IBM对大客户的管理文件汇报.docx

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IBM对大客户的管理文件汇报

行业客户（大客户）销售和客户管理研讨

时间：

2000年9/299:

30—12:

00AM14:

00---17:

30PM

地点：

TCL电脑科技公司会议室

主讲：

范宇（IBM大中华区公共事业部总经理）

主题：

行业客户（大客户）销售和客户管理

举办单位：

TCL信息产业集团

参加人员：

TCL信息产业集团/TCL电脑科技/上海天时公司/瀚林汇软件/信息技术公司（惠州）各销售相关人员及部分副总

纪录整理：

TCL电脑科技人力资源部潘诺麟

1、作为销售管理者应具备的7个S

2、IBM的销售模式

3、客户性格分析和探讨

4、IBM怎样运行一笔真正的生意

5、提问和研讨

6、经验分享

一、作为销售管理者应具备的7个S

个人观点：

IBM曾经的销售组织架构：

存在的问题：

1、销售人员对大客户只是做品牌机的销售。

2、忽略了大客户本身其他的需求。

3、大客户其他需求包括：

网络；咨询；资讯；业务整合等等。

结论：

现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时代。

现在的销售组织架构：

二、IBM的销售模式

个人观点：

1、产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。

例如：

A：

本系列跑车马力大。

曹总，您经常深圳广州两地来回跑，时间相当宝贵，本款车能为您节约时间。

B:

本电视是双向插头。

王总，您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意，还经常搬家，我们的电视是双向插头到哪都能用，即使出国也不担心。

2、拿到客户最终的承诺。

例如：

下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。

我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确认。

3、客户经常会有不同的声音，我们需要管理不同的声音。

例如：

TCL的电脑太贵了！

分析：

这句话的意思包涵的内容非常广：

想杀价；想了解价格的构成；希望附送其他配件；希望提供培训服务；希望送出国指标等等。

建议做法：

1、不要立即正面回答问题。

2、提出进一步问题，了解对方真正的需求点，问

题背后的动机。

3、对症下药，给出解决方案。

4、对于不能即时给与答复的客户，可以先认同客户意见，提出回公司和领导商量等的缓兵之计。

实例演练：

（过程要平滑，千万不能顶死，因为客户永远是对的）

客户：

要求数字电视上安装IC卡。

销售人员：

1、请问为什么您需要在数字电视上安装IC卡呢？

2、TCL销售人员用专业的眼光，行业的趋势，对市场发展的了解和对数字及IC卡的概念上的解释，说服客户。

3、仍无法解决，告诉对方，请给我一天的时间让我

回去了解后，明天再来拜访您。

三、客户性格分析和探讨。

以事为主

以人为主

特点：

演员型性格的客户

予人好感，健谈，情绪和感情外露。

因为他们是以人为主，所以和他们建立良好的个人关系非常重要。

此类客户做决策比较快。

为人处事相对比较极端。

对待此类客户：

适当调整决策速度，以免客户因快速决定而后悔。

结果型性格的客户

意志坚决果断，行动迅速，目标主导。

所以对结果要求明确，不需要过多的细节分析。

对待此类客户：

强调结果所能引起的作用，带来的效果。

教授型性格的客户

深思熟虑、善于分析，严肃有目标，追求完美，有责任心。

所以对事情的来龙去脉要求详细、周全，细节化。

相信过程准备充分，结果一定是完美的。

对待此类客户；准备详细的资料和数据，以及相关的细节，同时客户想不道的部分也要充分准备。

老好人性格的客户