工业品行业销售案例.docx

1、工业品行业销售案例工业品行业如何绕过前台找到相关负责人【背景】客户主要是针对OEM配套网上只是找到前台总机的号码负责人技术或采购【问题】打电话如何绕过前台，从而找到相关人呢？【回复】办法一：数量级打电话打电话数量越多，转的概率越大。研究前台心情，早中晚分别打几次发现规律，什么时候心情好给你转，什么时候忙没心情就不会转。方法二：按人情做透四招提炼三套话术1.打电话前做市调，给客户打电话就是利益承诺，说客户的利益。2.第一段话：“给公司做个很强势的包装，我们公司是行业的前几名，我们服务的客户跟您这个公司差不多，我们想跟您公司联系下，成为您公司的备胎，帮着您这公司磨一磨现在供应商的价格。”前台从来没

2、听过这么说过，有点新鲜。有可能转，这句话不代表100%成功。但是，代表比原来的转化率提高。3.第二段话：防备前台心情不爽，管你备胎不备胎，人不在或开会被挂。比方下午再打电话，“美女好，备胎来了。”你不觉得你们之间的说话，是否稍微有点共鸣啦？她就会问你“什么备胎啊？”你又把第一段话讲一遍，加深印象。备胎有诚意，当个备胎真不容易，当备胎都要这样，有点搞笑、幽默。前台一般都是小姑娘！回忆一下记住了，然后大家哈哈一笑，轻松了：“怎么称呼您啊”。又说不行找理由拒绝。你告诉她“没关系，明天备胎可能还来。”要给自己说一下，备胎可能还来。她记住你，你打她二十次电话，转化率又会提高。这是对于外地。3.第三段话：

3、对于本地的，看如何绕过前提保安的分析稿，看完就上门去用。利用人情做透把前台搞定成为你的人，前台把情报给你汇总。如果没有，可对扫地阿姨人情做透。潜在客户如何保持长久联系【背景】公司主要做音响产品，提供产品与技术支持。主要客户是工程类负责安装调试的公司，现在大的都做不到了，竞争很激烈，大部分是几个人的公司，有工程然后叫几个工人去安装。遇到工程才让我们做配置清单报价。有时一年拿一两次货或几年才拿一次货，有的客户只有给他做报价的份。公司的业务员最多加的QQ有三千多个问报过价的潜在客户，【问题】像这样的客户群怎么保存长久联系？【回复】本质是人情很差。如果我们有150个活跃的客户，咱们躺着就可以开单。第一

4、，优中选优挑选300个优质客户比如，曾经开单的，最近开单的，公司比较大的标准，可以定位A类客户。第二，激发自身优势送小礼物咱们是做音箱的，建议送他们一套个人桌面的迷你音响，根据开单额大小，从几十块钱到几百到上千不等，送他个人，跟老板说，这点儿小恩小惠是必须的。第三，单爆300个客户要坚持跟他们嘘寒问暖，要到手机号，开始发短信，先qq发，然后再短信，多发点儿笑话儿，跟那个音响，声音有关系的，发点儿这种笑话儿上去。第四，我们要给他们及时通报行业信息跟客户拉近关系的一个好渠道：各种行业信息，及时通报，还要介绍发财的案例，讲解一些专业知识，为客户做好增值服务，以发送一年期限为准，如果发一年，还没有开单

5、，建议换掉一批，他们不是你的菜，我们要继续的单爆新客户群。因为这一年他一直沉默，因为一个人的精力是有限的，行业很好，但是需要持续的做沉淀。尤其那种最近开单的，必须要开始送些礼物了，上淘宝上去搜，手写信，故宫博物院两三年前上淘宝了，就是以这个博物院贴的logo做了些很好，很有特点旅行产品，几十块钱，挺不错的。注意：不要上来就搞三千个，那都是假的搞不过来，筛最近找你报过价的，我们如果把人情搞定了他就相信你说的话，相信你说的话就相信你的价格，人情都没有搞定，你报价格就是磨刀石，纯粹被杀乙方完全没有含义。第五：任何销售是由三个板块组成的，第一个板块是客户群基数、第二个板块是转化率，第三个板块是客单量。

6、记下来写到随手读上面。1.首先这位同学他的客户群的基数很庞大三千个2.现在要提高转化率转化率要提高了那我们的销售额就提高了，比如说我们最近给某公司供了一批货做了项目，我把这个关系搞好以后把照片要来，我就可以给其他的客户群分享，报告大家一个好消息，我们最近开了一单，在哪做什么项目，这个工程的特点是什么，我们的心得体会是什么，我们是怎么做服务的，人家可能也想看这个东西，写点干货出来解决了什么技术难题，这就是榜样的力量。3.客单量都是从小慢慢做到大目标细分登门槛从小慢慢做到大，当我们把人情做透了、后面的利益驱动玩好了，我们就玩鹊巢鸠占，逐渐成为他的主力供应商。人情做透成为合伙人【背景】山东泰安，在涂

7、装行业打拼四年，现在廊坊一家电动车涂装公司工作。在老家有一个集电动车涂装，组装销售的电动车公司，主要生产:封闭式电动三轮车，电动四轮车，电动轿车。现在是外地人在那里干的，工资都挺高，干了还不到一个月，中间换了3伙人了吧。我与负责的经理只有过一面之缘。优势:自己掌握整套喷涂技术，可以快速组建一直队伍（都是有经验的）劣势：自己没有销售经验跟技巧，有些内向。【问题】这种情况下我能不能切入做合伙人？如果能的话该如何切入？切入成功后人情该如何维系？【回复】1.人情不熟悉，不要现在跟他谈合作大家没有什么了解，你开价对方也不一定认可2.建立联系，先跟他交个朋友不带任何目的性交友，关系处熟悉了，他正在用人之际

8、，会主动跟你提起这件事，这时候你还要沉住气，知道三顾茅庐的故事吗？沉住气哦，不要一次邀约就马上满口应承下来，那玩意不值钱！3.模糊销售主张跟他交往的时候，你可以有意无意谈谈你的技术优势，你在圈子里的人脉，勾起他的兴趣，但就是不谈加盟之事，甚至你还要造势，我们公司对我还不错，我就这样干下去，欲擒故纵。项目销售如何快速开单【背景】精细化工产品销售客户负责人采购和生产【问题】1.认识某采购但并不能确定他是不是负责该项目的，所以想找生产，但大公司管理严，生产直接不接待供应商，怎么办？2.跟生产碰头后了解确实需要，可以试用，但要听采购的，而采购三番两次以忙啊开会之类推辞，怎么办？【回复】1.销售开单=人

9、情做透+利益驱动（满足客户需求）在咱们拜访客户前，人家早就有现成的供应商了，你再去拜访，这叫虎口夺食，说白了就是去抢客户！这类项目销售有一个规律，一定要先做人情，人情没做透，谁会跟你说实话呢？还不如跟原来供应商合作，多一事不如少一事！所以做人情是项目成功的第一个关键因素。等人情做透，大家成为朋友之后，再用利益驱动来说服客户，也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。2.人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定你开单大小。准备好话术，为什么要换成我们家的产品？话术分为公对公和私对私，其中，“公对公”利益驱动，是指客户采购你的产品，对他公司有啥好处？你要给出明确说法。其中，“私对私”利益驱动，是指

10、客户采购你的产品，对他个人有啥好处？不是说红包，而是给他职业带来什么机遇，领导怎么看这事，包括是否存在某些“职场风险”，你都要给出明确说法，引导客户去思考，去说服自己。3.客户需求主要分为精神层面和物质层面客户主要需求=客户痛点，根据“单爆”原则，咱们紧紧抓住客户痛点，开大单机会将大增。因为任何一件产品都不可能全面满足客户需求，但只要满足客户主要需求就行。如果手上产品不能满足客户主要需求，换掉客户是上策，否则会浪费时间。4.看我把一切告诉你里面的慧聪案例展示了“公对公”和“私对私”两种利益驱动的说法，多用多研究，没有准备，那就准备失败。快速了解建材行业优劣势【背景】毕业5年，上学时坚持做了3年

11、电视兼职销售目前在一家外贸厂做人力资源，时间固定不能照顾孩子。有朋友能在工程建筑、建材项目的人脉上提供销路方面帮助（但不够多，前期可能可以）；雨哥辛苦了！【问题】1.回家创业，和在外打工的选择？2.建材行业，现在不太景气，可以做吗？3.卖什么利润空间大，我目前想卖防盗门；4.根据您书上写的，要懂销售和了解行业。我销售很久没做过了，如果先做销售一段时间，再创业，适合做什么行业？【回复】1.不建议做防盗门项目创业小白谈创业失败几率太大，咱们赚钱不易。防盗门细分行业行业格局早就形成名牌把持市场，杂牌见缝插针做几票。A价格比较透明。B品牌早已树立起来，再进去没有什么机会了。C你没有什么客户群，开门就会

12、心急如火。你打算如何找到精准客户群，如何留住进店客户？2.行业分析：建议多关注半工业化产品建材可以分为工业化和半工业化两个板块工业化板块包括地板、瓷砖、乳胶漆、门、LED灯具、玻璃、管材、大芯板、饰面板、密度板石膏板、集成吊顶等产品，这类产品设计款式比较少，工业集成化程度很高，产品都是有明确的产品检验标准，消费者容易以工业标准做产品质量优劣的判断依据，所以咱们做工业化产品销售，如果不起量，很难赚到钱，应该尽量做加盟招商。半工业板块包括壁纸、窗帘、靠枕、硅藻泥、水晶灯、天然石材等软装产品，虽然也是工厂化生产，但因为款式众多，以设计感取悦客户群，利润普遍比工业化产品高，消费者不易用工业标准做产品质

13、量优劣的判断依据，自身凭借个人喜好做选择，所以，做这类产品开门店也能赚到钱。3.建材产品工业化与半工业化产品优劣势分析咱们都听说过瓷砖、地板全国十强的名头，消费者知道这些有名产品，后进者再开发新产品就会吃力很多，因为品牌没有知名度，溢价方面搞不过大牌，利润和市场不断被大牌侵占，面临洗牌境地。但咱们听说过壁纸、窗帘、靠枕、水晶灯、天然石材的大牌名头吗？这类产品大都是本地化，定制化，个性化，他们没有品牌形象可做比较，对消费者而言，都是属于陌生品牌，选定什么品牌无所谓，就看产品设计感，各花入各眼。既然大家都没有什么品牌形象，那么对于早进入市场和晚进入市场的商家而言，大家的品牌形象和知名度相差不大，对

14、于现在进入市场做销售或创业，很有行业择业之便。所以我强烈推荐咱们现在要去做软装销售，竞品没有品牌沉淀，而且产品利润还高，后发而先至是完全可以实现的4.小白不建议创业如果你没有策划能力，没有销售本事，没有行业经验，一出手方向就要歪，上面这番分析，你不一定能想到哦，那还怎么创业呢？千万别出发！如果判断新产品是否有市场【背景】11年毕业，做了两年多销售，玩了一年。刚加入建材行业，公司12年成立，做加气砖，墙体砖最好的材料。现在品种单一，市场局限性大，主要就厦门地区。老板的意思是先打造团队，打算加产品。这样单靠这砖的话挣不钱。【问题】我是该先在这行业立足，累积客户，然后做其他产品？还是换个公司，或者换

15、个行业，比如工业品类的业务，橡胶，电子之类的行业或者我以前上海做过的医疗器械类的呢？建筑行业你觉得怎么样，有发展前景吗？如果不行，什么实体行业比较有发展前景呢？【回复】新颖产品小心当炮灰教育客户的事情别去了，过程太漫长，等你教育好了，竞争对手就来了，他们吃现成的，吃亏的是我们！因为我们公司实力不够，教育力度太小，所以市场发力太慢了，如果咱们公司强劲，马上召集人马做全国推广，跟着就是几千万上亿的广告砸进去，市场有可能加速启动，咱们品牌就能占领先机了，但如果公司实力不够，全都是炮灰，所以，建议别去了。工业新品如何快速打开市场【背景】我是一家小工厂的销售主管，今年4月份入职，至今销售局面难以打开我们

16、厂生产工程机械精密轴承，科技改进型的专利产品。质量过硬，比市场上同行产品节油、使用寿命长。国内工程机械2010全行业收入过4000亿元，十一五期间每年增长率为33%，市场很大。销售思路：一、打入主机厂配套生产主攻“徐工集团”的主机配套。获得小量样品装机试验的机会，徐工给了一份“试装报告”，认可我厂的产品质量和专利优势。价格原因，合作则很不顺利我最早给徐工报价为A价，对方已答应先装机2000套，我领导觉得还可以赚更多的钱，提出B价，徐工那边就拖了下来，也没说不同意也没说同意。2个月后，领导给憋急了，把价格降为C价，比我报A价还低，直到今天徐工迟迟不给答复。我明白徐工在给我们上的正是雨总说的“熬鹰

17、战术”，没辙。二、拓展二级配件市场走的是主机厂经销商的路子。让经销商在卖配件时，主推我们产品。搜集了国内行业大佬徐工、龙工、柳工、厦工的经销商资料后，一一拜访，也丢出利润分成区域代理的优惠条件，但收效甚微。经销商的顾虑，我分析可能有几条：1、担心新产品客户不易接受；2、质疑质量的稳定性；3、我厂产品比别的产品高出30%的价格；4、影响其在代理的产品的销量；【问题】1.问题出在哪里，如何去调整？2.如果搞定徐工？3.如果打消经销商渠道？【回复】一、徐工客户需求分析针对这类质量不错，但价格高的产品，带给甲方销售或采购部门的将是什么感受？如果我是徐工的人，那么我心里就在想：1、需承受市场压力测试质量

18、时表现不错，但没经过大规模市场实践，客户也没反馈意见，万一新产品质量比替代产品表现没有想象中那么好。2、产品价格高如果不能把价格谈到理想空间，没准有人怀疑我在里面搞了猫腻！对方报价够紊乱的，是不是很性急？反正我不急，你有欲望那就好办，继续降价呗，自己杀自己的价格，都不用我动手了，多省事！TMD，上次老子好心，刚测试完产品，乙方就主动提价到B，什么意思？想欺负甲方？你们产品又不是垄断产品，谁怕谁呀！如果现在我再稍微表现一点兴趣，嘿嘿，你们新报来的C价格，还作数吗？现在是一动不如一静，如果乙方继续来找我，价格嘛，照死里砍！想让我当小白鼠（拿我厂子做新产品推广实验，成功后好再拿徐工的牌子去忽悠同行）

19、？行啊，利益交换呗，价格要地板价才有的谈！3、市场没有紧迫性几大竞争对手都没率先采用，又不是关键性部件，能提升车子整体性能到达多高，多一事不如少一事，我先放下来等等看。对于乙方而言，最好做的销售是产品价格比同行低，质量又领先；其次是质量稍差，但价格便宜；再其次是产品价格比同行高，但质量领先；最后是质量差价格高。哥们你还算幸运的，至少在质量与价格方面占了一头！4、价格磨刀石徐工集团大品牌拿着你的价格，重新和精密轴承供应商谈判，要求他们降价。二、公司的决策目标分析：先做出品牌抢占市场市场规律：守住价格但不易冲量，因为价格高的产品销量必受到限制，但降价到一定程度就能开始畅销。既然掌握了先进技术，薄利

20、多销对行业进行一次洗牌。先把自己在精密轴承行业做成大牌名牌，从而初步掌握市场定价权。三、利用徐工测试报告进攻其他品牌做突破口目前徐工这碗饭已煮成夹生饭，包括降价在内的举措，都不能保证一定能满足徐工胃口。不如掉转枪口，重点去攻龙工、柳工、厦工等大品牌。只要拿下一家大户，再去进攻徐工，效果会好得多。选定目标后，最后把价格下放到位，以价格促合同，以期迅速打开市场。但要求对方签订一份阴阳合同，阴合同是真实价格合同，而阳合同是对外摇其他客户的合同，报价比较高（同时阴合同否定阳合同）。手持阳合同去谈客户，然后再适当降点价格，对方心里接受起来会比较愉快的。（第一家可以超级优惠，签订价格保密协议），等后面的客

21、户可适当抬抬价格四与经销商建立联系，抢占客户心智阶梯先攻占上游在攻占下游。经销商对价格超级敏感，如果是高质量同价格，那么进攻下游市场比较给力，否则不可能一扫街扫出一大片客户出来！1、把扫街的销售人员尽量抽调上来（你是主管，负责布大局），先进攻大客户，从上游打开市场缺口，然后顺流而下，哪怕是跟大客户没做成生意都没关系，先建立良好的私人关系都很好！2、一旦某个大户被攻克，这些事先建立起来的人际关系能马上运用上。3.进攻徐工集团的大客户群，制作“痛点”比如，找他们的大客户去推介产品，提供免费更换精密轴承等服务（赠送产品的费用可含在市场推广费里面）。等大客户尝到了甜头，省油耐久等优势也确实对自己有利，

22、那么这帮客户自然会跟徐工集团提出相关要求的，这也算从上游进攻下游（客户的吩咐，比你说1000遍都管用）他们的使用情况，在获利情况下，做个顺水人情。比如，可以汇总成一封感谢信：附上签名、公章与照片，是进攻徐工、龙工、柳工、厦工等集团的利器。当你拥有1020家用户使用说明表后，推广难道与价格问题都将容易很多。五、案例对比分析这是一个矛盾的世界，只要有盾，就一定有刺穿这只盾牌的矛！跟哥们你分析一个小案例。我们有位销售刚子，遇见了一个大难题。客户销售部被竞争对手彻底搞定，水泼不进啊。我们比那家公司的产品价格要高，质量领先一些，就因为卡在价格上面，急坏了刚子后来我出了一策。让他不去进攻销售部，改成进攻技

23、术部！在搞定技术部大佬以后，在很多项目上，他帮我们提高了产品技术门槛（只有这样才能满足客户需求），由此在产品招标时，因技术门槛，销售部不得不同意和我们合作，于是顺利打入销售部，人都进去了，还不赶紧施展本事？于是三个月后搞定销售部。说这个案子，是不是跟你目前遇见的困难相仿？呵呵，希望能有借鉴价值。美容仪器项目行业分析【背景】山东人，最近看了一个项目是美容仪器的项目。小型的个人在家就可以用的美容仪器。本地市场调查：批发美容用品都不知道这类产品。【问题】雨哥不知道您觉得这个行业发展前景如何？如果我做的话应该怎么宣传如何让客户信任自己的这类产品？有没有需要去批发地实地勘查一下？前期推销如何推销？适合网

24、络做还是门面做？【回复】不建议做美容仪器项目创业市场现象：这类家用美容仪器从来就没有火爆过，如果家用美容仪器火爆了，美容院都得关门！消费者分析：因为女生在美容方面很“贪心”的，既要皮肤护理，还要舒筋活络，还要打理身材，项目很多。这种仪器，如果功能专一，女生不开心，其他护理怎么办？如果是多功能的，女生也不开心，有那么神奇吗？什么都能做，肯定是吹牛的。经过美容院多年的宣传，仪器每年都在升级，动不动就是现在是18代、25代了而你推销这类产品，不能升级，客户不开心。如何快速提升电子产品销售业绩【背景】1、自身：深圳做销售，公司2001年成立，知名度不高，共12人，4个销售，其中1个销售经理，公司主要生

25、产数显表（价格110元左右）和隔离变送器（价格200元左右）。公司之前做XX推广，业务员接电话就有订单，这2年公司业绩下滑，今年公司调整策略，把销售员派到无锡、杭州、上海开发市场，我负责杭州市场。2、主要客户群：自动化系统工程、塑料挤出机械、水污染处理、直流屏、通讯电源、非标自动化等，目前深圳富士康、长沙比亚迪、华为都有用我们的产品，但都用的不多。3、市场情况：竞争对手主要是杭州附近的企业，市场占有率约20%，另外一家公司市场占有率约60%，其余一些杂牌占20%主要以低价占有市场。4、优劣势分析：优势：产品质量不错，中高端产品定位，中等偏下价格，其他公司价格都比我们贵，质量在某些方面还比不上我

26、们。本土企业价格跟我们差不多，但质量没我们好，比如精度、隔离耐压、使用寿命等。劣势：但他们的品种多，规格全。我们货期一般3个工作日，特殊款7-10天，本土企业基本当天或者第2天就可以拿货。5、杭州市场：我在网上找了200家相关的公司，整理了他们的资料，然后打电话询问，大概有8、90家用到，有36家2、3年前买过，还有约30家没用到。【问题】1、工作重点是放在开发新客户还是重新启动过去的老客户？2、如何做才能快速提升业绩？3、如何在杭州提高自己产品的知名度？4、做这行有前途吗？【回复】做好写写画画，激发自身优势提问的背景和问题写的很详细，说明我们这位同学做事认真、踏实、用心、不浮躁，这是自身优势

27、，很棒。我们一直强调要将自己优势发挥到极致，希望这位同学继续发挥这些优势。一、工作重点是放在开发新客户还是重新启动过去老客户？1、确定客户群：以启动老客户为主分析：客户过去曾采购过，说明产品还是得到甲方认可的，只是客情关系不到位，最后客户离我们而去。2、以回访老客户的话题先建立联系咱们产品不是一、两年就坏，几年前有过合作，现在回访就有了新理由，可以询问那批设备现在用得怎么样？一般都没啥大问题，这说明我们的设备运行好，这是一个很棒的话题开端。可先回访这类签约客户。众所周知，开发客户有一个基本原则，开发新客户的成本是维护老客户的八倍。所以，现在重新开发新客户，我们还要盘古开天辟地从头讲起，费时费力

28、。虽然过去签约客户大都物是人非，但毕竟曾有过合约，完全有机会重新捡起这条关系。3、吸取经验教训，把客情关系维护好“公司2001年成立，公司知名度不高，全部加一起12人，4个销售，其中1个是销售经理”，可以看出公司发展慢，这类公司或许有致命伤。我们管这类公司叫小老树型公司，或许致命伤就是不擅长销售，估计是从生产型企业转型过来的，该公司销售团队没有顶级高手坐镇，销售实力一般般。今后吸取教训，卖完产品就不再维护客情关系，导致下次客户再想购买，根本记不起咱们！如果公司把客户忘了，客户自然会把公司也忘了。咱们公司销售能力一般，维护客情关系又很弱，导致猴子掰棒子，掰一个棒子扔一个棒子，客户累积叠加效果惨不

29、忍睹。当然，从这段话继续做分析，会发现咱们产品面临使用周期长等硬伤，不属于易耗产品，产品属性弱了，对咱们销售十分不利！二、如何做才能快速提升业绩？1、争取先跑中、小型客户因为大客户采购流程太长，项目复杂，决策人多，竟争对手也多，不一定能马上见效。A一等目标客户：本地过去采购过的客户。B二等目标客户：过去有采购但公司不在杭州的客户，这类客户属异地客户，可纳入异地销售模式。异地销售好比异地恋，咱们都知道异地恋辛苦，其核心要线上频繁沟通，咱们应该把客户当成女友，需要做好线上沟通，争取短时间熟悉客情关系。C三等目标客户：杭州本地中小型客户。2、顶级销售有两大成交秘诀：第一，人情搞透（关爱甲方）；第二，

30、利益驱动（准确寻找甲方需求）。彻底掌握这两条，拿下订单不难。A利益驱动前先找到客户的“痛点”，并塑造正面形象通过市调和见面沟通等方式，不断深度找寻客户痛点，该项工作非常非常重要。客户痛点又分为精神层面和物质层面。比如消费者购买蜂蜜，知道蜂蜜的营养价值，咱们在这方面不必大肆说明，那么曾购买过蜂蜜的消费者，他们的痛点在于信任方面。就是对产品安全性更看重，消费者担心买到假货、蜂蜜不纯，甚至是买到人造蜂蜜，这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。我们针对消费群的忧虑痛点，需要下大力气塑造自己正面形象，从心底里彻底打消消费群心里顾虑。所以，我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们，他们花80%的版面介绍自己养蜂场的方方面面

31、，却只花费20%版面介绍蜂蜜营养功效。每个客户都有一个或多个痛点，我们将客户痛点无限放大，再用产品优势有针对性地治疗客户痛点，这就是用利益驱动来促成销售成交的秘笈。B市调：研究客户群的结构和采购数量，盘整数据得出哪类最有希望客户群从咱们客户群所处行业、注册资金、成立时间、工厂规模、工厂特点、电表使用数量、工人数量、采用档次、甲方采购理由等方面入手做分析，从目标市场研究客户群、所在主要工业园、主要工业街。充分市调能给咱们带来很多业务话题，这些话题都是客户感冒的，这些市调工作要贯穿三大思维模式，那咱们开发客户的工作效率肯定会翻倍提升。3、按照目标细分法来开发新市场，采用农村包围城市战略战术客户开发流程如下：A集中力量开发一条工业街；B集中力量开发一座工业园；C集中力量开发一个行业。开发第一个客户是所有推广工作的重中之重，应选择一个最容易客户打开突破口，为实现该目标，销售政策是否可以倾斜？我们由小见大，从一条街开始，先打造一条样板客户街，进而再打造一座样板工业园，最后打造一个样板行业，形成行业龙头供应商后，再进攻超大型集团。三、如何在杭州提高自己产品的知名度？1、应集中精力维护客户做好销售，提