汽车价格谈判技巧.docx
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汽车价格谈判技巧
汽车价格谈判技巧
篇一：
二手车价格谈判技巧
篇一：
二手车销售谈判方案
二手车销售谈判方案
一．谈判主题：
销售一辆北京现代酷派2008款的二手车
二．谈判人员：
主谈：
小张决策人：
本人
三：
谈判时间：
2013年10月16日星期三
四：
谈判地点：
***二手车交易市场
五：
谈判前调查：
二手车交易价格调查：
按照成交惯例，这款车新车的购买价格在19万左右。
行驶了差不多3万公里，无重大的交通事故，且保养得很好，按照市场价格差不过能卖五六万。
我方背景：
交易市场托人寻找卖主。
我把车子留在了市场里，今天就有人看上我的车子，希望能够购买。
约我在2013年10月16日谈判，我希望自己的车能买个好价钱。
买方背景：
对方的公司接到一笔工程在昆明，由于工作原因要经常外出，没有车子很不方便，他们公司就打算购买一辆二手车子，在市场看上了我的这辆车子，可能是我的车子看上去比较的崭新，因此，有意和我取得联系。
六．双方利益及优势分析
我方优势：
⑴车子比较的新，且性能比较好，车内设施没有损坏。
（2）能有意和我联系来谈判，就有很大的可能要购买，我方就占有主动权。
（3）由于他们是公司买，用的是公司的钱，不会怎么节约，不比使用自己的钱买，价钱太高就不会买。
（4）这款车子在市场上很受欢迎。
我方劣势：
（1）车子已经停产，车子坏了，有很多部件难买到。
（2）对方是公司，一定有谈判的高手，对我方很不利
（3）车子的轮胎磨损严重。
对方优势：
（1）对方是买家，占有很大的主动权。
（2）对方有很强大的人力资源作为后援，不缺在生意上谈判的好手。
（3）对车子比较的了解
对方劣势：
（1）时间比较紧
七．谈判目标：
基本目标：
60000元
可接受目标：
50000元
最低价格：
45000元
八．过程及其策略
（1）开局：
坦诚式开局策略我方可以说明车子存在的问题，和个方面的不足，取得对方的信任，对方感觉你这个人很率直，这样在接下来的谈判才有利。
给对方好感，对方在有的方面才不会和你计较，车子才能买个好价钱。
感情交流策略刚开始时不要说买车这回事，可以和他先聊下天，促进感情上的交流，以一种好的气氛进入接下来的谈判中。
（2）中期：
投石问路策略先不说自己的售价是多少，试探性的问对方能出的价格，如果高于自己出售的价格，那是最好的，象征性的讨价一下卖给他。
若是低于自己的售价太多，就爆出自己的售价，售价可以报高点，再和他讨价。
缓慢让步策略：
让步的时候，不要让的太多，用托援时间的办法来缓慢让步。
一方面，用这个办法让对方不耐烦，尽快定价。
另一方面，给对方一个价格很难再往下降的假象。
对比报价策略：
向对方展示自己查阅的多个商家的报价
（3）最后阶段：
把握底线策略：
合适的时候应用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适于的时候报出自己最终的价格，让对方感到你的坚决，最终同意购买。
以柔克刚的策略：
在谈判后期对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。
九，应急方案
（1）对方不同意购买。
退一步，自己承担过户的费用，如果还不同意，可以在帮他更换轮胎。
（2）对方咬住一个你车子的问题不放。
可以转移话题，避免不必要的解释，也可以戳穿对方的策略，让对方不意思再咬住不放。
十．注意事项：
（1）谈判开始要把身份证，和车子有关的各种证件给对方看，让对方放心。
（2）谈判中要随机应变，冷静思考，不要旋入人家设计的陷阱。
（3）签订合约时要仔细阅读，看看有没有什么纰漏。
（4）谈判中要有耐心，不急于求成。
篇二：
二手车谈判执行方案
汽营二手车销售谈判方案执行计划
一、谈判主题
解决雪弗兰二手车的买卖问题，维护双方企业声誉以及友好合作。
二、谈判目标
基本目标：
以不低于3600美元／辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。
（原因分析：
1、我方出现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经济利益）
可交易目标：
若对方要10辆以上，可以有100美元左右／辆的优惠。
（原因分析：
1、有利于我方利益最大化的实现2、给与对方一定的优惠）
三、谈判组织
1、主谈：
决策人：
技术顾问：
法律顾问：
2、我方做好后勤工作，选择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。
四、谈判期限
我方要求在在5天内谈判完成，即，除去准备时间，实际谈判时间只3天。
五、谈判程序在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法”
（一）准备阶段
通过市场调查以及有关资料的分析，双方优劣势分析如下：
1、我方优势：
（1）轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v—6缸发动机；内部比较清洁，
没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。
相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子
（2）市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，最常见的广告零售价也是在3000美元—4400美元之间，因此，我方的定价较为合理。
（3）时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。
（4）对方对我方的有些情况不了解
2、我方劣势：
（1）资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机
（2）市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由
（3）由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机
（1）对方优势：
（2）对车况了解细致
（3）掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价
（3）另两家买家一直没有回信
（4）市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好
3.对方劣势：
（1）对有些情况不了解
（2）时间较紧
通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知彼知己，方能百战不殆”。
（二）开局阶段
1、开局前的接触
通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。
2、开局陈述
要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车，并且很希望以现金支付或者以担保支票来支付
（三）磋商阶段
1、我方先进行报价，以掌握主动权。
指出我方的广告零售价是4200美元／辆，但是可以给出对方一定得优惠
为以后的友好合作打下基础。
2、针对对方的还价
（1）我方坚持不做无谓的让步，让步的绝对值要小；
（2）让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方最大程度的满足；
在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要我方可以考虑先作让步。
比如说在价格问题上低于3600美元／时是绝对不能让的，而在付款方式上可以是现金也可以是担保支票。
（4）对每次让步都要进行反复磋商，是对方觉得我方让步也是很难的事情，珍惜每次让步
3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。
（四）签约阶段
以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，是一个阶段性目标。
六、谈判策略
（一）非应急策略：
1、在开局阶段，可采用协商式开局的策略，
使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。
2、借题发挥策略
认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破
3、价格起点策略
刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，比如我方此次的报价是4200美元／辆，但要注意的是，在让步时一定要慢。
4、对比报价策略：
在报价时可以向对方展示多个商家的价格。
比如我方调查中得出的同样条件下的小轿车广告零售价为6000美元，还有4400美元的等。
5、价格陷阱策略
在谈判过程中，我方要通过事实向对方展现出当前人们对雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的，而且我方车子的条件比较好，价格上涨的可能性是非常大的，以此将对方的注意力吸引到价格上来，使其忽略对其他条件的讨价还价。
6、期限策略
指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力
7、以柔克刚的策略
在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。
8、难得糊涂的策略
当谈判出现对我方不利的时候，可以糊涂一下，以此麻痹对手的意志，以达到蒙混过关的策略
9、权利有限策略
当对方要求我方对某些方面做出让步时，比如说价格让800美元时，我方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步。
10、投石问路的策略
在谈判过程中，我方可以提出一些假设条件，比如说给车换轮胎，但必须增加价格，以此探测对方的意图，并在适当的时机达成协议
11、欲擒故纵的策略
在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。
12、红白脸策略
在谈判过程中，可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来，并且定下付款的方式。
13、层层推进、步步为营策略
有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场对此种牌子轿车行情，并借此表明我方的价格不高等，先易后难，步步为营的争取利益。
14、突出优势的策略
以资料做支撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示当前消费者对此车的欢迎程度较高，错过了此次机会会给对方待来的损失
15、打破僵局的策略
合理利用暂停，首先冷静的分析僵局的原因，适时的调整策略。
16、折中调和策略
但在谈判时必须把握底线，即我方必须以不低于3600美元的价格出售。
（二）应急策略
1、对方愿意购买，但对3600美元表示异议应对方案：
进行价格谈判，运用妥协策略，换取在数量、付款方式上等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称价格的限制，拒绝我方的提议。
应对：
了解对方权限情况，”白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局，也可用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对:
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
篇三：
二手车估价影响与技巧
二手车估价影响与技巧
二手车市场的发展壮大已经是我们不得不承认的事实，越来越多的消费者都理性消费，把购车选择放在了二手车市场上。
但是二手车价格受很多因素影响，比较不确定.先说明一下主要是哪些方面的影响
二手车市场供求情况、相关政策法规、车辆的使用年限、行驶里程、车辆的保养情况、车主驾驶习惯、税费、车辆出售原因、品牌的市场认知度、该品牌的车型保有量、新车价格和地域差异等等都不同程度地影响着二手车价格。
以下是评估二手车的一些方法和技巧仅供参考。
首先，要清楚车辆的车况。
判断二手车车况可以通过检查发动机、检查轮胎、检查车身状况、查找隐患以及试车等方法，对各个方面进行仔细检查后，从而得出综合性的评估结果。
通过鉴定二手车车况是技巧之一。
一、车辆外观检查细节之处很关键
1、检查车身漆色是否一致，两侧表面弧度是否平滑，以30°至45°角看漆面反光是否合理，如有不同，车辆必然修复过，而且修复水平很差。
2、将车辆放置在平地上，消费者站在距车3至5米的正前方，观察车的肩部是否一样高，如果不同，就说明车身钢架修复过或悬挂、减震没有修复好。
3、观察发动机盖和两侧翼子板之间的接缝是否平均；车门边缘的缝隙是否一致；前大灯、后尾部组合灯与金属连接的缝隙是否一样，新旧程度是否一样。
4、观察每一块玻璃的标识是否是同一品牌。
5、动手开关所有车门，将车门开启到45°至60°，并以正常力道关门，观察车门是否能够关严，声音大小是否相同，力度是否一致。
6、最后观察轮胎磨损的程度，品牌是否一样，花纹是否一致，如果有异，买完车后必须要更换，以保证行车安全。
另外，由于靠边停车轮毂侧面容易被马路牙子啃坏，尤其轮毂、轮胎结合处破损严重，动平衡很难修复。
二、车的内饰也要注意了
不仅外观需要清洁，打蜡、仪表板、地毯、内饰等、发动机清理干净、汽车表面有划痕、凹痕的地方要修好并喷上漆。
这一环节的工作非常重要，给人的第一印象将在很大程度上决定是否继续谈判。
3.通过年限保养程度来估价
根据车辆的年限、保养程度、行驶里程综合打分后评估的价格。
如果您手中刚好有一辆想要出手的二手车，而您又苦于不知如何才能尽可能的卖出一个好价钱。
4.保险是影响估价的因素
篇二：
销售顾问必备知识之——汽车销售价格谈判技巧
什么是谈判？
谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到谈判是一种互动，一个能充分`满足双方利益和期望，一个能充分`满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失,成功的谈判，双方都没有损失,均感到满意
谈判不是辩论赛
正确认识“价格商谈”技巧
顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”不仅仅是“讨价还价”价格商谈没有“常胜将军”价格商谈没有“常胜将军”，没有专家价格商谈绝对有原则和技巧，价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率
当客户愿意坐下来，
剩下的就看你的了！
价格商谈的时机
1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最价格商谈的时机不对，主要最直接的因素争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉
典型情景1
刚进店就问底价顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价“这车多钱？
”这车多“?
?
”?
?
”“能多？
”
这车最低多少钱呀？
注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客，通过观察、询问后判断：
通过观察、询问后判断：
?
顾客是认真的吗？
顾客是认真的吗？
?
顾客已经选定车型了吗？
顾客已经选定车型了吗？
顾客能现场签单付款吗？
顾客带钱了顾客能现场签单付款吗？
以问题回答问题
您以前来过吧？
（了解背景）（了解背景）?
您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？
（了解背景）（了解背景）?
您买车做什么用途？
（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）?
您已经决定购买该车型了吗？
（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）?
您为什么看中了这款车？
（刺探顾客的诚意）刺探顾客的诚意）?
您打算什么时间买？
（刺探顾客的诚意）刺探顾客的诚意）
如果顾客不是真正的价格商谈，如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型再请顾客做决定。
车型再请顾客做决定。
☆“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。
”☆“选一部合适的车，对您是最重要的，要是没选好，得后悔好几年，我做汽车销售时间不短了，要不我帮您参谋一下？
”☆“我们每款车都有一定优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选个合适的车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。
”☆“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！
所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。
您看好吗？
”
典型情景2
电话问价
顾客在电话中询问底价仅针对最终用户---零售）---零售（仅针对最终用户---零售）a、电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。
电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。
电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情，b、电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情，因为我们即使满足了客户价格的要求，因为我们即使满足了客户价格的要求，也没办法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，神马都是浮云啦。
神马都是浮云啦。
当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情”c、当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情”即不报价给客户），那我们连见面“相亲”），那我们连见面（即不报价给客户），那我们连见面“相亲”的机会都没有。
的机会都没有。
那我们到底该怎么办呢？
？
？
那我们到底该怎么办呢？
？
？
典型情景2
电话问价处理原则：
处理原则：
a、电话中不让价、不讨价还价；b、不答应、也不拒绝顾客的要求；c、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”。
典型情景2
电话问价处理技巧：
处理技巧：
?
顾客方面可能的话述
“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！
”“你太贵了，人家才?
，你这可以不？
可以我马上就过来。
”“你不相信我啊？
只要你答应这个价格，我肯定过来。
”“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。
”
典型情景2典型情景2
电话问价处理技巧：
处理技巧：
?
销售顾问方面的话述应对：
销售顾问方面的话述应对：
价格方面包您满意。
您总得来看看样车呀，实际感受一下。
就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！
““您车看好了？
！
价格不是问题。
那买车呢，除了价格，您还得看看购
车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。
“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们电话报价让价的话要重罚的。
所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，车要是看上了，价格咱们见面都好谈。
“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。
”（刺探顾客的诚意）“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！
这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？
”（刺探顾客的诚意）
典型情景2
电话问价
处理技巧：
处理技巧：
?
销售顾问方面的话述应对：
销售顾问方面的话述应对：
”顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！
这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟。
您地址在哪儿？
”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一下。
”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）“别人的价格是怎么算的？
车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？
”“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下？
！
您哪天方便，我给您约一下？
”“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。
我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平和诚意，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。
”
何时开始价格商谈
改变满意
选择方案
带来的益处
需求
开始价格商谈之前的话术
话术举例：
话术举例：
“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金把车定下来？
”“您今天定下来的话，是付现金还是支票？
还可以刷卡的。
”“这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,要不这样，您先付点定金，我可以帮您先留下来。
”“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半之前，这样可以当天提车。
”“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库里只有7台，其中4台已经预订了。
”
开始价格商谈之前的话术
客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：
客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：
“关于车子的价格方面不是问题，我们是XX地区最早的4s店，现在有很多的老客户都介绍朋友到这儿来购车，所以只要你选好适合你的车型，我和经理说就是老客户介
绍过来买车的，我保证给你一个满意的价格”“XX品牌在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。
”“现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里面有暴利的可能。
”“我们是专业的4S店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。
同时包括了保险和索赔。
”
客户砍价的原因
顾客想付得越少越好，经销商则想赚得越多越好（或让价越少越好）。
顾客认为不还价就会被销售顾问欺骗（忽悠）。
顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。
（需要销售顾问为其深入剖析）顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品客户的面子心理，恐怕买贵了家人朋友笑话他砍价？
当然！
价格和价值
价格>价值价格=价值价格篇三：
买车的价格谈判技巧
买车的价格谈判技巧
随着生活水平的提高，车逐渐成了各个家庭的必须品，买车也日益提上各个家庭的日程，本文从买车的情绪技巧、车辆价格构成、4S店的审批权限、朋友配合、购置税关注、关系维护等角度，帮助各位有意购车组省钱买好车。
一、闲聊心不急
你到了4S店后可以先看看车，在样车内坐坐，等销售员过来找你。
先和销售员聊聊车，并表示出你很喜欢这车，但也不时透露出其他牌子的几款车也不错的想法。
火候差不多时，可以要求大家坐下来谈谈价格。
重要提醒：
关于寻找谈判的销售人员，请选择男性，男人一般容易冲动、爽快，销售人员也是一样，女的就比较斤斤计较点，谈到最后肯定费力。
再说女顾客砍男销售肯定有天然优势，男顾客要是砍女销售，那就难罗！
一般地，坐下后销售会拿出张表来帮你算各项价格，
二、车辆价格构成：
首先我们把价格分为以下四块，1、净车价，2、购置税，3、保险，4包牌。
四块中购置税与保险是与净车价直接挂钩的，净车价砍下来了，税和保险都要重新计算（注：
很多销售会在这里设下陷阱，比如全包四块总价为15万，净车价是万，当你把车价砍去3000时，销售就自然在总价里帮你扣去3000，变成万卖给你。
这里其实被他隐瞒了购置税和保险
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