招投标经验技巧之答辩与技术谈判.docx

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招投标经验技巧之答辩与技术谈判

招投标、各类谈判演说经验技巧

答辩与技术谈判演讲部分

演讲是多公司之间的竞标活动，必须申请得到用户方批准后方可参加

演讲的听众通常是用户代表、专家小组、有时也包括监理等

演讲必须在规定的时间内结束

演讲按照排名顺序依次进行

准备

充分的准备是取得自信和成功的关键

进行反复练习，以把握好时间

演讲稿要条理清楚，主题鲜明

演讲稿内容量大，但需简洁明了

演讲要照顾多方听众的接受能力，考虑专业与非专业的差异，要易于理解

演讲要注意语言流畅

根据投标书

演讲内容必须与投标书的内容保持一致

强调设计思想和特定的设计框架

不要照抄方案内容

时间控制

演讲的时间一般很短，必须控制时间

不要过早，匆忙而过，没有说明白

不要过慢，到了时间匆匆结束

即席反映控制

演讲影响到答辩的效果

通过演讲宣传了自己的思想和思路，为接下来的答辩做准备

与听众建立良好的关系，及时调整演讲方式

控制好情绪，保持冷静和轻松，不要受外来不良因素的影响

信心与说明力

演讲是答辩的前奏

必须有充分的信心宣传自己的观点

必须观点明确，让听众容易接受

兼顾用户和专家

重视专家的反馈

专家的表情代表了答辩中他的疑问，比如，当谈到一个技术要点时，专家表示疑惑，则在答辩中，他肯定提出相关问题

演讲也要照顾用户，不妨提出某些内容是曾经得到某用户的帮助或指点则在答辩过程中或许能获得他的支持

独到观点

一定要有独到观点，就是设计的核心思想，这样在答辩的时候基本可以控制谈话的主题

不要让方案书成为万能，没有重点突出

不要照搬别人的观点或者抄袭厂商的白皮书

主题明确

演讲的主题就是投标书中方案的主题

要明确，不要罗列产品技术说明或参数指标

必须与用户系统的紧密结合

必须具备很好的逻辑关系和说服力

设计目标的高低

演讲过程中，不要说自己万能

演讲过程中，也不要说自己专注于某个细节

设计目标是根据用户的需要做出的，这是绝对不能违背的原则

坚持科学与合理

演讲内容要科学合理，不要过于商业化

宣传公司的部分要根据具体情况调整到最前面或最后面

重点是系统的设计以及服务

明确表达可实现的目标值，并准备好折中方案

答辩与技术谈判答辩部分

答辩

什么是答辩

答辩是在演讲之后，回答用户和专家小组针对方案提出的问题

答辩的主要提问方基本是专家，有时用户也参与，甚至成为主辩方

答辩前通常规定了几个重要指标，根据指标进行打分，所以，要注意答辩的得分最高的部分，做充分准备

答辩的一般过程

通常情况下，答辩必须在规定的时间内完成

问题的提出是随意的，甚至是在答辩中临时出现的

提前设计好答辩步骤，以使临场发挥得体

答辩中的专家

专家组一般是由教授级以上的大学老师或业内资深人士组成

注意专家的特点和性格

注意各个专家的主攻研究方向，也是他肯定提出问题的方向

注意专家提出问题的目的性、针对性及突兀性

答辩中的用户

用户提出的问题基本是针对他们自己的业务的问题

在答辩之前，必须认真学习，掌握用户的业务知识

用户提出的问题往往包括：

希望知道你是否理解他们的业务

希望弄清楚一些技术细节

或者有敌意的刁难（前期你得罪他了！

）

答辩涉及的问题

通常，答辩是围绕系统方案的如下方面展开的：

技术

产品

服务

资质、未来开发队伍的人员经验，能力等

答辩注意的重点

巧妙地与对方沟通

不要贬低竞争者

不要拿产品或技术作比较

尊重专家的意见，切忌狂妄自大

争取得到用户的信任和好感，不可以提出用户以前的系统不好或现在缺乏信息化意识

答辩过程中一定要有充分的信心，流利的应对我们的每一位专家提出的问题，切勿出现专家提出问题，就询问第三方的情况，这样很容易给专家产生不好的影响，影响答辩效果。

答辩的评分标准

答辩的评分根据不同的项目有所不同

通常在标书中有明确规定，但有时会更改

一般来说，包括：

公司资质分数

技术实力分数

方案质量分数

服务承诺分数

同类业绩分数

心理准备

在答辩之前必须做好心理准备：

无法回答问题时，应采取的态度

如果被专家指出专业问题时，把握好解释的程度

如果有大的技术漏洞，如何处理

如果演示失败，如何处理

如果问到敏感问题，如何处理

技术准备

答辩前要准备大量有关技术资料

不但包括自身技术选择方面的，还要包括类似其他技术

准备好各种产品详细指标和性能参数资料，包括竞争产品的

准备演示材料，或者以往做过的系统的材料

准备其他相关技术证明材料

人员准备

有一支能展示实力的精干队伍

由一个主辩人员控制协调答辩的其他人员

对答辩人员统一管理，分工明确，内部统一问题答案

用户背景资料研究

一定要深入研究用户的背景资料：

现有系统状况

技术和产品倾向

用户业务情况，主要是：

组织结构，业务工作流程，职责权限划分，业务数据与数据处理的一般方式等

用户关心的主要问题

用户的身份：

技术类，管理者还是业务人员

专家性格研究

专家的性格影响答辩结果：

权威性强，不愿意被人驳倒

技术倾向性强，不喜欢某类技术产品

喜欢反问，故意刁难

善于倾听，但当场不做结论

在以往评审其他项目过程中，是否是让人畏惧的人物

对手分析

了解对手的公司，从中看出：

业务特点

技术特点

以往业绩

客户关系

产品倾向

可能会如何设计系统方案

答辩过程要点

冷静，自信，谦虚，合理

条理清楚，有说明力

敢于承认问题，不要试图辩解

敢于坚持科学性，不要过于顺从

技术谈判部分

技术谈判

技术谈判不是讨论价格，但影响价格，主要是：

技术难度和实现时间

技术选择和产品选择

说服用户使用什么技术

说明技术与项目工期和人员配置的关系，为销售报价做好铺垫

设备选择和理由

网络体系和理由

如何报价

一般来说，报价是销售的事情，不过有时候用户会问到

通常行业一般规则是按照人月方式报价

售前人员最好不要轻易谈到价格，尽量回避

用户往往更相信售前人员提供的参考价格

合同内容

一般来说，合同中与技术有关的内容包括：

工期，项目人员配比

实施过程和阶段划分（按照这个阶段收款）

项目任务内容，非常细致的

交付的结果和成果

技术变更和任务变更的处理

服务方式和时间

说服用户

说服用户的最好方式是通过技术来说服

用户不可能全都是专家

让用户在技术上依赖你

通过技术实力，给用户信心

销售人员说服用户的方式，与售前不同，售前应尽量避免销售的方式，否则影响形象

技术是价值

一定要让用户理解技术是具有商业价值的，需要技术人员的劳动来实践，新的技术具有新的价值

不要因为自己认为简单，就说容易

服务是价值

通常用户都希望得到至少一年的免费服务支持

必须仔细考虑这种承诺的服务内容是什么，防止后期工作量的增加

不盲目承诺不必要的服务

分期执行

必须在技术谈判上告诉用户分期执行，以及理由，比如软件项目：

前期调研

需求分析

系统设计

编码实现

测试维护

培训服务

这些可以成为收款的条款，根据工作量及技术含量，决定价格

对用户约束

必须说明，当用户需求变化的时候：

根据需求变化，决定工期和费用的变化，同时，有必要补充合同或重新更新合同

版本概念，告诉用户通过版本控制来划分项目的结果情况

其他必须达成一致的地方，防止因为各自对项目结果的解释不同，导致实施过程中的争论

对时间界定

制定一个双方认同的时间表

表现对用户的项目实施迫切性的理解

必须说服用户项目的实施的合理方法

比如为了说明需求阶段的重要性，就要拿出质量标准来说服用户

用第三方论据说服，不要说是因为自己的公司的规定、实力等自身原因导致必须这样

只说原则不做盲目的许诺

在没有正式拟定合同之前，一切定论都是毫无意义

不要轻易做出结论，特别是类似的说法：

没问题，３个月搞定

肯定使用***产品

我们做过这样的项目，修改一下就行了

这么简单的网络，两三个人肯定没有问题

类似这些盲目的许诺会给销售和项目小组带来未知的风险！

答辩技巧言行举止

（一）保持仪表，形象致胜

　　答辩会的评委和业主代表首先看到的是你本人，然后才听到你的发言，在你说出第一句话前，他们已经对你形成一种印象，因此，发言时，着装和姿势尤为重要。

发言者的着装应舒适而且适合答辩会的场合，并充分考虑到与会者可能的穿着。

站立笔直，两脚有力，双肩稍向后，这种姿势能够表现自信和自尊的气质。

如果你的双手和身体不停地晃动，玩弄小物体，眼睛不敢正视听众，那无疑是向听众传递你紧张不安、没有做好准备的信号。

（二）控制声音

　　发音清晰，不要出现语言含混不清或者把句子的末尾词语吞掉的情况；恰当地调整或改变音调可以增加讲演的变化性和趣味性；足够大的音量，让在场的每位听众都能听到你的讲话。

　　（三）利用身体位置和动作

　　1．身体位置

　　发言者站在哪里很重要，许多专业人士认为，发言者的最佳位置是站在视觉材料（屏幕）的右边，这样，听众的视线在转移到视觉材料之前会集中在发言者身上。

如果你在发言的过程中需要走动，记住要站在不会挡住屏幕的位置上。

　　2．目光接触

　　发言者和听众保持目光接触非常重要。

在你开始发言之前，你要花一点时间从一边到另一边看看各位评委与业主代表。

这样使听众意识到你很放松，做好准备。

　　在发言过程中，你应该小心保证你是在与听众进行目光交流，使每一位听众感到你在与他保持接触。

月光接触的技巧：

在答辩过程中，即使他（她）说完话之后，你的眼神不要移开。

如果必须移开，也要做得慢一点。

不论讲话的人是谁，一直盯着你的目标就对，你的眼神看着说话的人，不过每当说话人讲到一个段落，你的眼神要顺势转到目标对象上。

这样让目标对象感觉到你对他的注意，紧绷的感觉可以稍微舒缓一点。

　　3．手势和举止

　　手势和举止要自然。

发言者的手部动作应该与你和人进行一对一交谈时所用的手势差不多，而且你也应该相信自己能做到，你可用手势来强调重点内容。

　　（四）分析你的听众

　　发言者应考查每位听众的背景、特征、专业领域等因素。

你必须清楚哪些术语和缩略用语听众已耳熟能详，哪些他们可能还没听说过。

　　（五）充分运用视觉材料

　　有效地利用视觉材料支持你的发言，在答辩过程中运用视觉材料能够提高听众的兴趣和记忆效果，并能帮助听众形成对发言者的个人特点和可信度的看法，这些材料能够给听众留下正面的深刻印象。

另外，在答辩中运用视觉材料能大大减少发言者的紧张感，提高自信心。

　　（六）语言

　　答辩过程其实就是沟通交流的过程，发言者必须充满热情，让听众能很快接受你的观点，学会适时地表现幽默是答辩过程中的重要技巧。

同时幽默应该是自然的，而不是被强迫的。

　　（七）把握时间是致胜钥匙

任何一场答辩会都有时间限制，因此如何把握时间，在你所拥有的时间内完成对你工作最有意义的事情显得尤为重要。

明智地选择哪些内容该讲，哪些内容不该讲。

答辩中常遇的问题及回答技巧

　　1．常遇问题

（1）项目的基本情况和相关数据

（2）财务预算的合理性和合法性

　　（3）目标和承诺的实现方式

　　（4）管理工作的流程

　　（5）人力资源问题

　　2．回答的技巧

（1）引用数据

（2）用法规政策说话

　　（3）过往成功经历和方法

　　（4）自信果断和技巧拖延结合。

3.如果中标，你单位对本工程有哪些质量管理保证措施

（1）推行TQC全面质量管理体系

（2）以人的工作质量确保工程质量

（3）严格控制进场原材料、成品、半成品的质量

（4）已完工序的成品保护

（5）全面控制施工过程重点控制工序质量

（6）严把分项工程质量检验评定关

（7）贯彻预防为主的方针

（8）严防系统性因素的质量变异

4.如果中标，你单位对本工程有哪些安全文明生产管理措施

（1）贯彻以制度保证安全文明施工的要求推行现代管理方法科学组织施工。

（2）按照施工总平面布置图各项临时设施。

（3）施工现场设置明显的标牌，标明工程项目名称、建设单位、设计单位、施工单位、项目经理和施工现场总代表人的姓名、开、竣工日期、施工许可证批准文号等。

主要管理人员在施工现场应当佩戴证明其身份的证卡。

（4）施工现场的用电线路，用电设施的安装和使用必须符合安装规范和安全操作规程，严禁任意拉线接电。

施工现场必须设有保证施工安全要求的夜间照明。

（5）施工机械按照施工总平面布置图规定的位置和线路设置，不任意侵占场内道路。

（6）保证施工现场场容场貌的整洁，随时清理垃圾。

（7）施工现场的各种安全设施和劳动保护器具，定期进行检查和维护及时消险隐患。

（8）严格依照《中华从民共和国消防条例》的规定在施工现场建立和执行防火管理制度设置符合消防要求的消防设施并保持完好的备用状态。

在容易发生火灾的地区施工或者储存使用易燃易爆器材时采取特殊的消防安全措施。

7.本工程规模大、工期紧、单位多搞好横向的协调和配合和竖向的管理对顺利完成工作任务至关重要。

请问你是如何考虑的

（1）积极参与业主主持的工程联席会议、加强与业主、监理、各分包单位的横向联系

（2）在项目内部建立对外协调部门，积极与各参建单位协调关系。

（3）强化项目内部的管理体系，执行落实集团公司的各项管理制度。

（4）在施工计划编制时统筹考虑各分包单位的工序穿插。

9.主体施工期间应从哪几个方面采取有效措施，保证施工安全。

（1）建立健全安全管理制度。

（2）对施工人员进行岗前培训，实行安全技术交底制度。

（3）建立安全生产责任到人，提高作业人员对安全工作的认识。

（4）实行安全定期检查制度，坚持“三宝”利用“四口”防护。

（5）特殊工种必须持证上岗

（6）实现安全生产三级教育，层层落实安全生产责任。

投标现场是展示投标企业自身实力，从众多投标人中脱颖而出的关键环节，因此，投标代表的现场感染力和现场把握能力，决定了招投标双方是否产生共鸣、达成合作意向。

一般来说，评委质询包括：

（1）投标文件中所涉及的法律问题；

（2）投标文件中所涉及的技术问题；

（3）投标文件中某些数据的来源；

（4）投标文件中某些概念的解释。

因此，在答辩中，市场部经理应对投标书的内容做到了如指掌，对投标书中|考试大|涉及到的相关法律、行政法规、地方政策、行业标准等都有明确的认知，项目经理应对标书中所包含的作业常识，技术性指标，测算依据等有一个清醒的思路。

应该说，在规范的招标活动中，项目经理候选人在答辩中所起的作用是非凡的，因为竞标成功后，业主最直接、最多接触的管理者就将是面对的答辩人，所以，招标方对项目经理的专业知识考察，管理水平摸底非常注重，而对项目经理的认可主要靠的就是在投标现场的答辩过程。

其次，投标人陈述应做到：

（1）仪表：

着装整洁、工装、举止大方，团队划一。

（2）对标书内容熟练掌握。

包含承诺数据、投标的依据、测算方式、保障机制。

（3）时间概念：

明确问题能力、逻辑思维能力、重点突出、条理性强。

（4）语言表达能力：

清晰、简练、规范、普通话。

（5）纪律：

手机关机。

总之，参与投标的过程，是对企业自身实力的一次全面考察。

在这个开放的时代，独享信息、资源已变的不现实，竞争已成为社会的主话题。

我们必须具有善于利用“拿来主义”，汲取营养的虚心意识，才能不断提高自我。