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推销策略与艺术

工商管理专业职业技能实训答案（推销策略与艺术）

1（）是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。

[A]以进为退[B]以退为进[C]让步[D]坚持**答案C2在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是（）。

[A]坚定的让步策略[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案A3会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是（）。

[A]坚定的让步策略[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案A4洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用（）。

[A]坚定的让步策略[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案A5题具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是（）。

[A]坚定的让步策略[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案B6题洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是（）。

[A]坚定的让步策略[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案B7率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是（）。

[A]坚定的让步策略[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案B8由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是（）。

[A]坚定的让步策略[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案B9具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是（）。

[A]坚定的让步策略[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案C10具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是（）。

[A]坚定的让步策略[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案C11每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！

容易使人产生疲劳厌倦之感的是（）。

[A]坚定的让步策略[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案C12具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是（）。

[A]坚定的让步策略[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案D13由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是（）的优点。

[A]坚定的让步策略[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案D14（）一般适用于以合作为主的洽谈。

[A]从高到低的、然后又微高的让步策略[B]由大到小、渐次下降的让步策略[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略[D]起始两

步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略**答案A15（）往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。

[A]从高到低的、然后又微高的让步策略[B]由大到小、渐次下降的让步策略[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略**答案B16（）一般适应于商务洽谈的提议方。

[A]从高到低的、然后又微高的让步策略[B]由大到小、渐次下降的让步策略[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略**答案答案网址：

17。

（）在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。

[A]从高到低的、然后又微高的让步策略[B]由大到小、渐次下降的让步策略[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略**答案C18（）一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。

[A]从高到低的、然后又微高的让步策略[B]由大到小、渐次下降的让步策略[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略**答案C19（）首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。

[A]从高到低的、然后又微高的让步策略[B]由大到小、渐次下降的让步策略[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略**答案D20（）一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。

[A]从高到低的、然后又微高的让步策略[B]由大到小、渐次下降的让步策略[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略**答案21区域战争属于（）。

[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]无法确定[D]谈判中的人员风险**答案A22贸易磨擦属于（）。

[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]无法确定[D]谈判中的人员风险**答案A23不可抗力属于（）。

[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]无法确定[D]谈判中的人员风险**答案A24（）就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。

[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]货物风险[D]谈判中的人员风险**答案D25谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为（）。

[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]货物风险[D]谈判中的人员风险**答案A26政治风险属于（）。

[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]无法确定[D]谈判中的人员风险**答案A27市场性风险属于（）。

[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]无法确定[D]谈判中的人员风险**答案A

28（）是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

[A]人员风险[B]利率风险[C]汇率风险[D]价格风险**答案C29（）是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

[A]人员风险[B]利率风险[C]汇率风险[D]价格风险**答案B30在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。

人们把造成这种损失的可能称作（）。

[A]技术性风险[B]利率风险[C]素质性风险[D]价格风险**答案C31（）主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。

[A]技术性风险[B]利率风险[C]素质性风险[D]价格风险**答案A32（）是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。

[A]投机风险[B]利率风险[C]纯风险[D]价格风险**答案33货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于（）。

[A]投机风险[B]利率风险[C]纯风险[D]价格风险**答案C34（）是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。

[A]投机风险[B]利率风险[C]纯风险[D]价格风险**答案A35举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于（）。

[A]投机风险[B]利率风险[C]纯风险[D]价格风险**答案A36通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作（）。

[A]完全回避风险[B]转移风险[C]风险损失的控制[D]风险自留**答案A37通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为（）。

[A]完全回避风险[B]转移风险[C]风险损失的控制[D]风险自留**答案C38将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为（）。

[A]完全回避风险[B]转移风险[C]风险损失的控制[D]风险自留**答案B39（）就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。

[A]完全回避风险[B]转移风险[C]风险损失的控制[D]风险自留**答案D40让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种（）的方式。

[A]保险[B]非保险[C]控制[D]非控制**答案B41某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为（）。

[A]开场[B]开幕[C]开会[D]开始**答案A42（）是成功地展开洽谈工作的基本要求。

[A]善于及时清理已有的各种观点[B]对分歧点实质性进行分析[C]对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点[D]提出应该讨论的新问题**43在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个（）字。

[A]慢[B]快[C]稳[D]实**答案B44在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个（）字。

[A]慢[B]快[C]稳[D]实**答案C45在谈判的后期，在掌握节奏方面要（）。

[A]慢[B]快[C]稳[D]快慢结合**答案D46（）是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。

[A]经济合同纠纷的协商[B]经济合同纠纷的仲裁[C]经济合同纠纷的调解[D]经济合同纠纷的审理**答案A47（）是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规

定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。

[A]经济合同纠纷的协商[B]经济合同纠纷的仲裁[C]经济合同纠纷的调解[D]经济合同纠纷的审理**答案48通过（）方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。

[A]协商[B]仲裁[C]审理[D]调解**答案D49（）主要用于工商合同。

[A]当面调解[B]现场调解[C]异地合同，共同调解[D]通过信函进行调解**答案A50（）就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。

[A]当面调解[B]现场调解[C]异地合同，共同调解[D]通过信函进行调解**答案A51对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过（）进行调解。

[A]当面调解[B]现场调解[C]异地合同，共同调解[D]通过信函进行调解**答案D52有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取（）。

[A]当面调解[B]通过信函进行调解[C]分头解决和会合调解穿插进行[D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解**答案C53遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用（）。

[A]当面调解[B]通过信函进行调解[C]分头解决和会合调解穿插进行[D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解**答案D54（）亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。

[A]协商[B]仲裁[C]审理[D]调解**答案B66在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用（）。

[A]红脸白脸策略[B]欲擒故纵策略[C]抛放低球策略[D]旁敲侧击策略**答案D67（）是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。

这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

[A]浑水摸鱼策略[B]疲劳轰炸策略[C]化整为零策略[D]大智若愚策略**答案A68（）是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。

[A]浑水摸鱼策略[B]疲劳轰炸策略[C]化整为零策略[D]大智若愚策略**答案B69（）是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。

[A]浑水摸鱼策略[B]疲劳轰炸策略[C]化整为零策略[D]大智若愚策略**答案C70（）是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。

[A]浑水摸鱼策略[B]疲劳轰炸策略[C]化整为零策略[D]大智若愚策略**答案D71（）是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。

[A]故布疑阵策略[B]声东击西策略[C]寻找临界价格[D]把利益摆在明处，把压力塞给对方**答案A72故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于（）。

[A]故布疑阵策略[B]声东击西策略[C]寻找临界价格[D]把利益摆在明处，把压力塞给对方**答案A73作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用（）。

[A]故布疑阵策略[B]声东击西策略[C]寻找临界价格[D]把利益摆在明处，把压力塞给对方**答案A74（）是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，

从而实现自己谈判目标。

[A]故布疑阵策略[B]声东击西策略[C]寻找临界价格[D]把利益摆在明处，把压力塞给对方**答案B75多项选择题76商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是（）。

[A]比较容易打动对方采取回报行为[B]给对方以合作感、信任感[C]有利于获取长远利益[D]有益于速战速决，马到成功，降低洽谈成本**答案ABCD77商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是（）。

[A]让步操之过急[B]一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益[C]遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益[D]让对方无动于衷**答案ABC78商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是（）。

[A]态度谨慎[B]步子稳健[C]依赖性强[D]极富有商人的气息**答案ABD79商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是（）。

[A]不易让买主轻易占了便宜[B]遇到性情急躁买主时，削弱买方的议价能力[C]容易占买主的便宜[D]容易在利益均沾的情况下达成协议**答案ABD80商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是（）。

[A]容易使人产生疲劳厌倦之感[B]洽谈成本较高[C]必须要耐心等待才能获得更多利益[D]容易使自己处于劣势地位**答案ABC81商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是（）。

[A]让步操之过急[B]富有变化[C]灵活[D]比较机智**答案BCD82商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是（）。

[A]让步操之过急[B]给对方的感觉是我们不够诚实[C]不稳定[D]影响了初期留下的美好印象**答案BCD83商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是（）。

[A]让步的起点比较恰当、适中[B]不易让买主轻易占了便宜[C]洽谈中富有活力[D]能够保住己方的较大利益**答案ACD93商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于（）。

[A]竞争对手[B]上司的授权[C]国家的法律和公司的政策[D]-些贸易惯例**答案BCD94下列选项中属于谈判中的非人员风险的是（）。

[A]区域战争[B]货物质量不及格[C]贸易磨擦[D]不可抗力**答案ACD95下列选项属于市场性风险的是（）。

[A]汇率风险[B]利率风险[C]贸易磨擦[D]价格风险**答案ABD96影响工程设备远期价格的因素主要有（）。

[A]原材料价格[B]汇率和利率风险[C]工资[D]国内外其它政治经济情况的变动**答案ABCD97人员风险主要有（）。

[A]技术性风险[B]利率风险[C]素质性风险[D]价格风险**答案AC98人员素质性风险主要表现为（）。

[A]缺乏必需的知识[B]利率风险[C]刚愎自用，自我表现欲望过强[D]不敢担负责任**答案99下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是（）。

[A]技术项目本身的风险[B]强迫性要求造成的风险[C]技术上过分奢求引起的风险[D]由于合作伙伴选择不当引起的风险**答案ABCD100降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括（）。

[A]预先控制[B]事后补救[C]不作任何行动[D]事后掩盖**答案AB101商务风险从微观上具体地分为（）。

[A]投机风险[B]利率风险[C]纯风险[D]价格风险**答案AC