片区经理综合技能提升.docx

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片区经理综合技能提升

片区经理综合技能提升

课程背景：

随着全业务运营时代的到来，3家运营商对市场的竞争越发显得激烈，特别是最一线的区域市场，3家运营商都在最一线市场通过设置团队进行区域市场运营、发展用户、争夺渠道资源、开展营销活动等。

在中国移动片区化营销精细化管理的大势下，各地纷纷实现片区化管理，实现客户属地化和精细化服务，片区经理岗位应运而生。

目前，受限于时间和人员数量的限制，片区经理很多是从其他岗位抽调上来，管理者思维的转变、管理技能的提升、营销技能提升、区域市场经营理念、区域市场运作能力、片区内自营厅的管理、社会代办区域的管理和集团客户的管理和服务均是需要提升的领域。

片区管理思维建立和工作模式转型：

新形势下，片区经理需要从原来的员工到基层管理者角色的转变，从原来的营销能手转变成为片区市场经营、渠道管理、集团客户维系的综合能手

区域市场商业机会挖掘及开拓：

片区经理需要掌握自己片区市场的信息，对一些市场信息需要进行分析，并能够有效的发掘商业机会，组织相关的营销活动。

同时需要能够对片区市场经营情况进行很好的分析。

渠道商的发展和维系：

片区经理需掌握与渠道商的沟通要点，从指标下发到过程维护，从拓展新渠道到渠道掌控，并通过多发展渠道来提升市场份额

深入挖掘中小集团客户需求，发展和维护好集团客户：

通过““三进四扫”对中小集团的信息进行收集，并挖掘潜在的通信需求，推荐适合的通信产品；另一方面对乡镇及城区片区内的中小集团进行关系维护，提供感动式服务，保有存量客户。

有效营销技巧：

如何与客户建立信任、通俗易懂的推介产品、有效的应对客户的拒绝，这些都需要一些营销技巧的提升，以及片区经理需要辅导渠道人员营销技能提升，辅导营销人员将复杂的产品介绍简单化、通俗化、利益化、案例化来实现营销的成功率的提升。

基于以上的理解，我们整合国内外优秀的成功经验做法，设计开发出《片区经理综合技能提升培训》课程.

课程时间：

2天，6小时/天

授课对象：

片区经理（网格经理，社区经理，中小企业经理，社区经理）

课程大纲：

第一讲：

行业背景

一、全业务竞争形势分析及片区化管理模式介绍

1、3家运营商三足鼎立时代

2、运营商之间3G业务的惨烈竞争图片分享

3、通信市场的竞争已经到了产业链的竞争时代

4、全业务竞争时代下，是否还有空白市场？

哪里能找到空白市场？

二、全国实施片区化管理模式的背景分析

结论：

市场需要更精细化服务、营销需要更精准、农村市场需要深耕、存量客户需要保有

三、中国移动全国十几个省区域化管理模式实施情况，以及实施的成熟度重点介绍

案例教学：

分享江西移动、云南移动、重庆移动区域化管理模式，以及他们优秀的实施经验；

四、重庆移动片区化管理模式重点介绍

1、属地化管理

2、片区化营销

3、网格化服务

第二讲：

角色认知

一、片区经理自身定位及角色认知

1、片区经理角色定位：

片区市场经营者，既是一个管理者，也是一个营销者

2、片区经理“三管理两员”定位：

管理者（市场管理、渠道管理、营销管理）和营销者（直销员、营销辅导员）

第三讲：

团队建设

一、阳光团队氛围建立

二、团队成员沟通

1、员工特性及需求了解

2、信任

3、帮助员工成长

三、团队成员激励

1、人生没有第三个选择

2、工作不是拿来感觉的，是拿来行动的

心态分享：

任何工作都需要“以结果为导向而非以任务为导向”

第四讲：

优秀模型

一、优秀片区经理模型

1、业务知识

2、成功理念

3、工作技能

4、健康体魄

5、良好人脉

6、人格魅力

案例：

某片区人员从“营销员”走向“优秀的市场经营者”的转变之路

二、区域市场商业机会挖掘片区市场资源盘点

1、市场信息

2、自然资源

3、合作渠道资源

4、自办渠道资源

5、小集团客户资源

6、竞争对手资源

结合区域市场分析数据，开展有效的区域营销活动

第五讲：

细分市场，深挖客户

一、通信行业十大细分市场介绍及分析

二、市场中移动客户的5种类型

1、忠诚客户

2、感知好客户

3、被锁定客户

4、跳蚤客户

5、需求在改变客户

三、信息产品需求对接工具

四、商业机会发掘

1、为渠道找客户

2、为业务找渠道

3、寻找准渠道，并广泛接触

案例：

小区附近哪些渠道能够成为特约代理商？

小区物业、小区保安、小区杂货铺、居委会大妈、抄水表员…，寻找一切可能发展的通路成为业务发展的渠道

4、村级市场拓展：

V网组建案例、寻找村级服务站合适的负责人

备选人选：

村长、能人、村长亲戚、回乡创业者）

5、四个维度选择：

时间、能力、企图心、影响力

案例：

某区域市场业绩指标超额完成案例

五、区域市场业绩提升公式：

业绩=准客户数*接触率*促成率*维护率*转介绍率

1、准客户梳理

2、每天宣传100次

3、每天接触10个客户

4、财富100生意闭环管理系统：

第六讲：

渠道的开拓和维护

一、渠道管理的两种方式

1、静态管理

2、动态管理

二、代理商与片区经理的关系

代理商就我们的手脚和下线，也是内部客户

三、渠道拓展四步法

1、信息收集

2、接触计划

3、现场谈判

4、延伸服务

结论：

与代理商沟通任务指标，并下达任务数结论：

我们不是销售给经销商，而是透过四、经销商销售

现场演练：

如何与代理商沟通任务数

五、渠道走访

五三法则

三圈三问三辅导

六、渠道走访过程中必做的五件事

1、帮助代理商梳理准客户名单

2、设计一张海报

3、设计产品资费对比表

4、最新业务手机演示

5、现场体验客户办理和观察代理商办理业务

七、渠道信息搜集

1、区域市场基本信息收集

2、代理商基本信息收集

3、竞争对手信息收集

八、应对竞争

1、对代办商有挽留能力（谈判技巧等）

2、代理商激励方式：

物资和精神双激励

九、店面布置指导

1、对社会渠道老板及营业员进行辅导

2、引导代理商从“坐商”到“行商”

3、社会渠道经营状况分析

4、代理商店堂布置辅导

5、代理商厅店人员日常管理（包含业务、服务规范及薪酬管理等）

6、代办商业主经营理念辅导

7、营业员营销技巧辅导

第七讲：

市场分析与开拓

一、中小集团发展与维护，哪里有空白市场？

1、低龄市场

2、新工地

3、新集团/新校园

4、新社区

二、中小集团客户开拓、策反、维系，有效的开拓区域市场

1、关系营销：

关系经理人定位

2、感动服务：

以客户的标准为标准，超越客户的期望

3、客户维护：

20%的时间进行新客户开拓，80%时间进行老客户维护，由老客户转介绍三、优质新客户

1、转介绍法

案例：

魅力四射的客户经理

案例：

送礼只选对的，不选贵

四、中小集团客户“望闻问切”开拓法；

1、信息收集

2、需求-产品-客户对接工具表

3、边信息收集边营销

4、产品功能的有效分析及推介

五、中小集团信息收集的“三进四扫一建立”

1、“三进”是进街道、进社区、进村庄对属地信息开展摸排，并进行面对面直销和服务的过程。

2、“一建立”是指建立属地的社会资源营销通路，大力发展闲散人员、物业管理人员、水电费收费员、门卫、保安等在当地有一定影响力的能人做代理

六、渠道促销及营销技巧，销售场地归类分析

1、店内营销

2、店外促销

3、其他创新渠道销售（电影院等候区、车站候车区、电玩店、美容美发店等）

案例引入：

一次成功的营销活动案例的前后

4、业务销售路径：

建立信任、需求激发、产品推荐、拒绝处理、推介促成

六、营销关键过程管理

1、业务宣传的方法

2、业务促成的方法

3、店厅营销氛围布置

4、现场促成销售“二选一”

5、应对客户的拒绝的方式“乒乓对话”

6、现场促销（路演）

视频案例：

十全九美及其路演6点优势

视频案例：

重庆移动的路演视频片段

图片案例：

“从深圳运营商经销商自发活动，看传统节日销售”

7、户外促销活动组织的四三原则：

三个到位、三个预热、三个带动、三个总结

8、户外促销的目的：

促成、宣传、信息收集……

图说：

全国各地运营商厅店布置细节看促销

下面是赠送的广告宣传方案不需要的朋友可以下载后编辑删除！

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广告宣传方案

每个人在日常生活中都有意、无意的接受着广告的洗礼，继而有意或无意的购买、使用广告中的产品和服务。

这是每个厂家所希望的，也是他们做广告的初衷。

当今社会的广告媒体大致分为：

电视媒体、、电台媒体、报纸报刊媒体、网站媒体、户外广告媒体，以及最新的网吧桌面媒体。

那么，到底哪种媒体的宣传效果性价比最高呢，我们来做个分析； 

首先我们大概了解下各个媒体的宣传方式：

电视媒体：

优势：

将广告直接插播在电视剧当中，是强迫式使受众接受，受众为了能够完整的看完自己所喜欢的节目，不得不浏览其中插播的广告，其二，由于小孩在懵懂的成长时期，易于接受颜色绚丽，变换节奏快的事物，电视广告更容易被小孩子所接受，这是电视广告的高明之处，也是其客户多，利润大的主要原因。

劣势：

随着网络的发展，以及年轻人的生活方式的改变，电视广告的优势在日益削减。

当今月来越多的年轻人开始接受速食文化，篇幅过长的电视连续剧的受众逐渐衰减，由于年轻人的思维快捷，逐渐掌握了电视广告的播出时间，往往在广告播出的时间转换频道，避开广告的冲击。

电台媒体和户外广告就不用多做分析，大家想想你记住了几个电台的广告，记住了几个路边的广告就清楚了。

对于报纸报刊的广告，相信只有那些闲了没事的或者找工作的才会刻意去浏览广告。

宣传效果可以想象。

至于网站的广告，相信很多人会在电脑上设置软件直接将其屏蔽掉。

网站的广告过多也会直接影响到受众的心理，进而降低其网站的竞争力。

其次我们大致由高到低排列一下以上媒体的广告费用的名次（受众派名基本和费用排名一致）：

电视媒体——户外广告——网站媒体——报纸报刊媒体——电台媒体 

最后来了解一下最新的网吧桌面媒体。

桌面广告的优势 

1、目标受众群体针对性强 

网吧媒体的受众主要是年轻一代，接受其信息的多为在校学生（大学生居多）和有一定经济收入的白领阶层，其主要特征是消费观和价值观趋于统一，追求时尚，消费能力集中，且具有很强的消费欲望，界定在感性消费，而非理性消费群体范畴。

选择网吧广告可以帮您直接命中最有可能的潜在用户。

2、100%的广告有效送达率 

网吧电脑显示屏广告位基于对网吧的上网环境及网民上网习惯的充分调研而设置。

电脑显示屏广告界面是网民登陆后默认当前界面,任何网民,无论其上网聊天或玩游戏均能100%看到电脑显示屏中的客户广告。

3、受众数量更加巨大 

目标受众规模大，通过对全国大中城市的网吧进行抽样调查，据统计，每台网吧电脑每天的使用人次为4－6人，在节假日和周末还有30％左右的增长。

一万台网吧电脑，每天的用户数量即为4万－6万，一个月的累计用户数量即为120万－180万人次，也就是说网吧广告的受众为120万－180万人次/万台/月，这样的规模是目前任何专业类媒体都无法比拟的。

4、更加有效的广告记忆的强制性、反复性、抗干扰性 

我们在制作广告画面时要求一个桌面上同时最多只能发布三至四个不同品牌的广告宣传，这样品牌之间的干扰度低，更有利于广告信息的传播；网吧广告是在其内上网者登录网络后必然显示在桌面和浏览器上的，它强制上网者接受广告信息；通过上述两方面因素的结合，最终让目标受众产生有效的广告记忆力。

5、全天候宣传媒体 

目前网吧规定营业时间是早8点至晚12点，实际上绝大部分网吧是24小时营业，网吧媒体成为名副其实的全天候媒体。

6、广告发布方式更加灵活 

客户可以根据具体的情况及需求安排投放范围及区域，最大限度地保证投放的灵活性，广告发布可采用网络广告的所有形式；并保证在合同签署后短时间内发布广告和根据客户要求实时更新广告，保证广告发布的及时性和有效性。

7、投放效果评估更加真实 

每一个客户投放的网吧，我们都将提供详细的网吧资料（网吧名称，终端电脑台数等），客户对于自己投放广告的范围及覆盖人群数量有非常真实和精确的掌控。

显示屏广告位的设置方法使得广告的发布也更加直观有效，结合网络技术手段可对广告投放效果进行及时有效的分析评估。

8、视觉冲击力超强 

精美宽大幅面的广告画面及详细的文字说明，与目标受众近似零距离的视觉接触，具强烈的冲击力，可充分展示品牌形象和产品特性，给受众留下极其深刻的印象。

另外，可以充分利用多媒体、超文本格式文件，设置多种形式让受众对其感兴趣的产品了解更为详细的信息，使消费者能亲身体验产品、服务与品牌。

这种以图、文、声、像的形式，传送多感官的信息，让消费者如身临其境般感受到商品或服务，并能在网上预订、交易与结算，将更大大增强网络广告的实效。

9、千人成本超低的广告投入 

网吧电脑桌面标准报价18元/台/月，假设一台电脑平均每天5人使用，在使用过程中每人有4次回到桌面，则客户投放网吧电脑桌面平均每天每人成本=18元/台/月÷30天÷5人÷4次=0.03元。

根据现阶段其他各发媒体的广告报价，我们可以核算客户投放1次北京电视台经济频道30秒广告，可以连续1个月在XX台电脑上投放网吧电脑桌面广告；客户投放1次整版北京晚报广告，可以连续1个月在25000台电脑上投放网吧电脑桌面广告；客户投放1个月新浪网广告，可以同期连续1个月在XX0台电脑上投放网吧电脑桌面广告；客户投放1个月1块大型户外广告，可以同期在19000台电脑上投放网吧电脑桌面广告。

10、受众数量可测 

一个广告，它的实际到达率到底有多少，这恐怕是广告商最关心，也是广告是否有效的证明。

但传统户外广告以及电视、报纸等媒体，他们所面对的群体流动性大，无法准确统计出受众的数量。

而网吧广告平台具有完善的、科学的监测系统，可准确的测算出广告的到达率，这也是其他传统广告媒体所无法比拟的。

11、直接销售产品 

网吧桌面广告本身是一个广告的宣传载体和平台，又是一个产品的承载专柜。

在这里企业宣传时可以充分利用网吧的空间，搞立体宣传和产品展示，目标受众既看到广告，又亲身感受产品，这是所有传统媒体都无法达到的，可以说一个网吧就是一个专卖店。

在宣传产品的同时，又能销售产品，可谓“双管齐下”，广告效果自然高于传统媒体。