世界第一行销大师杰亚布拉罕 课件.docx

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世界第一行销大师杰亚布拉罕课件

世界第一行销大师杰亚布拉罕课件

目录

说明页码

突破成功秘诀……………………………………………………………………………………3

调整与采用………………………………………………………………………………………4

我身处何境？

…………………………………………………………………………………..5

我使用的突破战略…………………………………………………………………………….8

我们侧重于………………………………………………………………………………………9

14个坚定信念支柱…………………………………………………………………10

制定最佳计划………………………………………………………………………12

逆向制定你的飞行计划……………………………………………………………14

愿景逆向制定模板…………………………………………………………………15

通往出色营销的七个潜在途径……………………………………………………16

我们将利用并最大限度发挥其作用的项目………………………………………17

让您的想法、表现出众并最终从竞争对手中脱颖而出的七种方法……………20

九种业务推动力量…………………………………………………………………21

二十个营销错误……………………………………………………………………30

您在哈佛商学院无法学到的七个营销概念………………………………………32

成功企业家运用的21项权力定律………………………………………………35

让你在市场营销中脱颖而出的25个策略………………………………………36

能得出多种结果的测试能力………………………………………………………41

测试要素……………………………………………………………………………42

中心提要……………………………………………………………………………44

风险逆转……………………………………………………………………………45

重新定位你的业务、产品或服务、使其与众不同………………………………47

独特卖点……………………………………………………………………………48

可测量数据…………………………………………………………………………49

问题与挑战…………………………………………………………………………50

充分发挥行销效力的九个技巧……………………………………………………51

实现业绩增长的业务规则…………………………………………………………53

高级“卓越策略”笔录……………………………………………………………59

卓越战略……………………………………………………………………………68

二十五位企业家必须做的事………………………………………………………84

在全球实现企业成功的五项关键…………………………………………………89

挑战自我，不断超越………………………………………………………………90

力量加倍效应………………………………………………………………………96

强大的巴台农神庙战略，促进商业几何战略……………………………………98

28项建立强大巴台农神庙的通用战略……………………………………………99

通过升级销售、交叉销售、持续销售，扩大交易利润…………………………104

亚伯拉罕的93种推荐方案………………………………………………………105

计算终生价值，边际净值，可支持成本…………………………………………135

什么是MNW〔边际净值〕……客户的终生价值？

……………………………136

再投资扩大你的当前成就至新的高度……………………………………………138

再投资乘法表……………………………………………………………………140

如何做出客户无法拒绝的特惠…………………………………………………141

在广告、销售信函、销售掩示和网站中使用这些计划………………………142

撰搞基础…………………………………………………………………………143

撰稿公式…………………………………………………………………………144

标题∕建议的力量………………………………………………………………145

137个已经验证的最佳可用版本………………………………………………146

37个价值100万美元的标题……………………………………………………147

杰亚伯拉罕的100个最著名的标题……………………………………………165

十分钟行销天才广告培训………………………………………………………182

我的销售信函∕我主要产品的电子邮件促销…………………………………183

无现金广告——实物交易………………………………………………………184

成熟业务改进模板………………………………………………………………185

重新思考栏内各项――双0矩阵………………………………………………189

学习壮大自己……………………………………………………………………190

战略性业务增长的12大支柱…………………………………………………191

战略与技术………………………………………………………………………193

利用您的战术……………………………………………………………………194

战略定义…………………………………………………………………………195

行销战略…………………………………………………………………………196

影响巨大的标题…………………………………………………………………200

卓越策略既是你的企业价值∕原则……………………………………………204

战术接触…………………………………………………………………………206

“收视率出众的传媒”…………………………………………………………216

销售周期…………………………………………………………………………218

Abraham行销101………………………………………………………………219

构建我的后端……………………………………………………………………220

验证………………………………………………………………………………221

研究………………………………………………………………………………222

系统化……………………………………………………………………………226

我的主要行销计划………………………………………………………………234

价值何在？

………………………………………………………………………244

策划小组任务……………………………………………………………………245

附录………………………………………………………………………………246

五种方式创造商业财富…………………………………………………………246

力量加倍效应……………………………………………………………………248

我身处何境？

我的企业正在从何处构筑整体价值？

_________________________________________________________________

我在担任下列角色所占用的时间（％）：

首席执行管﹑财务总监﹑营销总监﹑运营总监等？

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资产与资源目录

我自己与我的团队成员所拥有的技能与能力。

_________________________________________________________________

财政实力

当前财政情况﹑可用资本

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其他资产

销售能力﹑战略关系

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可用资源

设备﹑空间﹑未被充分利用的高技能劳动力

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我的主要营销手段是什么？

（我的“跳板”）

_________________________________________________________________

次要营销手段是什么？

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从哪里赢得我的前途？

_________________________________________________________________

我的转换率（conversionrate）?

_________________________________________________________________

发生在什么时期？

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我现在拥有多少客户？

_________________________________________________________________

我平均接受多少订单？

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与客户交易的平均频率是多少？

_________________________________________________________________

我的独特卖点（USP）是什么？

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我使用的突破战略

我们将专注于四类突破：

·营销

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·战略

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·创新

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·管理

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我们侧重于

·隐藏的资产

_________________________________________________________________

·被忽略的机会

_________________________________________________________________

·成效欠佳的工作

_________________________________________________________________

·被低估的关系

_________________________________________________________________

·未被充分利用的分销渠道

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·未使用的销售系统

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·不熟知的营销方法

_________________________________________________________________

我们将利用并最大限度发挥其作用的项目包括：

·您使用的广告

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·您使用的促销手段

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·您的销售努力

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·您采用的营销活动

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·您使用的黄页

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·直接送达的邮件∕贩卖信函∕普通邮件

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·网站∕电子邮件∕收索引擎

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·公关

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·目录∕宣传册

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·研讨会∕展销

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·销售能力

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·认可人（endorsers）

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·介绍∕口头相传

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·重新定位品牌

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·分销渠道

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·销售系统

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·前景探索

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让您的想法﹑表现出众并最终从竞争对手中脱颖而出的七种方法

1）将工作做到最好

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2）抓住每一次可能的机会

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3）挖掘未赢利领域的增值潜力

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4）开发新产品服务

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5）从竞争中获利

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6）收回过去的支出

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7）着重战略而非战术

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九种业务推动力量

只有九种力量会最终“推动”收入。

它们在何处？

了解战略与战术之间的关系，以及如何“获得客户”，使您能够全面深入地考虑您最终如何改进这些业务推动力量。

1、思想体系－关于企业经营目的地信念体系。

持续经营底管理哲学：

对于一

般意义上的企业和自身企业各个方面地想法。

当前

_________________________________________________________________

改进的

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2、当前的产品或服务－描述与定价。

如何改进增加新品种或开办分支机构。

包括私人所有与授权的合资企业。

增加新产品拓展新市场

增加新的运营机构

合资企业联盟销售

$$$

当前

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改进后

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3、您的业务模式——如何使其更好：

·客户线索挖掘潜在客户（跟踪：

电子邮件信函电话呼叫）

·百科全书

·安东尼罗宾

·OneShort

·代言

·首次活动保持收支平衡，确保此后的活动赢利

·预演演讲研讨会－向大众进行简要介绍，使其随后购买企业产品

·电话会议课堂

·连续性

·电子信息发布周边产品

·电子杂志电子邮件列表

·首次活动免费，确保此后的活动赢利

当前

_________________________________________________________________

改进的

_________________________________________________________________

4、战略

当前

_________________________________________________________________

改进的想法

_________________________________________________________________

5、资产目录－有形与无形资产

A、资本－智力﹑人员与财产（列出您已经拥有的，同时列出您能够改进﹑拓展和更好利用每一个领域的方法）。

当前

_________________________________________________________________

改进的

_________________________________________________________________

6、关系——战略﹑厂商﹑大学﹑客﹑行业﹑关键影响因素﹑相关方﹑专家。

详细列出并全面考虑如何从每个领域获得更多。

当前——充分利用或未充分利用

_________________________________________________________________

改进的

_________________________________________________________________

7、领导时代∕市场营销

当前活动

_________________________________________________________________

需改进的领域

_________________________________________________________________

二十个营销错误

错误1：

对所有营销计划底可行性不进行任何测试

改正方法：

测试所有您的营销计划

错误2：

实施机构式广告

改正方法：

只实施具有直接影响力的广告

错误3：

企业形象模糊，没能使您的企业与众不同

改正方法：

制定强大的独特卖点（USP）并在营销中使用

错误4：

没有周边产品或服务

改正方法：

创建能够带来赢利的系统化周边产品

错误5：

对客户、客户需求和要求缺乏了解

改正方法：

确保满足您客户与潜在客户的真实需求

错误6：

您必须从解决企业问题的角度出发您不能仅仅考虑降低价格

改正方法：

您总是能意识到您必须从客户的角度进行营销和销售

错误7：

与您的公司开展业务非常困难不具吸引力并且不愉快

改正方法：

您应该做到让客户认为，与您的合作非常轻松具有吸引力并且很令人

愉快

错误8：

不告诉您的客户“原因”

改正方法：

每次都告知客户原因

错误9：

终止还在发挥效力的营销活动

改正方法：

不要因为感到疲劳而终止还在发挥效力的营销活动

错误10：

不为营销设立特定的潜在目标客户

改正方法：

当您准备营销计划时，只专注于特定潜在客户，不考虑其它事宜

错误11：

无需获得潜在客户的邮件地址电子邮件地址以及相关联系

改正方法：

获取潜在客户与客户的所有资料，整理成可以检索的信息系统

错误12：

无需制定战略

改正方法：

制定战略，其中包含技术活动与方法

错误13：

无需拥有营销或销售系统

改正方法：

形成营销或销售系统，并不断改进——使用信函∕电话推销∕信函∕电话推销或电子邮件∕信函∕电话推销战略

错误14：

无需在营销或销售中使用互联网

改正方法：

在您的所有营销或销售中使用互联网

错误15：

在销售时信口开河

改正方法：

一直使用和改进销售脚本

错误16：

一成不变

改正方法：

随机应变

错误17：

不将您的利润用于再投资

改正方法：

持续将成功所得进行再投资，以获得更大成就

错误18：

无需了解和利用客户的终生价值

改正方法：

不断了解和利用客户的终生价值

错误19：

无需最大限度地利用您的资产﹑关系﹑机会与资源等

改正方法：

总是最大限度地利用资源﹑资产与机会

错误20：

将营销与销售视为各自运营的单项业务

改正方法：

将营销活动综合到您的所有运营与后端流程中

您在哈佛商学院无法学如到的七个营销概念

1、人们在心里乞求被牵着鼻子走。

但是表面却强烈要求更多地了解企业产品或服务。

如果您能让客户更好地了解您的产品，您就赢得了业绩增长。

想想您自己的学历。

当您考虑购买任何产品或服务时——无论是为自己﹑家庭﹑家庭成员作为礼物购买，还是为企业购买——您常常没有获得您希望了解的那么多。

如果您对产品的一些相关问题得不到回答，您肯定不想花钱购买。

如果公司或销售人员能够花时间主动出击，对所有您感兴趣的产品进行详细的介绍，那么肯定能立即获得您的信任与好感。

您的这种反应非常平常。

教育客户，让客户了解产品是一种强大的营销手段向您的潜在购买者介绍产品的方方面面（包括产品或服务的少量负面信息），您的客户数量将增长到目前的一倍。

第一个概念——教育您的客户——将使您比竞争对手具有更显著的优势。

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