第九章商务谈判的语言技能.docx

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第九章商务谈判的语言技能

第十章商务谈判的语言技能

第一节商务谈判语言的形式及表达原则

一、准确无误地陈述谈判者的用意，表达两边各自的目的和要求

二、说服对方，达到一致

需要指出的是，发言时尽可能避免以辩白的口气说话，若是如此做，就会显得比对方矮一截而失去气势。

所以，在辩论中维持不亢不卑是十分重要的。

第一，必需认真听取对方的要求。

第二，运用实例证明或逻辑分析。

再次，要说服对方，必需寻觅对方能同意的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣——“苏格拉底式”的谈话技能。

苏格拉底是2000连年前古希腊的哲学家，以辩论见长。

他创建的问答法至今还被世人以为是“最伶俐的劝诱法”。

——提出一系列的问题让对方称是，同时要避免向对方说“不”，进而促使对方发生态度转变。

3、缓和紧张气氛，融洽两边关系

开局中的中性话题

＊来访者旅途经历

＊体育新闻或文娱消息

＊个人的爱好

＊两边熟悉的有关人员

谈判语言的另一大忌是口吐狂言，目中无人。

说话者表现出轻狂傲慢，自以为是，瞧不起他人，会引发对方的反感、厌恶，招致对方的解决；

口若悬河，口若悬河地发言，会令人失去倾听对方发言的机缘，忽略对方要求，或给对方抓住话柄。

能够常常问自己：

“我是不是讲得太多了？

”“他为何没有讲？

”

在谈判中应该避免的言辞

（1）极端性的语言。

例如：

“肯定如此”，“绝对不是那样”。

即便自己观点正确，也不要利用如此的辞汇；

（2）针锋相对的语言。

这种语言特别容易造成关系紧张。

例如：

“开价5万元，一点也不能少了”，“不用讲了，情形就如此定了”；

（3）涉及对方隐秘的语言。

例如：

“你们为何不同意，是不是你们的上司没颔首？

”，与国外客商谈判时尤其要注意这一点。

（4）有损对方自尊心的语言。

例如：

“开价就这些，买不起就明讲”；

（5）催促对方的语言。

例如：

“请快点考虑”，“请马上回答”；

（6）赌气的语言。

例如：

“上次交易你们已经多赚了5万元，这次不能再占廉价了”；

（7）言之无物的语言。

口头禅

（8）以我为中心的谈话。

在必要的时候，把“我”变成“您”，一字之差，效果会大不相同

（9）要挟性的语言。

例如：

“你如此做是不给自己留后路”，“若是你如此做，后果自大”；

（10）模棱两可的语言。

例如：

“可能是……”“可能如此”，“恍如是……”

4、说话的方式

一般来讲，说话时应该每30秒钟停顿一次，一是加深对方印象，二是给对方机缘，对提出的问题进行试探或加以评论。

说话声音的改变，专门是能恰如其分地抑扬抑扬，会令人消除枯燥无味的感觉，吸引听话者的兴趣。

另外，清楚准确的发音，圆润悦耳的嗓音，也有助于提多发言的效果。

五、谈话中的随机应变

语言的魅力或艺术性，在于它的创造性，富有创造性的语言，才具有鲜活的生命力，才能专门好地发挥语言的作用。

第二节倾听的技能

人在醒着的时候，至少有三分之一的时刻花在倾听上。

踊跃倾听——更多地了解信息，启发试探

消极倾听——必要的自我保护形式

一、倾听的作用

一、倾听是了解对方需要，发觉事实真相的最简捷的途径；

二、注意倾听是给人留下良好印象，改善两边关系的有效方式之一（无损妥协）；

3、倾听会使咱们了解，掌握许多重要的适应用法。

例如：

有人说“说来……”这表示说话者故意给人一种印象是他刚想到什么，但十有八九他所要说的是重要内容，却以随意的语气假装成不重要，掩人线人；

例如：

有人说话之前用“坦白地说”“说实话”，这可能表示他根本不坦白，不实在

4、倾听能够了解对方态度的转变

李XX——小李——李XX同志

王XX——老王——王XX领导

二、影响倾听的障碍

一、许多人以为只有说话才是告白自己、说服对方的唯一有效的方式，若要掌握主动，便只有说；

二、先入为主的印象妨碍了咱们耐心地倾听对方的发言，如对某人观点不佳；

3、急于反驳对方的观点，恍如不及早反对，就表示了咱们的妥协；

4、在所有的证据尚未拿出来之前，轻易地做出结论。

五、急于记住每一件情形，结果主要的情形反而没有注意到。

六、常常主观地认定谈话没有实际内容或没有兴趣，不注意倾听。

7、因一些其他情形而分心

八、忽略某些重要的叙述，因为它是由咱们以为不重要的人说出来的。

九、选择性注意

10、思维方式

三、倾听的技能

富兰克林以为，与人交谈取得成功的重要秘诀就是倾听，永久不要不懂装懂。

专家的实验证明，倾听对方的谈话，大约有1/3的内容是按原意理解，1/3被歪曲地听取了，1/3则丝毫没听进去

倾听的原则

第一，倾听者要有开阔的心胸，抛弃那些先入为主的观念，准确把握发言者的重点；

第二，要聚精会神，尽力集中注意力。

必需擅长控制自己的注意力，克服各类干扰，始终维持自己的思维跟上发言者的思路；

最后，倾听对方发言，还要学会约束、控制自己的言行。

不要轻易插话，或打断对方的发言，也不要自作伶俐地妄加评论。

通常人们喜欢听赞扬的话，不喜欢听批评、对立的语言。

当听到反对意见时，老是忍不住要马上批驳，似乎只有如此，才说明自己有理。

这不仅会影响自己倾听，也会影响对方对你的印象。

倾听的踊跃形式

第一，鼓励。

面对发言者，尤其是没有经验、不善演讲的谈话者，需要用微笑、目光、颔首等赞赏的形式表示呼应，显示出对谈话的兴趣，促使对方继续讲下去；

第二，理解。

能够“是”“对”等表示肯定，在停顿处，也能够指动身言者的某些观点与自己一致，或运用自己的经历、经验，说明对发言者的理解，有时能够适当复述。

第三，适当的时候运用反驳和沉默，也能够鼓励谈话。

这里的反驳不是指轻易打断对方发言或插话，有时对方在发言时征求你的意见或停顿，只有这时，反驳才是适宜的。

第三节成功地运用发问

一、问话的作用

一、引发他人的注意，为他人的试探提供既定的方向。

例如：

“你好吗”“今天天气专门好，是不是？

”“你可否告知我……”这是最为普遍、应用十分普遍的问话。

这种问话往往取得的是期望之内的回答，很少会引发他人的紧张和焦虑，许多时候是为谈话作铺垫的。

二、获取自己需要的信息。

发问人通过问话，希望对方提供自己不了解的情形。

例如，“那个卖多少钱？

”“你们对这一点是怎么考虑的？

”这种问话归结起来，有一些典型的，常见的引导词，如“谁”“什么”“何时”“怎么”“哪个方面”“是不是”“会不会”“能不能”等。

3、转达消息，说明感受

有许多问题表面上看起来是为了取得自己希望的消息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息转达给了对方。

例如：

“你真有把握保证质量符合标准吗？

”这句问话象是要对方回答保证质量的依据，但同时也向对方转达了问话人担忧质量有问题的信息，若是再加重语气，就说明你十分重视这一问题。

如此的问话也给对方必然的压力，但切忌不要形成要挟

4、启发对方试探。

例如“你是不是曾经……”“此刻怎么……”“这是指哪一方面？

”“我是不是应该……”

五、鼓励对方继续发言。

当你感觉对方的话尚未说完，或有些问题你还不清楚，那么，能够提问的形式鼓励对方继续讲下去，如“你说完了吗？

”“还有什么想法？

”

六、当出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默，如“咱们换个话题好吗？

”

7、做出结论。

借助问话使话题归于结论。

“咱们莫非还不该该采取行动吗？

”

二、问话的技能

问话的技能重要吗？

许多人对此不以为然，这里有个小例子很能说明那个问题。

有一名牧师问一名长老：

“我能够在祈祷时抽烟吗？

”他的请求受到坚决的拒绝。

另一名牧师又问同一名长老：

“我能够在抽烟的时候祈祷吗？

”结果，他被允许了。

一、明确提问内容

提问的人第一应明确自己问的是什么，若是你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。

例如“你们的运费是如何计算的？

是按重量计算的，仍是按交易次数估算的？

”提问一般只是一句话，必然要用语准确、精练，以避免令人含混不清，产生没必要要的误解。

问话的措辞也很重要，因为发问容易使对方陷入窘境，引发对方的焦虑与担忧。

因此，在措辞上必然要慎重，不能有刺伤对方，为难对方的表现。

即便你是谈判中的决策人物、核心人物，也不要显示自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势。

必要时也可先把提出问题的理由解释一下，如此就可以够避免许多意外的麻烦和干扰，达到问话的目的

二、选择问话的方式

在谈判中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。

这主如果由于提问者问题不明确，或给对方以压迫感，要挟感。

这就是问话的策略尚未掌握好。

例如：

“你们的报价这么高，咱们能同意吗？

”

这句话似乎有挑战的意思，它似乎告知对方，若是你们不降价，那咱们就没什么可谈的了。

但如果是如此问：

“你们的开价远超出咱们的估量，有商量的余地吗？

”很显然，后一种问话比前一种要好，使尖锐对立的气氛缓和了。

3、提问的机会

★倾听对方的发言是问话的前提。

即便急于提出问题，也不要打断对方的发言，把想到的问题先写下来，等待适合的机会再提；

★把有关重要的问题事前预备好，并假想对方的答案，针对这些答案考虑好自己的对策，然后再提问；

★若是你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，能够运用发问；

★若是你希望他人能注意到你提的话题，也能够运用发问。

4、考虑问话对象的特点

对方坦率正直，提问就要简练

对方爱挑剔、爱抬杠，提问就要周密

对方羞涩，提问就要含蓄

对方急躁，提问就要委婉

对方严肃，提问要认真

对方活泼，提问可诙谐

第四节巧妙回答

在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。

专门是对方有预备时，会诱使答话者落入其骗局。

因此，巧妙地回避或设法阻止其追问应该是谈判人员要熟练掌握的技能。

罗斯福在被选美国总统之前，曾在海军担任要职。

有一天，一名朋友向他探问海军在加勒比海一个小岛成立潜艇基地的计划。

罗斯福向周围看了看，压低声音问:

“你能保守秘密吗？

”朋友说“固然能”。

罗斯福笑着说：

“我也能”

回答的技能

一、回答问题之前，要给自己留有试探时刻。

在对方提出问题以后，我方能够通过喝口水，或调整一下自己坐的姿势和椅子，或整理一下桌子上的资料文件等动作来延缓时刻，考虑一下对方的问题，再回答；

二、不要完全地回答问题：

对方问：

“你们对那个方案怎么看，同意吗？

”你能够说：

“咱们正在推敲、考虑，关于付款方式，你看是不是再加上……”避开对方的主题，引到自己的思路上来

3、对于不明白的问题，应坦率地告知对方不了解，或暂不能回答，以避免付出不该付出的代价；

4、以问代答。

用来应付谈判中那些一时难以回答，不想回答的问题

五、“重申”和“打岔”。

要求对方再次阐明其所问的问题，实际上是为我方争取试探问题的时刻。

打岔的方式多种多样，能够借口去洗手间或打个电话

问答技能

二难推理在谈判应答中常常利用，基辛格在访问苏联时举行了记者招待会。

他向记者介绍美苏关于限制战略武器的四个协定签署会谈情形时说：

“苏联每一年大约生产导弹250枚。

”记者问：

“基辛格博士，咱们呢？

咱们国家有多少潜艇配置分导式多弹头？

有多少“民兵”导弹配置分导式多弹头？

”基辛格说：

“我不明白“民兵”导弹配置分弹头的数量。

至于潜艇，数量我是明白的，但不明白是不是保密的。

“记者说：

“不是保密的。

”基辛格说：

“是吗？

那你说是多少呢？

”记者哑口无言。

第五节行为语言

眼睛的语言

眉毛的语言

嘴的语言

上肢的语言

握手的语言

腰部的语言

下肢的语言

其他姿态的语言

八种最不受欢迎的握手方式

一、死鱼式的握手不受欢迎程度：

★★★★

在这世上，可能不会有比与他人握手时感觉象握住条死鱼一样更让人反感的情形了吧，尤其是当握住的那只手冰凉凉而且黏糊糊的时候，感觉就更糟糕了。

大多数人都会把这种握手方式与性格懦弱联系在一路，因为无论握手的另一方是谁，他都能够轻易地将这人的手掌翻转过来。

于是，在另一方看来，利用这种方式握手的人缺乏责任感，不肯承担这次两人见面所产生的责任和义务。

二、老虎钳式的握手不受欢迎程度★★★

这种利用无声的动作说服对方的方式是男性们