房产营销渠道部管理制度.docx

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房产营销渠道部管理制度

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XYC

渠

道

部

管

理

制

度

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2015年8月

一、部门定义

渠道部，隶属某某房地产开发有限公司营销管理部下的重要职能部门，主要承担圈层资

源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责，工作目的是通过增加客户数量从而服务于项

目产品销售。

主要对接部门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持）、外联部（社会关系

协助）、客服部（数据管理）。

直属上级为营销部经理，间接上级为副总经理（分管营销）。

注：

统一名称为“渠道部”，应业务要求，对外可宣称“市场部”或“大客户部”。

二、组织建设

1、组织架构

渠道经理

渠道主管渠道主管

call客组长带访组长派单组长⋯⋯企拓专员企拓专员⋯⋯

2、人员编制及薪资体系——（暂定）

岗位名称

渠道经理

渠道主管

拓客专员

企拓专员

编制人数

1

2

8

4

在岗人数

1

1

2

2

固定薪资

按薪酬带宽确定

5000元/月

3000元/月

3000元/月

业绩提成

——

——

——

——

3、岗位职责

3.1、渠道部经理（含主持工作副经理）

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负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务：

3.1.1、负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实；

3.1.2、负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执行；

3.1.3、负责开展调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容；

3.1.4、根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级

反馈考核结果，对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议；

3.1.5、负责与营销部各模块沟通、协调工作，建立渠道部对接协作的工作标准；

3.1.6、负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进各项产品推广工作

的顺利进行；

3.1.7、负责建立项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库；

3.1.8、负责部门日常行政管理，根据公司各项制度严格控制管理费用；

3.1.9、上级交办的其它工作任务。

3.2、渠道主管（分模块）

3.2.1、负责协助渠道经理执行本体团队建设工作；

3.2.2、负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展；

3.2.3、负责分管模块工作相关数据采集（见附表）；

3.2.4、负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作；

3.2.5、负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理。

3.3、拓客专员（call客组长）

3.3.1、负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作；

3.3.2、负责call客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管；

3.3.3、负责与策划部门的对接，及时补充call客资源并向其反馈结果分析；

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3.3.4、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交；

3.3.5、领导交办的其他工作。

3.4、拓客专员（带访组长）

3.4.1、负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作；

3.4.2、负责竞品拦截周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主

管；

3.4.3、负责竞品的每周调研并形成报告上报模块主管及策划专人；

3.4.4、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交；

3.4.5、领导交办的其他工作。

3.5、拓客专员（派单组长）

3.5.1、负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作；

3.5.2、负责协助模块主管完成派单周、日计划的排布，负责汇总每日小队数据并统计

至模块主管；

3.5.3、负责根据计划排布，协助模块主管对接策划，确保派发物料及礼品的前置补充；

3.5.4、负责协助模块主管完成区域派单地图的绘制；

3.5.5、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交；

3.5.6、领导交办的其他工作。

3.6、企拓专员

3.6.1、负责收集企业资源，并结合公司协助、个人拓展等方式，协助模块主管制定企

业拓展计划，并按照计划开展执行；

3.6.2、负责统计拓展企业关键人资料、合作意向程度、合作方式，汇总后协助模块主

管形成资源库；

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3.6.3、负责协调企业拜访，提请销售物料及礼品的申报，协助模块主管对接策划部前

置完成；

3.6.4、负责与合作企业接洽达成合作意向，并协同策划部形成活动方案，督导活动执

行，并达成销售；

3.6.5、负责对接合作单位及销售部，形成客户导入的有效方式，详细记录合作单位客

户到访反馈；

3.6.6、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交；

3.6.7、领导交办的其他工作。

3.7、行政助理（暂兼职）

3.7.1、负责部门内外文件资料的传递与归档，包含不限于公司内部函文、合作方协议

合同、外部单位函文、部门决议等；

3.7.2、负责协助渠道经理完成各模块报表的汇总，上报渠道经理；

3.7.3、负责协助渠道经理完成部门业绩的统计，对接客服部完成每月佣金提报；

3.7.4、负责部门办公用品及设备的申领及管理；

3.7.5、负责部门排班，考勤管理；

3.7.6、领导交办的其他工作。

4、培训管理

XYC渠道部培训体系，以树立职业形象、强化销售技巧、提升综合素养为目标，贯穿

日常，持之以恒。

4.1、根据月度推盘节点，编制《XYC渠道部月度培训计划表》

4.2、培训内容

4.2.1、企业文化类：

学习企业发展历程，企业文化精髓，并熟知企业重点项目；

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4.2.2、制度管理类：

主要围绕员工手册开展，对公司及部门管理制度、流程管理等进

行学习；

4.2.3、职业素养类：

商务礼仪、客户关系管理、客户心理把握、演说技巧；

4.2.4、专业技能类：

房地产基础、建筑设计基础、地方政策及按揭贷款流程、渠道拓

展优秀案例分享、产品信息等；

4.2.5、管理提升类：

时间管理、情绪管理、计划管理。

4.3、培训方式

4.3.1、每日分享知识点；

4.3.2、每周半小时部门互动学习；

4.3.3、半月度集团或公司层面专业指导（制度管理、杰出案例分享）；

4.3.4、业务开展针对性培训，如扫街说辞设置、库存房销售说辞等；

4.3.5、重大销售节点前培训，如开盘说辞、开盘流程、注意事项等；

4.3.6、参观学习优秀竞品，组织同行交流会；

4.3.7、轮岗培训，渠道各模块职能交流。

4.4、考核方式

4.4.1、说辞演练：

融合职业素养、语言表达及专业知识的考核方式，目的是将培训知

识应用于实际操作；

4.4.2、演讲：

作为渠道，尤其是企拓的基础要求，通过演讲传递产品价值，达成销售

目的，因此演讲是重要的考核动作；

4.4.3、外聘团队的问卷反馈。

三、管理制度

1、日常管理规范

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1.1、仪表规范

1.1.1、必须统一正装，保持整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好钮扣、结正领带（拓

客外勤不做要求，但不得敞开），衣袋中不要有过多物品，皮鞋要保持干净、光亮；

1.1.2、男士头发要常修剪，应梳理整齐，发脚长度以保持不盖耳部和不接触衣领为度，

不得蓄胡须。

女士上班期间不宜留披肩发，刘海以不过眉毛为宜，常洗头，保持无头屑；

1.1.3、女士上班须淡妆，但切忌浓妆艳抹，不许纹眉，不涂眼影，力求自然、美丽，

精神好；不得涂有色指甲油，不得佩带手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性

气味强的香水；

1.1.4、员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；

1.1.5、为客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、

热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；

1.1.6、提倡勤洗澡，勤换衣物。

1.2、谈吐规范

1.2.1、与客户交往时，保持微笑，目光柔和地注视对方；

1.2.2、客人谈话时，注意认真倾听，不要中途打断客户的谈话或生硬地插嘴，应等对

方把话说完或告一段落时再找合适的机会转移话题，始终做到热情有礼，面带微笑，语调和

缓并善于用赞美的言辞与客户沟通和接近；

1.2.3、工作时间应以普通话交流，如顾客讲方言，可以讲方言。

避免在顾客面前与同

事说顾客不懂的话及方言；

1.2.4、与客人交谈宜保持60-120公分的距离，交谈时不可整理衣着、头发、看手表等；

1.2.5、与客人交谈时，注意言简意赅，措词得当，不卑不亢。

同时要极力避免不尊重

的口气，态度要真诚，切忌不冷不热、爱理不理、语调生硬、不得耍笑客户；

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