新一代轩逸销售话术教学总结.docx

新一代轩逸销售话术教学总结.docx

《新一代轩逸销售话术教学总结.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新一代轩逸销售话术教学总结.docx（14页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

新一代轩逸销售话术教学总结

附件3：

新一代轩逸上市价格话术加强版

序言

新一代轩逸是以中高级车技术及基准打造的旗舰家轿，是能够满足精英中产阶级越级款待家人需求的史上最强中级车。

同时，随着新一代轩逸和轩逸·经典的上市，新一代轩逸、轩逸·经典、阳光，将组成史上最全最强中级车布局，产品全面覆盖8-18万元中级车市场，实现销量最大化。

核心要求

牢记2套话语体系

◆新一代轩逸传播话语体系：

“4高4富2帅”10大卖点和“绝对领先的四大亮点”

◆中级三厢车销售话语体系：

新一代轩逸、轩逸·经典、阳光三车之间的关系，如何做好销售区分、客户引导

使用方式

◆配合总部下发的《新一代轩逸、轩逸·经典、阳光三车销售宝典》使用，在向客户介绍时，同时出示销售宝典，引导客户看对比数据、图释等。

言之有理、言之有据。

第一部分：

新一代轩逸上市期话术

1.1话语体系介绍

1.2商品介绍话术

1.3竞品对比话术

1.4商务沟通话术

1.5活动话术

第二部分：

轩逸经典上市期话术

2.1商品介绍话术

2.1竞品对比话术

第三部分：

三车关系话术

3.1三车定位及产品卖点差异

3.2三车销售原则

3.3核心话术

第一部分新一代轩逸上市期话术

1.1话语体系介绍

“4高4富2帅”10大卖点是最全面、最完整的产品介绍；当需要在公关、店头层面进产品重点讲解时，采用“绝对领先四大亮点”直接说出新一代轩逸绝对领先、独一无二的产品优势。

1.2商品介绍话术

“高富帅”产品卖点介绍

Q1、新一代轩逸是一辆怎样的车？

A1：

谢谢您对我们的关注，新一代轩逸是东风日产一款全球首发中级车。

它是以中高级车技术及基准打造的史上最强中级车，它拥有绝对领先四大亮点，在同级车中是独一无二的：

1绝对领先的6.2L/百公里超低油耗

2绝对领先的680mm行政级后排空间

3绝对领先的980Mpa核潜艇级超强钢

4绝对领先的前后豪华晶钻LED灯

通俗点说，它就是中级车中的“高富帅”。

一、高效节能

Q2、现在的油费挺贵的，轩逸的油耗表现怎么样？

A2：

新一代轩逸绝对是同级车中最省油的车型。

以1.6L车型为例，它拥有绝对领先的6.2L/百公里超低油耗。

4年油耗比卡罗拉节省6500元，比速腾节省13000元。

引导客户看《三车销售宝典》中1.6L发动机综合工况油耗对比图

它之所以能有这样出色的低油耗是因为它配备了全新智能XTRONICCVT，实现全球宽变速比7.3:

1，同时1.6L车型还享有同级独一无二的DIS燃油双喷射系统。

新一代轩逸还具备ECODRIVE节能驾驶模式，一键启动，使驾驶者在不改变驾驶习惯的情况下，油耗可以在以上低油耗（6.2L/百公里）基础上再节省5%。

二、高效动力

Q3、之前轩逸的发动机是2.0L的，现在为什么换成1.8L的了？

A3：

首先我要告诉您，我们1.8L发动机的功率和扭矩跟上一代轩逸2.0L发动机是相当的，动力表现不相上下。

1.8L发动机拥有中低转速下，同级自然吸气发动机中最大扭矩，非常适合城市驾驶。

引导客户看《三车销售宝典》中1.8L发动机扭矩对比图

<城市使用中，车辆转速通常在1200-2800转，在这个转速下，我们的1.8L发动机是同排量自然吸气发动机中，扭矩输出量最大的！

>

此外，新一代轩逸1.8L发动机在保持动力不变的前提下，通过将排量降到1.8L，带来了油耗的进一步提升。

我们1.8LCVT车型的综合工况油耗仅为6.7L/百公里，与上一代轩逸2.0车型相比，油耗降低7%。

<之所以有这么出色的表现源自于全新一代发动机的双C-VTC技术、90mm长冲程技术、纳米级低摩擦技术，保证了在提供强劲动力输出的同时，还能实现优异的燃油经济性。

>

Q4、1.6L发动机排量是不是小了点？

轩逸这么大的车，动力够么？

A4：

新一代轩逸1.6L发动机在各种转速下得输出功率均全面领先竞争品牌，是同级别中功率输出最大的，作为家庭用车在城市使用绰绰有余。

新一代轩逸1.6L车型是同级别中最省油的车型，拥有绝对领先的6.2L/百公里超低油耗。

4年油耗比卡罗拉节省6500元，比速腾节省13000元。

引导客户看《三车销售宝典》中1.6L发动机功率对比图、1.6L发动机综合工况油耗对比图

它之所以有这么出色的表现，是因为它采用了DIS燃油双喷射系统和赛车级润滑技术，实现同级最大功率的同时，燃油经济性也进一步提升。

三、高效安全

Q5、新一代轩逸的安全性能怎么样？

A5：

新一代轩逸使用了绝对领先的980Mpa核潜艇级超强钢，将中级车造车用料提升到了全新的层次。

<新一代轩逸此次采用980Mpa核潜艇级超强钢，这种钢一般应用在核潜艇、深潜器等对结构强度要求十分严格的物体。

>

由980Mpa超强钢打造的UHSS超高刚性车身，配合日产的多通道式ZoneBody区域车身结构，绝对给您提供周密的安全保障。

四、高效稳定

Q6.上一代轩逸过颠簸路面时震动感觉较大，新的有提升么？

A6：

新一代轩逸拥有媲美天籁的舒适性和稳定性，这点您待会试驾可以直接亲身体会。

日产高级车技术打造的Anti-Shock高稳定悬挂，采用了全新改良的高性能抗震部件和超高刚性稳定连杆，让你在顺畅驾驶的过程中体验媲美中高级车的舒适和稳定。

引导客户看《三车销售宝典》中相同颠簸路面减震表现对比图

五、极富空间

Q7、我主要想家用，所以空间一定要大

A7：

那你选择新一代轩逸就对了。

新一代轩逸拥有绝对领先的的680mm行政级后排空间，超越奔驰S级675mm的后排空间，相比之下，速腾只有595mm，卡罗拉只有565mm。

此外，510L的后备箱空间，可以容纳行李箱、婴儿车等较长的物品，特别适合家庭使用。

六、极富舒适

Q8、旧轩逸舒适性不错，新一代轩逸在这方面表现如何？

A8：

新一代轩逸的舒适性已经上升到中高级车的档次了，与旧款相比拥有质的提升。

新一代轩逸拥有与天籁相同的仿生学座椅，媲美头等舱的乘坐舒适性。

采用三重舒适结构，其完美的仿生学设计，大幅提升包裹感与舒适感，完全贴合人体。

引导客户看《三车销售宝典》中座椅结构与舒适度对比图

七、极富静谧

Q9、新一代轩逸安静么？

风噪、路噪怎么样？

A9：

新一代轩逸拥有媲美中高级车的静谧性，可谓图书馆级的安静享受，远超同级别车

新一代轩逸采用了在日产高级车上才会使用的“三维超静音工程技术”，确保在任何路况均能保持媲美中高级车的超群静谧性。

引导客户看《三车销售宝典》中高速行驶静谧性对比图

八、极富便利

Q10、新一代轩逸有些什么配置？

A10：

东风日产新一代轩逸，继承了日系车独有的人性化风格，拥有大量的豪华科技装备，配置齐全，远超竞品。

一键启动、I-Key智能钥匙、双区独立恒温空调、后排空调出风口，卡罗拉完全没有这些配置，而新速腾只部分有，而新一代轩逸全有。

九、帅气外观设计

Q11、这个LED灯挺特别的，全系都有么？

A11：

LED尾灯是全系都有的，1.8L豪华版、尊享版还配备了豪华晶钻LED头灯。

这是国内唯一在中级车上采用LED灯，使得新一代轩逸拥有媲美豪华车的尊尚外观。

无论是尾灯还是头灯，都是同级独有的，这种配置通常只是在奔驰宝马这样的高级车上才有。

一十、帅气内饰设计

Q12、内饰设计和做工怎么样？

A12：

内饰做工就是三个字，“软”、“细”、“滑”。

新一代轩逸采用了大量“软”性包覆材质、“细”接缝处理、顺“滑”阻尼开关等高档材质与工艺，达到媲美中高级车的质感。

引导客户看《三车销售宝典》中高品质材质&工艺位置示意图

1.3竞品对比话术

Q13、卡罗拉好像卖的不错，新一代轩逸和卡罗拉比哪个好？

A13：

卡罗拉已经是07年的车型，新一代轩逸代表了日产中级车全球科技的最新方向。

我们可以自信的说，新一代轩逸在任何一方面都完胜卡罗拉。

新一代轩逸

卡罗拉

高效节能

绝对领先的6.2L/百公里超低油耗，对比卡罗拉四年节省6500元

6.9L/百公里

使用全新智能XTRONICCVT

1.6L车型采用传统4AT,技术老旧

1.8L的CVT没有新轩逸的先进，新轩逸的有子行星齿轮技术，变速比更大

使用全新HR16DE发动机，同级中唯一使用DIS燃油双喷射系统

发动机跟花冠是一样的，没有双喷

周密安全

绝对领先的核潜艇级的980Mpa超强钢

没有

宽适空间

绝对领先的的680mm行政级后排空间

仅为565mm

尊尚外观

绝对领先的前后豪华晶钻LED灯

没有

引导客户看《三车销售宝典》，证明高富帅中的10个点都可以完胜卡罗拉。

Q14、新速腾也才上市不久，口碑也不错，与新一代轩逸比如何？

A14：

速腾固然是个不错的产品，但新一代轩逸绝对领先的四大亮点是速腾望尘莫及的。

从上一代开始，轩逸就是市场公认的“旗舰家轿”，家庭用车选日系，日系家轿选轩逸。

新一代轩逸

新速腾

高效节能

绝对领先的6.2L/百公里超低油耗（综合工况），对比速腾四年节省13000元

7.6L/百公里（综合工况）

使用全新智能XTRONICCVT，实现全球最宽变速比7.3:

1，技术成熟，终身免维护，能用到10年以上

1.6L车型使用传统6AT，技术老旧

1.4L车型使用DSG，DSG入市仅十年，

投诉门庭若市，政府强制召回，厂家拒不执行。

熄火、卡死、抖动，问题依旧

1.6L车型使用全新HR16DE发动机，同级中唯一使用DIS燃油双喷射系统

1.6L车型使用的是旧POLO的发动机，技术老旧

1.8L车型使用全新MRA8DE发动机，

1.4TSI大众的TSI确实是个很好的技术，但是在中国的TSI是阉割了核心的燃油分层技术的。

周密安全

绝对领先的核潜艇级的980Mpa超强钢打造的UHSS超高钢性车身配合zonebody区域车身结构能更好的保护车

内乘员的安全。

车重、钢板都是浮云，交通事故死亡率德系车第一，日系倒数第一。

以柔克刚才是硬道理。

日系车和德系车在安全设计理念上不同，日系车采用柔性吸能设计，德系车采用刚性抵御设计，但日系车发生碰撞时人员震荡小是事实。

宽适空间

绝对领先的的680mm行政级后排空间

仅为595mm

尊尚外观

绝对领先的前后豪华晶钻LED灯

没有

详细的可以引导客户看《三车销售宝典》，着重强调其中绝对领先四大亮点

Q15、听说新朗逸也快上市了，我想再等等看。

A15：

朗逸其实就是纯国产车，只是挂了大众的标销售而已，产品价值远远低于其价格。

在定位上比新一代轩逸就低了一个档次。

我们这里也有跟朗逸同等档次的轩逸·经典和阳光，您如果感兴趣的话，我也给您介绍那两台车看看？

新一代轩逸

朗逸

高效节能

绝对领先的6.2L/百公里超低油耗（综合工况），对比朗逸四年节省12000元

7.9L/百公里（综合工况）

1.6L车型使用全新智能XTRONICCVT

1.6L车型使用传统6AT，技术老旧

1.6L车型使用全新HR16DE发动机，同级中唯一使用DIS燃油双喷射系统

1.6L车型使用的是旧POLO的发动机，技术老旧

周密安全

绝对领先的核潜艇级的980Mpa超强钢打造的UHSS超高钢性车身配合zonebody区域车身结构能更好的保护车

内乘员的安全。

车重、钢板都是浮云，交通事故死亡率德系车第一，日系倒数第一。

以柔克刚才是硬道理。

日系车和德系车在安全设计理念上不同，日系车采用柔性吸能设计，德系车采用刚性抵御设计，但日系车发生碰撞时人员震荡小是事实。

宽适空间

绝对领先的的680mm行政级后排空间

不如速腾，不足595mm

尊尚外观

绝对领先的前后豪华晶钻LED灯

没有

Q16、那我买天籁2.0好还是新一代轩逸1.8好？

A16:

接待客户买天籁，疼爱家人买轩逸。

如果您有一定的商务需求，那我建议您买天籁，但是如果您主要是家用为主，想给家人一个温馨、舒适的用车环境，新一代轩逸是不二的选择。

两个车型的定位不一样，优势也不一样，看您的个人需求吧，但东风日产的出品，绝对可以放心。

1.4商务沟通话术

Q17、购买新一代轩逸，有没有什么优惠政策？

A17：

以新一代轩逸的装备、技术、品质来讲，厂家在定价时已经一步到位了，可以说是相当有诚意的价格。

您比如说新一代轩逸1.6L豪华版的价格是XX元，比上一代轩逸1.6L豪华天窗版在品质全面提升的基础上，价格还便宜了XX元（待价格公布后自行补充）。

从使用成本来看，新一代轩逸6.2L/百公里超低油耗表现加上它享有的国家节能补贴，全部算下来，4年比卡罗拉节省9500，比速腾节省16000！

新一代轩逸1.6CVT

卡罗拉1.6AT

速腾1.6AT

油耗

6.2L/百公里超低油耗

6.9L/百公里

新一代轩逸4年比卡罗拉省6500元

7.6L/百公里

新一代轩逸4年比速腾省13000元

节能补贴

享受3000元节能补贴

无

无

累计节省

--

新轩逸相对卡罗拉节省：

6500+3000=9500

新轩逸相对速腾节省：

13000+3000=16000

新一代轩逸的价格真的是物超所值，市场、媒体的口碑您也一定有所耳闻，接下来估计交车期会越来越长，建议您尽快下订，我可以为您申请尽快交车。

Q18、是否享受国家的节能惠民补贴？

是否1.6L全系都可以享受？

A18：

是的，新一代轩逸1.6L车型全系都可以享受3000元节能惠民补贴，在目前价格基础上再直降3000。

以1.6L豪华版为例，原价为XX元，享受了节能补贴后，价格仅为XX元，更加物超所值（待价格公布后自行补充）。

1.5活动话术

Q19、针对“高富帅10分爱”品驾会

A19：

新一代轩逸在上市期间将启动“高富帅10分爱”试乘试驾活动，活动在全国专营店都会开展，店头报名即可参加。

这个活动有三大亮点：

史上最全面的对比测试：

通过6大静态及9大动态对比测试，让你一试知高低

史上最深入的产品解析：

通过核心零部件结构结合全路况的驾驶体验，让你了解优越性能的本质。

史上最专业的教练阵容：

精英车手全程陪驾，帮你讲解，让你更懂车，知道如何选车。

如果你有兴趣，现在可以报名。

Q20、针对“爱家轩言”

A20：

新一代轩逸在上市期间，同步启动了“爱家轩言心动逸刻”的网络活动。

活动期间，您可以登录我们的官网，注册登记后，发表爱家宣言，说出爱家梦想，就有机会享有东风日产为您量身打造的圆梦计划。

参与活动，还有更多的精美礼品赠送。

第二部分轩逸·经典上市期话术

2.1商品介绍话术

Q21、轩逸·经典到底是一款什么车？

A21：

就是上一代轩逸，性价比达到了极致。

是一款10万元即可拥有的高端中级车！

上一代轩逸得到了50万客户的认可，它的旗舰品质是有口皆碑的，轩逸经典就完全延续了它的旗舰品质。

它具有三大优势：

轩逸的旗舰品牌质量，大气体面的外观造型以及宽敞舒适的空间全面满足家庭消费者的需求，同时也满足一部分商务需求！

Q22、轩逸·经典的发动机跟新一代轩逸1.6L发动机是一样的么？

A22：

这个是不一样的。

新一代轩逸是以中高级车技术及基准打造的全新车型，因此采用的是日产全新HR16DE发动机，而轩逸·经典为了将性价比做到极致，沿用了上一代HR发动机，不过您放心，他的动力表现也是十分突出的，比花冠省油。

2.2竞品对比话术

Q23、轩逸·经典与花冠到底有什么优势呢？

A23：

轩逸·经典就是上一代轩逸，跟卡罗拉是一个级别的车，比花冠高一个档次。

JD.POWERNO.1已经说明一切。

2010年JD.Power新车可靠性第一名

对比尺寸：

轩逸·经典车长4665mm（花冠：

4530mm）；轴距2700mm（花冠2600mm）后排膝部空间更是达到超越奔驰S级的680mm，远超花冠。

第三部分三车关系话术

3.1三车定位及产品卖点差异

3.2三车销售原则

1、三车之间不能相互诋毁；

2、根据三车目标顾客不同属性，进行销售区分，首先确保新一代轩逸的销售，同时实现三车销量最大化

3.3核心话术

Q24、新一代轩逸VS轩逸·经典

A24：

买哪个，看预算

新一代轩逸是以中高级车的技术及基准打造的全新车型，在各方面实现了全面超越，如果您预算充足，我当然建议您选择新一代轩逸，无论是档次感还是产品优势都是引领同级的。

而轩逸·经典就是上一代轩逸，价格一步到位，下降2万，极具性价比，是10万块就能买到的中高级车，也是非常值得购买的车型。

Q25、轩逸·经典VS阳光

A25：

一个“大”，一个“赚”，总有一款你喜欢，两个车有不同的优势，要看您更关注哪方面了。

轩逸·经典就是一个字“大”。

大气外观和680mm超宽后排空间和上一代轩逸完全相同，延续上一代轩逸旗舰品质，简单来说，就是10万块就能买到的高端中级车。

买了阳光，你就赚到了，阳光堪称性价比之王！

阳光HR15DE发动机是同级中唯一带有燃油双喷系统的，5.8L/百公里综合工况油耗对比轩逸·经典4年为您节省用车成本18600元按使用4年，每年行驶3万公里，每升油售价7.68元计算，对比轩逸·经典（7.6L/百公里油耗）4年省18600元（4年×3万公里÷100×7.68元/升×1.8升油耗差+2000元保养费用），此外还有多项科技智能装备例如一键启动、智能钥匙等。