请函等
媒介推广计划：
活动启动前期预热
A.推广目的：
前期主要以活动信息发布炒作为目的
B.活动思路：
以报纸、户外、网络等形式对外发布活动信息（以发现IFC价值之旅作为炒作点），线下配合与现场互动的活动落地，形成话题。
活动结束后期回顾
A.推广目的：
后期将整体活动进行总结回顾，继续扩大IFC项目知名度与影响力。
B.活动思路：
后期以网络、软文图片、及相应媒介持续宣传，对发现IFC价值之旅的过程全程报道与跟踪。
持续拔高安徽国际金融中心的项目知名度与影响力．
活动操作评估
活动内容聚焦单纯，旅游路线集团有平台，熟悉易操作，并容易执行。
具体行程见附件六：
南宁、北海、通灵大峡谷、贵阳黄果树三飞八日游
活动费用
针对购买500平米以上业主，预计费用约80万元。
方案三：
购买面积在500平米以下小业主天堂寨2日游
利用集团旅游资源，打造口碑效应，促进老带新策略的实施，避免小业主因大客户旅游造成的不满情绪。
500平米以下小业主约80户，按每户2个名额计算
活动费用
针对购买500平米以下业主，预计费用约10万元。
7、下阶段推广方向及计划
一）阶段性推广方向
1、IFC先进的建筑结构结合目前地震频繁做着重宣传
2、IFCB栋超高层写字楼提前封顶做项目形象宣传
3、IFC商业即将对外发售的预热宣传
4、IFC客户关系维护和老带新活动内容的告知宣传
要求执简道策划公司和马一丁广告推广公司根据以上方向，对推广的形式，推广的画面，买点的提炼和热点的结合，给出具体的推广方案。
二）阶段性推广形式——线上推广和线下活动相结合
1、平面媒体——主流报纸媒体，知名杂志，国内知名网站
2、户外广告——IFC楼体巨幅，户外大牌广告，
3、活动——结合项目定位，和全国性大型相关活动吸引有实力的投资者来项目考察
三）阶段性推广费用
按照现行媒体价格计，约计人民币171万元
四）阶段性推广目的
增加写字楼销售量，并为商业销售积累客户资源。
五）阶段性推广计划表
媒体
时间
规格/形式
内容
费用
第一部分
第二部分
新安晚报（省版）
合肥晚报、安徽商报
4月21日，周四
整版报广
楼体建筑结构——IFC在日本也不会倒
30万元
新安晚报（省版）
合肥晚报、安徽商报
4月28日，周四
整版报广
祝贺IFCB塔楼提前封顶及商业项目开始对外招商
30万元
徽商杂志五月刊
4月28日，周四
整版报广
祝贺IFCB塔楼提前封顶及商业项目开始对外招商
5万元
加油杂志五月刊
4月28日，周四
整版报广
祝贺IFCB塔楼提前封顶及商业项目开始对外招商
5万元
新安晚报（省版）
5月10日，周二
底版整版
IFC商业广告推广
（一）
13万元
新安晚报（市版）
5月19日，周四
底版整版
IFC商业广告推广
（二）
13万元
楼体广告
4月28日-5月31日
西面及南面楼体
祝贺IFCB塔楼提前封顶及商业项目开始对外招商
30万元
户外大牌
5月10日—6月10日
画面
祝贺IFCB塔楼提前封顶及商业项目开始对外招商
网络
5月10日—6月10日
画面
祝贺IFCB塔楼提前封顶及商业项目开始对外招商
15万元
老客户短信
4月28日--6月10日
文字短信
1.祝贺IFCB塔楼提前封顶及商业项目开始对外招商
2.老带新策略的推出
3.客户维系活动信息
招商活动
5月
通过餐饮协会组织全国有实力的餐饮企业来IFC考察（详细计划另案申报）
30万元
商业开盘活动前，需要多种广告形式配合推广；另行制定推广策略及方式
附件一:
写字楼剩余房源表（截至3月31日）
序号
房号
面积（平方米）
总面积（平方米）
套数
1
809
122.61
2
810
119.9
3
811
193.05
4
901
196.18
5
902
120.12
6
2410
120.9
7
2807
469.67
1342.43
30层以内7套
8
3401
614.49
9
3402
638.37
10
3403
472.23
11
3404
469.67
12
3503
472.23
13
3504
469.67
14
4001
2143.42
15
4401
599.29
16
4402
684.08
17
4403
459.96
18
4404
457.8
19
4405
41.85
20
4701
599.29
21
4702
684.08
22
4703
459.96
23
4704
457.8
24
4705
41.85
25
4901
599.29
26
4902
684.08
27
4903
459.96
28
4904
457.8
29
4905
41.85
12009.02
30-49层22套
30
5101
599.29
31
5102
684.08
32
5103
459.96
33
5104
457.8
34
5105
41.85
35
5201
2205.78
36
5301
2205.78
6654.54
50-53层7套
37
5401
2205.78
38
5501
2205.78
39
5601
2205.78
40
5701
2205.78
8823.12
54-57层4套
28829.11
共40套
附件二：
IFC客户合同履约催促电话说辞：
尊敬的IFC客户_____________：
您好，安徽饭店与你于_______年_______月_______日所签订的关于位于_______省_________市_________路_______号_____________项目______栋_____________________________________（认购书/商品房买卖合同），现因为你未在合同约定的时间内履行按时付款的义务，我公司将发函催告，希望您在接到催告电话后于周二（2011年4月12日）下午6点前来IFC安徽国际金融中心售楼部付清首付并办理贷款合同。
如逾期，安徽饭店将按照合同约定追究您的违约责任并保留采取进一步措施的权利。
您需要要提醒下您的欠款额吗？
如需要，您的合同销售面积为________________平方米，销售总价为人民币______________________元。
（认购书/商品房买卖合同）约定在_______年_______月_______日前付清首付款人民币______________________元,截至发函日您已付首付款人民币______________________元，未办理按揭金额为人民币______________________元，共欠房款人民币______________________元。
请您重视此事，以免给您的投资带来不必要的损失。
附件三：
IFC客户合同履约催促函（欠首付类）
_____________：
安徽饭店与你于_______年_______月_______日所签订的关于位于_______省_________市_________路_______号_____________项目______栋_____________________________________（认购书/商品房买卖合同），销售面积为________________平方米，销售总价为人民币______________________元。
（认购书/商品房买卖合同）约定在_______年_______月_______日前付清首付款人民币______________________元,截至发函日您已付首付款人民币______________________元，尚欠首付款人民币______________________元。
现因为你未在合同约定的时间内履行按时付款的义务，我公司特此发函催告，希望您在接到催告函____日之内来IFC安徽国际金融中心售楼部付清首付并办理合同。
如逾期，安徽饭店将按照约定追究您的违约责任并取消已签定的《商品房买卖合同》，按照现行销售价格进行销售。
同时解除我们之间签订的《认购书》。
特此通知。
通知人：
安徽饭店
2011年4月____日
附件四、IFC客户合同履约催促函（不办理按揭类）
_____________：
安徽饭店与你于_______年_______月_______日所签订的关于位于_______省_________市_________路_______号_____________项目______栋_____________________________________商品房买卖合同，销售面积为________________平方米，销售总价为人民币______________________元。
商品房买卖合同约定在_______年_______月_______日前付清首付款人民币______________________元并办理银行按揭贷款,截至发函日您已付首付款人民币______________________元，未办理按揭金额为人民币______________________元，共欠房款人民币______________________元。
现因为你未在合同约定的时间内履行按时办理银行按揭的义务，我公司特此发函催告，希望您在接到催告函____日之内来IFC安徽国际金融中心售楼部办理按揭贷款合同。
如逾期，安徽饭店将按照合同约定追究您的违约责任并取消您所享受的优惠政策，按照现行销售价格进行销售。
并保留解除我们之间的销售合同的权利。
特此通知。
通知人：
安徽饭店
2011年4月____日
附件五：
台湾环岛八日游行程表
日程
行程内容
住宿酒店
第一天
合肥台北—101大楼
5花标准
（晚餐）
合肥飞往台湾展开宝岛之旅，抵达后导游接机前往参观【台北101信义商圈】（含登观景台）。
晚餐后，随即专车回到入住的饭店休息。
第二天
台北-故宫博物馆—孙中山纪念馆—台中
5花标准
（早中晚）
早餐后，前往台北【故宫博物院】，拥有数十万件国宝、典藏历代文物艺术精粹。
参观珊瑚博物馆及【孙中山纪念馆】。
后专车前往台中。
第三天
日月潭—日月潭风景区—嘉义
5花标准
（早中晚）
早餐后，前往【日月潭风景区】游湖，搭乘【游艇】饱览日月潭美丽风光，环湖观览文武庙、德化社、玄奘寺等著名景点，前往台湾最少数民族村欣赏当地民族歌舞表演。
第四天
嘉义—台南—赤崁楼—高雄—西子湾英国打狗领事馆
5花标准
（早中晚）
早餐后，前往【阿里山风景区】，游览阿里山区吴凤公园、天长地久桥，品尝台湾特有阿里山高山茶。
后由嘉义前往台南代表性的名胜【赤崁楼】。
晚餐后，随即回到酒店休息。
第五天
高雄—垦丁（船帆石、鹅銮鼻灯塔、猫鼻头）—经南回公路—台东
5花标准
（早中晚）
早餐后，游览【西子湾—打狗英国领事馆】，在此居高临下观赏高雄港湾的美景，以及大船入港的景象。
后参观高雄85大楼，又称东帝士85国际广场，是南台湾最高的摩天大楼，目前仍然位居台湾第2高楼。
走访钻石展示中心，之后驱车至南台湾避暑度假胜地【垦丁国家公园】，游览【猫鼻头公园】、【鹅銮鼻】。
之后经蜿蜒曲折的【南回公路】前往台湾的后山台东。
第六天
台东—经花东公路—北回归线纪念碑—太鲁阁国家公园—花莲
5花标准
（早中晚）
早餐后，途经壮丽的东海岸美景，前往【水往上流景区】、【北回归线纪念碑】等景点。
游览鬼斧神工的【太鲁阁风景区】，走访【九曲洞】、【燕子口】、【长春祠】等景点，都是具极代表性的天成美景。
第七天
花莲—野柳风景区—台北
5花标准
（早中晚）
早餐后，走访大理石工厂，随后乘坐火车，前往苏澳，乘车前往著名的【野柳风景区】，是奇岩世界奇观之一。
之后返回台北精品店体验特有的日本研究台湾研发的半导体金属锗科技技术对人体的益处，后前往土特产店品尝台湾地道凤梨酥及台湾特有小点麻糬。
第八天
台北合肥
返家
（早）
台北—机场返回上海
早餐后，前往免税店带回免税台湾特有烟酒后前往机场办理手续搭机回上海。
附件六：
南宁、北海、通灵大峡谷、贵阳黄果树三飞八日游
一、行程安排
D1：
合肥乘机赴南宁GS6525（19：
40/22：
00），抵达后入住宿：
南宁
D2：
早餐后，乘车往通灵（约330公里，约5小时），游览国家AAAA级景点·通灵大峡谷（徒步游览约2.5小时），体验蓝衣壮风情，观赏与恐龙同时代的珍稀植物、“南天国”侬智高之藏金洞、古石垒、一线天，欣赏落差约188米的[通灵单级瀑布]，瀑布好似连接天与地的七彩壮锦，神奇绚丽，凌空高悬！
通灵乘车往硕龙（约60公里，约1.5小时），游[古龙山峡谷漂流]（游览约1.5小时）；住：
靖西
D3：
早餐后，乘车往德天（约12公里，约20分钟），游览国家AAAA景区·中国最美六大瀑布之一的[德天跨国大瀑布]（徒步游览约2小时）、[中越53号界碑]，领略五百公里山水画廊和浓郁的边关风情，乘车返南宁（约250公里，约4.5小时），游[明仕田园]元/人（游览约1小时）；住：
南宁
D4：
早餐后，乘车前往国家历史文化名城•“海上丝绸之路始发港”
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