6信用管理师复习技能考21题概论.docx

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6信用管理师复习技能考21题概论

技能考试题共21题选下面四题

第一大题

（1）B公司在设置信用管理部门时需要注意哪些问题？

PPT46

（2）完成该公司按照信用管理专业职能分工的信用管理部门组织结构示意图。

P372

（3）你认为信用管理委员会应由哪些人员构成？

P367

答

（1）：

人员：

不论规模多大的企业，信用管理部门的人员也不宜过多。

（2分）

级别：

信用管理部门的级别应与业务和财会部门一样，或偏高。

（2分）

顾问：

对于一个刚刚建立信用部门的企业，最好从专业信用管理公司聘请一位专业顾问，

陪伴企业走过部门初建的第一年。

（2分）

独立：

信用管理顾问帮助企业招聘或物色一位合格的信用管理经理。

切记信用管理顾问不要插手过多的具体工作，包办代替是信用管理顾问的禁忌。

信用管理顾问要帮助信用经理树立威信、走入正轨、提高管理素质和办事效率。

（2分）

重视：

信用部门成立时，必须得到企业上层的高度重视，一个好的开端是成功的一半。

（2分）

答

（2）：

答（3）：

由企业负责业务的总经理（或副总经理）、财务总监、销售渠道部门经理和信用经理组成的“信用管理委员会”。

第二大题：

（1）结合案例，说明如何对客户进行分类管理，XXX公司是根据哪个客户分类原则进行对大客户进行调整的，为什么客户数量减少了，公司的销售额反而大幅度上升？

PPT48

（2）结合xxx公司的成功经验，说明什么是全程信用管理模式，并请画出全程信用管理模式的图形？

答

（1）：

根据不同的分类原则，企业客户的分类有多种，主要有：

（1）要根据客户的性质，将赊销客户分为“企业客户”和“个人客户”。

（2）根据授信额度或客户潜在的破坏能力大小，将客户分为“核心客户（重要客户）”和“普通客户”。

（3）根据客户的登记注册国别或办公场所的具体地点，将客户分为“国内客户”和“海外客户”。

（4）根据企业与客户交往的性质，将客户分为“交易类客户”和“公关类客户”。

（5）根据企业内部管理制度，将客户分为“主动接触类”和“被动接触类”。

（6）客户等级分类按照客户的风险等级进行分类，分为低风险、较低风险、一般风险、较高风险和极高风险客户。

（3分）

xxx公司主要是根据授信额度或客户潜在的破坏能力大小，将客户分为“核心客户（重要客户）”和“普通客户”。

（3分）企业大多数客户并不给企业带来太多利润，反而会增加服务成本和降低应收账款质量，通过2/8黄金分割律，挑选出真正的重要客户，把有限的资源用到重要客户，为他们做好优质服务，挖掘他们的购买潜力，不但会给企业带来利润的增加，而且会提升应收账款的质量。

（4分）

答

（2）：

全程信用管理模式就是全面控制企业交易中各个关键业务环节，从而达到控制客户信用风险，迅速提高应收账款回收率的方法。

在时间顺序上，全程信用管理模式将信用管理过程分为事前控制、事中控制和事后控制，也就是签约前的客户资信收集和筛选、签约时的信用分析评估和决策、签约后的应收账款管理和追收。

全程信用管理模式示意图：

第三大题

（1）请问应该如何制定信用信息的采集方案，信用信息采集方案的主要内容？

p21-23

（2）信用信息来源很多，请问如何筛选市场中的各类信用信息来源，并合理的使用各类信用信息源。

p5-9

答

（1）：

（1）对信用信息内容的需求。

一套完整的企业信用信息包括宏观、中观和微观的企业信用信息。

对处于新行业的新客户来说，需要采集详细的行业信息。

（2）信用信息采集的预算案。

不管从哪种信息源采集信用信息，企业必须计算采集信息的成本。

这包括采集操作的成本和购买信息本身的成本，然后形成预算方案，由信用经理批准。

预算案的制定会考虑若干影响采集成本的因素，要根据所需信息的内容多寡、时间紧急程度、征信数据供应商的报价等进行综合评估。

最后，根据信用管理部门的实际资金情况确定预算案。

（3）信用信息采集的时间安排。

一般而言，信用信息采集的时间安排有以下两种：

①定期采集。

企业根据客户状况定期采集客户信用信息，这个时间间隔一般是年度即一年。

②临时采集。

通常是由于一些重大变化而造成的。

（4）信用信息采集的渠道选择。

在信用信息采集方案中，要明确采集信息的渠道，即要从哪个信用信息源采集信息。

对于不同信用信息源，所使用的采集技巧是不同的。

如果需要从政府部门采集信用信息，首先要看该政府部门下是否设有合法的征信数据销售部门。

从征信数据供应商处采集信用信息时，首先要大致了解市场上满足企业信用信息需求的征信数据供应商，列出备选征信数据供应商名单或排名。

其次，要认真考察征信数据供应商的资质、实力、资信调查报告的质量和价格等状况，优选征信数据供应商。

在从企业内部采集信用信息时：

①明确列出从哪些部门获得哪些信用信息。

②制定不同部门之间的信用信息共享流程。

③制定不同部门信息共享时可能会出现的争端解决机制。

④为了取得各部门的积极配合，应该将信息共享纳入各部门绩效考核中。

⑤要做出信息共享时的技术需求计划。

（5）信用信息采集的人员安排。

信用信息的采集是一项长期的连续的工作，必须指定责任人员具体负责。

在信用信息采集方案中，根据采集的信用信息数量，甚至可以考虑固定相应的工作岗位。

答

（2）：

1、筛选征信数据供应商。

所谓筛选市场上的信用信息源，主要是指对各类信用信息或征信数据供应商进行比较、评选和挑选。

信用管理人员应该了解信用信息源头或征信数据供应商的情况，学会筛选合格的信用信息或征信数据供应商。

（1）考察征信数据供应商的资质。

在选择征信数据供应商时，首先要了解其是否有从事征信业务的资质。

（2）考察征信数据供应商的实力。

①考察征信数据供应的稳定性和持续性。

②考察征信数据的完整新。

③考察征信数据库存储的数据量。

④考察征信数据产品链。

⑤考察征信业务覆盖区域。

（3）考察资信调查报告的质量价格比。

①征信调查报告的质量。

②资信调查报告的价格。

③资信调查报告的制作时间。

第四大题PPT51-54

时代电脑公司是1980年成立的，它主要生产小型及微型处理电脑，其市场目标主要定位于小规模企业。

该公司生产的产品质量优良，价格合理，在市场上颇受欢迎，销路较好，因此该公司也迅速发展壮大起来，由起初只有几十万资金的公司发展为拥有上亿元资金的公司。

但是到了90年代末，该公司有些问题呈现出来：

该公司过去为了扩大销售，占领市场，一直采取比较宽松的信用政策，客户拖欠的款项数额越来越大，时间越来越长，严重影响了资金周转循环，公司不得不依靠负债筹集资金。

最近，主要贷款人开始不同意进一步扩大债务，所以公司经理非常忧虑。

假如现在该公司请你做财务顾问，协助他们改善财务问题。

财务人员将有关资料整理如下：

公司的销售条件为

“2/10， N/60”，约半数的顾客享受折扣，但很多未享受折扣的顾客延期付款，平均收账期为60天。

2001年坏帐损失为500万元，信贷部门的成本（收账费用）为50万元。

如果改变信用条件为“2/10，N/30”，那么很可能引起下列变化：

（1）销售额由原来的1亿元降为9000万元; 

（2）坏账损失减少为90万元; 

（3）信贷部门成本减少至40万元; 

（4）享受折扣的顾客增加到70%（假设未享受折扣的顾客也能在信用期内付款）；

（5）由于销售规模下降，公司存货资金占用将减少1000万元; 

（6）公司销售变动成本率为60%；

问题 ：

作为财务顾问，请分析以下几个问题，为2002年公司应采取的信用政策

提出意见：

（1）为改善公司目前的财务状况，公司应采取何措施？

（2分）

（2）改变信用政策后，预期相关资金变动额为多少？

（6分）

 （3）改变信用政策后，预期利润变动额为多少？

（10分）

 （4）该公司2002年是否应该改变其信用政策？

（2分）

答：

1、公司须制定较高的信用标准，以保证未享受折扣的顾客也能在信用期内付款。

另外，公司应努力收回欠款。

 2、 A：

原信用政策下的应收账款周转率=360/60=6次

 原信用政策下的应收账款占用资金=10000/6*0.6=1000万元（10000/360*60*0.6=1000万元）

 B：

新信用政策下的应收账款平均收帐期=70%*10+30%*30=16天

 新信用政策下的应收账款周转率=360/16=22.5次

 新信用政策下的应收账款占用资金=9000/22.5*0.6=240万元

C：

资金变动额=240-1000-1000=-1760万元

3、 收益变动额=[9000*（1-60%）-9000*2%*0.7]-[10000*（1-60%）-10000*2%*0.5]=-426万元（2分）

 坏帐变动额=90-500=-410万元（2分）

 利息变动额=-1760*10%=-176万元（2分）

 收帐费用变动额=40-50=-10万元（2分）

 利润变动额=-426-（-410-176-10）=170万元（2分）

4、改变信用政策后公司资金占用将减少1760万元,利润增加170万元,因此公司应改变原有的信用政策,采用新的信用政策。

（2分）

第五大题

请完成信用核查与发货监控流程示意图P39125分

第六大题

（1）案例企业是通过全员参与制定信用管理办法，请问全员参与制定信用政策，应该怎样进行？

（2）XX公司在信用政策实施过程中，经常性的对各地分公司进行信用政策问题调查访问，从中发现问题，及时修订政策，使政策能够在尽可能短的时期内符合公司业务发展的需要。

那么请问应该怎样对企业的信用政策进行修改和完善？

答：

1、全员参与制定信用政策的方法更多地适用于第一次建立信用政策的企业，其基本特点是企业还没有专门的信用管理部门，需要每一个部门、每一个员工都参与到信用政策的制定过程中。

这种方法的优点在于，它既是全员参与、广泛收集基层意见的过程，也是一个全员教育、提高信用管理意识的过程。

主要过程包括以下几步：

①形成信用政策制定领导小组，收集协调各部门的意见，整合形成公司最终文件。

领导小组成员应以全职的身份，全程参与信用政策的制定过程，直至信用政策正式运行。

②对基层部门进行动员

对基层部门进行动员的目的在于调动部门参与的积极性，提高基层领导的重视程度。

③部门培训

部门培训的主要目的在于向员工传授信用管理的知识，明确部门在制定信用政策过程中需要完成的任务，并且下发各部门所需要配合完成的管理文件。

④整合部门意见反馈，形成公司信用政策初稿

⑤各部门讨论信用政策初稿

⑥形成信用政策终稿

2、新制定的企业信用政策在经过一段时间的试运行后，一定会暴露出一些问题。

因此，要对信用政策做进一步的修订和完善。

进行修订的内容主要会集中在调整客户的信用等级和信用额度、改进效率低下或管理真空的环节、消除造成冲突的制度、完善管理措施等方面。

（1）客户信用等级和信用额度的修订和完善

在对信用等级和信用额度进行调整时，需要从以下几个方面着手：

①收集数据、听取意见

②重新调查与确认

③讨论调查结果

④通知客户修订结果

（2）操作流程、措施以及制度的修订与完善

对于流程和制度方面的调整应从以下几个方面着手：

①比较业绩指标找到差距

②相关部门调查与访谈

③走访客户听取意见

在修订与完善信用政策的过程中，信用管理部门要非常清楚，一些表现在制度运行上的不畅甚至冲突并非是由于制度或措施本身造成，往往是由于相关人员还不能熟练操作，或者是其他部门对新政策有抵触情绪造成的。

针对这种情况，信用管理部门需要坚持原则耐心引导，给执行部门一个合理的过渡期和适应期，不要急于对制度进行调整。

七、问题：

（1）企业信用经理的主要工作和能力要求？

（2）为什么杰森被选为美国D医药公司的信用经理?

（3）在该例中客户档案管理员、客户信息分析员、应收账款管理员、账款

催收员、外勤联络员的挑选标准是什么?

）

答：

1、主要工作：

协助制订、完善企业信用管理政策和规章制度；汇报企业信用管理状况；参与信用管理委员会的相关事务；领导信用管理部门；制订客户信用分析、评价和授信标准体系；审批客户授信；与外界相关机构的业务联系。

所需能力:

掌握企业信用管理基本职能的知识和技术；信用管理工作能力；文本起草能力；团队领导能力；公关协调能力；熟悉信用管理行业的相关机构。

2、杰森符合了企业信用经理应有的教育背景和素质

专业课程

培训和工作经验

性格和特长

企业信用管理

熟练使用计算机

谨慎

消费者信用管理

熟练使用因特网

仔细

征信技术

英语读写

表达能力

资信评级原理

客户服务经验

法律观念

社会信用体系原理

公关经验

协调能力

商业法律

管理经验

时间概念

催帐技巧

熟悉信用管理行业

工作压力承受能力

信用风险转移技巧

专业知识和技术培训

有逻辑性

拥有从业执照

团队精神

3、客户档案管理员：

信息收集、处理和检索的能力；熟悉各种征信报告的格式和符

号系统。

）

客户信息分析员：

对财务数据、行业情况及各种信息的高度理解能力；对企业经营现状及信用管理政策准确把握的能力。

应收账款管理员：

有一定的法律和财务知识；擅长与客户沟通。

账款催收员：

熟悉国家的法律法规；客户服务意识好；心理素质好；口头表达能力和自我控制能力强。

外勤联络员：

熟悉信用管理相关机构的行业情况和具体业务；较强的较往能力和谈判能力.

八、某企业现在采用A方案的信用政策，现公司为扩大市场，提高经济效益，拟采用B方案的信用政策，则各项数据有如下变动（详见下表），该企业的年最低投资收益率为10%，一年360天计算。

信用政策项目

A方案（N30）

B方案（N60）

销售量（件）

15000

18000

产品单价（元）

10

10

变动成本（元）（单位变动成本:

7元）

105000

126000

固定成本

30000

30000

可能发生的坏帐费用（元）

4500

7000

分析B方案能否达到企业预期目的，并说明理由。

A方案：

NPV=（PQ-B）（1+r/360*DSO）-CQ-C=（15000*10-4500）/（1+10%/360*30）-30000-105000

=9297.52（元）；

B方案：

NPV=（PQ-B）（1+r/360*DSO）-CQ-C=（18000*10-7000）/（1+10%/360*60）-30000-126000

=14163.93（元）；

因为：

ΔNPV=14163.93-9297.52=4866.41（元）>0，所以B方案能达到企业的预期目的。

九、渤海轴承集团的进出口部门希望进一步开拓国际销售，在2015年将其轴承产品销往澳大利亚。

国内市场部希望拓展国内销售市场。

已知SIC编码定义该轴承公司属于3562类企业。

问题：

（1）请设计渤海轴承集团信用管理部门选择目标征信数据库的步骤？

（2）开拓国际市场时主要检索工具？

国内企业的主要检索工具？

答：

1、

（1）明确查询目的

--使用委托查询申请表

--避免重复查询

--适当划定查询服务的范围

（2）确定搜索目标

--确定目标类型

--确定目标所在地

--描述客户主要特征

（3）缩小查询范围：

与查询服务申请人协商确定检索范围和最低潜在客户数量后，辅导查询服务申请人填写委托书。

（4）选择合适的征信数据库

--征信数据库主要用于开拓国际市场

--开拓国内市场，最好使用当地的征信数据库

2、如果目标客户是国内企业，主要的检索工具是：

--国家质量监督检验检疫局编制的组织机构代码

--国家工商局编制的企业登记注册号码

--企业国地税登记号码

--商务部对进出口企业的编码

--邓白氏编码

国际上主要检索工具，美国的标准工业SIC编码，北美工业分类系统NAICS，邓白氏编码

十、问题：

（1）赊销如何设计赊销合同？

（2）如何审查赊销合同？

答：

1、赊销合同是企业与客户最主要的交易契约，也是信用管理中的重要证据，因此，赊销合同首先要全面反映交易信息的条款，同时还要将信用管理的要求清晰地传达给客户，借以提醒客户遵守。

赊销合同包括七项核心内容，即当事人的名称或者姓名和住所，标的，数量和质量，价款或者报酬，履行期限、地点和方式，违约责任，解决争议的方法。

2、

（1）合同审查的内容

①签约对方的资质。

主要审查准备签约的对方是否具备法人资质。

②信用期限和现金折扣。

给予客户多少信用期限是要根据企业的信用政策来确定的，同时也要参照合同的价格以及对方的信用资质。

③违约责任。

信用部门需要对业务部门解释违约责任的重要性，同时根据合同的具体情况列明各种违约情况并制定相应的责任。

④争议的解决。

这一部分的专业性很强，信用部门可以从信用管理的需要出发，帮助业务部门选择合适的争议解决方式。

（2）合同审查的方式

①初期阶段

信用部门可以协助业务部门来确定对方的签约资质，分析业务合同中有潜在风险的环节，选择对企业有力的合同条款等。

②中期阶段

信用部门应从信用管理的角度提出对有关条款的意见，必要的情况下可以介入合同签订及谈判的过程。

③末期阶段

此阶段审查的重点应在于违约责任和争议解决的相关条款。

十一、

（1）案例企业是由信用管理部门牵头制定信用管理办法，请问信用管理部门牵头制定信用政策，应该怎样进行？

（2）案例企业每半年评估重点客户，并及时调整信用额度和信用期，使公司可以保留好客户，淘汰不良客户，确保了客户群的高质量。

那么怎样定期调整企业的信用政策？

答：

1、信用管理部门是制定信用政策的关键部门，企业中其他部门和员工更多地起到了配合和支持的作用。

这种方法主要适合于那些已经有了信用管理部门的企业。

信用管理部门牵头制定信用政策的主要工作包括以下几点：

①取得公司领导授权

②广泛的内部调查与充分的内部沟通。

这一过程既是对信用管理理念进行宣传和灌输的过程，也是同一思想和平衡意见的过程。

③形成信用政策的制度与流程

信用管理部门需要整理公司现有文件来制定信用政策，还可以通过市场调查或购买行业报告来了解其他企业在信用管理上的做法。

④制定信用政策下发各部门试运行

消除流程中重复或不畅的环节，提高信用政策的有效性。

2、调整企业信用政策的核心依据是总体授信额度，基本方法是调整企业信用政策的松

紧程度。

信用政策执行一段时间后市场的条件会发生变化，客户情况会发生变化，竞争对手的策略也会发生变化。

信用管理部门需要及时调整信用政策来适应这种变化。

定期调整的内容包括流程、客户的信用评估、信用政策的宽松程度、信用条件的选定。

企业在制定信用政策的时候，企业要分析外部的市场环境、企业内部经营状况、企业发展目标以及竞争对手的策略。

在信用政策的调整过程中，信用管理部门同样要从这些方面进行分析，根据不同因素的变化结合内部的经营决策做出适用的调整。

（1）市场环境分析

当行业整体情况向好、市场需求旺盛时，有利于企业将信用政策向严格方向调整，以利于企业加快现金回收。

反之则应向严格方向调整。

（2）企业产品状况

企业产品在市场中的表现是调整信用政策的重要依据。

当企业产品处于生命周期的后期产品市场缩小，或竞争对手以新产品、优惠的价格条件吸引企业现有的客户时，采用宽松的信用政策。

当产品的利润较大时，企业同样可以采取宽松的信用政策。

反之，当产品利润较小时，企业应采取严格的信用政策。

（3）企业经营及财务状况

如果企业资金状况紧张或者是在近期内有大笔债务到期，企业可以放宽信用政策。

当公司近期内不会发生存货积聚到较高水平的情况时，企业可以采取严格的信用政策以保证较高的利润率。

（4）行业销售周期以及目标市场状况

如果企业产品已经过了销售旺季，企业可以采取较为宽松的信用政策以降低企业的财务压力。

当客户所在的行业状况处于严重萧条期时，企业应采取较为严格的信用政策，

以减少坏账损失的可能性。

（5）竞争对手的信用政策

如果对手普遍采取宽松的信用政策吸引了更多的客户时，企业也需要考虑是否跟进并通过采取宽松的信用政策来赢回客户。

十二、上市公司北汽福田汽车，2001年和2002年简单的财务报表和财务比率如下表一和表二所示，请运用杜邦财务分析方法对其财务指标进行分解并对北汽福田汽车公司的财务情况进行综合分析。

分析B方案能否达到企业预期目的，并说明理由。

表一

项目/年度

净利润

销售收入

资产总额

负债总额

全部成本

2001

10284.04

411224.01

306222.94

205677.07

403967.43

2002

12653.92

757613.81

330580.21

215659.54

736747.24

表二

年度

2001

2002

权益净利率

0.097

0.112

权益乘数

3.049

2.874

资产负债率

0.672

0.652

资产净利率

0.032

0.039

销售净利率

0.025

0.017

总资产周转率

1.34

2.29

答：

1、对权益净利率的分析

权益净利率指标是衡量企业利用资产获取利润能力的指标。

权益净利率充分考虑了筹资方式对企业获利能力的影响，因此它所反映的获利能力是企业经营能力、财务决策和筹资方式等多种因素综合作用的结果。

如果为改善财务决策而进行财务分析，可以将权益净利率分解为权益乘数和资产净利率，以找到问题产生的原因。

（1分）

福田汽车权益净利率=权益乘数×资产净利率

2001年0.097=3.049×0.032

2002年0.112=2.874×0.039

通过分解可以明显地看出，该公司权益净利率的变动在于资本结构（权益乘数）变动和资产利用效果（资产净利率）变动两方面共同作用的结果。

而该公司的资产净利率太低，显示出很差的资产利用效果。

2、分解分析过程：

①由于权益净利率的改变是由于资本结构的改变（权益乘数下降），同时资产利用和成本控制出现变动（资产净利率也有改变）。

那么，我们继续对资产净利率进行分解：

资产净利率＝销售净利率×总资产周转率

2001年0.032＝0.025×1.34

2002年0.039＝0.017×2.29

通过分解可以看出2002年的总资产周转率有所提高，说明资产的利用得到了比较好的控制，显示出比前一年较好的效果，表明该公司利用其总资产产生销售收入的效率在增加。

总资产周转率提高的同时销售净利率的减少阻碍了资产净利率的增加。

②对销售净利率进行分解：

销售净利率＝净利润÷销售收入

2001年0.025＝10284.04÷411224.01

2002年0.017＝12653.92÷757613.81

该公司2002年大幅度提高了销售收入，但是净利润的提高幅度却很小，分析其原因是成本费用增多，从表一可知：

全部成本从2001年403967.43万元增加到2002年736747.24万元，与销售收入的增加幅度大致相当。

③对全部成本进行的分解：

全部成本＝制造成本＋销售费用＋管理费用＋财务费用

2001年403967.43＝373534.53＋10203.05＋18667.77＋1562.08

2002年736747.24＝684559.91＋21740.962＋25718.20＋5026.17

通过分解可以看出杜邦分析法有效的解释了指标变动的原因和趋势，为采取应对措施指明了方向。

在本例中，导致权益利润率小的主原因是全部成本过大。

全部成本的大幅度提高抵消了销售收入大幅度增加的效果，导致了净利润提高幅度不大，显示出该公司销售盈利能力