内衣销售工作总结.docx

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内衣销售工作总结

内衣销售工作总结

　　一．市场现状：

　　据调查，60%的女性不知道内衣的型号，有些连自己的胸围尺寸也不清楚；90%以上的人认为内衣太贵是一种浪费；而关于内衣款式只有15%的女性选择性感。

这一调查结果虽然未必全面，却也说明了内衣市场还有待开发，需要一些方法等去打开更好的市场。

　　二．内衣店所在位置及现状

　　1.位置状况

　　东莞市是一个以工业区为主的城市，我司内衣店分布为，莞城，横沥，黄江，东坑，后街，茶山，人群的消费能力并不太高，对内衣了解及理念模糊；私人内衣店较多，价格和款式不亚于品牌店和连锁店。

以上情况会给公司在市场流失不少客户。

　　2．人员状况

　　销售人员流动大，培养一位合格的员人需要一定的时间和物质。

　　销售人员销售技巧及专业知识不够扎实，会导入客户对新产品的信任度。

店长对公司的系统流程认识不够。

　　3.店面形象

　　店面形象也是一个产品的形象。

产品的类型，款式和陈列，根据消费者的

　　不同来进行调配。

现在很多私人的也主意到店面形象，形象好会更吸引有消费能力的或年轻人来购买产品。

　　4.促销活动

　　活动期间可以更快的消化不良库存或带动其它产品的消化。

　　5.库存的管理

　　需计划和执行补充库存，更好的确定进货和出货多少，何时定货。

减少出

　　现过多的不良库存。

　　三．针对以面不足订下以下营销方案及建意

　　1.东莞市以工业区为主城市，可以中低档为主打市场，在价格不亚于私人店，以连锁品牌优于私人店。

　　2.对人员进行相关的培训，可一个月进行一次培训，主要是销售技巧。

要求是：

销售人员以前的被动销售转为主动销售。

现在市场无论是私人或连锁品牌都应该是采取主动。

　　对店长进行，公司系统流程的重点培训，更好管理店面。

　　3.店面要有一个标准的陈列形象，每月给于考核。

款式可根据当店的销售指数，实施发放。

　　4.促销方式除了传统的打折外，赠品是不可缺少的东西，类似的东西女人喜欢的相关联的东西无非是袜子、丝巾、肩带、毛巾、化妆包、化妆镜等普通的东西，可以经过一些点缀，或者在包装下点功夫，取得能达到一定的效果。

最大众化东西其实往往也是最受欢迎的。

　　5.库存可以通过以上促销的方式进行消化，做好更准确的数据，以店长负责计划和控制，进行每个月的消化报告，做到多进多补少退第三篇：

内衣销售营业员培训资料

　　****服饰有限公司

　　营业员基本要素

　　一、销售前准备阶段

　　对于一个优秀的营业员而言，在产品销售前，需要认真准备的事很多，如心理准备、牢记产品知识、认真整理清洁终端柜台、摆放产品、张贴悬挂摆放pop等宣传品、整理摆放促销品等。

　　心理准备

　　1、作为****服饰有限公司在终端的销售人员首先要记住的是：

“我在销售全中国最好的保暖内衣，我是最好的营业员，我会成为全商场的销售冠军！

”

　　2、作为****服饰有限公司在终端的销售人员要记住的第二点是：

“我是****服饰有限公司在商场的代表，公司需要我来向消费者介绍产品、宣传产品、销售产品，传达讯息；我是‘帕伦尼’品牌的形象代表，‘帕伦尼’需要我来提高品牌声誉。

”

　　3、作为帕伦尼在终端的销售人员要记住的第三点是：

“我是保暖内衣方面的专家，我有责任向顾客推荐最好的产品，我能帮助顾客选择最好的产品。

”仪容仪表准备

　　作为一个优秀的营业员，需要始终保持仪容整洁、行为端正、个人形象美观大方，并保持良好的心态和高昂的斗志。

一项研究表明，客户更青昧那些穿着得体的营业员，身着商务制服和系领带的营业员所创造的业绩要比身着便装、不拘小节的营业员高60%。

　　仪容整洁，仪态大方，将为你带来丰厚的利润回报。

　　产品陈列

　　醒目明亮的产品陈列、宣传品张贴能让顾客眼睛为之一亮，简洁清爽、合理有序的销售区域的布置能让顾客感到心舒意扬。

一句话，良好的购物环境是吸引顾客的基本要求。

****服饰有限公司的商场工作人员应从以下6个方面来布置柜台，吸引顾客的主意。

　　1、注意顾客流动的区域

　　每一位商店营业员都应该研究顾客进入销售区域以后的活动情形。

根据调查，一１

　　般情况下，顾客进入销售区域后通常先从柜台看起，然后前往柜位看商品陈列，最后再仔细挑选商品。

因此营业员对于商品的陈列位置，应首先重视顾客流量最多的区域，以及尽量排好完整的陈列商品，使顾客从头到尾都看到，才不会造成死角，失去售货机会。

　　2、进行最有利的分配

　　营业员在设计货架时要将通常最畅销品排在最前面，次畅销者次之，依次列推，到后面必须摆设较有吸引力的商品，使顾客能继续走到最后。

此外，营业员还需要注意凡属于顾客会冲动性购买的商品一定要陈列在其他必需品附近，以形成乘数作用。

　　3、采用前进立体式垂直陈列

　　市面上很多商品都采用后退平面式的陈列，由于这种陈列方式的错误，使商品的陈列失去了多量感魅力，更易使顾客对货架上商品产生陈列不足或缺货的感觉。

　　垂直陈列法：

将产品沿货架由上向下垂直陈列；可以将同一系列或同一规格产品摆放一层；主推产品放在客流量大的地方，摆放在顾客视线水平15度角的范围内；必须将产品正面面对顾客。

　　4、适当添加提示标语、张贴画，使终端形象醒目丰满

　　在众多商品的陈列当中，如果某些商品的旁边适当位置陈列各种标语如：

新产品、新项目、特惠价、新包装、新上市、特别物品等，或注明品质、特色等，能吸引消费者的注意，增加销量，营业员应多加利用。

　　5、保持清新整洁

　　商品陈列于货架上以后，营业员应定期检查货品标签有无脱落、有无灰尘、有无污染等等。

要常清理、常打扫、常检查，力求货架上商品的清新整洁。

　　6、配合现场环境、产品包装的照明灯光

　　必须注意销售终端的灯光，灯光太耀眼会让人感觉不舒服、太暗也会影响顾客的消费兴趣，如果条件许可要尽量配合现场环境、产品包装选择效果最佳的照明的灯光。

公关准备

　　经常与商场的管理人员沟通，取得他们的支持和信任；遵守所在商场有关规定；与卖场周围的其他品牌导购员保持良好的关系。

　　二、销售技巧

　　有关5w1h的原则相信是大家所熟知的，既了解消费者购物是：

谁在使用、在何处使用（where）、在何时使用（when）、为何要使用（why）、要使用什么（what）、如何使用（how），以便对顾客推销其所需的商品。

　　终端是商品销售工作中最重要的核心，而营业员又是终端的重中之重，越来越多的企业、品牌开始强调终端拦截，一个优秀的营业员对于销售产品的作用甚至要超过中央电视台黄金时段的广告，可以建起终端截流的牢固大坝。

　　保暖内衣的营业员要掌握以下技巧：

　　1、要请顾客参观专柜，引起顾客的购买兴趣

　　遇到路过专柜的顾客，请留意对方的眼神，如果发现对方对销售的商品感兴趣，应立即有礼貌的说：

“您好，这里是帕伦尼保暖内衣柜台，请进来看一看。

”切忌：

顾客在店内浏览是要给顾客让路，站立位置不得妨碍顾客选择商品；不得尾随顾客。

　　2、暗示购买，引导消费者，了解顾客购买目的和为谁购买，观察到顾客有购买兴趣之后，在向顾客推销产品首先应该说什么？

应该说：

“您好！

欢迎光临‘帕伦尼’专柜，请问您打算给谁买一套保暖内衣？

您自己还是您的家人？

”

　　待顾客说出购买目的和未来穿着者的时候，应立即清楚穿着者的性别、年龄、尺码等问题。

　　3、简单介绍产品的卖点和优点

　　在看到顾客有购买兴趣的时候，要对顾客简明扼要的介绍商品的卖点和优势，要简短易懂，讲解一定要具体，避免空洞抽象，最好能以事实说明，以加强促销的效果。

　　4、根据顾客的需要向顾客推荐不同款式和颜色的保暖内衣

　　了解清楚顾客是为谁购买保暖内衣之后，要根据消费者的性别、大概的年龄来推荐保暖内衣的颜色和款式。

　　5、赞美顾客的穿着效果，暗示成交

　　作为一个营业员一定要善于赞美产品、赞美顾客，在顾客是否决定购买产品时，一定要赞美顾客或者帮助顾客想象实际穿着后的穿着效果，告诉顾客帕伦尼保暖内衣正是他需要的东西，暗示顾客已经拥有了帕伦尼保暖内衣，而且穿着之后会非常保暖、非常好看。

　　注意：

在接待顾客的过程中对顾客适当的赞美是有必要的，无论谁听到赞美的语言都会感到愉快，但过分的奉承反而会令人不快，因此赞美也要掌握分寸和技巧。

　　6、将产品交到顾客手上之后应该做些什么？

　　在顾客购买帕伦尼保暖内衣并付款之后，将产品递交到顾客手中时，应当微笑和温柔的说声“谢谢”。

　　7、要及时整理相关销售资料

　　作为一个优秀的销售人员，每天下班之前要整理柜台，清洁店内卫生，补充以销售商品；

　　确认当天的销售业绩，确认那些款式、颜色的保暖内衣是畅销品，并及时汇报，预定明天的进货；同时和同事总结交流一天的销售经验，成功的销售案例要及时推广，失败的案例要吸取教训，这也是成功销售的重要技巧之一。

　　三、营业员服务准则

　　1、为消费者服务，对消费者负责。

要文明经商、礼貌待客。

接待顾客要主动热情，耐心周到，又问必答。

不冷落、顶撞顾客。

　　2、严格执行商品供应政策、价格政策。

不搭配商品，不随意涨价和变相提价。

　　3、维护商业信誉。

要买卖公平，明确标价，保质保量。

　　4、坚守岗位，遵守纪律。

不旷工，不迟到，不早退，不擅离职守。

在营业岗位上不聊天，不做私活。

　　5、保持良好店容店貌。

店堂要整洁，商品陈列要充盈，营业员衣着要干净大方。

　　6、要爱护公共财产，遵守财经纪律。

　　7、接受消费者监督，虚心接受消费者的批评。

　　四、文明售货的十条要求

　　1、顾客进店，主动招呼，不冷落人；

　　2、顾客询问，详细答复，不讨厌人；

　　3、顾客挑选，诚实介绍，不欺骗人；

　　4、顾客少买，同样热情，不讽刺人；

　　5、顾客退货，实事求是，不埋怨人；

　　6、顾客不买，自找原因，不挖苦人；

　　7、顾客意见，虚心接受，不报复人；

　　8、顾客有错，说理解释，不指责人；

　　9、顾客伤残，关心帮助，不取笑人；

　　10、顾客离店，热情道别，不催促人。

　　五、注意事项

　　1、如果顾客只说“随便看看”，应怎样处理？

　　如果顾客说“顺便看看”时应与顾客保持一段距离，给顾客一个宽松环境，同时要有礼貌的面带微笑的说：

“请！

”

　　此时不得在后面滔滔不绝，但随时注意顾客的行为，当顾客表现出购买兴趣的时候，要不失时机地为顾客介绍产品，以便随时快速的满足顾客的需要，顾客没有购物走出卖场是要说：

“欢迎下次光临”或“您慢走”并同时赠送宣传册。

　　2、推销了半天顾客仍没有产生购买的欲望，应该尊重顾客的选择，不要继续“穷追不舍”。

　　3、当顾客问及“你的产品和某某产品相比，好在哪里？

”时，应当怎样回答？

　　不要说：

“某某产品如何不好我家的好”、“某某产品这个不好，我的这样的好”等降低别人而抬高自己，否则会反而使顾客越来越觉得你的话不可信，同时使我公司的形象大打折扣。

效果适得其反。

只要说“各有优势”，同时趁热打铁再详细介绍产品。

　　4、如果没有顾客希望购买的保暖内衣颜色和款式该如何处理？

　　应当立即说“真对不起！

我们暂时没有您要的颜色，根据您皮肤的颜色，这一款颜色挺适合您的，您不妨试一试，您穿上一定会非常好看、非常舒服。

”并迅速的取出相关的保暖内衣来展示，向顾客介绍其优势，引导消费者，并最终完成销售。

　　5、当顾客问及一些问题，作为一个营业员答不上来时应该怎么说？

　　你应当说：

“真对不起！

先生/小姐，您的问题太专业了！

我的水平有限，暂时答不上来，不过，您如果现在很想知道的话，请您稍等片刻，我马上打电话到公司帮您问问，再给您一个满意的答复。

”

　　此时顾客不会让你真的离岗，让你去打电话，相反会被你诚实