顾问式销售流程自测试题前五期.docx

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顾问式销售流程自测试题前五期

顾问式销售流程之售前准备环节自测试题

姓名：

分数：

一、不定项选择题（共15题，每题4分，计60分）

1.以下哪项属于售前准备内容（）

A.潜在客户开发B.客户经理准备C.展厅准备D.以上全是

2.以下哪项属于潜在客户（）

A.基盘客B.战败客C.有望客D.潜在客

3.以下说法正确的是（）

A.流失一个客户，可再开发一个客户进行弥补

B.潜在客户无处不在，只要开发的好，不用太关注老客户

C.吸引一个新客户的成本一般是保留一个老客户成本的6倍以上

D.维护一个老客户的成本一般是开发一个新客户成本的6倍以上

4.以下客户级别分类判别标准正确的是（）

A.A级别判别标准是商谈中有购车意向

B.B级别判别标准是正在拟购车种

C.H级别判别标准是车型车色已选定

D.O级别判别标准是已提供付款方式及交车日期

5.哪项不是展厅内部管理的内容（）

A.新车交接区B.产品展示区C.客户休息区D.客户接待区

6.以下关于展厅管理的说法正确的是（）

A.接待咨询台下不许放置与工作无关的报纸、杂志等杂物；

B.展厅内保持适宜、舒适的温度，依照标准保持在25℃左右。

C.桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有3个（含3个）以上烟蒂，应立即清理

D.客户休息区配备有大屏幕彩色电视机（29英寸以上）、影碟机等视听设备，在营业时间内可播放比亚迪品牌广告宣传片或专题片。

7.可以提高客户经理销售能力技巧方法（）

A.开展PK赛B.参加培训提升会C.实战演练D.以上全是

8.对客户经理有哪些基本素质要求（）

A.自信B.热情C.毅力D.勇气

9.规范客户经理管理，包括（）

A.工作热情B.礼仪标准C.工作态度D.专业技能的学习

10.以下关于员工仪容的准备正确的是（）

A.男员工无胡须，短指甲

B.男员工裤线笔直，皮带高于肚脐，松紧适度，不要选用怪异的皮带扣；

C.允许佩戴首饰盒与工作无关的胸饰

D.女员工化淡妆，不画眼影，不用人造睫毛，不用深色或艳丽口红，指甲不宜过长，并保持清洁，不涂指甲油；

11.下列哪些是客户经理必备工具（）

A.名片B.产品宣传单页C.计算器D.笔和纸

12.下列关于客户经理仪容准备说法不正确的是（）

A.不得佩戴首饰盒与工作无关的胸饰；

B.客户经理可以不统一销售服务店制服

C.胸卡正面朝前佩戴胸前，铭牌佩戴左胸西装或衬衣口袋处

D.女员工化淡妆，不画眼影，不用人造睫毛

13.库存车的管理原则（）

A.先进后出B.车辆检查C.安全原则D. 定期维护

14.准备当天所交车辆，包括（）

A.车辆本身B.车辆所有表单C.车辆所有手续证件D.所有配件饰品（如果客户要求装饰）

15.展车的展示原则不正确的是（）

A.对正在进行产品促销和广告的主力车型，将该车型摆在主展车位置；

B.车型的选择要有跨度，要涵盖比亚迪汽车所有的各个不同层次的产品；

C.展车不应定期更换，以便客户每次参观都能加深印象

D.客户进入展厅后能够按照展车的摆放确定行进路线；

二、判断题（共10题，每题4分，计40分）

1.客户经理不定期阅读有关社会新闻，财经新闻，生活休闲娱乐等方面的信息，以充实与客户寒暄的话题。

（）

2.销售服务店人员服装可以不统一，以体现每人独特一面。

（）

3.横招/门楣/销售服务店店名是销售服务店的重要标志，必须保证其视觉元素和规格符合比亚迪品牌有关VIS要求（）

4.售车一周、一月、以后每间隔三月回访已购车客户，询问客户的感受、需求，进行维护提示，并注意客户的不满意点甚至投诉情况，争取客户进店维修、换购、推荐他人购车。

（）

5.客户经理站姿应该目视前方，挺胸直腰，双肩、双臂自然下垂，收腹，表现出自信的态度。

（）

6.胸卡正面朝前佩戴胸前，铭牌佩戴右胸西装或衬衣口袋处（）

7.车身上不许摆放价格板、车型说明、宣传资料等其它非装饰性物品。

（）。

8.展车定期更换，保持新鲜感。

（）

9.试乘试驾车辆不得用于经销店自身或其他与试乘试驾无关的业务。

（）

10.销售人员应具全面的知识，专业的客户经理不仅仅要了解本行业内的知识，而且还要了解跨行业的知识和动态，另外必要的商务礼仪知识也是客户经理所需要的。

（）

顾问式销售流程之售前准备环节自测试题

一、不定项选择题

1.D2.ABCD3.C4.BC5.D6.ABCD7.D8.ABCD9.ABCD10.ABD11.ABCD12.B13.BCD14.ABCD15.C

二、判断题

1.√2.×3.√4.√5.√6.×7.√8.√9.√10.√

销售业务流程之客户接待环节自测考试

一、单选

1.B2.C3.A4.D5.D6.C7.A8.B9.C10.B11.B12.C13.A14.D15.C

二、多选1.AB2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABC6.ABCD7.ABD8.ABCD9.ABC10.ABC11.ABCD12.ABCD13.ABCD14.ABC15.ACD

三、判断1.√2.√3.√4.×5.×6.√7.×8.×9.×10.×

11.√12.√13.×14√15.√16.×17.√18.√19.√20.√

四、简答题（意思接近即可得分）

微笑迎接问声好，大哥大姐大声叫。

陪同朋友要关照，客要介绍随叫到。

站在客旁三米处，三分过后水送到。

备好名片和资料，热情主动销量高。

顾问式销售流程之需求分析环节自测试题

一、不定项选择题

1.ABCD2.ABC3.ABCD4.A5.B6.C7.BD8.ABCD

9.ABCD10.ABCD11.ABCD12.ABCD13.ACD14.ABCD15.BCD

二、判断1.√2.√3.√4.√5.×6.√7.√8.√9.√10.√

顾问式销售流程之绕车介绍环节自测题

选择题：

1—5：

DABCDABCABCD

6—10：

BABCDACBABD

判断题：

1—5：

×√√××6—10：

√×√×√

简答题：

车前方：

产品的概念；传统；设计理念；质量；宽阔的平台；总体外观，前部造型。

车侧：

车身设计；车身颜色；车轮；高刚度。

驾驶座：

车门的感觉和声音；内饰设计风格；驾驶员客舱设计；控制装置和开关（空调、音响、天窗）；储物空间；驾驶员座椅设计；驾驶位置；方向盘上控制键；座椅安全带和气囊；变速箱控制系统；操控稳定性；制动系统。

车后部：

后部设计；后悬架；排放；行李空间；一触式折叠后椅座。

车后座：

精致的内部；乘客舒适性；后排乘客的安全措施。

发动机室：

发动机；发动机性能；噪音、振动和粗糙感；燃油经济性和排放性能；前悬架；底盘布置。

顾问式销售流程之试乘试驾环节自测试题一、不定项选择题

1.B2.ABC3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.AB9.ABC10.ABC

二、判断1.√2.√3.×4.√5.√6.×7.√8.√9.√10.√

销售业务流程之客户接待环节自测考试

姓名：

得分：

一、单选（15×2=30分）

1.顾客第一次走进我们展厅时，他的心情通常是？

（）

A.很舒适B.有些担心C.十分焦虑D.感到恐惧

2.顾客刚进展厅，你应该选择让顾客进入什么样的状态？

（）

A．十分激动B．有点紧张的状态

C.放松状态D.感到气氛严肃

3．接待阶段到下一个阶段过渡应该是：

（）

A．不匆忙，自然进入下一个阶段

B．节奏快一些，尽量快点进入下一个阶段

C.抓紧时机，不顾一切尽快转移

D.不关心下一阶段，做好本阶段事情就可以

4.我们需要通过以下哪些方式建立起接待客户的信心？

（）

A.通过礼节建立起融洽的关系B.调整行为举止

C.处理顾客的疑虑D.以上全是

5.您认为以下哪项做法会干扰到客户进入舒适的状态？

（）

A.给予顾客良好的第一印象

B.积极地消除顾客的戒备

C.向顾客做概述

D.询问客户经济情况

6.什么样的做法会令顾客在心理上处于安全领域？

（）

A．不断给客户介绍产品好处

B．给顾客感觉不知道接下来会发生什么，和什么人交谈

C.给顾客感觉事情都在他的掌握之中

D.随着接待工作的进行，客户安全领域将不会存在

7.接待阶段对产品进行介绍时，应该采用哪种介绍方式？

（）

A.就客户的需要对产品进行重点介绍

B.对产品进行宽泛全面的介绍

C.把产品的缺陷完全告诉客户

D.把自己对产品的感受如实相告

8.在客户提出反对意见或异议时，我们应该采用什么样的态度？

（）

A.努力与客户进行辩解，针对哪些问题，说明我们是没有责任的

B.不应与用户强行辩解，而应该了解真实原因，适时承认我们的不足后,列出与竞争产品相比较的优势，以展示产品的卖点

C.强词夺理，挽回自己的声誉

D.大声重复自己坚持的认为正确的观点

9.当有困难或手头有急事时，以下那种方式对待客户最合适？

（）

A.先去处理急事，让其他人来接待

B．让客户先自己看车，自己马上去处理急事

C.应向客户说明，争取得到客户的谅解，然后再去处理急事

D.接待客户时，其它什么事情都不可以去做

10.在电话铃响了几声之后接电话最为合适？

（）

A.两声B.三声C.四声D.五声

11.通过电话接待，应该抱有什么样的目的（）

A．试图卖掉一辆车

B．努力促成见面，邀请客户亲身感受汽车

C.完成自己的接待任务

D.让客户能尽快作出购买决定

12.当展厅没车时，以下哪种应对话术是最恰当的（）

A.“您好，今天没车了，请您改天再过来吧”

B.“真不巧，您要的那款车正好没有了，要不过一段时间再过来吧”

C.“非常感谢您特地跑这一趟，但是不巧的，我们的展厅刚好没摆这款车，是否请您…”

D.以上说法均不恰当

13.客户进店后，水应该在多久之后送到？

（）

A.三分钟B.四分钟C.五分钟D.六分钟

14.在客户来电，而我们无法当时回答问题的时候，应该采取以下哪个措施？

（）

A．转而进入其他问题咨询客户，避而不答

B．告知客户此问题无法回答，下次来电将会给做出回答

C．坦诚告知自己不清楚

D.请客户稍等，向同事问清答案后再回答，或请同事代答

15.超过三声接起电话，我们应该怎么应答最为妥当？

（）

A．抓紧时间询问来电事由

B．和正常接起电话一样对待

C．要表示歉意：

“对不起，让您久等了”

D.以上做法都不对

二、多选（15×2=30分）

1.客户接待的目标包括以下哪些点：

（）

A．与顾客建立融洽的关系与初步的信任B.引导顾客进入顾问式销售流程

C.直接进行汽车推销D．以上都是

2.接待顾客时除了如接待亲戚朋友所需要的礼貌外，还需要点什么？

（）

A.递名片B.用一两句话介绍自己和公司C.展示销售资料和工具D．陪着顾客

3.以下哪些做法是正确的（）

A.客户经理于迎接后，如果客户需要产品介绍时，则进行下一步流程产品介绍和需求分析

B.若客户不需要帮助，让客户轻松地自由活动，递送名片，并告诉客户：

“我是×××，您

可以随意参观，如有什么问题，您可以随时找我，我就在那边。

”

C.若客户愿意继续交谈，则继续使用顾问式销售的方法：

①建立互相信任的关系；②发掘

客户需求；③建议解决方案；④寻求承诺；⑤确定客户满足

D.尽可能留下客户资料，但不可强求

4.以下哪些技巧有助于我们带领客户进入安全领域（）

A.倒水B.点烟C.拍土D．让座

5．遇上问路、借厕所的客人，以下哪些应对方式是正确的（）

A.亲切热忱地指示客户道路或厕所的方向

B.如果客户没有马上离去，请客户在客户休息区稍作休息，并送上茶水

C.如果客户对新车有兴趣，则伺机提供产品介绍

D.不是买车的，所以不用关注

6.电话交谈中，应注意以下哪些点？

（）

A．在电话铃响三声内接听电话

B.应答语言用规范用语

C.在对方挂机后方可挂机

D．电话内容一定要记录

7.良好的沟通要通过以下哪些内容配合完成（）

A.肢体语言B.语音语调C.大声说话D.说话内容

8.以下哪些项属于接待流程的行为准则项？

（）

A．让客户充分表达需求，并询问是否有其他的问题

B.回答问题要准确，切忌含糊，首问负责

C.为客户开门、面带微笑、目光注视客户、鞠躬30度并问候：

欢迎光临

D．门卫敬礼致敬，引导停车

9.如何积极地消除顾客的戒备（）

A．清楚地表达我们的关心

B.重复有关于他们的利益

C.分散顾客的注意

D．尽快引导其进入下一流程

10.顾客来店，我们应该给对方留下哪些号码？

（）

A．销售服务店的业务号码

B.销售服务店固定服务电话

C.销售人员手机

D．售后人员电话

11.若来电找人，我们应该做到以下哪些方面？

（）

A．请客户稍等并代为转接

B.十秒内再确认是否接听成功，若不在则请对方留话，并填写《接听电话留言表》

C.若在接听其它电话则请客户稍后再拨或留言转告；

D．若在附近则用手遮住话筒，再请被访者来接听

12.在客户来电，我们询问并判断客户需求时候，可以使用什么样的询问方式？

（）

A．您买车的用途是什么

B.您买车之后实际驾驶者是谁

C.平时会有几个人乘坐

D．您的预算大概是多少

E．喂，你要买什么车

13.送客时候，如果客人没有开车过来，以下哪些项是我们要做到的？

（）

A．送客户到车旁，为客户开、关车门，鞠躬并说：

“再见，请慢开

B.为客户指挥交通

C.车辆离去时要挥手，并且目送车辆远离后才回到展厅

D．要送到门外，鞠躬并感谢来店，并说：

“再见，请慢走。

”挥手看到客户远离后才回展厅

14.以下哪些属于服务不足的表现（）

A.顾客进入展厅无人理睬

B.顾客看到销售人员聚在一起不忙的样子，但是没有人招呼自己

C.没有给客人倒水

D.与客户寒暄

15.顾客期望有哪些（）

A.主动向自己打招呼，询问来意

B.尽快把车卖出去

C.带领顾客到休息区，递送资料和茶水，请顾客稍作休息

D.为顾客安排讲解产品的销售顾问

三、判断（20×2=40分）

1.销售顾问的着装应为标准的职业装（）

2.销售顾问在绕车介绍时应避免戴戒指或做好相应的保护以免划伤车体（）

3.头发保持干净、整洁，给人以清爽感，不宜留奇特少见的发型，上班时间不要浓妆艳抹，女士应以淡妆为主（）

4.客户进入展厅时，销售顾问应主动用礼貌的方式向客户问候，以示欢迎，不必递上名片，可以在客户准备离店时递上名片（）

5.在客户离开时送客户到电梯入口或门口处，并诚挚地对客户的光临表示感谢，之后便可离开（）

6.电话内容一定要记录（）

7.通过电话，目的是试图卖掉一辆车（）

8.客户初步表露需求之后便可以开始介绍（）

9.来电联系后可以与客户在电话中谈价（）

10.多人来店时候应该重点关注买车客户，其他人可以暂时请他们到休息区休息即可（）

11.确认客户只是想一个人随意参观时,递上名片，请客户有需要时随时联系，客户随意参观

时，对客户保持视线关注（）

12.在销售流程中，应该做到不匆忙，自然进入到下一阶段（）

13.若客户来访，指示客户自行到达被访者办公室即可（）

14.重要内容或不明白的内容，要请客户重复一遍（）

15.问及产品和竞争对手情况时，要公正、熟练、清楚解答客户的问题（）

16.为了让客户对我们的产品有信心，可以夸大产品的性能和服务承诺（）

17.注意避免过早与客户讨论价格问题，在客户没有完全了解产品的价值前，价格商谈只会

让我们处于不利的境地（）

18.如果使用来电显示功能，在得知对方号码后要向客户说明（）

19.用“二选一”等方法，帮助客户明确来店时间（）

20.客户离店前，向客户递上自己的名片，感谢来店，留下客户资料。

（）

四、总结比亚迪接待口诀（附加题10分）

顾问式销售流程之需求分析环节自测试题

姓名：

得分：

一、不定项选择题（15×4=60分）

1.客户需求分为显性需求和隐性需求，以下属于客户需求的是：

（）

A.来店/来电咨询购车B.需要车辆代步

C.需要车辆满足基本要求（安全、舒适的期望）D.未知需求——超出期望

2.以下属于需求分析的步骤的是（）

A．观察B．收集

C.分析D.以上都不是

3．需求分析中应该观察客户哪些方面（）

A．客户外表、神态、年龄

B．客户的言谈举止

C.对随行人员的态度

D.客户的兴趣所在

4.引导顾客正确表达需求，确认顾客信息应使用以下哪项提问方式（）

A.封闭式提问B.直接提问C.开放式提问D.以上都不对

5.请问以下那项不属于开放式提问（）

A.请问您购车主要用途是什么B.您喜欢深色的车还是浅色的车

C.您说您喜欢旅游，平时都会去些什么地方D.您买车最关心的是车辆哪些方面

6.下列那项不属于“顾客表达需求时”行为标准（）

A.客户经理在与顾客交谈的过程中如遇另一位顾客来电，应先告知正在谈话的顾客。

并立

即告知来电者自己不方便接听电话

B.客户经理需留心倾听顾客的讲话，了解顾客真正的需求。

在适当的时机作出正面的响应，

并不时微笑、点头、不断鼓励顾客发表意见，并将内容填写至销售笔记本中

C.客户经理需保持热情态度，使用封闭式的问题进行提问，并主动引导，让顾客畅所欲言

D.客户经理坐的时候身体微向前倾、坐姿端正。

随时与顾客保持眼神接触，切记东张西望

7.当无法回答顾客的问题时，下列哪些情况是应该避免的（）

A.请其它同事或主管协助

B.转换话题

C.保持冷静切勿提供给顾客不确定的信息

D.不回答，告诉顾客自己不知道

8.不了解客户需求就介绍产品可能会导致的后果（）

A．降低客户的购买欲望

B．不能传达有效的产品信息

C.不能准确的对客户级别进行确认，影响后续的跟进情况

D.使客户产生推销商品感觉，轻则客户对客户经理的专业性产生质疑，重则引起客户反感

9.需求分析要解决的问题是（）

A.怎么来做顾问式销售

B.怎么来做有针对性的产品介绍，一举中的，枪枪见血，使客户心动

C.怎样才能提供与客户期望一致或者超越客户期望的解决方案

D.怎样与客户建立相互信任的关系基础

10.询问客户的好处有（）

A.了解客户需求

B.让客户感到舒适

C.避免误解

D.得到客户信息

11.提问的技巧有哪些（）

A.5W2H法

B.自行车前后轮法

C.SPACDE法

D.附加问法

12.倾听并应记录下列哪些需求（）

A.前轮的需求

B.后轮的需求

C.价值、效益的需求

D.显性、隐性的需求

13.如何处理客户需求（）

A.建立互相信任关系

B.质疑其否定我们的观点

C.提供各式服务

D.站在客户立场

14.需求分析中的CS要点（）

A.客户表达需求时，和客户保持安全距离

B.客户经理如在与客户谈话过程中有另一客户来电，应先告知正在谈话的客户，并告知

来电客户现在不方便接听电话，稍后回电话给客户。

C.客户经理在与客户面谈时在适当的时期做出正面的相应，不时微笑、点同，鼓励客户发

表自己的看法，并将客户的意见及需求记录在销售笔记本中。

D.销售人员应该了解客户的需求和期望，并用自己的话重复一遍客户所说的内容，以使客

户相信销售人员已经理解他所说的话。

15.以下哪些需求分析要点正确的（）

A.应多用专业术语来介绍，使客户感受到我们的水平；

B.未确认客户需求时，不可滔滔不绝的做介绍；

C.客户坐在驾驶座时，是否需要打开车门，由客户决定。

如果车门敞开，则客户经理以蹲

姿或适当姿势做产品介绍。

D.多利用顾问式的销售过程之阶段性技巧

二、判断（10×4=40分）

1.通过客户的外表、神态、年龄可以判断客户感兴趣的车型，如中年成熟型男子就可做为F6的目标客户，年轻白领可做为F3的目标客户（）

2.有时客户可能并不知道他们实际的需求是什么，要通过对他们的情况更多的了解，发现他们要实现的目标和他们的兴趣是什么，才可能发现“需求背后的需求”，也才可能发现增值销售和附加销售的机会。

（）

3.客户的观察不仅局限于客户本身，客户的同行人员等都可做为观察的对象。

（）

4.问问题的好处是掌握客户对产品或品牌的印象、熟识度，了解客户是否对产品或品牌的认

知存在误区。

（）

5.自行车后轮法：

询问客户的感受及消除客户紧张的情绪，以增进与客户的关系。

（）

6.不了解客户需求就介绍产品会造成客户对产品不感兴趣（）

7.做需求分析要互动，切勿一味做介绍产品（）

8.既然是顾问式销售，那么应该是先营造一个和谐，轻松的环境之后再进行销售，在与客户的谈话（应该说是聊天）中去了解客户的需求，而不是一上来就开始推销（）

9.开放式问法：

以制造更大沟通机会（）

10.顾问式销售是展厅与客户沟通应对的技巧，即进入展厅之客户要尽量不让他们有压迫感，所有的言谈举止，如微笑、打招呼及接待应对都要热忱，而且要做好自我管理，使每一位客户感到满意，并对我们信赖（）

顾问式销售流程之绕车介绍环节自测题

姓名：

得分：

一、选择题（不定项选择，错选、多选、少选不计分，4×10=40分）

1、以下不属于绕车介绍程序内容的是（）

A、确保每个客户经理都已培训合格

B、介绍比亚迪汽车的单层次的营销战略

C、根据客户需求，有针对性的介绍车辆的性能和优点，并提供促销宣传物品

D、提供给客户饮品，保证三种以上供选择

2、进行绕车介绍时要求客户经理（）

A、询问客户是否要做绕车介绍

B、充分鼓励客户参与，进行沟通

C、针对客户关心的配备与特性做重点介绍

D、谢谢客户的参与，询问是否需要进行试驾

3、产品介绍技巧包括（）

A、从客户喜好角度出发介绍产品B、产品介绍的方法

C、六方位绕车介绍D、找到客户的弱点，攻其软肋，让其束手就擒

4、产品介绍的方法包括（）

A、FAB介绍方法B、FBSI销售法C、SAB销售法D、FOA销售法

5、下面哪项不是买家用车要看的方面：

（）

A、经济性B、动力性C、操控性D、时尚性

6、绕车介绍学习演练时不应该（）

A、熟记绕车介绍要点，并进行灵活运用

B、忘记怎么介绍时，请同事帮忙

C、请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习

D、根据要点，并配合评估表，销售顾问了解客户需求，并进行针对性的介绍

7、绕车介绍要遵循的要点是：

（）

A、客户需求要牢记B、产品介绍要对应C、客户引导要及时D、设定标准卖车快

8、绕车介绍到发动机室时应介绍（）

A、噪音、振动和粗糙感B、车轮C、燃油经济性和排放性能D、车身设计

9、FBSI销售法里面的I是指（）

A、配置B