生鲜知识手册.docx

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生鲜知识手册

生鲜知识手册十二：

生鲜陈列、销售管理

一、陈列管理

引人注意的陈列是良好销售业绩的基础,简单堆叠的商品如果运用了陈列技巧,进行良好陈列展示,会给顾客留下截然不同的印象.陈列的技巧也将反映本公司生鲜的专业水准,主要的是让消费者容易看到、容易了解、容易选购进而达到容易购买、提升销售业绩.如何才能利用生鲜的特性来强调表达本公司生鲜特色？

1、用生鲜产生的卖相,表现出艳丽与新鲜.进而引起顾客的购买欲望.

2、依生鲜的季节性,吸引人潮、创造人潮,进而增加业绩.

3、根据生鲜产品的各种色彩条件丰富陈列,使卖场充满美感与活泼性,以提高顾客的购买欲望.

4、使生鲜产品的周转速度加快,产生"天天低价,样样新鲜"的诉求,进而降低损耗、加大利润,树立本超市的卖场形象.

（一）生鲜商品陈列要点

1、生鲜商品陈列,首重新鲜、丰富、清洁、干净卫生.没有人想把自己的卖场管得乱七八糟象垃圾场,卖场形象是靠生鲜同仁共同维护的.

2、"陈列面"要朝向顾客来的动线设置.但依据陈列器具与陈列数量不同,陈列方法可以变化,除了采取正面排列外,可以按包装设计及色彩变化的组合搭配,来吸引顾客注意.

3、依商品的类别分类陈列（如：

蔬菜的叶菜、根茎；鱼产的贝类、虾类、海水鱼类；肉类的猪、鸡、鸭类等等.）使顾客易于辨别购买,呈现出气势动人感觉.

4、依据季节性产品大量陈列,呈现出丰富感,使消费者感觉"物美价廉".在一年四季里,生鲜商品变化万千,在季节的陈列里,更可凸现季节时下潮流.

5、陈列时,依据商品的色彩,调和、对比或对称陈列（如红苹果与红富士苹果之间,穿插绿色的青苹果.）,这样会呈现出生鲜美感、舒服感.

6、生鲜商品陈列务必要求稳实、不易掉落（如瓜果类）,否则易造成损耗,且顾客不敢去选购,减低购买,降低销售.

7、搭配企划以美工POP布置配合陈列,可以制造出活泼生动气氛,以提高顾客的注意力,进而提升购买欲望.

8、为保持新鲜,务必采取先进先出的原则,但必须注意质量及保质期.

（二）生鲜商品陈列要领

1、有效利用照明设备（彩色系列）,以商品照明呈现产品的特性.如：

叶菜类,绿色系；肉类,红色系；水产,蓝色系.

2、善用隔物板（L型板）--以维持商品的整齐干净.如肉类、日配冷冻、冷藏调理食品.

3、贴标签纸的注意事项

①贴的位置应一致.

②必须贴紧,防止脱落或被顾客调换,造成损失.

③在同一包装上,不得贴两张或以上热敏纸,以免造成顾客混淆不清,不知那个是正确价格.

④商品不得重叠贴标,以免引起顾客投诉.

4、用中空陈列方式,呈现出丰富的陈列感,以刺激顾客的购买欲.

5、制造出季节性的陈列,让顾客感受出一年四季的变化.

6、用大宗产品制造"堆头",以促销方式建立"物美价廉"的感觉,以提升销售.

7、利用原进场包装纸箱、周转篮,突出陈列销售,降低设备器材成本.

8、大宗促销时,配合相关道具陈列.如：

促销柑橘,可与榨汁机相互陈列,以吸引顾客消费,提升业绩.

二、生鲜商品销售管理

为了明确本公司生鲜卖场作业程序,提高生鲜部门销售技巧,以提升业绩,维护本公司生鲜形象.

（一）销售管理内容

1、提供顾客一个卫生、舒适的"高档菜市场",与一般传统零售、低档农贸市场不同.

2、以亲切热情的态度为顾客服务.

3、根据电脑（计算机）的作业流程,操作贩卖.

4、要有热情活泼的叫卖精神.

5、简化作业程序,以"颗"、"粒"、"盒"、"支"代替称重（公斤）贩卖.

6、需具备生鲜专业知识及丰富的生鲜处理经验.

7、明确地标示品名、产地、售价（公斤或市斤）,并可利用POP广告制造销售效果.

8、机动性作促销活动（如试吃、叫卖、限时抢购等）.

9、随时注意气候的变化,适时调整商品陈列、价格.

10、生鲜区域动线务须流畅,减少称重比率,缩短顾客排队时间.

11、随时分析每日来客分布,了解顾客购物习性,做出吸引顾客的特色生鲜产品.

三、蔬果的陈列与销售

蔬果陈列的目的,就是表现出美观、有量感,要能烘托售卖气氛,刺激顾客的购买欲,进而提升业绩.

（一）陈列的规范要求

1、首先要考虑顾客的方便：

既要陈列美观,又要让顾客方便挑选.不能只追求装饰性,让顾客无从下手.

2、保证先进先出：

这一点非常重要,如补货时要"翻堆",不能用新货盖旧货,先进的货先售完……但前提是旧货依然保持鲜度可售卖,否则就要撤下整理.

3、"面"向顾客,平稳安全；补货时轻拿轻放：

蔬果均有"面"与"背",摆放时以"面"对着顾客,呈现最好的一面.摆放也要平稳、安全,被挑捡中也不会滚落摔伤；补货陈列时轻拿轻放,库存码放时也要防止压伤、摔伤.

4、按分类、形状、大小分开陈列

（1）蔬菜按叶菜类、花果类、根茎类、菇菌类、调味品类及加工菜类分开陈列；

（2）水果按瓜类、柑桔类、苹果梨类、桃李类、热带水果及礼盒类分别陈列；

（3）形状相似、大小相似的相关品项相邻陈列；

（4）叶菜类要随时喷水加湿,并避免在通风口陈列,防止蔬菜失水、萎缩.

5、各种颜色搭配陈列利用蔬果的天然色泽,搭配陈列会更美观、更刺激购买欲.

例如：

红（蛇果）绿（青苹果）黄（黄香蕉苹果）粉红（富士苹果）相邻陈列.

6、蔬果陈列顺序及面积

（1）优先陈列最盛产的季节性商品；

（2）畅销品、周转快的商品；

（3）促销品及敏感度高的商品；

（4）高价位、鲜度好的商品.

7、同一品项垂直陈列,散装售卖与箱装售卖可同时陈列.

8、蔬果陈列要以有色植物灯为背景,灯光明亮以显示鲜度.

9、价格卡及POP牌要与陈列商品对应,价格正确且字体美观工整.

10、陈列中做好鲜度管理：

要求随时整理排面,将腐烂、碰压伤及顾客挑选造成损伤之商品及时挑捡出来,入操作间整理.

11、陈列道具清洁、安全、整齐.

12、运用"黄金陈列线"陈列：

对蔬果来说应在陈列面的中间部分,如：

可摆放上下三层塑料方盘时,就在中层可将前一日进货或当日先上的货放中层,上下层放新货.顾客的选择多在中层,那么可使旧货加快售完.前提是旧货仍保持良好鲜度.

（二）陈列的方法

1、圆积型（圆排型）：

适用于苹果、柑桔、西瓜、大白菜、圆白菜等可平台式大堆陈列.

2、方排型：

大葱、芹菜、韭菜花等根部成一直线排列,可斜立或平放.

3、格子型：

萝卜、莲藕等长形的和袋装的商品,可平放交叉陈列.

4、散置型：

适用于圆白菜、大白菜及根茎类,如土豆、甘著,利用平台式货架大量散装陈列.

5、投入型：

个体较小的商品,如：

红、绿辣椒、豆角等,可直接倒入周转筐（周转箱）陈列.

6、堆积型：

袋装或箱装重叠堆积.

7、斜立植入型：

适用叶菜类,斜立排放.搭配型：

利用两种以上商品进行色彩对比或色彩搭配,以衬托鲜度.

（三）果菜陈列七要素

果菜陈列必须还要配合其他要素来考虑.一般来说有下列七要素：

底面：

底面的形态若能改变,将会使果菜的陈列形式完全改观.随着底面的不同,陈列的方式、展示的方法和格子的形态也大为不同.

四、肉类的陈列与销售

肉类的陈列是为销售做准备工作,为方便顾客购物,肉类的陈列要放在易拿、易看、易选择的地方.整齐而美观的陈列,更能吸引顾客,提高顾客购买欲望,增加销售,减少商品损耗.可见肉类陈列对于销售非常重要.

（一）开店前要做好陈列的准备工作

1、为迎接第一批顾客到来,开店前肉类陈列量要丰满,排面要整齐,要检查排面上的肉类,如果有品质不好的肉类应及时处理,包括肉类是否发生变质,包装是否完整,标示是否完整明确,肉汁或血水是否渗出等.

2、商品种类要丰富,以便利性、多样性、变化性为原则.

3、冷藏肉类陈列时单品要以单层,纵向为陈列原则,避免肉类重叠而影响冷气之对流及挤压造成变形.

4、卧柜陈列肉类时不得超出安全陈列线.

5、肉类的标示要面向顾客,使顾客容易了解肉类的包装日期、单价、售价及重量.

6、陈列时每一单品要用分隔板隔开,以明确种类,方便顾客挑选.

7、牛/羊/猪/鸡/鸭/内脏等肉类,要单独陈列一区域；系列肉类要陈列在一起.

8、为突出肉色,展示柜的照明是适于用能发出浅红色灯光的灯管衬托肉类.棚板也可以铺上红色万通板,并经常擦拭干净.

9、生、熟肉类必须分开存放,以避免互相污染细菌,造成肉类变质较快.随时检查品质,如有变色、变味及时挑出处理.

10、肉类陈列时尽量以同样品质的肉陈列在一起.不同品质的肉类带菌多少也不一样,不良肉类和正常肉类放在一起,正常肉类变质速度就会加快.

（二）营业中肉类陈列应注意事项

1、要定时检查冷柜温度并记录.冷藏柜温度要控制在－1℃到3℃；冷冻卧柜一般在－18℃以下.如发现温度差异较大,又不是除霜时间,及时通知相关人员查看结果,视情况将肉类收回冷库,避免损耗.

2、经常整理排面,始终保持排面整齐,并将肉类随时向前移动,避免前排有空隙以及及时补充货源.

3、补货时新品要置于排面的后排,肉类放在排面前面,以维持先进先出的原则.

4、包装不良品应立即换包装,在顾客挑选当中,肉类会遭到挤压出血水或保鲜膜脱落,都应立即处理.

5、根据销售量不同,补货时要分三个时段陈列肉类.通常开店时陈列品面要充足,陈列数量要达到当日总销售量的40％－50％,叫做一次开店.中午时补货量为一天销售量的40％,叫做二次开店.傍晚时补货量为一天销售量的6％－20％,叫做三次开店.如果一天可做10万元业绩,那么开店时补货量要达到4－5万,中午要达到4万,傍晚要达到0.6－1.2万元.

6、立式冷藏柜陈列肉类时应注意陈列顺序.通常立柜上段为小盒包装或畅销的肉类,中段通常是季节性商品,下段通常为体积大或大包装的肉类.

（三）营业结束后肉类陈列应注意事项

1、冷冻卧柜要加上盖板,以防止冷气外流、温度上升而造成肉类变质.冷藏卧柜里的肉类要收回冷库保鲜.

2、肉类收回时,要用五段车或八段车盛装,避免肉类挤压在一起而造成肉类变质.家禽类收回后要拆包装敷冰保鲜.

3、用温水对冷柜清洁卫生,清除血水、肉屑等.

五、水产品陈列与销售

凭借陈列面的装饰、商品品质、表面颜色、排面的丰富感及整齐感,这种无言的销售方式,能够激起顾客的购买欲,以达到商品促销效果.水产陈列原则要根据其销售状况（DMS）及商品特性来陈列,以达到让顾客容易选、易看、易拿为基本原则.具体要求如下：

（一）回转快

利率高的商品要陈列在黄金热点上.（顾客主动线上）

1、大型鱼顾客容易看得见,不用陈列在好地方.

2、根据展示台的宽度大小；使用适当长度的塑料板（透明的）以方便管理陈列量,并且方便管理陈列量,并且方便补货和整理.另外必须以种植假草（咸生菜叶）来衬托其美感并且用标示牌标示单品名、价格等,商品的标示且要面向顾客.

3、随时检查台面的陈列、整理整齐,并且检查其温度.

4、利用水产品的不同表皮颜色的变化来搭配陈列,展视鱼岛的色彩美感、生动感及活泼感.

5、利用季节性的水产品,以震撼性的价位及大量陈列来吸引顾客.

6、仔细评诂各单品的销售量,给予适当的陈列面,避免因为过量订货而造成滞销时为促销商品而带来减价抛售的损耗,或商品的库存量准备不足,使得消费者无法购买到所需商品而造成销售机会损失.

7、经常检查排面陈列水产品的鲜度,遇有品质劣变的水产品应该立即剔出报废；遇有血水溢出的包装应该立即重新整理.

8、在关店前二小时遇有滞销水产品,并且贮存又会影响品质的,应立即用减价叫卖的促销方式处理,避免商品变质而造成损失.

（二）鲜鱼的陈列方法

1、全鱼集中法：

全鱼集中陈列的方向要考虑到当地的习惯及美观.以鱼头朝内,鱼尾朝外；鱼腹朝边、鱼背朝里的方向摆放此陈列法运用于中小型鱼陈列.

2、段、块鱼陈列法：

鱼体较大的鱼无法以全鱼来商品化陈列,必须以段、块片状加工处理后（以符合消费者一餐用完）的肉色来搭配增加美感.

3、现捞鱼倾斜平面陈列：

将鱼体以倾斜方式植入碎冰中,其深度不得超过鱼体的1/2宽度,依序排列,显示活鲜鱼在水中游走的新鲜感及立体美感.且能让顾客容易看到摸到任意选择.

4、平面陈列法：

刺身鱼肉成切口是鲜度的标志,不可以重叠陈列,应予平面陈列,以防止降低商品的鲜度感.

5、色彩显示陈列：

根据水产品本身的表面颜色：

鱼纹、形状组合陈列,可以增加顾客注意力,提高购买率.

6、品种别陈列：

按水产品的不同品种分开陈列,如浅海鱼、深海鱼、生鱼片等陈列.

另外,鲜鱼陈列时,可以铺生菜、红辣椒等色泽鲜艳的叶菜来点缀商品.同样可以起陈列增强顾客注意力的作用.

六、熟食（面包）陈列与销售

（一）熟食陈列与销售内容

1、按分类区分,遵守先进先出原则.

熟食商品陈列原则：

首先分为热食、非热食两大类；其次是按小分类热食又分为烤类、炸类、卤类、炒类、蒸类；非热食凉菜类；面包分为面包、中西面点、西点、蛋糕、糕点.陈列时须按大分类、小分类,同类的单品陈列在一个区域,并标示清楚.补货时注意遵守先进先出原则,把旧货放在排面的前端,新加的商品放在里面,并摆放整齐有序.

2、商品平行摆放,分类垂直陈列.

陈列商品时,分类与分类之间应垂直,线条、标识清楚,商品与商品之间应平等整齐,鸡和鸡在一条线上,猪与猪、牛与牛等等,其它的依据此类推,都应分得清清楚楚,这样便于管理、方便顾客购物.

3、通常情况下,如有二层陈列架,小件的商品在上层,大件的商品在下层.

4、依销售量决定陈列面积.

根据商品的特性、季节的变化,商品的陈列也发生变化,正常销量好的商品,应给予加大陈列面,提高销售量.对于促销品、快讯商品陈列应加大、有量感、位置明显.特殊性、季节性的商品陈列也要加大,如清明节烤乳猪、端午节粽子、中秋月饼等等,其它商品都要依据销售量的大小来决定陈列面积.

5、POP、价格牌标示要清楚正确,一个价格一个商品相对应,包装品价格标签一律贴于右上角（面包可以贴于中间）.

6、少量多出、勤于补货.

相对于自制熟食,自制面包而言,制作加工生产出的商品不宜过多,商品积压太久变得没有新鲜度,应少量生产,增加次数,勤于补货,保持商品的鲜度.

7、凉菜陈列要注意色彩搭配,提高顾客的视觉感官,增加购买欲望.主题式陈列.

例如：

"清明节"作一个烤乳猪专区,布置特别明显."端午节"作粽子促销区.

"中秋节"作月饼促销区,"月饼"大样品展示等特色.

9、熟食（面包）陈列区域,应用黄色灯光,衬托商品的原有特征.

10、商品陈列要丰富饱满,所使用的器具干净卫生.

七、日配陈列、销售原则

（一）陈列原则

1、根据日配商品的存放温度需求码货

应注意各种陈列柜不同的使用温度,冷藏食品不可存放在冷冻柜内,以免冰冻冻裂影响口味、导致质变；反之冷冻食品亦不能存放在冷藏柜内,以免冻品溶化、变质.

2、日配商品陈列必须遵守先进先出

日配商品从生产到出厂都有生产日期、保质日期,商品的保质期越短,越不容易销售.应该依据先进货先出货陈列,同时要特别注意同一批货的生产日期是否相同.

3、日配商品陈列时,彩面尽量面向顾客

在没有促销员介绍的情况下,让商品自己引起顾客的注意是十分困难的事.因此在陈列码货时要注意商品包装的彩面、说明要朝向顾客,从而刺激顾客的视线,为下一步的购买行为创造条件,简而言之,给予商品一个能介绍自己的本领.

4、商品陈列必须配对相应的价格卡

每个贩售商品都要有标识牌来说明它的品名、规格、产地、价格,一般来说,价格牌置于所对应的商品左下角.例如A商品陈列为宽2排,那么2排后就是下一个商品陈列的开始,这样就是给予商品的陈列面积,也使顾客更方便寻找商品的价格.

5、快讯商品、店内促销品配备相应的POP

快讯商品、店内促销品除了本身标有正常价格牌外,还必须要利用POP海报来烘托气氛,刺激顾客的购买欲,从而实现促销的真正目的.

6、商品平行码放,分类垂直陈列

对于冷藏、冷冻商品的陈列,必须将分类属性相同的商品垂直集中陈列.但同时要注意：

细分时,不应教条地依此原则,如速冻饺子、元宵等可依口味区分.尽量以品牌来区分陈列,才能满足消费者对品牌的认同,符合顾客消费习惯.

7、商品陈列要丰满、要有量感

空缺、量少会让顾客感觉缺货,无可挑选及无法满足顾客需求.尤其在开店前、高峰期前及二次开店前必须保持货架丰满、品项丰富.

8、陈列商品尽量采用隔板隔板不仅可以起到分隔品项、定位面积的作用,而且可以使货物码放整齐,还能避免相邻商品的串味.

9、陈列需遵循A、B、C商品管理

卧柜冷冻食品陈列时除了分类码放,更重要的是将A类商品大量码放,B类商品适量码放,C类商品少量码放,因为A类商品是销售额的最大来源.立柜冷藏食品陈列时除了分类码放,必须注意上、中、下层陈列的原则：

在上层所码放的商品应是新进品项、展示品项、轻小品项；中层码放商品应是高利润品项；下层码放商品应是畅销品项,重大的品项.

10、商品陈列不可超过装载线

冷冻柜内商品放置不得超过冷冻柜标定装载线,立式冷柜商品陈列不得超出冷柜外,否则会影响风幕和冷风循环,以致商品及设备损坏.

11、陈列柜不具备冰冻商品能力不能将高于冻温的商品放入陈列冻柜中,以免引起陈列冻柜温度升高,影响食品存放质量.

12、陈列商品不可掉进柜里

柜内商品的包装必须完好,否则极易掉进冻柜内部,黏于出风口及下水口,造成损坏柜内部件,引起故障.

（二）销售原则

1、丰富的商品群能让顾客感受到品项齐全,满足顾客一次购足的要求,进而使销售额越来越高,树立良好的形象.

2、推广促销,试吃叫卖

除了每期快讯商品外,针对敏感性商品要进行促销,对新品项要作一系列推广活动,可以搭配试吃方式,再配合叫卖来提升销售.

3、了解顾客的购物习性

每个区域都有不同的商品消费习性,如果能够了解所在销售区域习性就能事半功倍,尤其是针对回民多的区域要作一些区别销售.

4、按节庆、气候做明显的销售调整

日配商品实际上两季销售最好：

冬季、夏季；春季及秋季相对较差.日配商品夏季时奶制品及冰品是销售旺点,冬季时火锅料及肠、肉类是销售旺季,这两季都有特别的商品来提升业绩.春季、秋季不冷不热,销售较不如冬、夏两季好,所以,这两季必须通过更多、更强势促销来拉高业绩.在节庆方面要特别注意冬至、元宵及春节等,在这些日子里,汤圆、饺子是吸引顾客大量购买的主要商品.