第六章销售行政管理.docx

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第六章销售行政管理

6．1销售会议

销售会议议程

（1）会议目的

∙销售计划的发表

Ø销售方针的发表及统一细节方面的意见。

Ø市场动向、竞争者动向、通路动向等方面的信息交换。

∙产品计划的公布

Ø新产品上市计划的公布，包括它的产品背景、销售重点、销售话术等。

Ø提供现有产品的改进意见。

∙促销活动的安排

Ø销售促进的安排。

Ø支援经销商活动的研究。

∙推销技艺的提高

Ø使销售员面对目标，引起挑战欲望的方法。

Ø根据角色扮演，对洽谈技术进行改善。

Ø促成销售的访谈技巧研究。

Ø人际关系改善办法的拟定。

∙推销员动向的把握

Ø访问计划、区域管理、时间管理的研究及问题解决。

Ø销售效率的问题点及解决及改善。

∙销售业务的讨论

Ø延期交货的处理。

Ø接订单、出货、交货等问题的讨论。

Ø帐款回收方法的研究。

Ø征信调查的发表。

Ø客户倒闭风险的预防与对策。

Ø抱怨处理的处理模式。

∙销售业绩的总结

Ø销售实绩与计划的对比、分析、对策。

Ø克服销售障碍的办法。

Ø销售预算的控制及改善。

（2）会议计划的拟定

∙目的明确化

Ø议题是什么？

Ø是否要做成决议？

Ø是否要做协调？

Ø是否要提建议？

∙议题明确化

Ø销售资料的收集和整理。

Ø判断资料的准确性。

Ø自己想法的整理。

∙会议必要性的检讨

Ø用简单的文书传送是否可代替？

Ø可否于自己的权限范围内解决？

Ø虽属自己权限范围，但须得到更广泛的协助为佳？

Ø是否与上司或少数有关部门人员商量即可解决？

Ø是否是在公司制度规定上必须在特定会议上提出的问题？

（3）会前的准备要项

∙与会人选

Ø与问题有关者。

Ø对该问题有丰富的经验知识且有协助性者。

Ø问题之处理最需取得该人同意者

Ø上下阶层应尽量小

Ø6—10人为佳，最多不要超过15人。

∙会议时间

Ø----年----月----日----时（起-------止）

∙地点选择

∙事前联络通知

Ø会议的名称及目的

Ø讨论的议题

Ø开会的时间、地点

Ø主席及与会人员姓名

Ø会前准备事项及资料

∙资料准备

∙场地布置

Ø桌椅板凳的摆放

Ø纸、笔、茶点的准备

Ø辅助器材的准备（白板、白板笔、板擦、投影机、录音机、摄像机等）

Ø器材的调试

∙会议进行计划（议程）

Ø议案按重要顺序依此排列

Ø每一议案之预估时间应标明（使与会人员有充分的心理准备和实质准备

（4）会议进行过程要项

∙主席部分

Ø主席的角色

主席与会人员

解决问题

推销观念

教育训练

收集资料

提供信息

Ø主席的资格要件

1）丰富的个性

2）敏锐的分析、判断、综合能力及丰富的知识、经验

3）公平、公正

4）耐性

5）沉着并自我约制

6）热忱、有幽默感

7）民主性

Ø会议主持

1）开会

✧致开会辞，使会场气氛活跃，亲切地招呼与会者

✧叙述会议的背景，简述上次会议的决议

✧发表议题

✧决定讨论的方法

2）提示议题

✧叙述问题的事实

✧提出问题

✧叙述意见

✧实例说明、放映录像记录片等

3）指导会议

✧诱导与会者积极参与

✧不要让个别人左右了会议

✧不要让讨论离开正题

✧随时对讨论的情况作结论

4）结束会议

✧复述会议目的

✧归结会议所得的成果

✧多谢与会者

✧宣布下次会议的目标和时间

Ø注意事项

1）会议目的要清楚

2）勿离题

3）制造和气的气氛

4）勿讲太多

5）匆匆忙或急于做结论

6）适时运用辅助器材

∙与会人员部分

Ø建立开会的正确心态

Ø会前是否已有周全的准备（会前沟通）

Ø严守时间

Ø积极的态度——发言

Ø发言的方式与态度

Ø不要独占发言

Ø整理自己的意见

Ø勿破坏人际关系

Ø有“问题意识”

Ø不要成为唯唯诺诺的人

Ø对主席的帮助

Ø会后执行工作记录

（5）会后执行

∙会议记录整理

Ø会议名称

Ø会议时间（开会及散会）

Ø会议地点

Ø议题

Ø主席及与会者姓名

Ø结论（决定处理方式、遗留的问题点、保留事项、下次开会时间等）

Ø会议经过

Ø会议记录抄送之对象

∙会议档案建立

∙决议事项执行与跟催

Ø决议执行事项之分工

Ø沟通协调事项之告

附件：

销售会议议程范例

序号

时间

内容

人员

备注

30—8:

30a.m

咖啡和面包供应

00—8:

致辞

销售经理

15—9:

回顾过去一年的表现

办事处经理

00—10:

本季度目标

销售经理

10:

00—10:

休息、喝咖啡

10:

15—11:

竞争对手活动检讨

销售王专员

11:

00—12:

新产品介绍

资深销售员

12:

00—1:

午餐

00—1:

信用额度政策的改变

会计部经理

30—2:

订单处理检讨

订单处理部主管

00—3:

租赁

租赁代表

00—3:

休息

15—6:

训练，新X产品

训练部经理

00—7:

晚餐

会议记录

会议名称

会议时间

会议地点

参加人员

记录

议题

顺号

讨论/决议

完成时间

负责单位

主持销售会议技巧

（1）在众人面前演说的技巧

∙了解要说什么，不断地练习，直到这些话可以随口而出。

∙研究演讲内容

∙在演讲中加点例子和轶事加以调节。

∙开始之前暂停一下，并深呼一口气。

不必在一踩上讲台后就滔滔不绝地开始讲话。

∙不要“读”演讲稿，没有比这更糟糕的——用讲的就好。

∙几乎不可能说的太大声，因此必须要让听众感到讯息的冲击力。

∙试着注视听众中几张不同的脸。

利用眼光的接触。

∙讲完后不要记住坐下。

∙说服力很重要。

如果你认为自己的讯息很重要，那种热情会照亮你的演说。

∙不要强迫自己采用无法反映个人个性的不自然风格。

∙使用听众听地懂的话。

∙简短，讲重点。

（2）如何以问题带动讨论

∙准备充分的背景资料、调查报告、幻灯片、录音带等，以这些资料作为开场介绍后，再以问题方式引导大家讨论。

∙问了听众问题后，就应耐心地等待听众作答。

如果听众没有立即作答，没经验的主持人一定要镇定自若。

有时沉默的时间并不象主持人想象的那么长，此时主持人再认真分析一下听众没有回答的原因。

如果是听众没有弄清楚问题的实质，则要调节一下气氛，重新解释一下题目，并问听众是否明白。

听众或是回答不明白，或是马上讨论，这样讨论就会进行下去。

∙要对听众回答作出反映，如以点头说“恩，恩”或“这是一种说法”等，但主持人尽量避免说出自己的观点，误导讨论。

∙如果对某个问题与会者没有答案，主持人可将问题再细分成几个小问题，由不同的人作答，共同寻找问题的答案。

（3）如何维持会议的秩序

∙如果讨论十分热烈，主席就要注意不要偏离主题，如果有偏离的趋势，主席应及时予以制止，使讨论回到主题上来。

∙如果讨论不热烈，甚至与会者有某种迟疑或茫然的感觉时，主席应注意观察，可用发问的方式引起大家的兴趣，如问“你同意吗？

”“为什么？

”等。

∙所有与会者都应发表意见或看法。

不然有些人会成为放松下来的旁观者。

讨论时，每人说话时间不宜过长，三到五分钟即可。

另外要注意与会者在下面的窃窃私语或自由讨论。

（4）业绩检讨会的十二项要点

∙业绩检讨会让经理人充分掌握部属离销售目标的差距。

是让经理人判断区域目标能否达成的最简单方法。

∙让检讨面谈最有效的方法，就是请销售员充分准备好会谈内容。

∙经理人也应该做好开检讨会的准备，他应了解整个销售区域运作的细节。

∙检讨时经理应以明确的问题相询问，对模棱两可的回答决不妥协。

∙粉碎蒙混的最佳方法，就是把实际的业绩和预估的业绩相比较。

∙经理人绝不可以完全相信预估。

∙检讨是一种早期警告系统。

当无法符合目标时，经理人应尽量早采取修正行动。

∙修正无效时，应尽早向高级主管汇报。

∙检讨、询问，并追踪所有产品。

∙检讨也是一种教学的工具。

透过经理询问的困难问题，让部属也能自我挑战。

∙计划不是虚幻的美梦。

设定表现的标准的目的，就是为了能够朝确定的目标前进。

∙检讨显示决心。

经理人借以掌握业务的运作。

（5）如何对付棘手的人物

∙对付想让所有人都遵循他的意见的人

想办法让大家群起而攻之，不要对这种人示弱，必须压倒他的声势。

∙对付好争论的人

这种人有时是故意使会议主席头痛，但是你千万不要对他生气，要一直保持冷静，用理智的质询来挫他的锐气，使他服从多数人的建议。

∙对付爱说话的人

有些人参加会议时，一讲起来就收不住，占据了别人的发言时间。

对付这种人，你可先与一个第三者做好默契，在必要的时候让这名第三者举手说：

“XXX先生可能有不同的意见，能否给他一个发言的机会？

”

∙对付沉默不语的人

可指名让他发表意见，但态度要亲切和善，并在他发言后，再加以称赞一番。

∙对付顽固的人

不要忘了称赞他个人或他的部门的贡献，但要巧妙地把问题导向多数人已决定的路线上来。

∙对付不关心会议的人

对他提出与他直接相关的问题，请他提供意见，应用他的话并赞赏他。

∙对付绝对不让别人指出错误的人

不要正面批评或嘲讽，可以用别人的例子来暗示他的错误。

∙对付带有某种怨恨的人

避免讨论他所怨恨的题目，更不要让两个有同样怨恨的人相互议论他们所共同怨恨的事情，尽量把这类话题扯开。

6．2销售报表

销售部报表填写一览表

报表类型

主管

销售员

交表时间

日报表

1．销售员每日销售、回款、网点变化计划及报告（M105）

2．销售日进度报告（人员别、区域别、产品别）（M106-1，2，3）

1．业务日报表（S102）

每日下班前填写

周报表

1．区域销售周报表（M107）

2．滚动五周销售表（M108）

每周五填写

月报表

1．地区工作重点（M101）

2．月工作计划表（M102）

3．月份促销计划（M104）

4．月份客户成交业绩统计表（M109）

5．年度业绩统计表（M110）

6．月份英雄事迹（M111）

1．月份拜访计划表（S101）

2．月份各区域竞品销售状况（105）

3．经销商业绩评估表（S106）

每月月底填写

其它

1．销售发展计划（M103）

1．客户访销记录卡（S103）

2．订货单（S104）

3．收款通知（S107）