工业品行业销售案例.docx
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工业品行业销售案例
工业品行业
如何绕过前台找到相关负责人
【背景】
客户主要是针对OEM配套
网上只是找到前台总机的号码
负责人技术或采购
【问题】
打电话如何绕过前台,从而找到相关人呢?
【回复】
办法一:
数量级打电话
打电话数量越多,转的概率越大。
研究前台心情,早中晚分别打几次发现规律,什么时候心情好给你转,什么时候忙没心情就不会转。
方法二:
按人情做透四招提炼三套话术
1.打电话前做市调,给客户打电话就是利益承诺,说客户的利益。
2.第一段话:
“给公司做个很强势的包装,我们公司是行业的前几名,我们服务的客户跟您这个公司差不多,我们想跟您公司联系下,成为您公司的备胎,帮着您这公司磨一磨现在供应商的价格。
”
前台从来没听过这么说过,有点新鲜。
有可能转,这句话不代表100%成功。
但是,代表比原来的转化率提高。
3.第二段话:
防备前台心情不爽,管你备胎不备胎,人不在或开会被挂。
比方下午再打电话,“美女好,备胎来了。
”你不觉得你们之间的说话,是否稍微有点共鸣啦?
她就会问你“什么备胎啊?
”你又把第一段话讲一遍,加深印象。
备胎有诚意,当个备胎真不容易,当备胎都要这样,有点搞笑、幽默。
前台一般都是小姑娘!
回忆一下记住了,然后大家哈哈一笑,轻松了:
“怎么称呼您啊”。
又说不行找理由拒绝。
你告诉她“没关系,明天备胎可能还来。
”要给自己说一下,备胎可能还来。
她记住你,你打她二十次电话,转化率又会提高。
这是对于外地。
3.第三段话:
对于本地的,看如何绕过前提保安的分析稿,看完就上门去用。
利用人情做透把前台搞定成为你的人,前台把情报给你汇总。
如果没有,可对扫地阿姨人情做透。
潜在客户如何保持长久联系
【背景】
公司主要做音响产品,提供产品与技术支持。
主要客户是工程类负责安装调试的公司,现在大的都做不到了,竞争很激烈,大部分是几个人的公司,有工程然后叫几个工人去安装。
遇到工程才让我们做配置清单报价。
有时一年拿一两次货或几年才拿一次货,有的客户只有给他做报价的份。
公司的业务员最多加的QQ有三千多个问报过价的潜在客户,
【问题】
像这样的客户群怎么保存长久联系?
【回复】
本质是人情很差。
如果我们有150个活跃的客户,咱们躺着就可以开单。
第一,优中选优挑选300个优质客户
比如,曾经开单的,最近开单的,公司比较大的标准,可以定位A类客户。
第二,激发自身优势送小礼物
咱们是做音箱的,建议送他们一套个人桌面的迷你音响,根据开单额大小,从几十块钱到几百到上千不等,送他个人,跟老板说,这点儿小恩小惠是必须的。
第三,单爆300个客户
要坚持跟他们嘘寒问暖,要到手机号,开始发短信,先qq发,然后再短信,多发点儿笑话儿,跟那个音响,声音有关系的,发点儿这种笑话儿上去。
第四,我们要给他们及时通报行业信息
跟客户拉近关系的一个好渠道:
各种行业信息,及时通报,还要介绍发财的案例,讲解一些专业知识,为客户做好增值服务,以发送一年期限为准,如果发一年,还没有开单,建议换掉一批,他们不是你的菜,我们要继续的单爆新客户群。
因为这一年他一直沉默,因为一个人的精力是有限的,行业很好,但是需要持续的做沉淀。
尤其那种最近开单的,必须要开始送些礼物了,上淘宝上去搜,手写信,故宫博物院两三年前上淘宝了,就是以这个博物院贴的logo做了些很好,很有特点旅行产品,几十块钱,挺不错的。
注意:
不要上来就搞三千个,那都是假的搞不过来,筛最近找你报过价的,我们如果把人情搞定了他就相信你说的话,相信你说的话就相信你的价格,人情都没有搞定,你报价格就是磨刀石,纯粹被杀乙方完全没有含义。
第五:
任何销售是由三个板块组成的,第一个板块是客户群基数、第二个板块是转化率,第三个板块是客单量。
记下来写到随手读上面。
1.首先这位同学他的客户群的基数很庞大三千个
2.现在要提高转化率
转化率要提高了那我们的销售额就提高了,比如说我们最近给某公司供了一批货做了项目,我把这个关系搞好以后把照片要来,我就可以给其他的客户群分享,报告大家一个好消息,我们最近开了一单,在哪做什么项目,这个工程的特点是什么,我们的心得体会是什么,我们是怎么做服务的,人家可能也想看这个东西,写点干货出来解决了什么技术难题,这就是榜样的力量。
3.客单量都是从小慢慢做到大
目标细分登门槛从小慢慢做到大,当我们把人情做透了、后面的利益驱动玩好了,我们就玩鹊巢鸠占,逐渐成为他的主力供应商。
人情做透成为合伙人
【背景】
山东泰安,在涂装行业打拼四年,现在廊坊一家电动车涂装公司工作。
在老家有一个集电动车涂装,组装销售的电动车公司,主要生产:
封闭式电动三轮车,电动四轮车,电动轿车。
现在是外地人在那里干的,工资都挺高,干了还不到一个月,中间换了3伙人了吧。
我与负责的经理只有过一面之缘。
优势:
自己掌握整套喷涂技术,可以快速组建一直队伍(都是有经验的)
劣势:
自己没有销售经验跟技巧,有些内向。
【问题】
这种情况下我能不能切入做合伙人?
如果能的话该如何切入?
切入成功后人情该如何维系?
【回复】
1.人情不熟悉,不要现在跟他谈合作
大家没有什么了解,你开价对方也不一定认可
2.建立联系,先跟他交个朋友
不带任何目的性交友,关系处熟悉了,他正在用人之际,会主动跟你提起这件事,这时候你还要沉住气,知道三顾茅庐的故事吗?
沉住气哦,不要一次邀约就马上满口应承下来,那玩意不值钱!
3.模糊销售主张
跟他交往的时候,你可以有意无意谈谈你的技术优势,你在圈子里的人脉,勾起他的兴趣,但就是不谈加盟之事,甚至你还要造势,我们公司对我还不错,我就这样干下去,欲擒故纵。
项目销售如何快速开单
【背景】
精细化工产品销售
客户负责人采购和生产
【问题】
1.认识某采购但并不能确定他是不是负责该项目的,所以想找生产,但大公司管理严,生产直接不接待供应商,怎么办?
2.跟生产碰头后了解确实需要,可以试用,但要听采购的,而采购三番两次以忙啊开会之类推辞,怎么办?
【回复】
1.销售开单=人情做透+利益驱动(满足客户需求)
在咱们拜访客户前,人家早就有现成的供应商了,你再去拜访,这叫虎口夺食,说白了就是去抢客户!
这类项目销售有一个规律,一定要先做人情,人情没做透,谁会跟你说实话呢?
还不如跟原来供应商合作,多一事不如少一事!
所以做人情是项目成功的第一个关键因素。
等人情做透,大家成为朋友之后,再用利益驱动来说服客户,也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。
2.人情做透决定你是否能开单,利益驱动决定你开单大小。
准备好话术,为什么要换成我们家的产品?
话术分为公对公和私对私,其中,“公对公”利益驱动,是指客户采购你的产品,对他公司有啥好处?
你要给出明确说法。
其中,“私对私”利益驱动,是指客户采购你的产品,对他个人有啥好处?
不是说红包,而是给他职业带来什么机遇,领导怎么看这事,包括是否存在某些“职场风险”,你都要给出明确说法,引导客户去思考,去说服自己。
3.客户需求主要分为精神层面和物质层面
客户主要需求 = 客户痛点,根据“单爆”原则,咱们紧紧抓住客户痛点,开大单机会将大增。
因为任何一件产品都不可能全面满足客户需求,但只要满足客户主要需求就行。
如果手上产品不能满足客户主要需求,换掉客户是上策,否则会浪费时间。
4.看《我把一切告诉你》里面的慧聪案例
展示了“公对公”和“私对私”两种利益驱动的说法,多用多研究,没有准备,那就准备失败。
快速了解建材行业优劣势
【背景】
毕业5年,上学时坚持做了3年电视兼职销售
目前在一家外贸厂做人力资源,时间固定不能照顾孩子。
有朋友能在工程建筑、建材项目的人脉上提供销路方面帮助(但不够多,前期可能可以);雨哥辛苦了!
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【问题】
1.回家创业,和在外打工的选择?
2.建材行业,现在不太景气,可以做吗?
3.卖什么利润空间大,我目前想卖防盗门;
4.根据您书上写的,要懂销售和了解行业。
我销售很久没做过了,如果先做销售一段时间,再创业,适合做什么行业?
【回复】
1.不建议做防盗门项目创业
小白谈创业失败几率太大,咱们赚钱不易。
防盗门细分行业行业格局早就形成名牌把持市场,杂牌见缝插针做几票。
A价格比较透明。
B品牌早已树立起来,再进去没有什么机会了。
C你没有什么客户群,开门就会心急如火 。
你打算如何找到精准客户群,如何留住进店客户?
2.行业分析:
建议多关注半工业化产品
建材可以分为工业化和半工业化两个板块
工业化板块包括地板、瓷砖、乳胶漆、门、LED灯具、玻璃、管材、大芯板、饰面板、密度板石膏板、集成吊顶等产品,这类产品设计款式比较少,工业集成化程度很高,产品都是有明确的产品检验标准,消费者容易以工业标准做产品质量优劣的判断依据,所以咱们做工业化产品销售,如果不起量,很难赚到钱,应该尽量做加盟招商。
半工业板块包括壁纸、窗帘、靠枕、硅藻泥、水晶灯、天然石材等软装产品,虽然也是工厂化生产,但因为款式众多,以设计感取悦客户群,利润普遍比工业化产品高,消费者不易用工业标准做产品质量优劣的判断依据,自身凭借个人喜好做选择,所以,做这类产品开门店也能赚到钱。
3.建材产品工业化与半工业化产品优劣势分析
咱们都听说过瓷砖、地板全国十强的名头,消费者知道这些有名产品,后进者再开发新产品就会吃力很多,因为品牌没有知名度,溢价方面搞不过大牌,利润和市场不断被大牌侵占,面临洗牌境地。
但咱们听说过壁纸、窗帘、靠枕、水晶灯、天然石材的大牌名头吗?
这类产品大都是本地化,定制化,个性化,他们没有品牌形象可做比较,对消费者而言,都是属于陌生品牌,选定什么品牌无所谓,就看产品设计感,各花入各眼。
既然大家都没有什么品牌形象,那么对于早进入市场和晚进入市场的商家而言,大家的品牌形象和知名度相差不大,对于现在进入市场做销售或创业,很有行业择业之便。
所以我强烈推荐咱们现在要去做软装销售,竞品没有品牌沉淀,而且产品利润还高,后发而先至是完全可以实现的……
4.小白不建议创业
如果你没有策划能力,没有销售本事,没有行业经验,一出手方向就要歪,上面这番分析,你不一定能想到哦,那还怎么创业呢?
千万别出发!
如果判断新产品是否有市场
【背景】
11年毕业,做了两年多销售,玩了一年。
刚加入建材行业,公司12年成立,做加气砖,墙体砖最好的材料。
现在品种单一,市场局限性大,主要就厦门地区。
老板的意思是先打造团队,打算加产品。
这样单靠这砖的话挣不钱。
【问题】
我是该先在这行业立足,累积客户,然后做其他产品?
还是换个公司,或者换个行业,比如工业品类的业务,橡胶,电子之类的行业或者我以前上海做过的医疗器械类的呢?
建筑行业你觉得怎么样,有发展前景吗?
如果不行,什么实体行业比较有发展前景呢?
【回复】
新颖产品小心当炮灰
教育客户的事情别去了,过程太漫长,等你教育好了,竞争对手就来了,他们吃现成的,吃亏的是我们!
因为我们公司实力不够,教育力度太小,所以市场发力太慢了,如果咱们公司强劲,马上召集人马做全国推广,跟着就是几千万上亿的广告砸进去,市场有可能加速启动,咱们品牌就能占领先机了,但如果公司实力不够,全都是炮灰,所以,建议别去了。
工业新品如何快速打开市场
【背景】
我是一家小工厂的销售主管,今年4月份入职,至今销售局面难以打开
我们厂生产工程机械精密轴承,科技改进型的专利产品。
质量过硬,比市场上同行产品节油、使用寿命长。
国内工程机械2010全行业收入过4000亿元,十一五期间每年增长率为33%,市场很大。
销售思路:
一、打入主机厂配套生产
主攻“徐工集团”的主机配套。
获得小量样品装机试验的机会,徐工给了一份“试装报告”,认可我厂的产品质量和专利优势。
价格原因,合作则很不顺利
我最早给徐工报价为A价,对方已答应先装机2000套,我领导觉得还可以赚更多的钱,提出B价,徐工那边就拖了下来,也没说不同意也没说同意。
2个月后,领导给憋急了,把价格降为C价,比我报A价还低,直到今天徐工迟迟不给答复。
我明白徐工在给我们上的正是雨总说的“熬鹰战术”,没辙。
二、拓展二级配件市场
走的是主机厂经销商的路子。
让经销商在卖配件时,主推我们产品。
搜集了国内行业大佬徐工、龙工、柳工、厦工的经销商资料后,一一拜访,也丢出利润分成区域代理的优惠条件,但收效甚微。
经销商的顾虑,我分析可能有几条:
1、担心新产品客户不易接受;2、质疑质量的稳定性;3、我厂产品比别的产品高出30%的价格;4、影响其在代理的产品的销量;
【问题】
1.问题出在哪里,如何去调整?
2.如果搞定徐工?
3.如果打消经销商渠道?
【回复】
一、徐工客户需求分析
针对这类质量不错,但价格高的产品,带给甲方销售或采购部门的将是什么感受?
如果我是徐工的人,那么我心里就在想:
1、需承受市场压力
测试质量时表现不错,但没经过大规模市场实践,客户也没反馈意见,万一新产品质量比替代产品表现没有想象中那么好。
2、产品价格高
如果不能把价格谈到理想空间,没准有人怀疑我在里面搞了猫腻!
对方报价够紊乱的,是不是很性急?
反正我不急,你有欲望那就好办,继续降价呗,自己杀自己的价格,都不用我动手了,多省事!
TMD,上次老子好心,刚测试完产品,乙方就主动提价到B,什么意思?
想欺负甲方?
你们产品又不是垄断产品,谁怕谁呀!
如果现在我再稍微表现一点兴趣,嘿嘿,你们新报来的C价格,还作数吗?
现在是一动不如一静,如果乙方继续来找我,价格嘛,照死里砍!
想让我当小白鼠(拿我厂子做新产品推广实验,成功后好再拿徐工的牌子去忽悠同行)?
行啊,利益交换呗,价格要地板价才有的谈!
3、市场没有紧迫性
几大竞争对手都没率先采用,又不是关键性部件,能提升车子整体性能到达多高,,多一事不如少一事,我先放下来等等看。
对于乙方而言,最好做的销售是产品价格比同行低,质量又领先;其次是质量稍差,但价格便宜;再其次是产品价格比同行高,但质量领先;最后是质量差价格高。
哥们你还算幸运的,至少在质量与价格方面占了一头!
4、价格磨刀石
徐工集团大品牌拿着你的价格,重新和精密轴承供应商谈判,要求他们降价。
二、公司的决策目标分析:
先做出品牌抢占市场
市场规律:
守住价格但不易冲量,因为价格高的产品销量必受到限制,但降价到一定程度就能开始畅销。
既然掌握了先进技术,薄利多销对行业进行一次洗牌。
先把自己在精密轴承行业做成大牌名牌,从而初步掌握市场定价权。
三、利用徐工测试报告进攻其他品牌做突破口
目前徐工这碗饭已煮成夹生饭,包括降价在内的举措,都不能保证一定能满足徐工胃口。
不如掉转枪口,重点去攻龙工、柳工、厦工等大品牌。
只要拿下一家大户,再去进攻徐工,效果会好得多。
选定目标后,最后把价格下放到位,以价格促合同,以期迅速打开市场。
但要求对方签订一份阴阳合同,阴合同是真实价格合同,而阳合同是对外摇其他客户的合同,报价比较高(同时阴合同否定阳合同)。
手持阳合同去谈客户,然后再适当降点价格,对方心里接受起来会比较愉快的。
(第一家可以超级优惠,签订价格保密协议),等后面的客户可适当抬抬价格…
四.与经销商建立联系,抢占客户心智阶梯
先攻占上游在攻占下游。
经销商对价格超级敏感,如果是高质量同价格,那么进攻下游市场比较给力,否则不可能一扫街扫出一大片客户出来!
1、把扫街的销售人员尽量抽调上来(你是主管,负责布大局),先进攻大客户,从上游打开市场缺口,然后顺流而下,哪怕是跟大客户没做成生意都没关系,先建立良好的私人关系都很好!
2、一旦某个大户被攻克,这些事先建立起来的人际关系能马上运用上。
3.进攻徐工集团的大客户群,制作“痛点”
比如,找他们的大客户去推介产品,提供免费更换精密轴承等服务(赠送产品的费用可含在市场推广费里面)。
等大客户尝到了甜头,省油耐久等优势也确实对自己有利,那么这帮客户自然会跟徐工集团提出相关要求的,这也算从上游进攻下游(客户的吩咐,比你说1000遍都管用)…
他们的使用情况,在获利情况下,做个顺水人情。
比如,可以汇总成一封感谢信:
附上签名、公章与照片,是进攻徐工、龙工、柳工、厦工等集团的利器。
当你拥有10—20家用户使用说明表后,推广难道与价格问题都将容易很多。
五、案例对比分析
这是一个矛盾的世界,只要有盾,就一定有刺穿这只盾牌的矛!
跟哥们你分析一个小案例。
我们有位销售刚子,遇见了一个大难题。
客户销售部被竞争对手彻底搞定,水泼不进啊。
我们比那家公司的产品价格要高,质量领先一些,就因为卡在价格上面,急坏了刚子……后来我出了一策。
让他不去进攻销售部,改成进攻技术部!
在搞定技术部大佬以后,在很多项目上,他帮我们提高了产品技术门槛(只有这样才能满足客户需求),由此在产品招标时,因技术门槛,销售部不得不同意和我们合作,于是顺利打入销售部,人都进去了,还不赶紧施展本事?
于是三个月后搞定销售部。
说这个案子,是不是跟你目前遇见的困难相仿?
呵呵,希望能有借鉴价值。
美容仪器项目行业分析
【背景】
山东人,最近看了一个项目是美容仪器的项目。
小型的个人在家就可以用的美容仪器。
本地市场调查:
批发美容用品都不知道这类产品。
【问题】
雨哥不知道您觉得这个行业发展前景如何?
如果我做的话应该怎么宣传如何让客户信任自己的这类产品?
有没有需要去批发地实地勘查一下?
前期推销如何推销?
适合网络做还是门面做?
【回复】
不建议做美容仪器项目创业
市场现象:
这类家用美容仪器从来就没有火爆过,如果家用美容仪器火爆了,美容院都得关门!
消费者分析:
因为女生在美容方面很“贪心”的,既要皮肤护理,还要舒筋活络,还要打理身材,项目很多。
这种仪器,如果功能专一,女生不开心,其他护理怎么办?
如果是多功能的,女生也不开心,有那么神奇吗?
什么都能做,肯定是吹牛的。
经过美容院多年的宣传,仪器每年都在升级,动不动就是现在是18代、25代了……而你推销这类产品,不能升级,客户不开心。
如何快速提升电子产品销售业绩
【背景】
1、自身:
深圳做销售,公司2001年成立,知名度不高,共12人,4个销售,其中1个销售经理,公司主要生产数显表(价格110元左右)和隔离变送器(价格200元左右)。
公司之前做XX推广,业务员接电话就有订单,这2年公司业绩下滑,今年公司调整策略,把销售员派到无锡、杭州、上海开发市场,我负责杭州市场。
2、主要客户群:
自动化系统工程、塑料挤出机械、水污染处理、直流屏、通讯电源、非标自动化等,目前深圳富士康、长沙比亚迪、华为都有用我们的产品,但都用的不多。
3、市场情况:
竞争对手主要是杭州附近的企业,市场占有率约20%,另外一家公司市场占有率约60%,其余一些杂牌占20%主要以低价占有市场。
4、优劣势分析:
优势:
产品质量不错,中高端产品定位,中等偏下价格,其他公司价格都比我们贵,质量在某些方面还比不上我们。
本土企业价格跟我们差不多,但质量没我们好,比如精度、隔离耐压、使用寿命等。
劣势:
但他们的品种多,规格全。
我们货期一般3个工作日,特殊款7-10天,本土企业基本当天或者第2天就可以拿货。
5、杭州市场:
我在网上找了200家相关的公司,整理了他们的资料,然后打电话询问,大概有8、90家用到,有36家2、3年前买过,还有约30家没用到。
【问题】
1、工作重点是放在开发新客户还是重新启动过去的老客户?
2、如何做才能快速提升业绩?
3、如何在杭州提高自己产品的知名度?
4、做这行有前途吗?
【回复】
做好写写画画,激发自身优势
提问的背景和问题写的很详细,说明我们这位同学做事认真、踏实、用心、不浮躁,这是自身优势,很棒。
我们一直强调要将自己优势发挥到极致,希望这位同学继续发挥这些优势。
一、工作重点是放在开发新客户还是重新启动过去老客户?
1、确定客户群:
以启动老客户为主
分析:
客户过去曾采购过,说明产品还是得到甲方认可的,只是客情关系不到位,最后客户离我们而去。
2、以回访老客户的话题先建立联系
咱们产品不是一、两年就坏,几年前有过合作,现在回访就有了新理由,可以询问那批设备现在用得怎么样?
一般都没啥大问题,这说明我们的设备运行好,这是一个很棒的话题开端。
可先回访这类签约客户。
众所周知,开发客户有一个基本原则,开发新客户的成本是维护老客户的八倍。
所以,现在重新开发新客户,我们还要盘古开天辟地从头讲起,费时费力。
虽然过去签约客户大都物是人非,但毕竟曾有过合约,完全有机会重新捡起这条关系。
3、吸取经验教训,把客情关系维护好
“公司2001年成立,公司知名度不高,全部加一起12人,4个销售,其中1个是销售经理”,
可以看出公司发展慢,这类公司或许有致命伤。
我们管这类公司叫小老树型公司,或许致命伤就是不擅长销售,估计是从生产型企业转型过来的,该公司销售团队没有顶级高手坐镇,销售实力一般般。
今后吸取教训,卖完产品就不再维护客情关系,导致下次客户再想购买,根本记不起咱们!
如果公司把客户忘了,客户自然会把公司也忘了。
咱们公司销售能力一般,维护客情关系又很弱,导致猴子掰棒子,掰一个棒子扔一个棒子,客户累积叠加效果惨不忍睹。
当然,从这段话继续做分析,会发现咱们产品面临使用周期长等硬伤,不属于易耗产品,产品属性弱了,对咱们销售十分不利!
二、如何做才能快速提升业绩?
1、争取先跑中、小型客户
因为大客户采购流程太长,项目复杂,决策人多,竟争对手也多,不一定能马上见效。
A一等目标客户:
本地过去采购过的客户。
B二等目标客户:
过去有采购但公司不在杭州的客户,这类客户属异地客户,可纳入异地销售模式。
异地销售好比异地恋,咱们都知道异地恋辛苦,其核心要线上频繁沟通,咱们应该把客户当成女友,需要做好线上沟通,争取短时间熟悉客情关系。
C三等目标客户:
杭州本地中小型客户。
2、顶级销售有两大成交秘诀:
第一,人情搞透(关爱甲方);第二,利益驱动(准确寻找甲方需求)。
彻底掌握这两条,拿下订单不难。
A利益驱动前先找到客户的“痛点”,并塑造正面形象
通过市调和见面沟通等方式,不断深度找寻客户痛点,该项工作非常非常重要。
客户痛点又分为精神层面和物质层面。
比如消费者购买蜂蜜,知道蜂蜜的营养价值,咱们在这方面不必大肆说明,那么曾购买过蜂蜜的消费者,他们的痛点在于信任方面。
就是对产品安全性更看重,消费者担心买到假货、蜂蜜不纯,甚至是买到人造蜂蜜,这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。
我们针对消费群的忧虑痛点,需要下大力气塑造自己正面形象,从心底里彻底打消消费群心里顾虑。
所以,我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们,他们花80%的版面介绍自己养蜂场的方方面面,却只花费20%版面介绍蜂蜜营养功效。
每个客户都有一个或多个痛点,我们将客户痛点无限放大,再用产品优势有针对性地治疗客户痛点,这就是用利益驱动来促成销售成交的秘笈。
B市调:
研究客户群的结构和采购数量,盘整数据得出哪类最有希望客户群
从咱们客户群所处行业、注册资金、成立时间、工厂规模、工厂特点、电表使用数量、工人数量、采用档次、甲方采购理由等方面入手做分析,从目标市场研究客户群、所在主要工业园、主要工业街。
充分市调能给咱们带来很多业务话题,这些话题都是客户感冒的,这些市调工作要贯穿《三大思维模式》,那咱们开发客户的工作效率肯定会翻倍提升。
3、按照目标细分法来开发新市场,采用农村包围城市战略战术
客户开发流程如下:
A集中力量开发一条工业街;
B集中力量开发一座工业园;
C集中力量开发一个行业。
开发第一个客户是所有推广工作的重中之重,应选择一个最容易客户打开突破口,为实现该目标,销售政策是否可以倾斜?
我们由小见大,从一条街开始,先打造一条样板客户街,进而再打造一座样板工业园,最后打造一个样板行业,形成行业龙头供应商后,再进攻超大型集团。
三、如何在杭州提高自己产品的知名度?
1、应集中精力维护客户做好销售,提