国际商务谈判重庆工商.docx

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国际商务谈判重庆工商

国际商务谈判（平时成绩30%，期末成绩70%）

题型：

1.单选：

30分；2.多选：

20分；3.简答：

20分；4.论述：

30分；5.案例：

20分。

一、复习范围

基本知识

1、2国际商务谈判概述、主要内容

3、国际商务谈判人员的组织与管理

7、博弈论在谈判中的运用

8、各大洲文化差异对谈判的影响

329页

讲授范围：

260页+合同

实际业务

4、---谈判前的准备

5、----各阶段的策略

国际商务谈判的合同

6、----中的技巧

9、国际商务谈判礼仪

附录

10、国际商务谈判经典案例分析

第一部份国际商务谈判的基本知识

复习范围

教材1——10页------全课最核心的内容

教材44-60页

教材209-260页

第二部份国际商务谈判的实际业务

教材62-102页

教材103-149页

教材150-192页

PPT

实务篇

实务:

实际业务.

出路?

在掌握谈判理论的基础之上,认真学习做好谈判工作的方法.

科学而富有成效的国际商务谈判工作应该是具有复杂反馈体系的,可预见的,有目的的主动的行为.

第一章：

国际商务谈判概述

一、谈判

（一）谈判的定义

关于什么是谈判有不同的界说。

１、从词义角度理解

“谈判”有许多同义词。

2、西方谈判学家的观点

美国谈判学家尼尔伦伯格的观点：

交换观点、磋商协议

美国谈判学家豪伯科恩观点：

是知识和努力的汇聚

美国《哈佛谈判学》丛书主编罗杰费稀尔的观点：

为达成某种协议而进行的交往。

３、《简明政治辞典》《世界知识辞典》的观点。

政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段

解决国际关系的方法之一。

4、谈判的定义

　　指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议、旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

（二）谈判的特点

【特点是一事物区别于他事物的特殊性。

】

1、参与谈判的总是具体的人

2、谈判者都有自己的需要

3、存在一定的分歧和冲突

4、具有交换意见，取得一致的谈判目的

5、是一种凭借语言进行交流的人类活动

6、谈判有临界点

从理论上讲

马斯洛的需要理论：

人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要。

人的需要是有层次的。

人有生理的需要安全的需要群属的需要被尊重的需要自我实现的需要

认识与理解的需要美的需要

尼尔伦伯格的“谈判需要理论”:

谈判的前提：

谈判各方都希求从谈判中得到某些东西。

谈判的要求：

谈判者要善于发现与谈判各方相联系的需要，

重视对方需要，顺势、改变或对抗对方的需要。

谈判需要的分类：

从谈判需要满足角度对谈判需要进行了分类。

将谈判划分为三个层次：

国家与国家之间的谈判、组织之间的谈判、个人与个人之间的谈判

谈判者存在自居作用

将马斯洛的需要层次理论与尼尔伦伯格的谈判需要理论结合起来研究，形成谈判方格理论,126种谈判方法！

从实践上看

人与人之间面临的问题

1、寻求利益的满足。

2、谋求合作。

3、避免或解决冲突

为什么解决问题要靠谈判？

问题的发生：

三个“引爆点”：

客观情势、态度、行为

谈判是解决问题的方式。

所以，谈判是每个人都得学的，做商务工作当然更要学，因为商务工作者是最典型的资源分配者和利益推销者！

存在一定的分歧和冲突

具有交换意见，取得一致的谈判目的．

是一种凭借语言进行交流的人类活动。

谈判有临界点

（三）谈判的观念与模式

是人对事对物的看法．指导思想

主观对某种客观现象的模拟

1、传统谈判观念与模式

传统谈判观念：

指谈判者以坚持自身立场为基本出发点，以诱逼或采用各种策略促使对方让步或妥协为根本目的的谈判指导思想。

传统谈判模式：

传统谈判模式是依据传统谈判观念对古代谈判实际状态的一种模拟。

２、现代谈判观念与模式

现代谈判观念：

即谈判不是满足于某一单方面的需要，　而是参与各方都要获得需求的满足。

谈判者要不断使冲突向合作转化，寻求谈判各方的最佳结合点。

特点：

减少冲突，增加或提高合作性。

需要表现为价值

谈判者在谈判中要么创造价值,要么索取价值。

现在并存着传统和现代的:

两种谈判模式。

二、商务谈判

（一）商务谈判的定义

1、商务

指一切以法律认可为保障，社会分工为基础的有形与无形产品的交换或是买卖事宜。

商务活动的分类：

买卖商（批发、零售、收购、销售）

辅助商（运输、仓储、包装整理）

第三商（金融、保险、信贷）

第四商（酒店、餐馆、保健、理发）

２、商务谈判的定义--教材P3

是参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。

三、国际商务谈判--教材P3-4

（一）国际商务谈判的定义及特点

１、定义：

指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

2、特点：

国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性。

（1）以经济利益为谈判的目的。

（2）以经济效益作为谈判的主要评价指标。

（3）以价格作为谈判的核心。

国际商务谈判是谈判的个别,谈判是国际商务谈判的一般，国际商务谈判具有谈判的特点，同时具有自身的特殊性。

国际商务谈判的特殊性：

（1）国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。

（2）应按国际规则办事。

（3）国际商务谈判涉及面广

（4）影响谈判的因素复杂多样。

（5）谈判的内容广泛复杂。

４、国际商务谈判的种类

用不同的标准可以把谈判分为不同的类型。

引申：

用不同的标准可以把事物分为不同的类型。

按参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。

按参加谈判的利益主体的数量来划分，可以将谈判分为双方谈判和多方谈判。

按谈判双方接触的方式划分，有面对面的口头谈判与间接的书面谈判。

按谈判进行的地点划分，可将谈判分为主场谈判和客场谈判。

按谈判的内容来划分，可将谈判分为投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。

5、我国国际商务谈判的基本原则

平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则、原则和策略相结合的原则

6、国际商务谈判的基本程序

7、商务谈判的PRAM模式

（1）PRAM模式的构成

（2）PRAM模式的运转

第三章：

国际商务谈判人员的组织与管理

商务谈判人员的素质要求

1、素质概述

商务谈判人员的个体素质：

指谈判人员对谈判有关的主客观情况的了解程度和解决谈判中遇到问题的能力。

2、素质的来源

3、素质的要素

身体条件、气质性格、能力智慧、品德修养

4、素质的定义

是个人身心条件的综合表现，是个人生理结构、心理结构及其机能特征的总和，是人参与各项活动的基本条件。

5、谈判人员应当具有的基本观念

7、谈判人员应具备的知识

商务谈判工作人员的知识结构是一个有机的整体。

广博的知识面、精深的专业知识，“T”型知识结构。

8、谈判人员应具备的能力和心理素质

敏捷清晰的思维能力和较强的自控能力。

【才】

信息表达和传递能力。

【才】

坚强的毅力，百折不挠的精神。

【心理素质（识）】

敏锐的调察力、高度的预见性和应变能力。

【才】

9、谈判人员心理素质、知识水平和业务能力之间的关系。

商务谈判人员的管理

一、商务谈判人员的人事管理

1、商务谈判人员的培养：

社会培养：

指对基本素质的培养。

企业培养：

企业对谈判人员的有意识、有系统的培养。

目标：

造就能够正确处理谈判事务的有用之才。

胜不骄败不馁

方式：

打好基础亲身示范先交小担再加重担

自我培养：

外因是变化的条件，内因是变化的根据。

认识：

要有提高自身素质的愿望。

方式：

博览勤思实践总结

2、商务谈判人员的挑选

标准：

政治思想、专业知识、性格、主观能力性、年龄。

途径：

推荐法、实践法、问卷考试法

3、调动谈判人员的积极性：

物质奖励与精神鼓励相结合。

二、商务谈判人员的组织管理

1、商务谈判人员的群体构成

谈判人员的群体构成原则

为什么要坚持群体构成原则？

第一、为保证谈判有效进行。

第二、科学管理的需要。

构成原则有那些？

第一、根据对象确定规模的原则

第二、赋予谈判人员法人或法人代表人资格

第三、谈判人员应层次分明、分工明确

第四、组成谈判队伍时要贯彻节约原则

谈判人员的组织结构

谈判所需的专业知识：

有关工程技术方面的知识；有关商务方面的知识；有关法律方面的知识；语言翻译方面的知识。

技术人员商务人员法律人员财务人员翻译人员谈判领导人员记录人员

谈判人员的分工

第一层次：

领导或首席代表。

主谈人。

第二层次：

懂行的专家和专业人员。

第三层次：

谈判必须的工作人员

谈判人员的配合

谈判成员之间语言及动作的互相协调、

互相呼应。

第四章：

国际商务谈判前的准备

一、国际商务谈判前的信息准备

1、谈判信息的定义

狭义信息论的创始人香农：

两次不定性之差

广义信息论的创始人维纳：

信息这个名称的内容，就是我们对外界进行调节，并使我们的调节为外界所了解时与外界交换来的东西．

定义：

以适合于通信、存储或处理的形式来表示的知识或消息。

谈判信息的定义：

指哪些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。

２、谈判信息的作用

信息的作用：

控制信息就是控制命运！

信息在谈判中的作用．

不同的谈判信息对谈判活动具有不同的影响。

A、谈判信息是制定谈判战略的依据。

B、谈判信息是控制谈判过程的手段。

C、谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。

谈判者要重视猎取谈判信息！

树立信息意识：

切实培养掌控信息的能力：

３、国际商务谈判前的信息准备

准备：

谈判信息收集的主要内容。

谈判信息资料的处理。

二、谈判目标与对象的确定

1、谈判者要确定自己的具体目标！

谈判目标分为五个层次：

最低目标：

（临界点、底线）、可接受目标、实际需求目标、可争取的目标、最高目标（对己方而言是最高目标，是对方能忍受的最大限度。

）

例：

在资金供求谈判谈判中需方可能实际只想得到50万元，但谈判一开始，需方可能报价80万元。

这80万元是需方的最优期望目标,这个数字比它实际需要的50万元多30万元。

用一个简式表达就是：

Y+ZY=E

式中，Y为需方的实际资金数额；ZY为多报价即增量；E为需方的最优期望目标。

最低谈判目标为35万元

实际需求目标为50万元

最高目标为80万元

在确定商务谈判目标系统时，要注意三项原则．

实用性：

即确定的目标能够谈和可以谈。

合理性：

即谈判目标的时间和空间的合理性

合法性：

即商务谈判的目标必须符合一定的法律规定。

三、谈判方案的确定

1、谈判方案的定义：

谈判人员在谈判前对谈判目标等具体内容和步骤所作出的安排。

是谈判行动的指针。

２、基本要求：

简明扼要（标准：

谈判人员要记得住）

要具体

要灵活（积极性措施、常规性措施、应变性措施）

四、模拟谈判

1、模拟谈判的定义：

在谈判正式开始前各种设想和意测进行谈判的想象练习和实际演习。

2、必要性

第一、为正式谈判作准备第二、检测和修订谈判方案

3、怎样模拟？

（１）拟定假设

涵义：

对外界客观事物的假设，

对谈判对方的假设，对己方的假设。

注意：

假设不等于事实。

注意提高假设的精确度。

区分哪些是事实，哪些是假设。

（2）想象谈判全过程

（3）集体模拟

沙龙式模拟、戏剧式模拟、头脑风暴法

第五章：

国际商务谈判各阶段的策略

一、谈判策略概述

改革开放以来，我国最经典的国际谈判有哪些？

香港回归申奥成功加入世贸

成功的原因，除了客观条件的成熟外，谈判者策略运用不能不说是一个很重要的方面。

１、策略的涵义

策略涵义：

做事情的方法。

３、谈判策略的产生

（１）策略的产生：

是因为活力对抗的存在。

　　活力对抗是指任何事物都有相生相克的两个方面。

　　活力对抗奉行反常行为原则：

行动与反行动、措施与反措施、策略与反策略。

对抗性的活力对抗：

表现为你死我活的对抗。

如军事对抗等。

非对抗性的活力对抗（经济、政治、文化等）

活力对抗的特点：

首先，活力对抗奉行的是反常原则；

其次，活力对抗中常运用逆向思维；

最后，活力对抗呈曲线型发展态势。

第四，活力对抗中适者生存。

（２）谈判策略的产生：

因谈判需要而产生，随谈判活动的深入而不断地丰富和发展。

谈判活动与谈判策略是一对孪生兄弟。

（３）谈判策略的应用规律

首先，谈判策略的应用必须建立在对方的判断失误、心理错觉、认识偏颇的基础之上；

1、带着先见进入谈判。

2、不清楚谁具有最终的谈判权威。

3、不知道自己的优势合作以及如何发挥自己的优势。

4、只带着谈判最终结果的总目标进入谈判。

5、不能抓住实质问题并进行深入讨论。

6、不能控制谈判的表面因素。

7、没有让对手先出价。

8、不知道该收场。

由于紧张促使过于疲劳造成头脑不清。

利用某些人一时疏忽，又怕领导指责而甘愿吃亏的心理，让这些人就范。

其次，应顺应人们趋利避害的心理；

最后，必须符合客观事物的发展和竞争规律。

谈判的真正意义是在于通过彼此协商的一致性行动使每个谈判者获得行动更好的结果.

策略运用与谈判空间的关系

（４）国际商务谈判策略选择的标准

谈判过程中出现的每一个因素及每一个因素的变化都可以成为策略选择的依据。

如：

面对面、电话、函电等谈判形式、谈判主体的谈判地位、经验、态度，作风、市场形势的现状及变化、程序等均可作为选择标准。

二、谈判开局阶段的策略

1、何谓开局：

谈判者从见面、介绍、交谈到话题转人实质性问题以前的阶段。

３、创造谈判气氛

※何谓谈判气氛：

即谈判的气象和情势。

谈判因谈判内容、形式、地点的不同，而有独特的气氛

创造什么样的谈判气氛？

一般而言，谈判一开始，建立起一种合作的诚挚的、轻松的、认真的气氛，对谈判可起到积极的作用。

怎样高调气氛制造：

感情攻击法、称赞法、幽默法、挑逗法

有时需要制造低调气氛----低调气氛：

气氛严肃、低落．

怎样制造：

感情攻击法、沉默法、指责法、疲劳战术

自然气氛：

情绪比较平稳的气氛．

怎样制造：

注意礼仪、避免争论、使用中性语言

建立起一种合作的诚挚的、轻松的、认真的气氛，对谈判可起到积极的作用。

设想谈判对手的情况、称赞法开诚布公的态度、服饰上塑造形象、最好站立说话、说话要轻松自如、注意手势和触碰行为

４、陈述的策略

（１）何为陈述？

陈述是双方语言沟通的基本形式。

谈判者通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。

（２）怎样陈述？

使用对方听得懂的语言。

陈述要真实，第一次就要说准，紧扣主题，言简意赅，语言应富有弹性，使用中性、客观和礼貌的语言。

谈判陈述时要把把自己的观点作一个全面介绍

陈述的方法：

要　横　向　铺　开

三、报价阶段的策略（询盘、发盘、还盘、接受）

1、对报价的理解

狭义理解：

指商品价格的方面的要价。

广义理解：

所有的谈判条件。

商务谈判的条件：

大的方面看有:

法律方面的条款、商务方面的条款、产品方面的条款

小的方面看:

多样复杂.

2、谁先报价

需要进行利弊分析

先报价：

对谈判影响大，甚至可以引导谈判,但暴露了目标.

后报价：

具有隐蔽性、主动性强、但是要受对方报价的限制,甚至可能被对方牵着鼻子走.

实力强、影响大、行情把握好、最好先报价。

行情把握不太好，实力不强，最好后报价

　　依照惯例、卖方先报价。

3、报价的基础：

掌握行情。

报价的关键是拥有信息

拥有信息比对方多就可以先报价，这样可以获得引导谈判的机会。

问题是我的信息多，谈判对手的信息也多该怎么办？

我的信息更专业。

以上说明，在谈判前，谈判者应该认真调查研究，掌握尽可能多的信息。

4、报价的基本原则：

通过反复比较和权衡设法找到价格带来的利益与接受的成功率之间的最佳结合点。

5、确定报价：

首先，要有一定的谈判的虚头。

行市趋好，虚头就高。

反之，就低。

只要有理由，就高盘报价。

其次，“一分钱一分货”。

第三报价要灵活，可以退让。

6、两种典型的报价方法

西欧式：

先报较高的价格，然后优惠（打折、交付佣金、回报、优惠等）。

日本式报价：

将最低价格列在价格表上，引起兴趣，最初价格以条件为基础，购买方要改变条件，就要提高价格。

7、价格解释

定义：

交易双方对标的物的特征、品质、价格、功能、作用、价格条件的说明（包括对标的物宏观条件和微观条件的解释）。

　标的物的宏观条件－标的物的外部条件．

　标的物的微观条件－标的物的内部状况．

　价格解释的原则：

不问不答有问有答避虚就实　　能言不书

8、怎样对待对方报价

第一、弄清报价

第二、不急于还价，要求对方把价格构成、报价依据、计算的方式和方法讲清楚。

第三、行为选择。

压低还价或要求重新报价。

四、磋商阶段的策略

1、还价

（１）、定义：

卖方应买方讨价做出的新的报后，买方要求给出价格的意见，从买方角度讲、是对卖方新报价以后的一个交锋阶段。

（２）还价前的准备

第一，认真分析．对对方发盘的内容和细节一定要听清、记熟做到了如指掌，判断出什么条件能使对方感到满意？

那些条件对我方有利?

哪一项条件是重要的,那一项是次要的?

对方的筹码究竟是什么?

第二，重述对方报价的主要内容,以免听误,听错。

第三，询问对方报价的根据．询问时不要评论，不要主观推倒。

第四，不宜全面拒绝．可以：

1、强调对方报价太高我方无法接受。

2、进行价格比较

3、可明确说明报价中的哪些部分有进一步谈判的可能性，哪些部分……。

4、有时可用什么都不懂的“大智若愚”。

5、可以提出我方需要考虑，暂时休会。

（３）还价的方式：

　　　重要谈判会有很多内容，需要还价的方面较多，怎么去还价呢？

　　从差距小的部分还价，从金额小的部分还价。

价格水平是还价的起点，受三方面的制约：

双方价格差距、交易物的成本、还价次数

还价的方法：

暂缓还价法、黑白脸技术、低还价法、列表还价法、条件还价法。

　还价的防卫：

横向防卫、纵向防卫

2、让步

谈判者必须明白：

没有让步，就没有谈判的成功。

（１）让步的原则

•选择恰当的时机，不作无谓让步

•以较小的让步，争取较大的利益

•让步要有恰当的方式

（２）选择理想的方式

确定让步方式取决于：

谈判对手的经验、采用什么样的谈判方针和策略、让步后谈判对方给我们何种反映

谈判学家概括了8种方式：

五、成交阶段的策略

1、成交阶段的判定

成交阶段就是双方下决心按磋商达成交易条件成交的阶段

谈判成交是一项谈判任务结束时刻的到来。

如何判定谈判已进入该阶段并且即将结束谈判呢?

正确的判定将对谈判者具有指导作用，反过来，错误的判定会给谈判人员带来不必要的麻烦或给谈判结果蒙上阴影。

总结谈判的实践，主要有三种方法来判定：

（1）交易条件

交易条件系指商业、法律等与成交价值有关的条件及与交易关系十分密切的选择等条件的总和。

“量级”思考

A、分歧量

指经过磋商后尚剰分歧的数量。

如果从交易条件来看，所剩的分歧极少，可以判定谈判已进入成交阶段。

认分歧个数

例一：

某进料加工合同的谈判

例二：

某英国商号与我国某厂商就羊绒的规格、交货…..只剩价格.

B、成交线:

指可以接受的交易条件.当对方所同意的条件总和已进入内定的成交线时,自然就进入成交阶段.可以最后一搏

单方动作幅度分析双方动作幅度分析

C、一致性

一致性指交易条件完全达成协议或在大局上、原则上已全部达成一致，对个别问题尚需作技术处理的情况。

留尾巴的协议

技术水平的表达方式供货内容的调整

（2）谈判时间：

谈判时间包括了谈判所需、所花、所限的时间内容，也包含了“机会”的意思。

A、双方约定的时间---所需

优点：

平等。

可以掩盖各自的弱点，也利于双方的组织工作。

运用条件：

在该项交易中实力相当，共具热情

获利者：

组织较好一方。

B、单方限定谈判时间---所限

指谈判一方出于自身的要求而给对手限定谈判时间。

动机有三：

争取谈判优势，国家政策所限，个人条件所限。

方法的运用

在自己处在市场优势的情况下，单方提出限时不失为一种积极的手段

对对方的单方限时，可以随从，也可以不随从，关键看其条件是否自己的谈判目标。

C、第三者给定的时间

在竞争性谈判中，谈判有第三者参加。

此时谈判的时间除了双方的需要外，还有第三者给定的时间。

“这个东西还***要买”“我们与***已经谈到了……”.警惕“稻草人“

（3）策略效应

终局因为谈判策略的运用而实现，这种现象称之为谈判结束的策略效应。

内涵在于最后冲击。

A、边缘政策

即一种在谈判中以破裂相威胁以达到施加压力于对方，迫使对方让步的策略。

特点：

凶、狠，分量重，系成败在此一举。

B、折衷进退

即将双方立场差距之和取中间条件（可能是文字规定的条件、也可能是数字规定的条件）以显示自己立场的公道、诚意，从而取得对方让步的策略。

对半让步

C、一揽子交易

顾名思义，一揽子交易即为谈判双方谈判至最后或临近预定谈判结束阶段各自坚持的条件作整体交易。

２、成交阶段的策略【场外交易】

当谈判进入成交阶段，谈判双方已经在绝大多数的议题上取得一致意见，仅在某一两个问题上存在分歧，相持不下而影响成交的时候，即考虑采取场外交易。

方式：

改变谈判场所：

酒宴、娱乐场所改变谈判气氛第三者插足

【最后让步】

针对磋商阶段遗留的最后的一两个有分歧的问题，需要通过最后的让步才能求得一致。

求得最后的让步要把握两方面的问题。

注意为双方庆贺慎重地对待协议

六、处理僵局的策略

（一）谈判僵局的涵义与种类

１、谈判僵局的定义。

谈判进入实质性磋商阶段以后，各方由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。

努力建立互惠式的谈判

第一步：

认定自己需要和对方需要第二步：

找到解决双方需要的办法

鉴定需要

谈判中最难的事情,是找准对方的需要.

一定要找准对方的需要,因为只有发现问题才能解决问题.

如何发现:

先肯定局部，后全盘否定先重复对方的意见,然后再削弱对方

用对方的意见去说服对方用提问的方式促使对方自我否定

６、处理谈判僵局应注意的几个问题

及时、灵活地调整和变换谈判方式

回绝对方不合理要求，降低对方目标要求。

防止让步失误，掌握好妥协艺术

第六章：

国际商务谈判的合同

一、商务谈判合同的涵义

1、国际商务谈判合同的定义

合同的定义：

合同指双方或数方当事人为确定各自的权利和义务而订立的共同遵守的条文。

国际商务谈判合同的定义：

指国际商务谈判双方或数方当事人为确定各自的权利和义务而订立的共同遵守的条文。

二、国际商务谈判合同的类型

普通买卖合同：

指出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。

普通买卖合同是最常见的合同。

商品房买卖合同：

即购房合同，是商品房出售和购买的重要法律文件。

劳动合同．

借贷款合同：

即借款人向贷款人借款，到期返还借款并支付利息的合同。

合伙合同：

合伙，是指各合伙人订立合伙协议共同出资、合伙经营共担风险，并