中国人的谈判技巧 协商术韩语发表.docx

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中国人的谈判技巧协商术韩语发表

중국인의협상술

중국과의비지니스에서중요한몇가지중의하나가협상이다.20여년

중국관련업무를하면서느꼈던것,혹은남이쓴'예쁜'글들을모아

본다.앞으로얼마나자주글을올릴지모르겠으나,블러그를마치는

그날까지한번가볼생각이다.

중국인의협상술

사회적동물로서의인간은각자가처한상황에이해관계가매우다르다.

따라서거미줄과같은관계속에있는개인이무엇하나도자기마음대로할

수가없다.역대의황제나임금조차도자기맘대로할수있는일이없었다.

지금은더더욱대통령조차도하고싶은일을모두다할수없는시대에살고

있다.4대강사업을하고싶어도야당의반대로지지부진하다.

부모자식이나친구사이에는사랑,이해理解,배려하는마음이있어큰갈등이

없겠으나그래도나와같지않기때문에협상이필요하다.더구나이해利害를

달리하는사람과의사이를메워기위해서는‘협상’이늘필요하다.

집에서용돈을타기위해서부모님께아양을떨면되겠지만,시장에서물건값

을깍으려면주인과실랑이를벌여야한다.친구에게미안한짓을했으면,술

한잔으로끝날수있겠지만,이해가걸린거래에서는상대방과주먹다짐이나

송사를벌여야한다.

이렇듯우리들은늘협상하고산다.한마디로협상은자신이필요한것을

얻기위해의견을나누는것으로,의견이다른상대방과서로만족할만한

방법을찾아내는것이다.

중국은우리와는순망치한의관계로많은'부닥침'이있었고,앞으로도

계속될것이다.따라서중국인의협상전략이나생각을읽어보는것이

무엇보다도중요하다.

앞으로분량관계로수회에걸쳐하버드비지니스리뷰에게재된'중국인의

협상'에대한글을실어본다.

**번역이다소거칠수도있으나양해바랍니다.

[HarvardBusine상ssReview,Vol.81,No.10,October2003의“TheChineseNegotiation”파트번역]

비즈니스를하는사람이라면중국인과어떻게협상해야하는지에대하여한번쯤은들어보았을것이다.밀고당기기,마치장례식을연상케하는옷차림,값비싼선물준비등이바로그것일것이다.중국인과의거래가성사되길원한다면,중국인의상관례와문화는물론이거니와중국어의특수성까지파악해야한다.

일단중국으로비즈니스출장을가게되면대부분의서양인들은예의에관해간편하게작성된지침서를준비할것이다.이지침서에서제시하는“가능한명함을많이준비할것,통역을반드시대동할것,말은가능한짧게할것,판에다소딱딱한느낌의양복을차려입을것”과같은지침들은어쩌면초반대면에있어상황전개에유리하게작용할수있으며,심지어는일련의비즈니스업무를성사시키는데도움을줄수있을지도모른다.

그러나이러한틀에박힌지침들로는현대중국인과서양인이해를거듭하여지속시켜온관계를유지하기힘들것이다.

과거20여년동안수많은미국과중국회사의경영자간거래를통해다음과같은사실을알수있다.표면적인겉치레는그다지큰역할을하지못한다는것이다.이는미국인들이중국의문화와가치관에대하여좀더광범위하게이해하지못한결과라고할수있으며,이때문에서양인들은종종사업상낭패를보거나,곤혹을치른다.

이렇게서로다른서양인과중국인이서로를이해하는것은사실상큰도전이라고할수있는데미국인과중국인의사고방식은일반적으로서로받아들이기힘든부분이많기때문이다.미국인은중국측협상상대가비효율적인사고를가지고있으며,직접적으로속내를드러내지도않을뿐더러간혹협상에충실하게임하지않는다고생각한다.중국인은미국측협상상대가냉담한말투와함께자신을무시하는듯한태도로협상에임하며,쉽게감정을드러낸다고생각한다.

양측의이러한사고의차이는아주깊은곳에자리한문화적인근원적차이로부터나온다.그러나이러한근원적인차이점은어떻게양측의차이점을극복하고협상을진전시켜만족스러운비즈니스관계를맺을수있는지에관한답을내포하고있다.

말을계속이어가기전에,분명히해둘것이있다.먼저,미국인을서양의대표적인협상자로간주하는것이다.비록우리의연구가주로미국회사와그경영인에집중되어있는이유이기도하나,미국인들이다른국적의서양사람들에비해좀더강렬한개인주의적특성과자신감을가지고있기때문이며이러한이유들로미국인들이협상에있어좀더까다로운존재로여겨지기때문이다.

두번째로,10억이넘는중국인의특성을총괄하여과도하게간단히표현했다는것이다.（미국인의특징에관해서도지나치게간단히표현하고있다고인정한다.）어찌되었든여기서다루는문화적가치관은대다수의중국인에게적용된다는것이며이는중국국경내살고있는중국인뿐만아니라세계각국에흩어져살고있는중국인들도포함된다.마지막으로,중국독자는우리의이번토론에대하여의아해하지말길바란다.상호존중을전제로한상황하에서양인과중국인이어떻게가장효과적으로협상과거래를진행하여최고의효율을낼것인가에관한것이우리의최종목표이기때문이다.

중국문화의본질

아래소개되는4가지항목은중국인들의5000여년을이어온문화적특질에관한것으로,이는중국인과비즈니스협상을할때드러나기도한다.

젓번째항목은토지가치관이다.미국의대부분이도시인구로이루어져있는것과비교하여중국인구의3분의2가량이여전히농촌에서생활하고있으며,주로벼와보리를재배하며살아간다.중국의전통적인농업방식은논밭을경작하는데있다.토지는공사（公社）로개인소유가아니다.집체적인협동농업의방식과화합이생존과직결되어있는것이다.가족간서열을중시하고규율을준수하는것만이대규모노동인력을하나로묶을수있었다.

그러므로수많은중국의도시거주민들도농촌에서나고자라,그가치관이여전히자리하고있다고할수있다.이는바로대부분의미국인이도시에살면서청바지정신을가지고살아가는것과같은맥락이라고할수있다.“일단하고,문제가생기면그건그때가서이야기하죠”.와같은방식이말해주듯대부분의중국인들은2000여년간토지와긴밀하게연관된생활방식의영향을받아왔다고할수있다.

20세기80년대이전까지만해도토지가치관이상업가치관을넘어섰다.문화대혁명때모택동은화이트컬러와학생들을농촌으로보내농민계급이받는교육을받도록했는데이는바로모택동의농촌생활에대한뿌리깊은믿음으로부터온것이었다.중국철학자빙우란（冯友兰）은그의작품에서중국의성인（聖人）은역사상“뿌리-根”（농업）과“가지-枝”（상업）를구분했다고묘사했다.사회경제이론이나그와관련된정책들은농업을중시했고,상업을경시했다.상업에종사하는상인은이런이유로남들에게무시를당했다.

두번째항목은도덕에관한것이다.약2000년동안공자의저서는중국교육의기초가되었다.그2000여년동안공자의저서에대한이해와해박한지식은정부의관리가승진하기위한필수적인요소였다.공자는자선과도덕이공존하는사회는번영하여정지적인안정성이보장된다고하였다.

그래서그는그의제자들에게도학식을쌓을것을권하고친척관계의중요성을역설하였다.공자는임금과신하,남편과아내,부모와자식,형과아우,친구의다섯가지의가장중요한관계를규정하였다.마지막친구관계를제외한나머지네가지관계는모두엄격한사회적등급과연관된다.지배자에의해아내,자식,동생은남편,부모그리고형에게순종하고따르는것으로교육받았다.엄격하게이러한사회적관계를따르는것이사회적인평화와안정을보장하고,공자가살았던시기의폭력과내전의상처를치료할수있는가장좋은약이었던것이다.

중국인협상자는결과보다는방법을더욱중요시여기며,목표보다는과정에주목한다.

중국사회등급의중요성을살펴보기위해정한증（鄭韓拯）이라는사람과그의아내에게발생한사건을들여다보자.중국의학자인서달림（徐達林）의기록에의하면1865년정한증의아내는시어머니를난폭하게대하고학대했는데당시이는매우극악무도한죄상으로여겨져정한증과그의아내는산채로살가죽이벗겨지고그살점은수많은도시의성문에걸려여러전시되었으며뼈는소각되어재가되었다고한다.뿐만아니라그들의이웃과먼곳의친척들까지도처벌을받았다.물론이같은예는지극히극단적이라고할수있다.그러나지금도여전히중국에서이이야기를꺼내는사람들이많다는것은자유분방한스타일의서양인들이어째서중국업계를그토록쉽게생각할수밖에없는지말해주고있다.바로가치관자체가다르기때문이다.

공자와동시대적인물로는노자가있다.도교가바로그의영감으로형성되었는데도교의기본사상은음과양의관계에있다.음양은서로대립함과동시에조화를이루기도한다.이둘은떨어질수없으며오히려완전히하나의것으로보기도한다.음양은알려진대로전통의학에서경제에이르기까지삶곳곳에영향을미친다.노자는삶에있어서가장중요한것은바로도（道）를찾는것이라고했다.음과양사이의상태,중간범위인“절충”이바로그것이다.노자와공자모두“진리”보다는“도”에더큰관심을두었다.

이런관념들은중국인과의협상스타일에서줄곧찾아볼수있다.중국인협상자는결과보다는방법을더욱중요시여기며,목표보다는과정에주목한다.옥신각신끈질기게논쟁하는것만이가장좋은절충을이끌어낼수있으며그일련의과정들은임의대로줄일수없다.절충은음양쌍방이균일하고평등한위치를유지할수있도록한다.그들이이해한것처럼,미국인은진리에관해서는토론할만한가치가있다고생각하며심지어이때문에화를내는것조차도전혀개의치않는다.그러나중국인들은도는매우찾기힘들기때문에끈질기게물고늘어지는것만이그차이점을해결할수있는방법이라고생각하는것이다.

세번째항목은바로중국의상형문자에관한것이다.서양에서는어렸을때부터로마자모와숫자를배우듯이중국의어린아이들은아주어렸을때부터수천개의한자를배운다.한자는상형문자로자모의순서가정해져있는알파벳과는다르다.이때문에중국인의사유방식은정보의전체적인분석에초점을맞춘다.홍콩중문대학교의심리학교수마이크및두명의교수진은중국어린이들이큰그림을보는데서양어린이보다우수한능력을가지고있으며,미국어린이는세세한부분을좀더빠르게집중해서파악하는능력을가지고있다고밝혀낸바있다.

네번째는중국인이외국인을대하는태도가신중하고조심스럽다는것이다.이는대륙곳곳에서발생한격렬한전쟁의역사를통해생겨난것이라고할수있다.수많은외침과전쟁으로인해중국내부쟁론이심화되었으며내전도끊이지않았는데이는결국수많은제국이흥망하는결과를낳게되었다.위에서언급한네가지를종합하면중국이법치와통치로모든것이해결된다는결론으로세상에대한냉소적인면모가어떻게생겨났는지알수있을것이다.중국인은두가지,가정과은행계좌만믿는다.

여덟가지요소

위에서간단히소개한문화적특징이명확한몇가지요소를만들어냈다.이요소들은중국인의협상스타일을더욱공고히하는것이라고할수있다.우리와함께일하고있는대부분의미국비즈니스맨들에게는이런요소들이신비롭게느껴지기도한다.그러나미국인이협상도중이런요소들을등한시하다가는비즈니스가실패로돌아가기쉽다.존.스프리트가그랬던것처럼.（그의이야기는사실이나,그의신분은가려져있다）

스프리트는석유업계판매대표로일했는데,상해에서사업을확장하고자하였다.이미협상에참여하고있었던사람이그에게필요한자료를넘겨주었고,그역시중국비즈니스와관련된예의지침서를가지고왔으며,다른사람들의조언을세심하게들으면서협상에임할준비를하였다.

첫날스프리트는지침서에서언급된것처럼중국인고객에게거하게저녁식사를대접하였다.

둘째날,그는중국고객의사무실로불려가어떻게거래할것인지등에관한사항을논의한후

다시한번저녁식사를거하게대접하였다.

삼일째되는날중국고객은거래에대해서다시한번이것저것물어왔다.스프리트는회사의조항을다시한번설명했고쌍방은거래와관련된여러가지사항에대해서논의했다.넷째날,스프리트는다시한번거래조항에대해언급했고,중국고객은상품주문에서부터설치에이르는대략반년간의거래에대해동의했다.스프리트는협상은이미성공으로접어들었다고생각했다.다음날,우리는스프리트가들떠서가벼운마음으로귀국비행기에올랐을것이라고생각할수있다.

그러나중국고객이다시처음부터거래문제에대해이야기를꺼냈을때,스프리트에게는기대보다는실망감이앞서밀려왔다.그는얼굴이붉히면서“네?

아니,거래에대해다시이야기하자는말입니까?

”라고말했다.중국고객은그가화내는것을보고놀라통역에게어떻게된일이냐고물었다.그수,중국고객은아무말도하지않고그협상을끝내고말았다.두달후휴스톤으로돌아온스프리트는그중국고객이이미그와경쟁하고있는회사와계약을맺은것을알게되었다.

어쩌면스프리트가막판에화를낸것이그의비즈니스를실패로이끌었을수도있다.물론틀린말은아니다.그러나,문제는더욱심오한곳에서부터출발한다.그는중국에서협상할때의기본원칙을잘못알고있었다.아래순서대로서술할8가지요소들이바로대부분의서양인과중국인이협상할때종종충돌하는부분이라고할수있다.

关系-관계（PersonalConnections）

물론,“PersonalConnections”가关系의기본적이면서도복합적인뜻을포괄하고있다고는할수없다.미국인은네트워크,정보,제도등을중시하며중국인은친구,친척과같이자신과짝을이룰수있는사람들간의체면（socialcapital）을중시한다.비록인구이동과서양비지니스문화의영향으로관계의기능이예전만못하지만,여전히사회적으로매우큰역할을하는요소라고할수있다.“관계”가좋은사람은확실히중국에서이익을본다.

중국우체국의저축부서의네트워크시스템갱신프로젝트를통해“관계”가어떻게작용하는지살펴보자,Honeywell-Bull그룹의중국총경리완찌엔핑은북경영업부서의담당자를이프로젝트의담당자와가깝게지내도록했는데,사실이두담당자는출신대학이같은오랜친구사이로관계가매우좋았다.이는완찌엔핑이쉽게프로젝트담당자를보스턴본사조합논단에초청할수있는기회를만들어주었다.그는동시에대만정보산업기구의총재를초청하였는데회의진행중에완찌엔핑은중국우채국총재에게자사의하드웨어와대만정보산업기구의은행업무시스템관련소프트웨어를추천했다.거래가이루어진것이다.

좋은관계를맺는것은상호이익을어떻게이끌어내느냐에달려있다.이는내가한발양보하면,협상탁자에서당연히상대방도한발물러설것이라는다분히미국적인기대와는달리단기간에실현될수없다.중국에서는급하게서두르는것이오히려독이된다.농촌생활문화는“가늘고긴”생활리듬을가지고있다.다른사람에게도움을주었으면,도움을받은사람은도움을받은직후가아닐지라도언젠가는반드시보답하게마련이다.이렇듯긴시간에걸친쌍방호혜의원칙은사람사이의관계를오래지속시키는기초가되는것이다.중국에서이런법칙을가볍게여기는것은상대방으로하여금좋지못한행위로여겨질수있으며,이러한행위는상대방이오랫동안쌓아두고기억할수있다는사실을잊어서는안된다.

중재자

만약미국인들이중재자없이사업을한다면근본적으로사업에성공할수없을것이다.미국에서는일반적으로신뢰하지못할만한이유가있는경우를제외하고는다른사람을잘신뢰한다.그러나중국에서는낯선사람과회의를할경우의심과불신이앞선다.비즈니스상신뢰는억지로얻어낼수있는것이아니다.왜냐하면신뢰가밑바탕이되어야만비즈니스관계가성립될수있기때문이다.반대로,신뢰는“관계”를통해서얻을수있다.다시말해,당신의사업을신뢰하는파트너가그를신뢰하는또다른사업가로하여금당신을신뢰할수있게한다는것이다.중국에서협상의성공을좌우하는첫단계는바로어떤사람이든,당신의사업과연관되는기구,단체,주관부서등의연락관계를만드는데달려있다.바로“관계”의중요성이여기에서나온다.

이러한관계는고향,가족,동창또는이전의사업상네트워크등을포괄한다.중요한것은이런네트워크는개인의경험과경력위에만들어져야한다는것이다.예를들어,이전의동창에게전화를걸어그동창의친구와만날수있게주선을부탁했다고가정하자.이때고급식당에서값비싼저녁을거하게대접하는것이관건이다.만약일이순조롭게진행된다면그동창의친구는중재자가되길원할것이며,당신의동창과의관계도더욱좋아질것이다.이는곧당신의미래고객이나비즈니스파트너가될수있다는것을의미하며,다음기회에도만날가능성이있다는것을의미하는것이다.

중국과서양의협상중에발생할수있는전형적인예를들어보면,비록이미만남이이루어진직후라도,재간있는중국중재인은반드시필요하다.중국비즈니스맨은직접적으로속내를드러내어말하지않으며,자주화제를바꾸고,갑자기말이없어지거나,뜬금없이다른질문을하기도하며,不错（나쁘지않네요-괜찮네요），还好（뭐,괜찮네요），还行/可以（괜찮은것같아요）등과같이

비교적말하는의도를모호하게표현하거나미묘한부정어로확실한긍정을피하기도한다.

중국에서나고자란중국인만이중국협상자의의사표현（감정,어조,얼굴표정과제스처）을정확하게읽어낼수있다.일반적으로중재자가반드시있어야지만협상에진전이있을수있다.성미가비교적급한서양인들이중국인에게자신의제안에대한생각을물을경우,돌아오는대답은언제나“일단좀살펴봅시다（看看）”，“생각좀해봅시다（研究研究）”이다.설사그제안이맘에들지않더라도중국인들은이런식으로직접적인대답을회피하는경향이있다.중재자가끼어들어도움을줄때그는언어해설자라기보다는문화해설자라고하는편이더낳을지도모른다.일반적으로협상자양측은상대방과나눈이야기들을모두중재인에게그대로알려주지않는다.중국에서중재인은가장먼저논의해야할비즈니스문제들을제시해주는데중재자가해야할일이바로두사람사이의벽을허무는것이다.우리는중재인이의견의차이를순조롭게좁혀주는역할을했음을수도없이보아왔다.

중국에서중재자는비즈니스협상에관련된문제를가장먼저제시할뿐만아니라,양자사이의차이점을줄여나가는역할을해야한다.

뉴욕에있는한소프트웨어기업의부사장이북경에와서한중국연구소와계약을체결하기위한협상을진행했다.이연구소의전고위직원이었던중재인이마련한회의에도이미참여했으며이틀간진행된회의에대하여매우만족했다.그러나3일째되는날,지식재산권문제로이견을보이면서중국측은협상을중단했다.그러나다음날,중재인의도움으로쌍방은지식재산권에대해합의점을찾고계약서에서명했다.

사회적등급（SocialStatus）

서양인들은일반적으로중국비즈니스맨의자질구레한예의들을이해하기힘들것이다.Marry라는이름을가진미국인은“그냥Marry라고부르세요”라고하지만,중국에서는공자가말했던것처럼상급자에게순종과존경을중시한나라에서이같은행위는통용될수없다.이런예의범절에관해서는