推销策略与艺术.docx

1、推销策略与艺术工商管理专业职业技能实训答案(推销策略与艺术) 1 ( )是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。 A以进为退 B以退为进 C让步 D坚持 *答案C 2在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是( )。 A坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 *答案A 3会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是( )。 A坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 *答案A 4洽谈的投资少、依赖性差，因

2、而在洽谈中占有优势时，应采用( )。 A坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 *答案A 5题具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是( )。 A坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 *答案B 6题洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是( )。 A坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 *答案B 7

3、率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是( )。 A坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 *答案B 8 由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是( )。 A坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 *答案B 9 具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是( )。 A坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 *答案C 10 具有让步平稳、持久特

4、点，本着步步为营原则的是( )。 A坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 *答案C 11 每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是( )。 A坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 *答案C 12 具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是( )。 A坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 *答案D 13

5、 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是( )的优点。 A坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略 C等额地让出可让利益的让步策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略 *答案D 14 ( )一般适用于以合作为主的洽谈。 A从高到低的、然后又微高的让步策略 B由大到小、渐次下降的让步策略 C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 *答案A 15 ( )往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。 A从高到低

6、的、然后又微高的让步策略 B由大到小、渐次下降的让步策略 C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 *答案B 16 ( )一般适应于商务洽谈的提议方。 A从高到低的、然后又微高的让步策略 B由大到小、渐次下降的让步策略 C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 *答案答案网址： 17 。( )在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。 A从高到低的、然后又微高

7、的让步策略 B由大到小、渐次下降的让步策略 C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 *答案C 18 ( )一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。 A从高到低的、然后又微高的让步策略 B由大到小、渐次下降的让步策略 C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 *答案C 19 ( )首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。 A从高到低的、然后又微高的让步策略 B由大到小、渐次下

8、降的让步策略 C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 *答案D 20 ( )一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。 A从高到低的、然后又微高的让步策略 B由大到小、渐次下降的让步策略 C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 *答案 21 区域战争属于( )。 A谈判中的非人员风险 B谈判中的非风险 C无法确定 D谈判中的人员风险 *答案A 22 贸易磨擦属于( )。 A谈判中的非人员风险 B谈判中的非风险 C无法确定 D谈判中的人员风险 *

9、答案A 23 不可抗力属于( )。 A谈判中的非人员风险 B谈判中的非风险 C无法确定 D谈判中的人员风险 *答案A 24 ( )就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。 A谈判中的非人员风险 B谈判中的非风险 C货物风险 D谈判中的人员风险 *答案D 25 谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为( )。 A谈判中的非人员风险 B谈判中的非风险 C货物风险 D谈判中的人员风险 *答案A 26 政治风险属于( )。 A谈

10、判中的非人员风险 B谈判中的非风险 C无法确定 D谈判中的人员风险 *答案A 27 市场性风险属于( )。 A谈判中的非人员风险 B谈判中的非风险 C无法确定 D谈判中的人员风险 *答案A 28 ( )是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。 A人员风险 B利率风险 C汇率风险 D价格风险 *答案C 29 ( )是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。 A人员风险 B利率风险 C汇率风险 D价格风险 *答案B 30 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作( )。 A技术性风险 B利率风

11、险 C素质性风险 D价格风险 *答案C 31 ( )主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。 A技术性风险 B利率风险 C素质性风险 D价格风险 *答案A 32 ( )是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。 A投机风险 B利率风险 C纯风险 D价格风险 *答案 33 货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于( )。 A投机风险 B利率风险 C纯风险 D价格风险 *答案C 34 ( )是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。 A投机风险 B利率风险 C纯风险 D价格风险 *答案A 35 举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于(

12、 )。 A投机风险 B利率风险 C纯风险 D价格风险 *答案A 36 通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作( )。 A完全回避风险 B转移风险 C风险损失的控制 D风险自留 *答案A 37 通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为( )。 A完全回避风险 B转移风险 C风险损失的控制 D风险自留 *答案C 38 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为( )。 A完全回避风险 B转移风险 C风险损失的控制 D风险自留 *答案B 39 ( )就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。 A完全回避风险

13、 B转移风险 C风险损失的控制 D风险自留 *答案D 40 让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种( )的方式。 A保险 B非保险 C控制 D非控制 *答案B 41 某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为( )。 A开场 B开幕 C开会 D开始 *答案A 42 ( )是成功地展开洽谈工作的基本要求。 A善于及时清理已有的各种观点 B对分歧点实质性进行分析 C对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点 D提出应该讨论的新问题 * 43 在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。 A慢 B快 C稳 D实 *答案B 44 在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个( )

14、字。 A慢 B快 C稳 D实 *答案C 45 在谈判的后期，在掌握节奏方面要( )。 A慢 B快 C稳 D快慢结合 *答案D 46 ( )是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照合同法以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。 A经济合同纠纷的协商 B经济合同纠纷的仲裁 C经济合同纠纷的调解 D经济合同纠纷的审理 *答案A 47 ( )是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到

15、平息争端的目的。 A经济合同纠纷的协商 B经济合同纠纷的仲裁 C经济合同纠纷的调解 D经济合同纠纷的审理 *答案 48 通过( )方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。 A协商 B仲裁 C审理 D调解 *答案D 49 ( )主要用于工商合同。 A当面调解 B现场调解 C异地合同，共同调解 D通过信函进行调解 *答案A 50 ( )就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。 A当面调解 B现场调解 C异地合同，共同调解 D通过信函进行调解 *答案A 51 对于矛盾比较单纯，是非责任

16、比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过( )进行调解。 A当面调解 B现场调解 C异地合同，共同调解 D通过信函进行调解 *答案D 52 有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取( )。 A当面调解 B通过信函进行调解 C分头解决和会合调解穿插进行 D根据需要分别采用开会调解和开庭调解 *答案C 53 遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用( )。 A当面调解 B通过信函进行调解 C分头解决和会合调解穿插进行 D根据需要分别采用开会调解和开庭调解 *答案D 54 ( )亦称“公断”，是指当事人双方对某

17、一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。 A协商 B仲裁 C审理 D调解 *答案B 66 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用( )。 A红脸白脸策略 B欲擒故纵策略 C抛放低球策略 D旁敲侧击策略 *答案D 67 ( )是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。 A浑水摸鱼策略 B疲劳轰炸策略 C化整为零策略 D大智若愚策略 *答案A 68 ( )是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。

18、A浑水摸鱼策略 B疲劳轰炸策略 C化整为零策略 D大智若愚策略 *答案B 69 ( )是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。 A浑水摸鱼策略 B疲劳轰炸策略 C化整为零策略 D大智若愚策略 *答案C 70 ( )是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。 A浑水摸鱼策略 B疲劳轰炸策略 C化整为零策略 D大智若愚策略 *答案D 71 ( )是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。 A故布疑阵策略 B声东击西策略 C寻找临界价格 D把利益摆在明

19、处，把压力塞给对方 *答案A 72 故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于( )。 A故布疑阵策略 B声东击西策略 C寻找临界价格 D把利益摆在明处，把压力塞给对方 *答案A 73 作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用( )。 A故布疑阵策略 B声东击西策略 C寻找临界价格 D把利益摆在明处，把压力塞给对方 *答案A 74 ( )是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。 A故布疑阵策略 B声东击西策略 C寻找临界价格 D把利益摆在明处，把压力塞给对方 *答案B 75 多项选择

20、题 76 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是( )。 A比较容易打动对方采取回报行为 B给对方以合作感、信任感 C有利于获取长远利益 D有益于速战速决，马到成功，降低洽谈成本 *答案ABCD 77 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是( )。 A让步操之过急 B 一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益 C遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益 D让对方无动于衷 *答案ABC 78 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是( )。 A态度谨慎 B步子稳健 C依赖性强 D极富有商人的气息 *答案ABD 79 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步

21、策略的优点是( )。 A不易让买主轻易占了便宜 B遇到性情急躁买主时，削弱买方的议价能力 C容易占买主的便宜 D容易在利益均沾的情况下达成协议 *答案ABD 80 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是( )。 A容易使人产生疲劳厌倦之感 B洽谈成本较高 C必须要耐心等待才能获得更多利益 D容易使自己处于劣势地位 *答案ABC 81 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是( )。 A让步操之过急 B富有变化 C灵活 D比较机智 *答案BCD 82 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是( )。 A让步操之过急 B给对方的感觉是我们不够诚实 C不稳定 D影响了初

22、期留下的美好印象 *答案BCD 83 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是( )。 A让步的起点比较恰当、适中 B不易让买主轻易占了便宜 C洽谈中富有活力 D能够保住己方的较大利益 *答案ACD 93 商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于( )。 A竞争对手 B上司的授权 C国家的法律和公司的政策 D -些贸易惯例 *答案BCD 94 下列选项中属于谈判中的非人员风险的是( )。 A区域战争 B货物质量不及格 C贸易磨擦 D不可抗力 *答案ACD 95 下列选项属于市场性风险的是( )。 A汇率风险 B利率风险 C贸易磨擦 D价格风险 *答案ABD 96 影响工程设备远期价格的因

23、素主要有( )。 A原材料价格 B汇率和利率风险 C工资 D国内外其它政治经济情况的变动 *答案ABCD 97 人员风险主要有( )。 A技术性风险 B利率风险 C素质性风险 D价格风险 *答案AC 98 人员素质性风险主要表现为( )。 A缺乏必需的知识 B利率风险 C刚愎自用，自我表现欲望过强 D不敢担负责任 *答案 99 下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是( )。 A技术项目本身的风险 B强迫性要求造成的风险 C技术上过分奢求引起的风险 D由于合作伙伴选择不当引起的风险 *答案ABCD 100 降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括( )。 A预先控制 B事后补救 C不作任何行动 D事后掩盖 *答案AB 101 商务风险从微观上具体地分为( )。 A投机风险 B利率风险 C纯风险 D价格风险 *答案AC