销售管理考核.docx
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销售管理考核
销售管理考核
责任划分：
销售管理由营销总监负总体责任，详细责任以销售部为主，同时触及到营销中心其他部门。
详细责任如下：
营销总监：
销售部：
〔1〕做好销售物流管理，包括订货、发货、退货、移库等管理。
〔2〕销售合同管理。
〔3〕做好销售奖金预算。
费用控制、货款回收管理与考核。
〔4〕营销通路日常管理。
〔5〕销售业绩管理、剖析与考核。
〔6〕实施营销企划案。
市场部：
〔1〕营销企划。
〔2〕营销通路设计与改良。
〔3〕协助销售部搞好销售管理。
客户部：
〔1〕客户信誉管理。
〔2〕实施营销企划案。
〔3〕销售部做好销售管理。
各办事处：
〔1〕实施公司营销政策，努力完成目的，提高销售业绩。
〔2〕实施营销企划案，并接受市场部反省。
〔3〕活期编制报表、剖析业绩。
〔4〕管理和鼓舞业务人员。
〔5〕销售费用控制。
〔6〕其他相关责任。
考核目的：
销售管理考核目的是与责任划分相对应的，详细目的如下：
1、销售部考核目的
定性目的
〔1〕物流管理状况。
〔2〕销售合同管理状况。
〔3〕销售奖金预算、费用控制、货款回收管理与考核状况。
〔4〕营销通路日常管理状况。
〔5〕销售业绩管理、剖析与考核状况。
〔6〕应收账款账龄长短状况及坏账控制状况。
定量目的
〔1〕当月应收账款周转率。
应收账款周转率＝销售支出÷平均应收账款×100%
〔2〕当月存货周转率。
存货周转率＝销售本钱÷平均存货×100％
〔3〕当月销售净利率。
销售净利率＝净利率÷销售支出×100％
〔4〕当月销售目的完成率。
销售目的完成率＝〔当月销售净额－当月目的销售净额〕÷当月目的销售净额×100％
〔5〕当月销售增长率销售增长率＝〔当月销售净额－上月销售净额〕÷上月销售净额×100％
〔6〕当月销售回款增长率销售回款增长率＝〔当月销售回款－上月销售回款〕÷上月销售回款×100％
〔7〕当月销售费用增长率销售费用增长率＝〔当月销售费用－上月销售费用〕÷上月销售费用×100％
2、市场部考核目的
定性目的
〔1〕营销企划及企划实施反省状况
〔2〕营销通路设计与改良状况
3、客户部考核目的
定性目的
〔1〕客户信誉管理状况
〔2〕坏账控制状况
4、各办事处考核目的
定性目的
〔1〕营销政策实施状况
〔2〕营销企划案实施状况
〔3〕报表和业绩剖析状况
〔4〕业务员管理状况
定量目的
〔1〕当月办事处应收账款周转率应收账款周转率＝销售支出÷平均应收账款×100％
〔2〕当月办事处存货周转率存货周转率＝销售本钱÷平均存货×100％
〔3〕当月办事处销售净利率销售净利率＝净利率÷销售支出×100％
〔4〕当月办事处销售目的完成率销售目的完成率＝〔当月实践销售净额－当月目的销售净额〕÷当月目的销售净额×100％
〔5〕当月办事处销售增长率销售增长率＝〔当月销售净额上月销售净额〕÷上月目的销售净额×100％
〔6〕当月办事处销售回款增长率销售回款增长率＝〔当月销售回款－上月销售回款〕÷上月销售回款×100％
〔7〕当月办事处销售费用增长率销售费用增长率＝〔当月销售费用－上月销售费用〕÷上月销售费用×100％
考核方法：
1．销售部考核分值表：
考核对象：
销售部考核时间：
目的类别
指标
分值
实践得分
备注
定性目的
〔1〕物流管理状况
5
〔2〕销售合同管理状况
5
〔3〕销售资金预算、费用控制、货款回收管理与考核状况
10
〔4〕营销通路日常管理状况
2
〔5〕销售业绩管理、剖析与考核状况
5
〔6〕应收账款账龄长短状况及坏账控制状况
3
定量目的
〔1〕当月应收账款周转率
10
〔2〕当月存货周转率
10
〔3〕当月销售净利率
10
〔4〕当月销售目的完成率
10
〔5〕当月销售增长率
10
〔6〕当月销售回款增长率
10
〔7〕当月销售费用增长率
10
算计
100
参考评分方法：
〔1〕定性目的。
1〕〝物流管理状况〞：
优秀5分，良好3分，普通1分，差0分。
2〕〝销售合同管理状况〞：
优秀5分，良好3分，普通1分，差0分。
3〕〝销售资金预算、费用控制、货款回收管理与考核状况〞：
优秀10分，良好6分，普通2分，差0分。
4〕〝营销通路日常管理状况〞：
优秀2分，良好1分，普通0.5分，差0分。
5〕〝销售业绩管理、剖析与考核状况〞：
优秀5分，良好3分，普通1分，差0分。
6〕〝应收账款账龄长短状况及坏账控制状况〞：
优秀3分，良好2分，普通1分，差0分。
〔2〕定量目的。
1）〝当月应收账款周转率〞：
以历史最正确水平为基数，到达历史最正确水平给6分；每超越历史最正确水平1%那么在6分的基础上加1分，10分为下限；每低于历史最正确水平1%那么扣1分，扣完为止。
2）〝当月存货周转率〞：
以历史最正确水平为基数，到达历史最正确水平给6分；每超越历史最正确水平1%那么在6分的基础上加1分，10分为下限；每低于历史最正确水平1%那么扣1分，扣完为止。
3）〝当月销售净利率〞：
以历史最正确水平为基数，到达历史最正确水平给6分；每超越历史最正确水平1%那么在6分的基础上加1分，10分为下限；每低于历史最正确水平1%那么扣1分，扣完为止。
4）〝当月销售目的完成率〞：
以目的为基数，到达目的水平给6分；每超越目的1%那么在6分的基础上加1分，10分为下限；每低于目的1%那么扣1分，扣完为止。
5）〝当月销售增长率〞：
以期初水平为基数，到达期初水平给6分；每超越时初水平1%那么在6分的基础上加1分，10分为下限；每低于期初水平1%那么扣1分，扣完为止。
6）〝当月销售回款增长率〞：
以期初水平为基数，到达期初水平给6分；每超越时初水平1%那么在6分的基础上加1分，10分为下限；每低于期初水平1%那么扣1分，扣完为止。
7）〝当月销售费用增长率〞：
以期初水平为基数，到达期初水平给6分；每低于期初水平1%那么在6分的基础上加1分，10分为下限；每高于期初水平1%那么扣1分，扣完为止。
2．市场部考核分值表
考核对象：
市场部考核时间：
目的类别
目的
分值
实践得分
备注
定性目的
〔1〕营销企划及企划实施反省状况
60
〔2〕营销通路设计与改良状况
40
定量目的
算计
100
参考评分方法
定性目的
1〕〝营销企划及企划实施反省状况〞：
优秀60分，良好50分，普通30分，差0分。
2〕〝营销通路设计与改良状况〞：
优秀40分，良好30分，普通15分，差0分。
3．客户部考核分值表
考核对象：
客户部考核时间：
目的类别
目的
分值
实践得分
备注
定性目的
〔1〕客户信誉管理状况
60
〔2〕坏账控制状况
40
定量目的
算计
100
参考评分方法
定性目的
1〕〝客户信誉管理状况〞：
优秀60分，良好50分，普通30分，差0分。
2〕〝坏账控制状况〞：
优秀40分，良好30分，普通15分，差0分。
4．各办事处考核分值表：
考核对象：
各办事处考核时间：
目的类别
目的
分值
实践得分
备注
定性目的
〔1〕营销政策实施状况
5
〔2〕营销企划实施状况
5
〔3〕报表和业绩剖析状况
10
〔4〕业务员管理状况
10
定量目的
〔1〕当月办事处应收账款周转率
10
〔2〕当月办事处存货周转率
10
〔3〕当月办事处销售净利率
10
〔4〕当月办事处销售目的完成率
10
〔5〕当月办事处销售增长率
10
〔6〕当月办事处销售回款增长率
10
〔7〕当月办事处销售费用增长率
10
算计
100
参考评分方法：
〔1〕定性目的。
1〕〝营销政策实施状况〞：
优秀5分，良好3分，普通1分，差0分。
2〕〝营销企划案实施状况〞：
优秀5分，良好3分，普通1分，差0分。
3〕〝报表和业绩剖析状况〞：
优秀10分，良好6分，普通2分，差0分。
4〕〝业务员管理状况〞：
优秀10分，良好6分，普通2分，差0分。
〔2〕定量目的。
1〕〝当月办事处应收账款周转率〞：
以历史最正确水平为基数，到达历史最正确水平给6分；每超越历史最正确水平1%那么在6分基础上加1分，10分为下限；每低于历史最正确水平1%那么扣1分，扣完为止。
2〕〝当月办事处存货周转率〞：
以历史最正确水平为基数，到达历史最正确水平给6分，每超越历史最正确水平1%那么在6分基础上加1分，10分为下限；每低于历史最正确水平1%那么扣1分，扣完为止。
3〕〝当月办事处销售净利率〞：
以历史最正确水平为基数，到达历史最正确水平给6分，每超越历史最正确水平1%那么在6分基础上加1分，10分为下限；每低于历史最正确水平1%那么扣1分，扣完为止。
4〕〝当月办事处销售目的完成率〞：
以目的为基数，到达目的给6分，每超越目的1%那么在6分基础上加1分，10分为下限；每低于目的1%那么扣1分，扣完为止。
5〕〝当月办事处销售增长率〞：
以期初水平为基数，到达期初水平给6分，每超越时初水平1%那么在6分基础上加1分，10分为下限；每低于期初水平1%那么扣1分，扣完为止。
6〕〝当月办事处销售回款增长率〞：
以期初水平为基数，到达期初水平给6分，每超越时初水平1%那么在6分基础上加1分，10分为下限；每低于期初水平1%那么扣1分，扣完为止。
7〕〝当月办事处销售费用增长率〞：
以期初水平为基数，到达期初水平给6分，每低于期初水平1%那么在6分基础上加1分，10分为下限；每高于期初水平1%那么扣1分，扣完为止。
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