客户渠道拓展方案.docx
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客户渠道拓展方案
心之所向，所向披靡
客户拓展方案
一、工作目的
（1）、寻找、洽谈目标客户单位和群体；
（2）、摸清客户的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；
（3）、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；
（3）、将最新的销售信息、政策及时传递给客户单位；
（4）、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。
二、工作思路
客户销售人员首先联系客户单位的关键人物，要求此关键人物在客户单位上具有一定的威信，并能对购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室高管、企业高层管理人员、政府机关要员等。
在客户单位关键人物的介绍下，了解客户单位的购买需求情况和范围；在客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，洽谈。
客户销售人员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。
三、拓展目标
（1）、销售客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、高档写字楼内企业单位；
（2）、计划拓展：
电厂3-5家，热力公司1-2家，其他客户3-4家；为保证我公司资金安全，以上客户均需为大型国有企业。
五、各阶段工作安排划分
1、客户单位信息搜集期2012年1月—2月
（1）、工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、网站等进行摸底、评估工作；
（2）、圈定目标单位，进行初步洽谈；
（3）、客户工作人员搜集客户单位的相关信息，如：
该单位的员工数量、企业类型、企业信誉、单位的购买力以及单位内部客户分级情况等；
（4）、每个客户单位需至少找一名关键人物协助工作。
该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：
了解该企业员价格变更情况，了解该单位的合同签订量等；
（5）、对该客户单位进行综合评估，了解该客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。
2、客户单位洽谈期2013年3月－4月
（1）、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
（2）、工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；
（3）、保持与关键人物的联系，随时掌握客户单位的动向及各种变化，并及时单位领导反馈；
（4）、根据该单位的具体情况及购买意向，向客户提供我单位所供应煤炭的化验指标单。
（5）、工作人员与单位关键人物联系，并请其协调其单位的具体事宜。
3、客户单位签定合同2013年4月-12月
（1）、确定与高档写字楼内公司、企事业单位等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；
（2）、收集大客户单位团购数量；
（3）、协助跟进大客户的订单签订工作；
（4）、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；
（5）、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。
六、具体工作安排
（1）工作安排
完成时间
工作内容
负责人
2012年5月15日以前
1、制定《大客户渠道拓展执行方案》
营销中心
2、确认有关活动的执行流程及计划
营销中心
3、大客户活动所有需要的相关物料清单
大客户组
2012年5月30日之前
1、由营销中心确定大客户营销大客户小组成员名单
（1）分为1个专案小组。
统筹安排前期大客户的跟踪。
（2）小组成员由大客户销售人员组成。
（3）每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。
营销中心、
大客户组
2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。
大客户组
2012年5月20日-6月15日
1、营销中心对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培训。
2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。
3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作
大客户组
6月-8月
1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况
2、分批次组织大客户单位意向客户前往山西特色农产品（北京）展示直销中心现场观看、感受氛围
大客户组
3、企业自身或与供货商合作制定各种活动、发动意向认购客户参加企业组织的各种活动，
营销中心
4、确认优惠细则及使用权利
营销中心
5、继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。
营销中心
大客户组
（2）物料清单准备
序号
物料名称
数量
完成时间
负责部门
备注
1
项目折页
5000份
6月1日前
营销中心
营销部负责物料到位
2
销售员服装
2套
管理中心
3
大客户优惠折扣确认
5月25日前
营销中心
大客户标准界定及购买优惠比例
4
小型礼品
1000份
6月1日前
营销中心
用于给予大客户单位人
6
贵重礼品
30份
5月20日前
营销中心
大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）
7
项目手提袋
1000个
6月1日前
营销中心
用于放宣传资料和礼品
8
产品手册
1000份/种
6月1日前
营销中心
后续拜访和产品推介会使用
注意：
1、补充物料将以报告形式申请。
2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用报销问题由大客户总监制定。
七、大客户拓展人员一天工作流程
八、大客户预约流程
（1）、预约流程
（2）、具体工作分工：
a：
大客户销售组：
客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
b：
营销中心：
大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给
九、大客户费用预算
1、广告物料：
15000元
2、礼品：
25000元
建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：
1）一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:
5000元
2）大客户单位关键人物的礼品费用：
20000元
①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：
5000元
②现金消费卡、美容消费卷：
15000元
3、公关招待费：
5000元
4、交通费用：
2000元
5、不可预计费用：
5000元
6、共计：
52000元
注：
1）大客户费用将专款专用。
2）补充费用将以报告的形式申请。
十、大客户拜访报告
单位名称：
时间：
年月日
第一次拜访
第二次拜访
备注
拜访人
在职人数
人均年收入
基本情况
主营业务
所属行业
办公环境
居住环境
人流位置
需求信息
农产品礼品需求
农产品礼品意向
购买力
接受价格
关注度
特殊信息
内部网站
近期活动
推广建议
时间/阶段
地点/位置
推广方式
十一、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）
1、地点：
各大客户单位会议室
2、参与人员：
通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员
3、时间：
大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。
4、工作流程
提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点
分发项目宣传资料、小礼品
大客户销售与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向
专人负责讲解产品说明PPT
到达约定地点，布置场地，组织人员入场
统计、整理、分析客户信息和意向
客户回访
5、宣传物料（每次）
序号
品名
数量
负责部门
备注
1
折页
30张
营销中心
具体数量视具体情况而定
2
产品单页
30套
营销中心
具体数量视具体情况而定
3
项目宝典
30本
营销中心
具体数量视具体情况而定
4
项目手提袋
30个
营销中心
具体数量视具体情况而定
5
产品介绍PPT
1套
营销中心
6
小礼物
若干
营销中心
用于派送到场人员
8
笔记本电脑
1台
营销中心
用于放映产品介绍PPT
9
会员资料勤劳的蜜蜂有糖吃
30套
营销中心
用于大客户单位员工办理会员
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