旧房屋促销方案.docx
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旧房屋促销方案
老带新方案
一、活动目的：
1、回馈老客户，挖掘潜在新客户。
2、老客户介绍新客户，成交率高，而且目前本案已经拥有一定数
量的老业主，有效客户资源应当加以利用。
3、发动老客户热情，一方面做到促销鼓励的手段，另一方面培养
老客户对小区的热爱之情，使其自愿把自己喜欢的家园推荐给亲朋好友，有效的利用口碑传播促进成交。
二、活动时间：
2015年1月-----
三、活动对象：
老客户，既中新置地所属楼盘业主（城邦花园、水云居、荣域花园、湖左岸、奥韵花园、新唯花园、东方维多纳）
四、活动说明：
1、老客户介绍的新客户必须是第一次到达售楼处，销售人员必须
当面做好来访登记，并填写老带新登记表，新老客户签字均可生效。
2、参加此次活动的客户必须是由老带新成交的老客户，自行购买
的新客户不在此活动范围内。
3、新老客户必须在规定时间内签订商品房销售合同。
五、活动内容：
六、告知方式：
1、口头告知：
在新客户成交时，销售人员给其详细介绍“老带新”
的详细措施，利用首因效果加强其印象，使其成为“老带薪”的一员。
2、电话告知：
活动确定后，销售人员分批对其老客户进行电话告
知“老带新”的新活动内容。
3、短信告知：
对其小区进行区域性的短信投放，告知并鼓励老带
新。
4、户外宣传：
对具体小区电梯井、小区宣传板进行海报宣传。
七、活动流程：
1、活动期间老客户带新客户首次来售楼处填写老带新确认单。
2、在规定时间内成功认购并签订商品房销售合同。
3、将新老客户信息资料（身份证、购房合同或房产证）报给开发
商审核，礼品审批、发放。
篇二：
房地产促销方案
房地产促销方案及案例分析
（一）前言
众所周知，2010年是楼市风云变幻之年，楼市经历了“国十条”、“限购”、“加息”等多轮起伏，使得市场观望气氛浓厚。
时下，随着2011年夏季的走出，为赢得市场先机，迎来楼市的“春天”，众多开发企业谋定而后动，一方面，纷纷在近期发起一轮轮宣传促销攻势；另一方面，也在积极寻找市场兴奋点。
（二）促销基本形式
1、“无风险投资”促销法；
2、购房俱乐部法；
3、“购房安全卡”促销法；
4、“精装修房”促销法；
5、周末购房直通车促销法；
6、优惠价格促销法；
7、名人效应完美形象促销法；
8、环保卖点促销法；
9、保健卖点促销法；
10、展销会促销法；
11、赠奖促销法；
12、抽奖促销法；
13、先租后卖法；
14、联合推广楼盘法；
15、公益赞助促销法；
16、节庆、典礼促销法；
17、新闻、公关促销法；
（三）促销形式的基本载入分析与解释
以下六类促销手法在楼盘的操作过程中常常综合使用，根据不同楼盘的不同特性，在不同的销售阶段根据具体情况采用相应的促销方式和操作方式，力求快人一步，奇兵突起，与众不同，做到“人无我有，人有我优”，这样方能达到促销的根本目的——楼盘销售和形象宣传。
单刀直入式：
方式：
折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。
最为直接，也最为常见。
这一类的促销方式在中低档楼盘中常被综合使用，高档楼盘和大盘在内部认购期和尾盘期也常用这一类促销手段。
折扣优惠和特价单位在楼盘销售过程常被使用，在内部认购期间，折扣优惠往往是最吸引购房者的因素，而在尾盘期，特价销售往往能起“四两拨千斤”的效果，通过少数特价单位的销售带动其它单位的销售。
细水长流式：
方式：
会员卡、贵宾卡
这一类促销方式适用于知名发展商和大盘，一些实力雄厚，后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或贵宾的形式，发展潜在消费群，这一类促销方式的效果是非常明显的，而且客户忠诚度较高。
第一种会员卡或贵宾卡是发展商的会员卡或贵宾卡，会员经常会收到发展商的楼盘销售信息和一些活动信息，会员购买发展商开发的物业可获得优先权或折扣优惠，可以吸引潜在消费者购买和业主的二次置业，如万科的万客会、招商的招商会，这一类会员对发展商的忠诚较高，对发展商的企业文化有较高的认知度和认同感，往往出现二次购买，甚至多次购买。
第二种是消费会员卡或贵宾卡，知名开发商往往与一些比较知名的商场或饮食娱乐场所结成战略联盟，形成“双赢”，常见于商业面积较大，配套较齐全的楼盘。
消费者在成为业主后到指定消费场所消费可获得一定的折扣优惠，如好又多量贩、万佳百货、新一佳百货、高尔夫俱乐部、西餐厅、咖啡厅等。
这一类会员对发展商品牌认知度和忠诚度明显不如上一类会员，但对盟友的品牌认知度和忠诚度较高。
温火靓汤式：
方式：
长期展销厅、巡回展示
这一类促销方式适用于开发量较大的知名开发商和多期开发的大盘。
通过长期展销厅或巡回展示的方式，发布楼盘销售信息，展示楼盘形象和开发商的实力，培育目标市场和品牌知名度，长期展销厅一般设在消费力较强的城市和人流比较集中的商业中心，如万科的建筑展示中心、招商的售楼中心、红石的建筑师走廊、百仕达、雅居乐、碧桂园的香港长期展销厅、奥林匹克花园等。
运用此类促销手法的开发商实力雄厚、品牌意识高，有意识地培育目标市场，宣扬企业的经营理念，在消费者心目中已形成较高的品牌知名度。
文化侵略式：
方式：
社区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。
一类促销方式多用于大盘和开发量较大的开发商。
在销售过程中，通过组织一些社区活动，如联谊会、运动会、酒会等，增加销售气氛，有利于增强已购买业主的信心和忠诚度，挖掘潜在客户，向外宣扬一种社区文化，树立楼盘的良好形象，如万科、金地、中海、卓越等；
冠名赞助一些文化品味较高或与楼盘特质比较相近的社会活动，如音乐会、电视连续剧、财经节目、体育比赛等，针对目标客户群的喜好，有目的发布楼盘销售信息，有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金量。
盛装舞会式：
方式：
房地产展销会，如春交会、秋交会、港交会、住交会。
这是目前影响最为广泛的促销方式，效果也比较明显。
展销会就象一个大超市，会形成种聚光灯效应，为各个楼盘的集中展示提供一个展示平台，方便消费者一次性参观多个楼盘。
各个楼盘在展销期间粉墨登场，八仙过海，各显神通，通过展位的精心布置和各种各样的优惠措施，充分展示楼盘形象和企业品牌，吸引参观者前往楼盘现场参观选购。
从近年各地的房地产展销会的效果来看，均取得了比较明显的效果，展销期间有大批置业者前往参观，展销会的影响力越来越大。
港交会期间，深圳楼盘为吸引港人来深置业，组织单位专门组织了一批质素较高的楼盘前往香港集中展示，并配备深港直通车，方便港人前往深圳看房。
温馨节日式
方式：
各种节日，如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。
师出有名。
特定的节日往往促销的良机，各发展商充分利用各个节日的特定含义举办各类促销活动，以“师出有名”，在特定的节日给予特定的对象以一定的优惠，吸引客户购买，。
使用频繁，效果一般。
利用节日促销体现了发展商对购买者的人文关怀，对于楼盘的形象宣传和销售不无帮助，尤其是一些中小楼盘或小户型楼盘，往往能起到“奇兵突起”的作用，因此，节假日促销常被使用，但由于节假日一般较短，因此，短期内效果并不十分明显。
（四）促销新招
一、晚上开盘
项目开盘，一般都会放到周末来进行，某地的项目开盘日期放到了晚上，据项目方说是方便购房者，让购房者都有参与的时间。
但从营销的角度来看，炒作的意义，可能更大于实际，毕竟这会吸引更多的免费媒体关注，说到这里，想起了天津富力的“老城厢下了一个蛋”，具有异曲同工之妙。
二、压迫式促销
这个方案其实是借鉴了零售业的促销方式。
比较典型的就是限时优惠购房，例可设定周期为三周，第一周购房优惠10%，第二周购房优惠8%，第三周购房优惠5%。
利用逐渐减少的优惠来刺激人购买。
三、房产置换新
如果开发商有较大的开发量，为系列产品，则开发商可提供置换服务，比如将业主以前的房产折旧，评估价值，可用来与开发商新商品房进行同等价值的置换，多退少补。
这
个促销方式需要开发商有二手房的处置策略，比如放到中介店里、或自行出售。
这种促销方式，更重要的意义是能形成口碑传播，能让消费者更放心的来购买房产。
四、零首付
这种零首付，不是真正的零首付，而是将首付款推迟支付，先由发展商垫付，一般会约定还款时间。
这种促销方式相对来说比较具有吸引力，尤其对首次置业的年轻人。
还有一种方式，是真正的零首付，不过是针对二手房的。
以上只是作为地产促销的抛砖引玉，其实在实际的销售过程中，案场的氛围制造亦非常重要，合理的销控，加上积压政策，成交变得很容易。
（五）具体方案分析与探索
一．购房者买房，开发商补贴房贷利息
在首付、利率节节攀升之时，还真有这样的“好事”。
深圳有楼盘打出“你购房我贴息”的促销广告，称购房者出手买房，开发商将根据房产总价补贴利息。
政策调控之下，已有合拼户型、尾盘在售的楼盘打出促销广告，间接让利以拉动销售回笼资金。
“十二橡树庄园特推出‘你购房我贴息’特惠活动，以减少客户的后顾之忧，现正限量申请中！
”位于坂田的十二橡树庄园在深圳一房产网站上打出促销广告。
此次“贴息”活动主要针对购买别墅产品的购房者，优惠总价为20万元，“相当于客户贷款500万元，我们补贴20万元的利息。
”
该负责人还表示，“购房贴息”是针对当前国家调控政策而推出的促销方法。
“现在银行贷款政策很严，购房者买房成本增加，首付、利率等方面压力很大。
我们推出这个活动，也是为了缓解购房者压力，推动销售。
”该负责人说。
来座山启动“千万置业基金计划”，提供多种优惠回馈；万科红启动“梦想万科红置业计划”，认购可享受万科红置业基金及软装基金卡等四重大礼；龙岗的徽王府启动“创展青年置业计划”，销售人员表示“促销价格比正价单位少500元/平方米左右”。
世华地产，政策调控下开发商的促销行为“很正常”，合拼大户型和尾盘在售的楼盘促销可能性较大。
“深圳购房者对银行贷款的依赖程度高，提高首付、贷款利率等对购房者形成很大压力。
还有一部分购房者收入高但存款不多，开发商在首付、利息等方面的针对性促销还是有效的。
”
二、买房换就业
“买房换就业”房产商变相降价促销，另类促销层出不穷。
房地产企业中凯集团在多个城市宣布，将为其业主子女的就业提供总额为２０００多万元的奖励。
根据中凯的“买房换就业”方案，只要是“中凯”签约业主的子女，如果是尚未就业的应届大学毕业生，即可申请该专项资金。
在与用人单位签约后，中凯即给予用人单位不超过５万元的资助，用于支付该学生一年的薪资及各项保险费用。
换句话说，用人单位可以免费雇用该学生一年。
三、买房促学业
江苏泗阳县一家房产开发商打出广告，称购房户的子女如果要进入当地一所重点高中就读，中考可以加１５分。
面对这种促销方式，其两面性是显而易见的，然而，这种新形式的促销，提高楼盘的知名度具有重要的作用，有炒作嫌疑。
四、买房送美女、送加油卡
某房产商推出了“耳目一新”的营销手段——买房送美女：
要求购房者为单身男士，购房成功后，楼盘销售人员会为购房者牵线当红娘。
万科也在最近推出了“买房送加油卡”和“买房送１００斤橘子”的活动。
有人留心看了３月份的各地房产广告，这种“买就送”的促销手段可谓屡见不鲜。
“买房换就业”这一房产促销方式在上海、杭州、南昌等地均引起了坊间热议。
一种观点认为，在当前大学生就业困难的形势下，“买房换就业”不失为提高就业水平和就业成功率的一种“创新”，一方面促销了房产，另一方面也可以赢得一定的社会美誉度；
五、增值服务
在售的楼盘还有一些尾房，但是在销售上开发商不会采取直接降价的策略，而是会通过提供增值服务来吸引购房者。
买房,购房,装修。
部分开发商针对目前亲亲家园的户型特点，针对部分户型提出方案定位、户型设计、家饰设计、施工单位、材料供应、软装选择及后续4s店跟踪落实的一条龙家居解决方案，通过统一设计、统一的家装施工单位、团购的前期洽谈使装修成本减到最真实的价格。
而且还与一些大型家居建材供应商接洽，最大程度争取优惠，让利业主。
，开发商提供更多增值服务的做法，虽然使楼盘的性价比较之前有所提高，但整体楼市低迷现状下，要打动买家，就要比同类产品有更高的性价比才会吸引人。
开发商在制定促销策略的时候，不能只进行纵向比较，还要进行横向比较。
此外，在产品设计、小区规划、物业服务从售前到售后等多方面下点工夫。
篇三：
房地产促销活动方案一
房地产促销活动方案
房地产的开发项目在推广销售过程中，为了在开盘和日后的销售工作的持续热销局面更好的聚集人气、吸纳准客户，达到快速销售、快速回笼资金、实现盈利的目标，通常采取以下促销方案：
一、内部认购方案
1、
2、
3、
4、认购时间：
开盘前综合工程进度及经营推广进度确定认购期。
认购目标：
积累人气为开盘造势，摸清价格的市场接受度。
认购对象：
项目合作单位，政府机构，各职能部门或市场客户。
认购方式：
a、对本项目建设有贡献的个人和团体，给予认购期定房九折优惠。
b、对认购期的前一百位客户给予交1万抵2万的优惠活动。
二、团购销售方案
1、
2、团购时间：
可以在项目的整个推广销售期、从认购到清盘。
团购目标：
积累人气、缩短销售周期、快速回笼资金、节省成本。
3、团购对象：
各个企事业单位和各投资群体、及媒体组织的团购活动客户。
4、团购方式：
团购套数达100套以上的客户9折优惠、50套以上的给予9、3折优惠、30套以上的给予9、5折优惠、10套以上的给予9、7折优惠。
三、特价房销售方案
1、
2、活动时间：
可以是销售进度较慢时活动目标：
吸引目标客户眼球、提升来访量、销售出较差的房屋。
3、活动对象：
资金不充裕、对房屋品质要求较低的目标客户和投资客户。
4、活动方式：
把所谓位置较差的和朝向、楼层及户型销售的较慢的房屋以低于其他房屋每平米300—500的价格尽快出售。
四、买房送装修活动
1、活动时间：
认购期和清盘期。
2、活动目标、在认购期积累人气、提出装修标准后可根据需要以现金折算
3、活动对象：
对整体装修或现金折算都没有异议的客户。
4活动方式：
对前一百个定房的客户给予买房送装修的优惠、实行拎包入住计划。
（装修费用合计每平米1000元）
上述房地产营销过程中常见的几类促销方法，结合本项目的实际情况和市场行情，以上四种促销方案可根据销售需要同时采用、也可分开采用，视销售目标而定。
我们应适时的对促销方法进行调整，推盘期为达到持续热销的销售状态，应积极推出刺激客户消费的优惠活动和促销政策，紧密结合整个区域的市场销售现状；热销期当预定的销售计划达到预期目标且客户的购买欲望呈上升趋势，重点则应在扩大项目形象宣传及产品质量宣传上，同时调整销售价格实现项目销售均价持续稳步上升趋势。
附例案:
本公司服务其它项目的特价房\开盘前认购活动方案细则
特价房执行方案
目标：
通过特价房2套，为区域内其它邻近项目的解筹制造麻烦
试探前期客户对降价的反应
降价势在必行，通过降价促进成交
时间节点：
10月7日至10月13日
特价房房源：
2-3-501c1110.37平米元
1-2-301a194.22平米元
营销口号：
成本
说辞：
1、处理存货：
一期a区销售已经85%，对部分存货成本价销售。
2、认购：
一期b区即将销售，现正意向登记。
销售前清理库存。
3、特价房：
公开对老客户宣传，特价房是钩子，吸引客流。
对新客户承诺可以买到。
4、房交会促销：
即将开始的房交会认购
5、数量少：
最大供应量永远低于20套，并逐步减少
6、不全面优惠：
复式楼和部分单位不参加优惠活动。
7、合法：
对部分客户扯皮，明确告知其无法律依据。
销售部执行要点：
1、明确对老客户的价格刺探，按照标准讲解解答。
超出范围作出解答明确惩罚标准。
2、统一对来电客户作出统一解答，超出范围解答做出明确惩罚标准。
3、客户来电后明确告知特价房仅剩两套，现在还有，速来，
4、客户到现场后根据客户的需要推荐房源，表现出意向后告知有若干优惠
5、公开媒体上仅标示特价房两套，或者根本不提及优惠
6、推广方法按照产生的麻烦和销售效果逐步调整。
7、以现行价格表为参考，以一口价出售，以每平米降低480元为基础。
（原91折政策为均价2960）
8、优惠房源优惠幅度不同，避免有统一的降价幅度描述，有的便宜2万，有的不减价，复式楼加价，有的便宜4万，让人摸不着头脑。
9、避免以折扣方式计算价格，避免出现原价，全部以一口价25万或多少万出现，销售控制表一日一换，内控全部以公司内部通知出现（清盘房源清单）
10、20套展示房源根据买3套报一套的速度逐步替换，少报销售，将存货分批上架出售，针对性零售（特价房与展示房源并非同一概念）
11、对成交价格严格控制，在一定时间内保密，包括对银行保密，私下告知客户以送现金或实物的方式优惠，维持成交价格在原价格水平左右，为保证员工内购保留条件。
12、一房一价表应该提前审定，给予现场更大的价格浮动支持。
13、客户对目前房源无兴趣的，可告知其可登记为b区客户，明确告知b区（***组团）可能价格尚未确定。
价格下调幅度：
在现行价格元的基础上平均下调480元。
降价幅度为16.2%。
媒体预算：
10万
媒体排期：
平面广告：
10月9号《**晚报、**都市报》半版
短信广告：
30万条
工地包装费：
2万篇四：
房地产促销方案-
房地产促销方案及案例分析
（一）前言
众所周知，2010年是楼市风云变幻之年，楼市经历了“国十条”、“限购”、“加息”等多轮起伏，使得市场观望气氛浓厚。
时下，随着2011年夏季的走出，为赢得市场先机，迎来楼市的“春天”，众多开发企业谋定而后动，一方面，纷纷在近期发起一轮轮宣传促销攻势；另一方面，也在积极寻找市场兴奋点。
（二）促销基本形式
1、“无风险投资”促销法
2、购房俱乐部法；
3、“购房安全卡”促销法；
4、“精装修房”促销法；
5、周末购房直通车促销法；
6、优惠价格促销法；
7、名人效应完美形象促销法；
8、环保卖点促销法；
9、保健卖点促销法；
10、展销会促销法；
11、赠奖促销法；
12、抽奖促销法；
13、先租后卖法；
14、联合推广楼盘法；
15、公益赞助促销法；
16、节庆、典礼促销法；
17、新闻、公关促销法；
（三）促销形式的基本载入分析与解释
以下六类促销手法在楼盘的操作过程中常常综合使用，根据不同楼盘的不同特性，在不同的销售阶段根据具体情况采用相应的促销方式和操作方式，力求快人一步，奇兵突起，与众不同，做到“人无我有，人有我优”，这样方能达到促销的根本目的——楼盘销售和形象宣传。
单刀直入式：
方式：
折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。
最为直接，也最为常见。
这一类的促销方式在中低档楼盘中常被综合使用，高档楼盘和大盘在内部认购期和尾盘期也常用这一类促销手段。
折扣优惠和特价单位在楼盘销售过程常被使用，在内部认购期间，折扣优惠往往是最吸引购房者的因素，而在尾盘期，特价销售往往能起“四两拨千斤”的效果，通过少数特价单位的销售带动其它单位的销售。
细水长流式：
方式：
会员卡、贵宾卡
这一类促销方式适用于知名发展商和大盘，一些实力雄厚，后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或贵宾的形式，发展潜在消费群，这一类促销方式的效果是非常明显的，而且客户忠诚度较高。
第一种会员卡或贵宾卡是发展商的会员卡或贵宾卡，会员经常会收到发展商的楼盘销售信息和一些活动信息，会员购买发展商开发的物业可获得优先权或折扣优惠，可以吸引潜在消费者购买和业主的二次置业，如万科的万客会、招商的招商会，这一类会员对发展商的忠诚较高，对发展商的企业文化有较高的认知度和认同感，往往出现二次购买，甚至多次购买。
第二种是消费会员卡或贵宾卡，知名开发商往往与一些比较知名的商场或饮食娱乐场所结成战略联盟，形成“双赢”，常见于商业面积较大，配套较齐全的楼盘。
消费者在成为业主后到指定消费场所消费可获得一定的折扣优惠，如好又多量贩、万佳百货、新一佳百货、高尔夫俱乐部、西餐厅、咖啡厅等。
这一类会员对发展商品牌认知度和忠诚度明显不如上一类会员，但对盟友的品牌认知度和忠诚度较高。
温火靓汤式：
方式：
长期展销厅、巡回展示
这一类促销方式适用于开发量较大的知名开发商和多期开发的大盘。
通过长期展销厅或巡回展示的方式，发布楼盘销售信息，展示楼盘形象和开发商的实力，培育目标市场和品牌知名度，长期展销厅一般设在消费力较强的城市和人流比较集中的商业中心，如万科的建筑展示中心、招商的售楼中心、红石的建筑师走廊、百仕达、雅居乐、碧桂园的香港长期展销厅、奥林匹克花园等。
运用此类促销手法的开发商实力雄厚、品牌意识高，有意识地培育目标市场，宣扬企业的经营理念，在消费者心目中已形成较高的品牌知名度。
文化侵略式：
方式：
社区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。
一类促销方式多用于大盘和开发量较大的开发商。
在销售过程中，通过组织一些社区活动，如联谊会、运动会、酒会等，增加销售气氛，有利于增强已购买业主的信心和忠诚度，挖掘潜在客户，向外宣扬一种社区文化，树立楼盘的良好形象，如万科、金地、中海、卓越等；
冠名赞助一些文化品味较高或与楼盘特质比较相近的社会活动，如音乐会、电视连续剧、财经节目、体育比赛等，针对目标客户群的喜好，有目的发布楼盘销售信息，有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金量。
盛装舞会式：
方式：
房地产展销会，如春交会、秋交会、港交会、住交会。
这是目前影响最为广泛的促销方式，效果也比较明显。
展销会就象一个大超市，会形成种聚光灯效应，为各个楼盘的集中展示提供一个展示平台，方便消费者一次性参观多个楼盘。
各个楼盘在展销期间粉墨登场，八仙过海，各显神通，通过展位的精心布置和各种各样的优惠措施，充分展示楼盘形象和企业品牌，吸引参观者前往楼盘现场参观选购。
从近年各地的房地产展销会的效果来看，均取得了比较明显的效果，展销期间有大批置业者前往参观，展销会的影响力越来越大。
港交会期间，深圳楼盘为吸引港人来深置业，组织单位专门组织了一批质素较高的楼盘前往香港集中展示，并配备深港直通车，方便港人前往深圳看房。
温馨节日式
方式：
各种节日，如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。
师出有名。
特定的节日往往促销的良机，各发展商充分利用各个节日的特定含义举办各类促销活动
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