福建移动营销战略管理诊断分析.docx
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福建移动营销战略管理诊断分析
福建移动营销战略管理诊断分析
诊断概要：
通信行业经过前几年的高速发展，已逐渐形成中国移动、中国电信、中国联通“三国鼎立”的格局。
各运营商都有其各自的优势以及价值体系。
福建移动作为能提供全方位通信服务的运营商，虽然拥有最多的用户数量，盈利能力也是三家运营商中最好的，但是和以前移动通信领域垄断相比，已是大为不如，在移动通信领域，电信、联通的用户已逐步在提高。
严格来讲是投资产出比越来越低，客观原因分析是因为政策--国家对其他两家运营商在技术、资金、政策上的扶持，竞争--三家运营商为争夺客户大打价格战，导致资费越来越低等原因形成，但福建移动在其营销战略上确实是存在很多弊端，需要改进和完善。
本文就福建移动目前的市场营销情况进行分析和诊断，找出福建移动目前市场营销存在的问题，并提出可能的解决方案。
有以下几点：
高价值客户占比低、产品竞争力不高、网络资源整合问题多、业务产品融合难度大、终端应用软件开发响应慢等。
关键词：
价格战 营销战略 高价值客户 资源整合
诊断意见：
通过对福建移动现阶段营销策略的诊断，目前对福建移动来说应该在以下三个方面进行改善：
1、完善渠道营销人员管理机制；2、树立渠道营销的理念；3、注重品牌传播和定制终端发展策略。
一、福建移动的营销分析
（一）福建移动介绍
中国移动通信集团福建有限公司（以下简称福建移动）隶属于中国移动通信集团公司，是中国移动有限公司在福建设立的全资子公司，公司1999年10月9日正式挂牌成立。
主要经营移动电话通信业务（包括语音、数据、多媒体等），IP电话及互联网接入服务。
拥有GSM（2G）和TD-SCDMA（3G）两张通信网络，以及TD-LTE（4G）一张通信试验网。
目前GSM网络基站总数达到3万多个，并实现了全省20户以上自然村100%覆盖；TD-SCDMA网络基站接近1万个，在全省各地市县城及发达乡镇实现良好覆盖。
截至2011年，中国移动福建公司年运营收入超过215亿元，收入规模排中国移动省级公司第8位，高于地方经济在全国的排位，在网客户总数突破3000万户，占据了全省70%的客户市场份额，是我省主导通信运营商。
电信改革后，三大电信运营商同时具备全业务运营能力，中国电信市场的竞争更为充分和激烈。
表一2009-2012年三大运营商营业收入（单位：
亿元）
（二）福建移动营销现状分析
1.行业的市场规模
改革开放以来，中国通信产业作为国民经济的基础产业和先行产业，国家给予了高度重视和重点支持，30年来，通信行业取得了迅猛地发展。
截止到2012年底全行业电信业务收入本年累计达到10617.1亿元，固定电话用户达到2.78亿户，移动电话用户达到11.12亿户，其中3G用户达到2.33亿户，电话用户合计已经超过10亿户，互联网用户也达到8982.1万户。
可以看出通信行业用户群巨大，蕴藏着丰富的市场空间。
2.行业的发展趋势
作为国家经济的先行行业，电信行业的收入规模及用户规模均呈高速发展趋势，保持了较高的发展速度。
近年来，年增长率基本保持在10%以上；随着国民经济发展和电信资费逐步降低，用户数量成倍增长，体现出以下趋势：
通信行业整体收入保持较高增长，2004年以来，保持年同比增长在10%以上；全国移动电话用户到2012年底已经达到11.12亿户，较2004年增长近4倍；而另一方面，固定电话用户数自05年起徘徊不前，到07年开始出现负增长。
移动电话对固定电话的替代趋势日趋明显。
随着互联网的迅速普及，宽带互联网业务及移动数据业务增长迅猛，到2012年互联增值业务占收比已达19%，体现了通信未来的技术和应用的发展方向。
从以上数据可以看出移动化和宽带化是通信行业技术和应用的未来发展趋向。
随着移动通讯用户规模增长的日趋稳定，用户对移动电话以及移动通讯服务的使用程度逐步提高，话音业务收入增长趋缓，移动增值业务已成为电信运营商收入增长的重要来源，增值业务的发展增加了移动运营商的盈利能力，运营商正在与服务提供商、内容提供商加强合作，以进一步扩大增值业务收入，提高盈利水平。
3.行业监管日趋严格
近年来，国家对电信业的投资建设、电信资费、客服服务等方面的监管力度越来越大，相继出台了一系列措施；客户对电信企业提供的产品及服务的要求越来越高，由于各种原因引发的诉讼呈现增长的趋势，通信服务己经成为社会和媒体关注的热点；2008年4月1日起，全国移动电话漫游费资费强制下调，使各大运营商均蒙受巨大损失（估计仅福建移动08年漫游费损失导致的减收就超过5000万元），与此同时，各地的价格战依然威胁着通信企业的收入和利润。
4.运营商发展不均衡
08年以前各家运营商发展极不平衡，苦乐不均，并形成中国移动一家独大的局面。
如果继续持续这一趋势，不利于通信企业间的有效竞争，将对整个通信市场的健康发展造成影响。
为解决这一问题，国家管理部门相继出台了取消差别定价、开展单向号码携带转网、3G网络技术应用分隔等一系列对弱小运营商的扶植政策，这些政策和措施对都整个通信行业的市场格局带来深远的影响。
福建移动的市场份额也逐步被蚕食，一家独大的局面已经不复存在，形成了“三国鼎立”的局面，各运营商之间的差距也已逐步缩小。
二、福建移动的营销存在的问题诊断
良好的政治、经济环境为福建移动的发展提供了非常有利的发展机遇，但是由于企业历史沿革、自身的竞争实力和营销能力等原因造成市场竞争地位不高，在新的竞争环境和竞争形势下，原有的发展模式将面临非常严峻的考验，企业面临诸多问题需要解决的问题。
但关系到企业如何赢得竞争优势、确保完成上级公司下达的任务指标并保持持续发展的关键问题主要有以下几个方面。
（一）高价值客户占比低
由于福建移动的大部分客户是通过降低资费或促销手段争夺来的中低端客户，这部分用户非常不稳定且价格敏感度高，客户价值极低。
据福建移动组织客户经理进行走访调查，在高质量的政企集团及高端商务客户中，福建移动的客户占比不足。
而福建电信多年来一直经营固网和保持固网的发展，在宽带网络的速度上稳定性方面具有很强的优势，因此在高价值客户上占有较大的优势。
到08年下半年以后，福建移动加大了客户争夺力度，加之公司重组、人员剥离的影响，福建移动移动业务发展出现了较大起伏。
福建移动的移动业务能否保持持续增长，不断扩大市场份额，重点是高质量政企集团及高端商务客户的市场份额，是关系到提升移动在当地通信市场竞争的话语权，完成上级公司下达的收入、利润任务所面临的重要问题。
对于中国的用户而言，终端将是决定用户归属的一个重要因素。
特别是对新鲜事物有好奇心，希望跟随潮流，有较高的要求的年轻一代来讲，他们对网络质量的要求较高，同时对终端的要求也高，他们将是用户中占有主导地位的一波人群，而且在这群客户的争夺中，福建移动需要想得更多。
（二）产品竞争力不高
随着移动业务资费不断下降，部分移动业务的资费甚至低于固定电话的资费水平，固定电话及无线市话业务的资费优势己不复存在；目前固定电话仅有语音通话等基本功能，与移动业务比较在便捷性及功能性方面均存在放大差距，移动业务对固网业务的替代作用已经非常明显。
固网业务收入中增值业务占比最高不超过10.74%，而且增值业务中功能最简单的来电显示及炫铃功能就占据了85.74%的份额，功能单一程度由此可见。
而且，在终端的配置上，福建移动没有处理好与许多终端制造商的合作问题，在早些年与NOKIA的合作中，NOKIA以其性能稳定，操作方面而赢得了很多的用户，使得福建移动也随之受益，而随着智能机的普及应用，在终端合作商方面，福建移动就显得非常被动。
最典型的就是与苹果IPhone系列机型的合作，中国联通利用薄利多销的模式，首先采与苹果进行了合作，并引发了“果粉”热潮，很多移动用户因为终端的原因选择与福建移动分手，而中国电信紧随中国联通之后与苹果签订了相关的合作协议，造成大量用户再次从福建移动流失。
由此可见，
（三）网络资源整合问题多
1、线路及设备老化严重。
福建移动是最早大规模使用GSM网络的的，在GSM网络上的经营是三家运营商中最为成功的，但是原有线路、设备大部分已建设多年，且很多线路都是租用电信的，在早期的线路投资上较少，更多的发展的是基站方面的建设。
由于线路设备老化，导致通信质量受到严重影响。
部分地区的固定电话设备老化、线路质量差、皮线距离远，无法通过ADSL技术承载更高速宽带业务，对宽带业务的竞争力提升造成严重制约。
而且大部分线路已埋入地下或建筑物内部，再投资升级的施工难度大、成本费用高。
2、3G技术上的劣势。
在3G技术的应用上，中国电信采用的CDMA，中国联通采用的WCDMA，而福建移动采用的则是中国自行研发的TD-SCDMA，因为在技术上的不成熟，造成福建移动在3G网络建设方面不如其他运营商，随之网络质量也较其他两家相差很多，尤其是在无线上网方面，福建移动所提供的网络速度明显要低于其他两家，这也无形中分散了不少客户。
3、网络资源分布不均衡。
中国地域面积9万平方公里，城镇比重小，农村比重大，多山、丘陵，人口分布不均，网络分布也不均衡。
部分地区网络资源利用不足，而其他地区存在着有客户需求但是由于网络容量或线路投资等问题无法满足的情况。
（四）业务产品融合难度大
1、产品融合难度大。
新移动融合后，固定电话、移动电话、宽带互联网等业务的生产组织流程、业务支撑系统、服务标准、营销管理模式等方面都存在非常大的差异，给业务整合带来很大难度。
话费共享、统一账户等功能还无法实现，更深层次的FMC更是无论在产品管理、系统支撑方面都还有很长的路要走。
2、品牌融合难度大。
福建移动客户品牌、业务品牌众多。
在推出的一系列品牌服务，如“全球通”，“动感地带”，“神州行”等后，福建移动曾经创造了当时的通信品牌神话，一提到移动通信，人们就会想起这些品牌。
而随着新时代通信行业的发展，福建移动在广告方面的投入以及新品牌服务的创造和延续上也逐步没落。
原有一系列品牌服务之间的融合出现了很多问题，多品牌并行发展已不适应现在通信行业。
而联通的“沃”，电信的“天翼”已逐步取代用户心目中品牌的主导地位。
品牌众多，整合难度非同一般。
3、终端产品的融合。
诺基亚凭借其从几百到几千甚至上万的大幅度覆盖，凭借其稳定的质量和操作简单的菜单式界面，曾经垄断了手机的半壁江山。
福建移动凭借与NOKIA的良好合作同样也是如鱼得水。
而随着智能机的推出和不断普及，苹果、三星、HTC等终端制造商运用其在手机屏幕、手机软件等方面的优势在终端市场“翻身做主人”，因为过于专注于和某一终端商的合作，使得福建移动在终端的推出上已落后与其他运营商，在终端产品的融合上需要福建移动想更多的合作策略。
（五）终端应用软件开发响应慢
随着智能机的不断普及，终端应用软件已逐步形成一种潮流。
作为手机终端应用的主力军团，也是能提供最大经济价值的白领人士要求将众多功能需求融合到手机终端方面。
手机软件开发商如雨后春笋般的不断涌现，种类繁多的手机应用软件也应运而生，而评价一款软件的好坏最终还是由客户来决定的。
成功的软件有很多，如“愤怒的小鸟”，“微信”，“保卫萝卜”等等，而成功的软件带来的经济效益也是巨大的，如“愤怒的小鸟”这款软件在上市后赢得了众多用户的好评，作为这款软件的制作商Rovio在此之前只是一个名不见经传的小公司，自“愤怒的小鸟”成为闲暇时间用作娱乐的一个经典后，给这家公司带来的巨大的经济效益，甚至在芬兰还专门建立了相关的主题公园。
而作为聊天软件的龙头-腾讯，成功的将“微信”开发出来后，很快就获得了大部分智能机用户的好评，同时也将移动开发的“飞信”给踩在了脚下，而电信也在强档时间开发出了易信，对移动的飞信无疑又是一次冲击。
而作为手机用户数量众多的移动虽然也开发出了“保卫萝卜”这样的经典游戏软件，但在终端软件的开发上显得步履蹒跚，对市场的响应也非常的慢，长此以往，福建移动将会沦为只能一共通信平台的一个运营商。
三、营销策略的理论概述
（一）市场类型与购买行为分析
1、市场类型：
按照顾客购买行为的基本特征，可以将市场分为消费者市场和业务市场。
所谓消费者市场是指为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。
而业务市场，又称为组织市场，它由三种市场构成：
第一，产业市场（又叫生产者市场或企业市场）；第二，转卖者市场（又叫中间商市场）；第三，政府市场，是指为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府部门。
图3-1：
市场类型
2、消费者市场购买行为分析：
（1）、消费者市场的特征：
交易的商品属于最终产品；购买者人多面广，需求多样；一般是多次购买，每次购买量小；由于知识的局限性，消费者的购买属于非专家购买；许多商品的需求价格弹性较大；购买者的行为和决策容易受外界因素和广告宣传的影响。
（2）、影响消费者购买行为的主要因素：
影响消费者购买行为的因素可以分为经济因素和非经济因素。
经济因素主要包括消费者个人和家庭经济情况、政府的经济政策、经济杠杆（如利率、贴现率等）、经济景气状况、通货膨胀（紧缩）状况、企业的营销能力等。
非经济因素包括文化因素（Cultural），社会因素（Social），个人因素（Personal），心理因素（Psychologic）等。
图3-2：
影响消费者购买行为的非经济因素
（3）、消费者购买的主要动机：
从形成过程和特点来看，消费者购买动机可分为本能动机和心理动机两大类。
本能动机又称为原始动机，它直接源于人的本能需要（如饥、渴、性等）。
本能动机是基本的，也是低层次的。
心理动机是人们通过复杂的心理过程形成的动机，它又分为三类：
感情动机、理智动机、惠顾动机。
（4）、消费者购买决策过程：
不同的人在购买决策过程中的角色是不同的。
以家庭购买决策为例，参与购买的角色有五种人：
发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。
根据消费者介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四种：
习惯性购买行为，寻求多样化购买行为，化解不协调购买行为，复杂购买行为。
（二）品牌与整合营销传播
1、品牌与品牌化：
品牌是用来识别产品或企业的某种特定的标志，通常有某种名称、术语、记号、象征、图案、设计或其组合构成。
品牌通常包括品牌名称和品牌标志两部分。
品牌名称是指品牌中可以用语言称呼的部分，如海尔、联想等，是中国著名的品牌名称。
品牌标志是指品牌中可以被识别但不能用语言称呼的部分，如记号、设计、与众不同的颜色或印字等。
企业为其产品规定品牌名称、品牌标志，并向政府有关部门注册登记、申请商标的一切业务活动，叫做品牌化。
品牌化使企业增加了一定的成本费用，但也是企业获得一系列的好处。
2、品牌战略决策：
从品牌战略角度，将品牌分为产品先扩展、品牌延伸、多品牌、新品牌、合作品牌等类型。
品牌管理决策流程是：
首先做出品牌化决策，其次是品牌使用者决策，再次是品牌名称决策，然后是品牌战略决策，最后是品牌再定位决策。
3、整合营销传播：
过去的促销往往注重营销的短期效应，而且以往的促销策略组合（简称促销组合）主要是由广告、人员推销、公共关系和销售促进四种方式或工具组成。
现在出现了新的情况和趋势，由于市场需求日趋个性化，竞争日益激烈，产品日趋同质化，先进的企业已经开始实行关系营销、定制化营销等新的营销模式。
在整合营销传播方案的制定和实施是一个复杂的工作和系统工程，它主要由八大步骤构成：
确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，制定和实施促销组合，衡量促销结果，管理和协调整合营销传播。
其中在设计信息中可使用AIDA模式，即引起注意（Attention），提起兴趣（Interesting），唤起欲望（Desire），导致行动（Action）。
（三）分销与销售物流管理
分销渠道也称为配销通路或分配渠道，是指产品（服务）从制造商手中传至消费者手中所经过的路线、途径、环节等的统称。
分销渠道的特征：
分销渠道是某一特定产品价值实现的全过程所经由的通道；分销渠道是一些相关经营组织或个人的组合；在分销渠道中，产品的运动以其所有权转移为前提；分销渠道中包含多种流通形式。
分销渠道根据有无中间商的介入分为直接渠道和间接渠道，根据流通环节或中间层次数目的多少分为长渠道和短渠道，根据各环节中间商数目的多少，可将渠道分为宽渠道和窄渠道。
每一营销企业在具体选择渠道时，必须从顾客、产品、中间商、竞争者、公司政策等主要因素进行考虑。
评估渠道方案一般从经济性、可控性和适应性等三方面进行评估。
（四）服务与客户管理
1、服务营销：
（1）、服务的特征：
一般而论，服务具有无形性、不可分离性、差异性、不可储存性、没有所有权的转移等五种基本特征。
（2）、服务市场营销与产品市场营销的差异性，具体表现为：
产品特点不同；顾客对生产过程的参与；人是产品的一部分；质量控制问题；产品无法储存；时间因素的重要性；分销渠道的不同等级方面。
（3）、由于服务市场营销与产品市场营销存在差别，传统的市场营销组合（4P’s）越来越不适应服务市场营销。
现代营销理论讲服务市场营销组合修改和扩充成为七大要素，及产品（product）、定价（Price）、地点或渠道（Place）、促销（Promotion）、人（People）、有形展示（PhysicalEvidence）、过程（Process）。
（4）、顾客价值与顾客满意：
菲利普-科特勒于1994年提出的新概念。
“顾客让渡价值”是顾客总价值（TotalCustomerValue）与顾客总成本（TotalCustomerCost）之间的差额。
顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等，包括货币成本、时间成本、精神成本、体力成本。
对于一个企业来说，顾客终身价值是指一个顾客在正常年限内购买该企业的产品二产生的利润。
（5）、顾客满意理论：
顾客满意（CustomerSatisfaction）简称CS，是顾客的一种心理状态，是顾客的需求被满足后的愉悦感。
菲利普-科特勒指出“满意是指一个人通过对一个产品或服务的可感知的效果与他的期望值比较后所形成的感觉状态”。
决定奇特的顾客满意水平的因素主要由三项，及顾客经历的产品或服务质量、顾客预期的产品或服务质量和顾客感知价值。
实施CS管理，最艰巨的任务就是要创建一种以顾客满意为导向的企业文化，从而使企业的每一个业务部门和每一个员工都为顾客满意而工作。
四、诊断意见及方案
（一）完善渠道营销人员管理机制
为保证福建移动渠道营销战略的实施，必须加强人力资源管理，充分调动员工的积极性，在提高员工满意度的同时，完善监督和约束机制，创建一种以顾客满意为导向的企业文化，具体措施如下：
1、面对严峻地新形势，为增强员工的市场意识和危机意识，要从狠抓员工意识着手，促进员工思想观念发生深刻的变化。
可以采取在各种宣传栏上张贴有关福建移动面临严峻挑战、“增量未能增收”等有关背景文章，让员工通过耳濡目染体会整个行业的危机，加强员工的责任感、紧迫感和危机感。
此外，还可以组织开展“什么是营销”、“什么是渠道”、“什么是渠道营销”等方面的讨论，各级干部、管理骨干不愿其烦、循循善诱地为一线员工分析市场形式，灌输市场营销意识，引导员工牢固树立渠道营销、渠道经营的新观念，动员和激励一线员工，调动员工的积极性和智慧，团结一致、群策群力，努力完成企业发展中的各项任务。
2、强化绩效管理。
不断完善对福建移动员工的绩效考评制度，在制定考核办法时，要让员工积极参与其中，认真听取员工的意见和建议，增加透明度。
进一步研究修订符合企业实际、科学合理的员工绩效考核办法，重点研究探索团里人员绩效考核的方式方法，突出业绩标准，改变以民主评议为主的考核方式，加强对考核结果的运用，把考核结果作为员工劳动合同管理、岗位变动、教育培训、薪酬分配的重要依据。
3、加强工作常规检查。
改变原来那种只重视年底做总结。
评先进的机关作风，加强对员工日常工作的检查和监督，每季度进行全员述职和评估，提高工作质量和工作效率。
4、在福建移动内部和外部招聘所需人才，由于福建移动的人力资源结构不尽合理，一方面需要在公司内部培养、选拔优秀人才，同时还到社会上招聘所需人才，为公司注入新鲜血液。
5、加强对员工的培训。
员工的一言一行，都会对福建移动的品牌形象产生重要的影响，因此要特别加强对营销人员的培训。
（二）树立渠道营销的理念
企业文化是企业持续、快速、协调发展的重要保证，它从理想信念和行为规范等多个方面影响着企业员工的素质。
但是，企业文化是一个中性的概念，它既可以是先进的、积极的、紧跟时代步伐的文化，也可以是落后的、消极的、脱离现实的文化，先进的文化能促进企业核心竞争力的形成，而落后的文化则会对企业核心竞争力的形成产生阻碍作用。
中外企业发展的成功实践表明，优秀的企业文化中所蕴含的科学管理思想和管理手段能不断推进管理的进步，使其适应企业发展的需要，从而推动并促进企业核心竞争力的形成。
福建移动现有的企业文化是一种重视企业内部价值和能力、以产品为中心，重视企业利润、关注客户全体需求的文化。
企业文化本身是影响企业能否有效地建立与客户之间的良好感情的关键因素，企业通过眉睫、合作伙伴、员工等渠道传达给客户的感觉，会影响客户的选择。
以及由此衍生的忠实客户利益、关注客户个性需求、面向感情消费的经营思路等企业文化特征，是经改造后以适应新经济时代要求的新型企业文化的重要特征。
企业文化的改造是一个系统工程，不可能凭借一招一式就会一蹴而就，通过持续不断的培训，达到从内心来说去倾听客户的声音、尊重客户的意见、提升客户的感受的目的。
客户的事情是最大的事情，员工的成长是不断的追求新公司的战略目标表现在盘资源、择制度、树品牌、酿文化，为提高企业的核心竞争力而奋斗。
新公司的战术原则讲的是七讲七要—讲增收、要利润；讲创新、要优势；讲诚信、要品质；讲拼争、要实干；讲纪律、要作风；讲团队、要高效；讲联盟、要合力。
客户第一，其实是一种做事、处事、待人、接物的一种心态、一种态度，从内心来说去倾听客户的声音、尊重客户的意见、提升客户的感受。
客户第一关键是如何了解客户的需求，但是客户往往并不真正知道他们要什么，更多时候，客户的直观表述是：
更多、更便宜或者更方便。
“客户第一”的服务理念，通过自身努力是能够满足客户的需求。
（三）注重品牌传播和定制终端发展策略
1.通过服务优势，构建核心竞争力
与手机生产商和内容提供商一起给予用户提供优于竞争对手的服务：
通过手机的订购合同与手机生产商合作。
用代收服务费的方式争取内容供应商的加盟。
通过补贴制度与销售商联手。
各个企业因为能从运营商得到应得利益所以竭力提供优质的产品和服务。
树立自己的品牌，提供优质服务（包括手机、内容以及良好的网络覆盖，打造精品网络。
对于3G业务而带来的客户需求的变化，移动应将代理商（尤其是紧密代理商）从终端、卡类的单纯销售，转变成为以服务为主导的售后服务机构。
移动可以采取补贴、让利等多种方式实现。
2.品牌传播
在视觉信息传播、市场信息采集方面应加大力量进行提高和进一步整合。
在利益导向的前提下，代理合作类的渠道必然不愿意为上述无收益的功能付出额外的代价，此时，移动的自有营业厅，在某种意义上承担了对全部渠道体系示范和引领的作用。
现有营业厅进行可视化改造，移动需要付出大量的营销努力以构建品牌。
业务设计和资费吸引只是用户造访店面的必要条件，而可视化则是促成这一行为的关键。
在功能、定位设计上没有形成不同体系，应形成品牌旗舰店、体验店等不同结合的方式。
可视化不仅仅是华丽的橱窗与装修，更重要的是有体系的表现、有逻辑的呈现。
3.定制终端发展策略
定制终端送手机的问题有利有弊，涉及到移动公司的整体市场战略，应根据不同的市场发展阶段和不同的细分客户，灵活采用。
但是定制终端的问题归根结底是渠道体系的问题，移动的渠道体系为了适应3G业务的发展必须要转型，以适应业务的变化和市场竞争的变化。
各种类型的合作渠道要以统一形象出现推进，原先渠道以卖手机和卡为主转变为业务推广、使用培训、服务为主。
同时通过政策引导，保证原有经销商的
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