上半年工作个人保险业务工作总结.docx

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上半年工作个人保险业务工作总结

20__年上半年工作个人保险业务工作总结

回顾20____年上半年个险业务工作我们主要开展了以下几方面工作：

一、认真做好业务企划有效推动业务发展。

20____年以来按照省公司业务发展的指导思想在历次业务竞赛活动中突出销售人员创富主题围绕这一主题分季度策划了2次全市范围内的大型业务企划工作：

二季度根据省公司提出的“时间过半、任务过六五”的目标以及我市加快发展个险10年期及以上期交业务的发展思路我们制定了二季度“红牛精耕创富增效”个人业务竞赛企划方案。

为了确保方案目标的实现期间根据省公司有关培训会议精神我们又制定下发了《中国人寿延安分公司“魅力国寿携手创富”活动企划方案》通过在全市销售人员中广泛开展销售技能大练兵活动和“百天百人万人万元”活动来营造个险业务发展的竞赛氛围提高销售人员展业的水平和技能巩固和发展销售队伍。

二、组织召开业务启动会有效形成思想合力确保阶段目标达成。

前半年以来围绕每个业务企划方案的出台我们都策划并组织召开业务启动会进一步统一思想凝聚力量确保各阶段目标任务的达成。

期间先后策划组织了一季度“红牛精耕春满神州”开门红业务启动大会采取单位之间对抗的办法营造竞赛的氛围；2月份春节过后在延安交际宾馆借助省公司王新生总经理致营销主管和广大营销员的一封信的有利时机以进一步增强主管自主经营意识为目的及时组织召开了春节过后的个险业务工作；3月份在全市兼职组训选拔培训班结束之际启动了全市为期一个月的兼职组训“携手创富”帮扶活动通过帮扶活动在实践中检验兼职组训的基本技能。

二季度4月1日在全市系统启动了“红牛精耕创富增效”二季度个险业务工作通过强化举绩率和创富达标率来进一步夯实基础盘活低绩效人力。

并借助精英高峰会分配名额来激发销售人员的展业积极性增强其精英荣誉感统一思想凝心聚力。

三、加强对销售人员培训提升销售人员展业技能

2月份春节过后为了尽快使销售人员回归到正常的业务工作中来增强团队主管的自我精英意识我们在延安交际宾馆举办了全市系统200余名主管和部分精英人员参加的营销主管培训班培训班邀请到了全省销售精英、优秀主管甄国丽从实战的角度和我市主管进行沟通和交流。

同时省公司教育培训部也给我们大力支持选派讲师担任部分课程的授课让主管们再次明确了自己的工作职责和角色定位。

培训班上我们对所有主管进行了基本法的通关让其再次明确自己的利益从基本法的角度激发主管们从业的意愿和从业的自主性。

会上配合主管自主经营意识的提升宣导了分公司的标准化团队创建方案并将各主管20__年底的职级架构进行了通报分析职级维持不住的原因等通过本次培训拉开了全市标准化营销团队建设和增强团队主管自主经营的序幕。

围绕标准化团队建设我们每个月都和教育培训部一起组织一次新人岗前培训班培训班采取半军事化的管理模式力求从一开始就锻炼所有参训人员吃苦耐劳的精神磨练意志。

通过培训使所有的人员了解和掌握最基本的产品销售流程和职业道德为以后长期从事这项工作奠定了基础。

截止6月底我们已经累计举办了四期新人半军事化岗前培训班参训人数达到277人。

每期新人培训班后我们都出台新人回归团队后为期一个月的业务推动方案并安排专人进行追踪通过这些工作的实施使这部分新人在一季度和二季度的业务冲刺中发挥了积极作用。

四、抓增员、有效提升销售队伍规模。

五、狠抓农村标准化营销服务部建设

期间我们不定期的制作农村营销服务部旬报及工作开展简报在一定程度上起到了发展评比和信息交流的作用。

六、加强组训队伍建设提高组训工作积极性。

（一）组织召开组训例会发挥组训作用

根据业务发展和团队建设的要求为了更好的突出组训人员的作用和优势我们先后组织了四次组训例会分享了组训人员的工作经验透明了组训人员的收入情况安排部署了每个阶段的工作。

（二）建设兼职组训队伍促进业务发展

为了进一步调动现有主管的工作积极性按照延安分公司兼职组训管理办法我们在3月份举办了全市系统首次兼职组训选拔培训班并利用三月份一个月时间对参加选拔的人员进行了实践帮扶考核最终确定出了第一批20名优秀销售人员入围分公司兼职组训队伍；同时为了今后我市业务发展给更多的选拔人员入选的机会我们在二季度有给未入选者一定的延长考核期将在7月份对再对准兼职组训人员进行最后考核壮大兼职组训队伍更好的促进业务发展。

（三）我部组训管理岗人员在每个节假日和业务发展的关键时期都积极收集一些有针对性的专题和最新资讯下发各单位组训增加各单位组训人员日常晨会和工作的素材增强现有组训人员的知识积累满足组训人员专业知识缺乏的需要。

七、配合财务部门全面推动非现金收付费工作

在四月份为了紧跟分公司步伐配合财务部门做好非现金收付费工作我部在第一时间先在组训例会上对所有组训及主管个险副经理进行了非现金收付费的宣导工作紧接着制定下发了非现金收付费营销员宣导胶片和中国人寿延安分公司非现金收付费操作指南并印制成册下发给每个销售人员对全市系统非现金收付费顺利进行奠定了坚实的基础。

八、常态性工作。

（一）组织代理人资格考试工作

按照保监局提出的代理人百分百持证上岗的要求为了提高我市代理人持证率我们组织了两次代理人资格考试。

由于今年全部实行机考大部分人员缺乏电脑知识加之前期复习备考不充分导致通过率不是很理想总计过关人数91人。

鉴于此我们决定在下半年每个月组织最少二次代理人资格考试并要求各单位必须对参考人员进行前期的考试辅导培训。

对考试辅导不扎实的单位推后报名考试确保年底持证率上一个新台阶。

（二）完成了个险销售部的AMIS系统升级维护及保监局营销员监管系统的上线、销售人员基本信息的录入工作和系统运行等日常工作。

（三）在每个阶段结束及时进行业务数据的核实确保了业务奖励对象工作的准确性。

（四）完成了日常新人工号的录入和分红权限的授予及时为一线服务。

（五）根据省公司个险部不同阶段对销售人员业务的预警在第一时间将连续3个月、6个月未出单人员情况分类下发各单位要求利用晨会时间进行追踪张榜公布个险部进行追踪。

同时制作温馨提示卡不断提醒联系60天和连续90天未出单人力快速出单有效提升了销售人员举绩率。

通过认真总结回顾上半年工作我们发现在个险业务发展中还存在以下几方面的问题：

一、基础管理薄弱

营销队伍的经营就是会议经营营销团队经营的三大法宝“早会经营、活动量管理、制度经营”都要通过会议来实现。

经过20____年上半年的不断努力各单位在以上几方面都有了不同程度的加强和提高但由于长期以来形成的一些不良习惯或管理层对会议经营的认识不够加之全市组训人员的工作技能整体水平和能力较差导致个别单位基础管理仍然不够粗放式经营基础差。

二、业务发展前松后紧没有实现均衡发展。

业务发展前松后紧不均衡现象在今年上半年仍然没有得到改变导致我们一季度和二季度业务冲刺时压力较大。

可以说一季度我们是用一个半月的时间在做业务；二季度我们真正利用起来的时间尚不足一个月。

而在大量的时间内我们的业务发展相当缓慢这一点我们通过前半年各月份的保费绝对量就可以印证。

三、重业绩轻队伍发展增员进度不明显

由于省公司业务发展考核的要求全系统普遍存在任务压力大的客观情况。

虽然都能认识销售队伍人力发展对个险业务发展所起的意义和作用但在业务压力大的情况下往往就减弱了增员的工作力度更多的时间和精力放在了发展业务上顾此失彼。

很难做到业绩和增员两手抓、两手硬。

前半年经过我们不断的努力在考核淘汰部分人力的前提下全市销售人员总人力基本和年初持平后半年我们要达成年初下达的人力规模指标压力依然很大。

四、城区市场竞争激烈市场占有率受到挑战。

虽然分公司从去年以来在城区市场发展上提出了“两强一大”发展策略在队伍建设政策上也在城区给予了大力支持但是我市城区业务发展缓慢、队伍规模不大的问题仍然突出。

而城区市场竞争较前些年更加激励无论是在人力规模方面还是在新单期交方面我们在城区的市场占有率都出现了下滑。

说明在同业竞争过程中我们的手腕还不硬还缺乏强有力的措施导致城乡不能统筹兼顾。

和兄弟公司相比特别是关中地区我们的差距还很大；公司内部南北两片差距较大导致在业务冲刺阶段压力较大。

五、代理人持证率明显偏低

结合上半年的工作情况以及存在的问题为了保证全年计划任务顺利实现我们将做好以下几方面的工作：

一、业务发展方面

1、加快业务发展节奏确保全年业务指标提前达标。

2、继续以成功创富为出发点通过采取不同的措施帮助销售人员实现成功创富目标。

一方面要在不同的时间段内制定销售人员的创富目标并进行目标达成的追踪；另一方面我们要加大销售人员业绩预警严格执行连续60天未出单暂扣续期佣金、连续90未出单坚决扣发续期佣金的制度通过开展单位内部的携手帮扶和分公司、县公司两级的强势追踪提高长期不出单人员的举绩率盘活低绩效人力稳定销售队伍。

提升出单率和件均保费。

3、继续推进创富目标量化经营

按照省公司“携手创富”业务发展目标的要求结合前半年我市城区和农村营销员实际达成创富目标的情况确定我市三季度城区创富目标为10年期保费1万元；农村创富目标为10年期保费8千元；四季度城区创富目标10年期保费1万元；农村创富目标为10年期保费7千元。

分公司通过不定期的下发创富目标的达成情况追踪表来督促人人达标。

始终坚持在创富的道路上不落下一个营销服务部每个营销服务部不落下任何一个营销员。

4、抓举绩、促达标。

从七月份开始我们在后半年将以销售人员举绩率和万元创富达标率作为工作和追踪的出发点确保盘活低绩效人力使更多的销售人员达到创富目标。

通过举绩率和达标率两项指标的带动促进个险期交业务的稳步增长。

二、队伍建设方面

（一）营销员队伍建设

通过严格标准化营销团队的考核加强常态化的增员；同时结合“百天百人万人万元”增员活动的开展计划在年底实现有效增员500人使全市销售队伍规模达到2200人以上。

在农村营销服务部队伍建设方面按照规定在七月份将对农村营销服务部实有人力进行考核对于人力考核达不到相应标准的农村网点最低人力指标要求的营销服务部分公司将降低其现有级别。

后半年我们计划每个月举办一期新人岗前培训班满足新进人力对保险销售基础知识掌握的需要。

（二）组训队伍建设

计划7月份进行全市系统见习组训的考核；8中旬组织一次组训人员基本功大赛；进一步加强组训月例会制度通过召开月例会将公司的最新工作意图和要求进行传达同时起到工作经验交流的目的提高组训工作的素材增强组训工作的方法。

（三）强势管理、强化主管自主管理经营团队的意识和能力。

1、继续坚持每月对团队人力及AMIS系统考核业绩进行预警通报制度每季度末严格按照考核结果执行该晋级的晋级、该降级的降级。

2、利用好省公司个险销售团队“异动管理办法”对综合素质差的主管对不履行团队管理职责、缺乏对团队责任感的主管坚决进行异动处理彻底改变过去主管队伍职责不明确、管理不到位、责任心不强的局面。

3、继续加强对团队出勤率、举绩率、达标率和增员率的考核力度。

按照年初确定的各单位团队月出勤率要达到80%以上、团队月举绩率要达到50%以上、创富达标率要达到60%以上、增员率要达到15%以上的考核要求。

三季度我们营销团队的工作重心就是提高各个营销团队的举绩率和万元创富达标率。

对此我们提出的要求是三季度营销团队的举绩率不得低于80%团队万元创富达标率不低于60%。

对按时达标的我们予以一定的奖励对到期达不到最低考核要求的将予以处罚。

通过全员上下的努力力争三季度我市举绩率和达标率有一个明显的提升。

然后在四季度11月底前巩固成果为来年开门红积蓄力量。

（四）加强营销员资格考试辅导提高营销员持证率。

后半年每个月计划组织召开2次代资考并要求各单位必须对参考人员进行前期的考试辅导培训。

各单位主管个险副经理和组训人员是代资考试的直接责任人具体负责前期的辅导和组织工作。

对考试辅导不扎实的单位推后报名考试时间。

年终考核对持证率达不到80%要求的单位追究主管个险副经理和组训责任确保年底持证率上一个新台阶。

三、农村营销服务部建设

继续以《中国人寿保险股份有限公司延安分公司20__-20__年农村营销服务部建设三年规划》和《中国人寿延安分公司农村营销服务部管理办法（修订）》等做为工作的出发点开展工作努力实现农村营销服务部的“两实一大”。

2、积极做好农村小额保险试点产品的销售工作通过小额保险的销售东风有效打开农村市场建立公司在广大农村和农民心中的良好形象为后期农村业务的拓展打好基础。

3、严格执行每个季度期交保费规模达不到2万元的营销服务部停发网点负责人的责任津贴制度。

4、根据当前农村营销服务部建设的实际7月底组织对现有农村营销服务部负责人进行培训满足农村网点业务发展和管理的需要。

四、基础管理方面

1、严格AMIS系统考核管理严格新人的入司程序管理和离司程序管理。

严格按照系统考核结果进行升降级处理。

2、继续做好携手创富工作。

每旬做好对基层公司低业绩人员的通报和考核盘活低绩效人员确保系统有效人力的提升。

3、继续加强对销售人员依法合规经营和诚信教育提高销售人员的职业道德切实防范经营风险。

4、按照全年工作计划做好个险销售部内部日常事务性工作。

个险销售部

二00九年六月二十五日