林凯国际营销体系西安高端写字楼营销体系涵盖比较全面从客群分析到渠道架构从价格体系到招商佣金.docx
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林凯国际营销体系西安高端写字楼营销体系涵盖比较全面从客群分析到渠道架构从价格体系到招商佣金
林凯国际大厦营销体系
一、营销关系构成
二、大厦相关定位
三、西安写字楼划分
四、招商渠道构成
五、价格体系构成
六、招商佣金体系
一、营销关系构成
二、大厦相关定位
1、林凯国际大厦定位
影响定位的依据：
A、大厦地理位置优势
B、大厦物业硬件优势
C、大厦物业服务优势
定位：
世界级科技智能写字楼
2、客户定位
定位依据：
A、大厦的定位
B、西安写字楼市场环境
C、大厦投资回报率
定位：
世界500强企业、著名外资企业、国内大型知名企业
三、西安写字楼划分
名称
顶级写字楼
高端写字楼
商务写字楼
中低端写字楼
物业类型
5A写字楼
甲级写字楼
甲乙级写字楼
综合楼
示例
中大国际
长安国际
高新国际
创业广场
都市之门
高科大厦
海星城市广场
旺座现代城
世纪颐园
凯创国际
租金水平
80—200元
60—80元
45—70元
25—50元
物业费水平
17—80元
10—18元
8—15元
2—8元
客户群体
世界500强客户
外资客户
国内实力型客户
外资客户
国内知名客户
部分外资客户
中小型客户
中小企业
四、招商渠道构成
1、主动拜访及上门客户
定义：
通过信息了解到大厦，和招商主动寻找而产生的来电来访客户
A、招商人员主动上门拜访寻找到的客户
B、通过广告了解项目信息而产生的来电来访客户
C、路过大厦的上门客户
D、专门寻找办公场地的来访客户
E、通过网络收集到信息的来电来访客户
渠道周期：
长期
执行办法：
此类客户为正常引入客户，由招商人员1对1的与客户进行接触及商业谈判，制作租赁合同，交由市场部助理进行会签。
2、中介引入客户
定义：
通过中介机构引入，符合大厦客户定位及价格体系，由中介机构直接洽谈成交，签署租赁合同的客户。
执行办法：
2.1与高力国际、戴德梁行等中介机构进行洽谈，签署中介协议，建立长期合作关系。
2.2发送相关项目基础资料，同时中介合同中关于租赁底价及超出底价的分成条款由公司在不同时间段给予书面授权和确认。
我方有权单方面提出调整，调整需提前一个月书面通知中介机构（以邮寄寄出时间为准）。
2.3我方提供合同样本，合同样本中应具备林凯国际大厦相关硬件资料，同时约定中介机构需如实介绍，中介机构与客户洽谈达成意向后，给我方客户确认单，我方收到后需在5个工作日内书面回复，如无回复视为默认，中介机构在我方确认后的5个工作日内完成合同签署，否则本次客户确认内容无效。
2.4中介客户的最低租金价格应高于纳丰销售的最低租金价格，详见中介价格体系表。
2.5最低价格指公司租金实际收益，由于中介客户的最低价格高于纳丰的最低价格，所以中介客户独立核算公司租金实际收益，计算公式为：
（合同价格×合同面积×合同年限-各项优惠-半个月中介基础佣金-超额部分中介佣金-招商佣金）÷总周期（含免租期）=公司租金实际收益
示例：
某一中介客户成交条款如下
成交楼层11楼租金报价120元租赁面积:
2348成交价格：
90
租赁年限3年租装修期3个月免费车位1个
公司租金实际收益=〔（90元×2348㎡×36月）-（600个×36月）-（90元×2348㎡×50%）-（90元-120元×55%）×2348㎡×40%×12月-（90元×2348㎡×20%）〕÷39月÷2348㎡=78.27元
此客户公司租金实际收益高于中介价格体系表中11层66元的最低价格。
2.6中介费用的组成为：
基本中介费+超额部分分成
基本中介费=成交客户第一个月租金的50%
超额部分分成=超出我方提供给中介方大厦底价（租金体系报价的55%），的成交价格部分，第一年租金的40%归于中介方，剩余60%属于公司收入。
计算公式为：
我方收入=超出底价的价格部分（合同价格-中介价格底价）×12个月×60%
中介分成=超出底价的价格部分（合同价格-中介价格底价）×12个月×40%
超出底价部分=合同价格-我公司租金实际收益
2.7、中介客户均由公司文秘主管进行对接。
3、高新区投资促进局客户
定义：
通过高新区投资促进局提供客户信息，而产生的成交客户
周期：
长期
执行办法：
谈判初期第一次制作推荐方案时，招商人员需在文秘主管处进行报备，由公司协调答谢比例，客户成交合同签署后，公司安排人员监督执行。
4、相关社会关系介绍
定义：
通过集团公司及合作单位提供客户信息，所产生的成交客户。
周期：
长期
执行办法：
此类客户统一由文秘主管进行对接，跟踪成交。
此类客户的招商佣金比例应低于正常客户
五、价格体系构成
1、户型及分割原则
林凯国际大厦可出租楼层：
1—5楼商业，6——23楼写字间。
写字间楼层6、7、8层为散租层，9—23层为整租层。
散租层出租原则：
未出租单元，相连单元组合；
整租层出租原则：
9层向上
户型组合方式：
须连号选房，不得跳开选房
2、商务条款原则
3.1装修免租期：
免租期
楼层
最大免租期
备注
2层以上客户
（含2层）
不超过5个月
根据租金进行调节
1—2层客户（含1层）
不超过3个月
1层以下客户
1个月
2.2合同年限：
最短一年，最长七年
整层客户优先推荐3—5年，最高7年
散租客户最短一年，优先推荐3年。
2.3租金递增率：
五年内的合同第二年不递增，从第三年开始按前一年递增5%，合同超过5年，第五年开始按前一年递增率变为8%
2.4付款方式
三种付款方式：
年付/半年付/季度付
2.5租赁保证金
第一年的3个月租金为租赁保证金
3、价格原则及计算公式
3.1定价原则:
林凯国际大厦写字间可租赁楼层为6—23层，取中间层14层为均价层，根据户型结构特点，14层以上每层价格递增2元，14层以下每层价格递减2元。
6—14层又根据每层户型的特点进行了价格修正；
3.2价格的定义阐释：
合同单价：
租赁合同里每㎡租金价格
公司实际收益：
公司收到实际租金收入
两者关系：
计算公式为：
（合同价格×合同面积×合同年限-各项优惠-招商佣金）÷总周期（含免租期）=公司租金实际收益
注：
公司租金实际收益也是租金最低价格的依据
各项优惠指：
免费车位、免费标识、免费装修及其它免费内容
3.3总周期对应装修免租期的分摊关系：
散租层装修期对应分摊时间为1年
整层以上客户装修期对应分摊时间为3年
注：
由于每个客户的合同期限不一致，为便于公司进行核算，统一将散租层和整层客户按一年及三年进行对应分摊
3.4组合单元报价价格公式：
A单元面积×A单元单价+B单元面积×B单元单价+…..=组合单元单价
A单元面积+B单元面积+……
3.5大厦以均价层为14层，报价价格为126元/㎡.月
大厦竣工前应有较大优惠幅度，以此来吸引优质客户入驻，提升大厦品牌知名度。
折扣幅度
面积
招商顾问权限
折扣幅度
招商主管权限
折扣幅度
大厦竣工前
最低折扣幅度
2层以上客户
（含2层）
7折
6折
5.0折
1—2层客户
（含1层）
7.5折
6.2折
5.5折
散租客户
8折
7.3折
6折
备注
超出权限需转
招商主管授权
超出权限需转
招商经理授权
超出权限需转
董事长授权
此价格为暂行价格，随着大厦入住率的提升而产生品牌效应后，价格随之提升。
六、招商佣金体系
正常客户招商佣金
1、丰销售提成比例提成组成方式
分档（第一个月租金）
分档（第一个月租金）
分档（第一个月租金）
A
租赁面积
1层以内
1层以上2层以内
含1层
2层以上含2层
15%
20%
25%
B
成交价格
顾问权限
主管权限
底价
低于
底价
顾问权限
主管权限
底价
低于
底价
顾问权限
主管权限
底价
低于
底价
25%
20%
15%
5%
25%
20%
15%
5%
25%
20%
15%
5%
C
租赁年限
1年-3年
4年-5年
6年-7年
1年-3年
4年-5年
6年-7年
1年-3年
4年-5年
6年-7年
15%
20%
15%
15%
20%
15%
15%
10%
8%
合计总提
A+B+C=招商佣金
注：
A、根据成交相关条款，进行累加，合计后为此单成交客户的佣金总计，最低为35%，最高为65%。
B、此佣金为此单客户林凯置业向纳丰销售所需支付的佣金总额。
C、纳丰销售的人员工资由林凯置业支付。
2、纳丰销售分配比例
招商团队佣金
预留费用
合计
分配比例
85%
15%
100%
3、纳丰林凯国际招商团队分配比例（招商团队佣金的85%）
招商
顾问
招商
主管
市场部
助理
文秘
主管
招商
经理
纳丰
总经理
总比例
分配比例
57%
5%
5%
3%
20%
10%
100%
备注
招商顾问单独成交客户提成
对应小组招商顾问成交提成
总提
总提
总提
总提
3、发放方式
A、客户成交以正式签署租赁合同及物业合同、收到第一笔租金、收到租赁保证金为依据。
B、招商佣金根据相应条件占第一个月租金比例为35%——65%间。
C、凡属中介引进客户，除支付中介方佣金外，纳丰销售另外计提成交租金第一个月的20%，其中文秘主管计提第一个月租金的10%，招商经理计提4%，纳丰总经理计提3%，预留3%。
D、社会关系客户成交，文秘主管计提第一个月租金的20%，招商经理计提8%，纳丰总经理计提4%，预留3%，纳丰公司合计计提成交第一个月租金的35%。
E、每单于收到第一笔租金后的次月核发计提85%的该笔佣金（团队整体发放），每年年底公司财务部按财年结算后的剩余费用在当年春节前发放。
经营费用指：
招商中心正常运营产生的费用——招待费、通讯费、办公费
F、离职人员经公司同意，办理离职手续后，其负责成交客户（签署租赁合同及物业合同且收到第一笔租金及保证金的客户为成交客户）的招商佣金正常发放，年底的预留费用不予发放。
市场部
2011年4月11日
附件：
大厦招商工作考评方式：
根据经验及客户现状反馈来看，高端写字楼的目标客户平均的决策期限都在6个月左右，其中最短的需4个月，最长则需1年多。
考虑到上述因素，在制定财务目标时，建议以每六个月为一个招商周期进行财务目标的界定，整体招商工作的体系制定依此类推。
A、客户级别的基本划分
A级别客户
成交客户
B级别客户
协议客户
C级别客户
意向客户
D级别客户
到访客户
B、财务目标的基本划分
时间进度
4月—6月
（第二工作季度）
7月—9月
（第三工作季度）
10月—12月
（第四工作季度）
合计
回收金额
新签面积
新签合同额
从目前的招商结果来看，第二季度的营销重点应为快速消化前期积累的客户，并力求吸引急待解决的大客户（整层客户）。
另外，值得注意的一点是，第二季度依然不能放松对新客户增量的问题，以便提前为第三季度的财务目标做好市场基础。
C、当月客户转化率
客户级别
转化率（%）
客户数量（组）
A级客户（成交客户）
B级客户（协议客户）
C级客户（意向客户）
D级客户（到访客户）
客户列表
转化成果
A级客户
B级客户
C级客户
D级客户
明确当月客户的转化率，并根据当月转化率制定下月或下季度财务目标，确保D级客户到访数量，并且这些客户的成交前提是最长的成交周期不能超过3个月，否则将无法达成这一目标。
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