房地产销售案场综合业务管理方案.docx
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房地产销售案场综合业务管理方案
遵义恒盛联盟营销策划有限公司文件
遵恒营司字[2013]01号
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版本
换版/修订记录
编制/修订人
审核人
审批人
生效日期
第1版
根据公司管理要求制定
张仁富毛伟
“南白（恒通）现代城市广场”（综合业务管理方案）
第一部分：
组织架构及人员编制
第二部分：
员工工资及提成管理办法
一、职业顾问基本工资及标准
（一）岗位基本工资标准：
（1800元/月）。
（二）任职要求：
中专以上学历，22－30岁。
具有良好沟通能力，能独立接待客户，且在一年内需考取“房地产从业人员资格证”
（三）注：
试用期原则为1个月，试用期置业顾问工资确定为1500元/月，如试用期满，不符合岗位要求，即行终止试用，辞退不符合岗位要求的员工；如符合岗位，按照程序转正，工资为1800元/月，签订劳动合同并购买法规要求的相关保险，如确有经验的优秀员工，入职3个月后，进行评定，可适当调整工资标准。
（四）派单人员工资标准：
专业能力
派单人员
基本工资
1300元/月
派单人员临时招聘，如客户拿签有派单人员名字的DM单到售楼部选房，签定合同、销售成功后奖励100元/套。
二、业务提成标准及管理规定
（一）总产值及目标任务分解（总套数443套、总面积49174m2）
月度
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
合计
套数
70
60
60
50
55
50
35
30
25
8
443
面积
7770
6660
6660
5550
6105
5550
3885
3330
2775
889
49174
产值
2059
1765
1765
1471
1618
1471
1030
882
735
236
13032
（二）销售人员提成
1、销售人员以“分段提点”的方式计算提成
●销售人员销售提成以月度实际回款进行计算，实际完成量在该级别内即以该级别的提成比例进行提成。
任务级别
1级
2级
3级
完成量（万）
0-60
60-200
200以上
提成比例
1‰
2‰
2.5‰
●计算方式如下：
1、销售人员保底任务为60万。
销售人员月度实际回款额60万及以下部分，按1‰计算提成；60万至200万部分按2‰计算提成；超出200万以上的部分按2.5‰计算提成。
计算公式：
如销售人员甲，2013年6月销售实际回款为220万，销售提成为：
60万×1‰+（200-60）万×2‰+（220-200）万×2.5‰＝3900元。
●如销售人员连续3个月累计任务不足200万，公司有权淘汰该销售人员。
2、总销售任务考核：
公司根据开发公司销售任务要求，制订总销售任务完成时间，销售人员每月提成留存15％作为总销售任务考核，如整体销售任务在规定的时间内完成，留存部分提成按规定发放，如整体销售任务在规定的时间内未完成，留存部分提成按照任务实际完成比例发放。
3、销售经理参与接待客户和销售，提成比例和方式和销售人员一致。
三、工资提成发放及相关管理规定
（一）基本工资：
每月15日发放上月基本工资。
（二）业务提成：
开发公司结账后次月15日同基本工资一起发放。
（三）员工辞职的提成规定：
员工因自身原因辞职，须提前30天向部门领导提交书面辞职报告，经报公司领导批准，并在办理好交接手续且无前款或违规处罚行为的，辞职前已签订合同且按揭办理完毕的部分，按照到考核规定房开公司结账后领取；辞职前已签订合同但相关手续未完善的部分，按照实际到帐金额的60％计算提成，房开公司结账后通知员工领取，未完成的工作由销售经理分配给其他人员继续完善，进行完善工作的员工提取剩余部分之提成；未签订合同（含已签订定购协议部分）不再计算提成，客户后续的跟进等工作由销售经理分配。
辞职人员总任务提成部分不再发放和其他相关奖励不再发放。
（四）辞退员工的提成规定：
员工因不符合岗位要求或违反公司相关管理规定，公司提前30天通知员工或补偿一个月的基本工资后可辞退员工。
员工需办理好交接手续且无欠款后，辞职前已签订合同的部分，按照实际到帐金额的80％计算提成，房开公司结账后通知员工领取；未完成的工作由部门领导分配给其他人员继续完善，进行完善工作的员工提取已到帐部分的20％和未到帐部分的提成；被辞退员工在辞退前留存的部分在任务完成后发放，但其他奖励等不再发放。
（五）员工若因触犯国家法律，将移交司法机关处理；若严重反公司规章制度而使公司声誉或利益受到损害的，予以除名的，未领取的任何提成不再发放。
（六）员工如中途不辞而别或未获批准辞职而离职的，则未领取的提成不再发放。
（七）销售人员所得工资和提成，若出现交个人所得税，按国家税收制度规定实行。
第三部分：
销售（案场）客户归属管理办法
一、现场接待
（一）现场接待以个人为单位，每个销售人员轮流排序，依次接待到现场的客户（仅限第一次到现场咨询项目的客户），接待客户之前各销售人员应相互提醒并确定本轮的接待销售人员。
（二）第一次由哪个销售人员接待并建档的客户，以后这个客户就由该销售人员接待和跟进。
（三）接待完客户之后各销售人员应马上在排轮接待表上做好记录备案。
（四）如果该销售人员有事不能接待，其他销售人员依次序顶替轮次，该销售人员事后可进行补轮接待。
（五）客户或销售人员的朋友介绍到现场的客户，但事先没有将预计近期到访的客户资料备案经理处，客户到现场时也没有指定销售人员接待，则该客户进入排轮。
（六）只有一个销售人员值班的情况，客户直接由值班销售人员接待，不计入排轮也不占用后续排轮顺序。
二、电话接听
（一）每天原则上按照顺序安排销售人员负责前台电话接听和咨询，轮流负责，来电客户登记后，按照顺序由销售人员分别追踪；
（二）来电咨询客户属公司客户公共资源，故每位销售人员接听之电话，必须在专门的来电登记本上做好登记，登记内容包括姓名、联系方式、购房需求等重要信息；
（三）销售人员需对咨电客户定期回访，客户咨电后第一次回访时间不得超过2天，回访情况需做好记录和分析，以后回访可根据客户情况及时跟进；
（四）客户家人（如父母、夫妻）为购同一套房屋分别致电，在预先未知的情况下分别由两个销售人员接听并登记，跟进第一接触点的原则，客户归属首先分配的销售人员，如已知其已经有其他销售人员接听并分配，告知首先分配的销售人员，客户归属首选分配的销售人员；
（五）销售人员应在回访过程中需尽力预约咨电客户到现场，如预约客户到现场，必须提前向现场经理和其他销售人员说明，并在当天现场接待轮次表上作记录，算一个接待轮次；如客户未如约而致，仍算一个轮次，该客户以后来现场仍属该销售人员，并不在算接待轮次；
（六）客户咨电后，在销售人员与其约定的时间前来销售现场，由首先归属的销售人员接待，计算一个接待轮次；如其它销售人员在不知道的情况下接待，在知道情况后应交还首选归属的销售人员，并补一个接待轮次。
（七）销售人员提前未说明或未作接待轮次登记，咨电客户第一次到现场后按顺序接待。
（八）咨电客户追踪的有效期为1个月，如在1月内客户还未追踪到现场，需重新登记并由项目总监重新分配客户归属。
三、宣传期间客户的接待及归属
（一）宣传期间，外出组销售人员应向现场组销售人员交接清楚客户情况，交代不清楚导致的客户流失等问题，由外出组自行负责；交代清楚后现场组人员因自身原因导致客户流失等问题，由现场组承担相应的责任；
（二）宣传期间，咨电而现场未接待过的客户，由现场组销售人员按照顺序接待，客户归属和成交业绩属现场接待之销售人员；该客户之后带来或介绍的客户，客户归属仍属接待之现场顾问；
（三）宣传期间，外出组销售人员已接待过但未下定（指小定）的老客户，由现场组销售人员负责接待并全力推荐，成交后成交业绩共单，但客户归属和后续服务仍属原销售人员；该客户同时带来的客户，客户归属仍属原销售人员，如成交，成交业绩共单；该客户之后带来的客户，客户归属仍属原销售人员，如成交，成交业绩共单；
（四）宣传期间，外出组销售人员已签订小定、大定的客户，现场组有义务帮助完成后续工作；如现场销售人员在不影响前已确定的物业基础上再向该老客户推荐新的物业，客户归属仍属原销售人员，如成交，成交业绩共单；该客户带来的新客户，客户归属仍属原销售人员，如成交，成交业绩共单；
（五）宣传期间，外出组销售人员已下小定（指保留）的老客户再次来访，要求更换原保留的房号，现场组销售人员有义务向其推荐新的房源，客户归属、成交业绩仍属原销售人员。
（六）宣传期间，外出组销售人员已签订合同的客户再次来售楼现场，如原销售人员提前告知，客户归属仍属原销售人员，成交后成交业绩共单，如原销售人员未提前告知，按新客户顺序接待，成交业绩共单，客户归属仍属原销售人员。
四、客户归属
（一）现场客户，哪个销售人员首次建档，客户就归该销售人员（建档必须有建档销售人员以外的销售人员签字证实，其建档才有效）。
（二）已购买老客户介绍的新客户，老客户归哪个销售人员，其亲自带到现场的新客户就归该销售人员。
老客户介绍的新客户在其他销售人员登记备案保护后自行到达项目现场，客户归原备案销售人员。
（三）如；销售如直接带客户到现场，则该客户归该销售人员。
（四）如；某个销售人员预约客户到现场的（先书面通报销售经理，提交客户信息档案，各销售人员及销售经理签字确认并备案，客户20天内来访有效），接待预约客户不占用该销售人员的销售排轮。
（五）若客户首次自行到达项目现场，且点名要找某个销售人员，则该客户归客户指定的销售人员所有。
（六）若到访客户曾打过电话，但到现场时不能报出接听电话销售人员的名字，也未指定某销售人员接待，则该客户进入排轮，并算作该接待销售人员的客户。
五、客户归属优先排序特别说明
（一）
现场已接待过并有登记的客户及亲自带来的新客户（客户归属原接待销售人员，以接待登记为依据，不占用排轮）＞
老客户亲自带的客户到达销售现场（新客户归属原老客户所归属销售人员，不占用排轮，老客户的界定是合同[包括认购书、排号协议]本人、配偶、子女）＞
未电话预约也未预约登记备案的客户独立并首次到达销售现场但指定某销售人员接待（客户归属指定销售人员，接待后占用一次该组排轮）＞
销售人员电话预约确定到访时间的客户（客户归属电话预约销售人员，以提前告知各销售人员情况[客户姓氏、客户从业背景、预计到达时间]为依据，并有预约登记备案记录或手机通话记录之一，不占用排轮）＞
已预约登记备案有效期内自然到访的客户（客户归属预约登记备案的销售人员，以预约登记备案记录为依据，接待后占用一次该销售人员排轮）＞
如无以上各种情况，进入现场排轮的客户（新客户归属本轮接待销售人员，接待后占用一次该销售人员排轮）
（二）温馨提示：
1、某新客户认识某老客户不作为业绩归属的任何必然联系。
一切按照以上优先排序确定客户归属
2、老客户介绍新客户自己前往现场的，建议提前进行预约登记备案或者电话预约并告知其他小组。
六、特殊关系成员业绩鉴定办法
关系人员的定义：
包括客户本人及客户的关系成员。
关系成员又包括家庭成员（其配偶、子女、父母）成员。
（一）关系成员由不同的销售人员分别接待，且关系成员都未预约登记备案的，业绩归首次接待关系成员的销售人员。
（二）关系成员由不同的销售人员分别接待，且关系人员某成员在首次接待关系成员之前已有预约登记备案的，最后鉴定业绩归属时的判断标准是：
备注；若最后成交合同名为预约登记备案客户的配偶（子女、父母），都算作预约登记备案该客户销售人员的业绩。
若最后成
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