拉近客户的距离.docx

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拉近客户的距离

拉近客户的距离

销售工作一展开，我们首先就要和客户打成一片，先做朋友再做生意，通俗地说就是跟他们聊天，了解他们的需求，投其所好。

进行接触：

所为的第一印象就是在这个时候，能否销售成功第一印象决定着一半以上因素。

“第一句话，第一次见面，第一次通话”构成了客户心目中本项目的形象，我们称之为第一次接触。

基本判断：

这个过程可能很短暂。

销售员在同客户聊天接触的短时间内对客户情况有一个大概判定，包括了解客户年龄、文化、品味、衣着、谈吐，为以下的销售做好准备。

这个过程也许只有

三、五分钟，也许要长一些，因此“善于倾听”将是最有益的。

聆听的三大原则和十大技巧人生下来有“两个耳朵，一张嘴”，所以他用于听和说的比例是２：

１。

一名优秀的一线销售人员，更要善于聆听。

他要倾听客户的要求、需要、渴望和理想，他还要倾听客户的异议、抱怨和投诉，他还要善于听出客户没有表达的意思——没说出来的需求、秘密需求。

耐心——不要打断客户的话头。

——记住，客户喜欢谈话，尤其喜欢谈他们自己。

他们谈的越多，越感到愉快，就越会感到满意。

人人都喜欢好听众，所以，要耐心地听。

——学会克制自己，特别是当你想发表高见的时候。

多让客户说话。

关心——带着真正的兴趣听客户在说什么，客户的话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏。

——不要漫不经心地听（左耳进，右耳出）。

要理解客户说的话，这是你能让客户满意的唯一方式。

——让客户在你脑子里占据最重要的位置。

——始终与客户保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化。

一线销售人员应当学会用眼睛去听。

如果你能用笔记本记录客户说的有关词语，它会帮助你更认真地听，并能记住对方的话。

——不要以为客户说的都是真的。

对他们说的话打个问号，有助你认真地听。

别一开始就假设明白他的问题——永远不要假设你知道客户要说什么，因为这样的话，你会以为你知道客户的需求，而不会认真地去听。

-在听完之后，问一句：

“您的意思是————”“我没有理解错的话，您需要————”等等，以印证你所听到的。

——有一种方法可以让烦躁的顾客慢慢平静下来，那就是聆听。

当很多销售人员在听顾客诉说的时候，是一边听，一边紧张地在想对策：

我要证明他是错的、我要为我或我的公司进行辩解、我要澄清问题的症结所在。

甚至不等顾客说完就急急忙忙地打断顾客的话。

其实，这只能令顾客的怒火越来越大。

如何了解客户更多信息——问的技巧“问”与“看、听”是相辅相成的，没有“看”和“听”的准备就不能提出一针见血的问题，就会拉长销售时间、甚至延误销售！

我们问的目的在于引导——引导客户按照我们的思路去思考问题，只有这样，销售人员才能掌握和控制销售节奏，才能在最短的时间内判别客户能否成交！

问问题的方式主要有三种：

开放式：

比如“你对时事的看法如何？

”这类问题是没有标准答案的，可变性太大，所以是不提倡让新业务员去用的，因为一个没有太多销售经验的人是很难把散掉的话题在引回来的！

封闭式：

这类问题会限定答案的范围。

比较显而易见的是“是非式问题”。

选择式：

这是销售中比较常用也比较适合初入行者用的，但如果太频繁使用是会让人反感的。

如何提供微笑服务——笑的技巧微笑，销售的魅力安装过滤器安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉。

有一位优秀的销售人员，面对顾客时总能真诚地微笑。

同事问她：

“你一天到晚地微笑，难道就没有不顺心的事吗？

”她说：

“世上谁没有烦恼？

关键是不要烦恼所支配。

到单位上班，我将烦恼留在家里；回到家里，我就把烦恼留在单位，这样，我就总能保持轻松愉快的心情。

”运用幽默遇到烦恼的事情从反面设想，幽他一默，往往可以化解你的情绪，甚至使事情出现转机。

而且幽默感不是天生就有的，而是可以通过练习，每个人都可以获得的。

直接面对这可能意味着你要做一个不想做的道歉，要发动一场讨论来修复你宁愿忘掉的某个关系，或者要压抑一下自尊心。

但是，可以帮助你迅速解决问题，使你恢复轻松。

微笑服务的魅力——微笑可以感染客户花钱消费的时候，可不想看到你愁眉苦脸的样子。

当客户怒气冲天的来投诉的时候，你这样只会火上加油。

相反，如果你真诚地对客户微笑，你就可能感染他，使他调整态度，或者使他感到愉悦。

——微笑激发热情微笑传递这样的信息：

“见到你我很高兴，我愿意为你服务。

”所以，微笑可以激发你的服务热情，使你为客户提供周到的服务。

——微笑可以增加创造力当你微笑着的时候，你就处于一种轻松愉悦的状态，有助于思维活跃，从而创造性地解决客户的问题。

相反，如果你的神经紧紧绷着，只会越来越紧张，创造力就会被扼杀。

练习：

像空姐一样微笑——说“Ｅ——”，让嘴的两端朝后缩，微张双唇。

轻轻浅笑，减弱“Ｅ―――”的程度，这时可感觉到颧骨被拉向斜后上方。

相同的动作反复几次，直到感觉自然为止。

——微笑的三结合§与眼睛结合：

当你在微笑的时候，你的眼睛也要“微笑，”否则，给人的感觉是“皮笑肉笑”。

眼睛会说话，也会笑。

如果内心充满温和、善良和厚爱时，那眼睛的笑容一定非常感人。

眼睛的笑容有两种：

一是“眼形笑，”一是“眼神笑。

”练习：

取一张厚纸遮住眼睛下边部位，对着镜子，心里想着最使你高兴的情景。

这样，你的整个面部就会露出自然的微笑，这时，你的眼睛周围的肌肉也在微笑的状态，这是“眼形笑”。

然后放松面部肉，嘴唇也恢复原样，可目光中仍然含笑脉脉，这就是“眼神笑”的境界。

学会用眼神与客人交流，这样你的微笑才会更传神、更亲切。

§与语言的结合：

微笑着说“早上好”、“您好”、“欢迎光临”等礼貌用语不要光笑不说，或光说不笑。

-§与身体的结合：

微笑要与正确的身体语言相结合，才会相得益彰，给客户以最佳印象。

亲和力更强！

客户更在乎你怎么说——说的技巧往往会有很多人误认为一个好的销售员只要有“三寸不烂之舌”，就能把死的说成活的，把黑的说成白的！

其实这并不是业务的理想状态。

这里要讲的并不是如何去说，而是区分一下说的方式。

优点：

解释特点优点是用来进一步解释特点的，用来强调特点的。

利益：

顾客要的是利益，而特点和优点只是为利益而做的铺垫说“我理解„„”以体谅对方情绪——记得提到所有的利益永远是顾客最关心的事，所以要提到所有对顾客有用的利益，而并非只陈述我们认为是最好的利益。

——客户已知的利益也应该说出来这样有两个好处，一是强化客户的印象，二是避免可能的怀疑。

因为你不说出来，客户就可能认为你已经取消了这项优惠，就会不满，而大多数时候客户是把不满埋在心里不说出来的。

——用客户听得懂的语言说必须肯定客户能听明白我们的语言，不要用你自己明白的行话、术语。

——有建设性、有把握首先，你要相信自己所说的，别人才能相信。

所以，对说出来的利益要有把握。

如：

应该这样说：

“我们所有同事都一致认为这套房子是最好的。

”而不是说：

“这套房子可能还行吧”不要用“可能”、“大概”、“应该”等含糊、不确定、没把握的语言。

——创造一个和谐轻松的气氛一个和谐轻松的环境，更能令你成功地引导顾客。

客户更在乎你怎么说：

——例如：

不要说：

“我明白你的意思，工程部的那班家伙经常乱来，真对不起。

”因为顾客会认为：

“我不管谁乱来，我要解决问题。

”应该说：

“我明白你的意思，我会跟工程部协商一下，一小时后你一个答复。

”——例如：

不要说：

“好多套房子都漏水，又不是只有你一家。

”因为顾客会认为：

“你们这里的工程质量根本就不过关吗。

”应该说：

“我理解这个问题给您造成的不便，我们深感抱歉，已经把这个问题记录下来了，我会马上与工程部联系。

”-说“我会„„.”以表达服务意愿当你使用“我会„„”这一技巧时，你和你的客户都会受益。

——许多客户听到“我尽可能„„”后，会感到很生气，因为他不知道“尽可能”有多大的可能。

但当他们听到“我会„„”后，就会平静下来，因为你表达了你的服务意愿，以及你将要采取的行动计划，客户就会满意。

——通过使用“我会„„”这一技巧，你自己也能从中受益。

当你说“我会„„”，而且列出了你要采取的步骤时，你就给了自己一个好的开端，你的脑子里会明确自己所必须采取的行动。

说“我理解„„”以体谅对方情绪客户需要服务人员理解并体谅他们的情况和心情，而不要进行评价或判断。

销售，服务人员的七不问：

——不问年龄不要当面问客人的年龄，尤其是女性。

也不要绕着弯想从别处打听他的年龄。

——不问婚姻纯属个人隐私，向别人打听这方面的信息是不礼貌的。

若是向异性打听，更不恰当。

——不问收入在某种程度上与个人能力和地位有关，是一个人的脸面。

与收入有关的住宅、财产等也不宜谈论。

——不问经历个人经历是一个人的底牌，甚至会有隐私。

所以不要问客人的经历。

——不问信仰宗教信仰和政治见解是非常严肃的事，不能信口开河。

——不问身体对有体重问题的人，不要问他的体重，不能随便说他比别人胖。

不能问别人是否整过整容手术，是否戴假发或假牙。

如何运用身体语言——动的技巧动运用身体语言的技巧身体语言是一种无声的语言，我们看到：

55%的信息是通过身体语言传递的，而语言只占7%。

因此，它是一种更有效的语言。

面部表情身体语言包括哪些部分呢？

可以说是从头到脚――身体的全部。

为了叙述的方便，我们把它分为：

头面部、手势、身体的姿态与动作三大部分。

面部表情又包括：

头部动作、面部表情、眼神、嘴唇的动作这四部分。

——头部动作身体挺直、头部端正，表现的是自信、严肃、正派、有精神的风度。

§头部向上，表示希望、谦逊、内疚或沉思。

§头部向前，表示倾听、期望或同情、关心。

§头部向后，表示惊奇、恐惧、退让或迟疑。

§点头，表示答应、同意、理解和赞许。

§头一摆，显然是表示快走之意。

——面部表情传递的含义§脸上泛红晕，一般是羞涩或激动的表示。

§脸色发青发白是生气、愤怒或受了惊吓异常紧张的表示。

§皱眉表示不同意、烦恼，甚至是盛怒。

§扬眉表示兴奋、庄重等多种情感。

-§眉毛闪动表示欢迎或加强语气。

§眉毛扬起后短暂停留再降下，表示惊讶或悲伤。

人的容貌是天生的，但表情不是天生的林肯的一位朋友曾向他推荐某个人为内阁成员，林肯却没有用他。

他的朋友很不理解：

因为那个人的资力、经验、水平都很胜任。

于是朋友去问林肯为什么。

林肯说：

“我不喜欢他那副长相。

”哦？

可是，这不太苛刻了吗？

他不能为自己天生的面孔负责呀！

”林肯说：

“不，一个人过了40岁就该对自己的脸孔负责。

”林肯的话说明了一个真理：

人的面部表情同其他体态语言一样，是可以熏陶和改变的，是由人的内在变化、文化修养、气质特征所决定的。

——眼神传递出的含义§眼睛正视表示庄重§仰视表示思索§斜视表示轻蔑§俯视表示羞涩但眼睛有个显著特点：

看到喜欢的人或事物，瞳孔会增大；看到不喜欢的人或事物时，瞳孔会缩小；看到特别不喜欢的东西的，甚至会缩小到针眼那么细小。

眼睛的这个特点又引出了第二个特点，就是最强烈的眼神与一般的眼神有很大的区别。

最强烈的眼神有两种：

一种是仇人相见，分外眼红；一种是情侣相见，格外激动。

——嘴不出声也会“说话”在面部表情中，不可忽视嘴部的作用。

§嘴唇闭拢，表示和谐宁静、端庄自然。

§嘴唇半开，表示疑问、奇怪、有点惊讶，如果全开就表示惊骇。

§嘴角向上，表示善意、礼貌、喜悦。

-§嘴角向下，表示痛苦悲伤、无可奈何。

§嘴唇撅着，表示生气、不满意。

§嘴唇紧绷，表示愤怒、对抗或决心已定。

——身体的姿态和动作所表达的意思同样是多种多样，丰富而又复杂的。

比如“双臂交叉抱在胸前”这个姿态吧。

§来说，这种姿态是企图防御对方精神上的威胁而下意识形成的防范动作。

§双臂紧紧交叉，双手紧握，这就暗示出更强烈的防御信息和敌对态度，并会伴随着咬紧牙关，涨红脖子的面部表情。

§双臂交叉中，用一只手握住另一只胳膊，这个信号显示了紧张期待的心情，也是一种试图控制紧张情绪的方式。

如等待登机、等候拔牙、见到陌生人有点紧张或回答问题有些畏怯的时候。

§双臂交叉中，两个拇指往上翘，这是表示泰然自若，或超然度外，或冷静旁观，或优越至上的信息，其中又包含着一定的防御态度。

§向上扬、头一摆：

表示难以置信，有些惊疑。

§揉揉鼻子：

表示困惑不解，事情难办。

§置于双腿上，掌心向上，手指交叉：

表明希望别人理解，给予支持。

§拍前额：

以示健忘。

如果用力一拍，则是自我谴责，后悔不已的意思。

§耸耸肩膀，双手一摊：

表示无所谓，或无可奈何，没办法的意思。

怎样成为一名文质彬彬的销售人员呢？

[/B]——首先，要知道运用身体语言的“三忌”§忌杂乱[/B]。

凡是没用的，不能表情达意的动作，如用手摸鼻子、随便搓手、摸桌边等都是多余而杂乱的身体动作。

§忌泛滥[/B]。

空泛的、重复的、缺少信息价值的身体动作，像两手在空中不停地比划、双腿机械地抖动等等，不但没用，而且极为有害。

§忌卑俗[/B]。

卑俗的身体姿势，就像街边的乞丐在乞讨着什么，视觉效果很差，非常损害自我形象。

——其次，要坚持改善身体姿态的“三部曲”§第一步，要注意观察良好得体的姿势适当模仿，掌握一定规律。

如头部的正确姿势、面部表情、手势的正确运用、四肢的动作等。

§第二步，符合标准姿势。

身体语言中有很多是约定俗成的，所以，一定要符合标准。

虽然一脸“坏笑”成了崔永元的招牌，但如果出现在一个服务人员的脸上是很不适合的。

§第三步，注意整体效应，也就是要注意适人、适时、适地的“三适”原则。

即要在适合的时间、适合的场合、适合的对象运用适合的身体语言。

总之，要像掌握说话技巧一样从具体的场合、对象和表达内容出发，具体而灵活地运用，你就能成为一个“文质彬彬”亲和力十足的销售人员。