市场营销学习与解答.docx

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市场营销学习与解答

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第一章市场营销概述

课后习题答案

一、名词解释

需要：

指人自身所感受到的某种物质或精神上未被满足的状态。

交换：

指从他人那里取得相应的物品，同时以某种物品作为回报的行为。

市场营销：

关于构思、产品和服务的设计、定价、分销和促销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。

市场营销观念：

指企业在开展市场营销活动过程中，处理企业顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和意识，即企业进行营销管理时的指导思想和行为准则。

顾客忠诚度：

指顾客满意后产生的对某一产品品牌或公司的信任、维护和希望重复购买的一种心理倾向，它是顾客满意进一步发展的结果。

关系营销：

关系营销实质上是系统营销思想的进一步运用和发展。

它是以系统论作为自身的基本指导思想，将企业置身于社会大环境中来考擦它的市场营销活动。

二、单项选择题

1．B2．D

三、多项选择题

1．ABDE2．ABD3．ABD

四、简答题

1．简述市场营销学发展的主要阶段

答：

市场营销学的产生、发展大致经历了四个阶段：

（1）初创阶段（1900-1920）。

在这一阶段，企业为了增加商品的销售，开始忠实广告、推销等活动，以刺激销售。

1912年美国哈弗大学的赫杰特齐出版了《市场营销学》教科书，标志着市场营销学成为一门独立的学科。

（2）发展阶段（1920-1950）。

在这一阶段资本主义世界爆发了经济大危机，生产相对过剩，市场需求大大降低。

为了研究市场和销售问题，各种市场营销理论的不同观点、不同研究方法相继出现，市场营销学论著急剧增加。

（3）“革命”阶段（1950-1980）。

这一时期，买方市场逐渐形成，20世纪50年代至60年代形成以消费者为中心的产品开发和市场开发观念，市场细分概念提出，4P理论提出，市场营销学理论开始在全球传播。

（4）成熟阶段（1980-至今）。

随着信息技术与网略技术的发展，国际市场竞争空前激烈，1984年菲利普·科特勒提出大市场营销理论，兰·戈登教授提出战略性竞争理论，至此，市场营销学作为一门应用科学得到了进一步的丰富。

2．简述七个阶段的营销观念的异同

纵观企业经营观念发展演变的历史，大致经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、生态营销观念、社会市场营销观念、大市场营销观念七个阶段。

生产观念认为消费者喜欢那些价格低廉而且可以随处买得到的产品。

企业需要“以产定需，以量取胜”。

产品观念认为消费者喜欢稿质量、多功能和具有某种特色的产品。

企业需要“以产定销，以质取胜”。

推销观念认为经过企业的努力，消费者就会接受企业所推销的产品。

企业需要以销售为中心，以推销、促销活动刺激消费。

市场营销观念认为企业要自身的目标，关键在于断定目标市场的需求或欲望，并比竞争者更有效地满足消费者的要求。

企业需要搞好市场调研，通过产品开发、市场开发满足消费者的需求。

生态营销观念认为企业要同外部生态环境相适应，既要满足消费者需求，又要发挥企业的优势，使两者紧密的结合起来。

企业需要注重研究企业优势与市场需求相结合。

社会市场营销观念认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供更能满足其需要、欲望和利益的物品或服务。

企业需要市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾企业利润、消费者需求要的满足和社会利益三方面的利益。

大市场营销观念认为企业为了成功地进入特定市场或者在特定市场经营，在策略上必须协调地使用经济、心里、政治和公共关系等手段，以取得政府、公众及社区的合作。

企业需要运用“4p＋2p”的营销策略。

3．市场经济体制的建立对我国市场营销理论研究和实践产生了什么影响？

无论是经过十几年的时间，我国对于市场营销学的研究、应用和发展已取得了可喜的成绩。

市场营销教学研究队伍，还是市场营销教学、研究和应用的内容，都有了极大的扩展。

各地的市场营销学研究团体市场营销学在学校教学中也开始受到重视，有关市场营销学的著作、教材、论文在数量上和质量上都有很大的提高。

业应用市场营销原理的自觉性较高，应用得也比较好。

在此期间，多数企业应用市场营销原理时，偏重于分销渠道、促销、市场细分和市场营销调研部分

第二章市场营销环境

课后习题答案

一、名词解释

市场营销环境：

指对企业的营销活动具有一定影响作用的各类因素的总和。

社会文化环境：

指在一定社会形态下已经形成的信息、价值、观念、宗教信仰、道德规范、审美观念以及时代相传的风俗习惯等被社会所公认的各种行为规范。

宏观营销环境：

指能够对企业营销活动的市场机会和环境威胁造成影响的主要社会力量。

微观营销环境：

由企业的供应商、营销中介、顾客、竞争对手、社会公众、以及企业内部参与营销决策的各部门组成。

二、单项选择题

1．D2．D3．A

三、多项选择题

1．BCDE2．ABC3．ABCEG4．BD5．ABE

四.简答题

答：

宏观营销环境是指能够对企业营销活动的市场机会和环境威胁造成影响的主要社会力量。

具体来说，宏观环境主要包括：

人口、经济、自然、技术、政治与法律和社会文化六大因素。

人口是构成市场的第一要素，人口的多少直接决定市场的潜在容量。

人口的数量水平、年龄结构、地理分布、婚姻状况、出生率、死亡率、人口密度、人口流动性及其文化教育程度等特性在一定程度上都会对市场格局产生影响，并直接影响着企业的市场营销活动和企业的经营管理活动。

经济环境指过敏经济发展规模与发展速度、经济结构、社会购买力、经济运行状况及发展趋势等会直接或间接地对企业营销活动产生影响的因素。

技术环境不仅直接影响企业内部的生产和经营，还同时与其它环境因素互相依赖、相互作用，新的技术飞跃既给企业市场营销早就了机会，又带来了威胁。

政治环境包括政治局势、方针政策、国际关系，这些因素会影响企业的市场营销活动。

法律环境，包括立法和执法，对于企业而言，既要遵守国家的法律，又要善于运用法律保护自己的合法权益。

文化环境包括教育状况、宗教信仰、价值观念、消费风俗、审美观念，这些文化因素在很大程度上影响了人们的消费心理和消费行为，企业应分析和研究所在地的文化环境，针对不同的文化环境制定不同的营销策略。

第三章消费者市场分析

课后习题答案

一、名词解释

消费者市场：

指个人或家庭为满足生活需要而购买或租用商品的市场。

动机：

是引起、推动、维持与调节个体行为，使之趋向一定目标的心理过程。

二、单项选择题

1．A2．C3．C

三、多项选择题

1．ACDE2．ABCDE3．ABCDE4．ABCDE5．DE

四、简答题

1．简述消费者市场的特征

答：

（1）人数众多，但数量零星；

（2）产品需求的多样性；（3）非专业性购买；（4）供需矛盾表现频繁。

2．简述消费者购买行为的影响因素

答：

消费者购买行为的影响因素主要包括文化、社会、个人、心理四个方面的因素。

（1）文化因素。

文化通过一定的价值、知觉和偏爱影响着人们的购买心理，进而影响着人们的购买行为。

（2）社会因素。

消费者的购买行为也收到相关群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。

（3）个人因素。

消费者购买决策也受个人特征的影响，特别是受其年龄、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念的影响。

（4）心理因素。

由于心理因素的存在，同一个体在相同的环境下，面对同一商品可能表现出不同的偏好。

3．简述消费者购买决策的过程

答：

消费者购买决策过程一般要经历：

需要认识、信息收集、方案评估、购买执行、狗后行为等五个步骤。

（1）需求认识。

消费者购买决策过程是从对某一问题或需要的认识开始的。

内在的和外部的几次因素都可能引起需求。

（2）信息收集。

当消费者对某种上平的需求趋于强烈时，就会收集有关该产品的信息。

（3）方案评估。

消费者在收集信息之后，需要对有关信息进行分析，对可供选择的购买方案进行评估。

（4）购买执行。

消费者通过对各种信息进行评估后就会做出是否购买的决策。

一般有三种决策情况。

立即购买、暂缓购买、决定不买。

（5）购后评价。

消费者在购买商品后，往往会通过自己使用或和别人交换意见，对自己的购买决策进行检验，重新评价自己的购买决策是否正确、明智，对所购的商品是否满意。

第四章组织市场及竞争对手分析

课后习题答案

一、名词解释

组织市场：

指为进一步生产、维持机构运作或再销售给其它消费者而购买产品和服务的各种组织消费者。

直接重购：

指企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。

中间商市场：

由那些为了转卖或出租而购买商品，并以中获取利润为目的的个人和组织构成。

二、单项选择题

1．A2．C3．D

三、多项选择题

1．ABCD2．ABCDE

四、简答题

1．简述产业市场的八大特征

答：

产业市场是组织市场最重要的组成部分，与消费者市场相比，存在以下特点：

（1）购买人数较少、购买规模较大；

（2）生产者的地理位置相对集中；（3）需求的派生性；（4）需求缺乏弹性；（5）需求具有波动性；（6）购买的专业性；（7）购买的直接性；（8）互惠性。

2．简述产业购买者新购的主要阶段

答：

新购的购买过程至少包括以下七个阶段：

（1）识别需求；

（2）确定购买；（3）说明需要；（4）选择供应商；（5）制定订货程序；（6）检查合同履行情况。

3．影响产业购买者购买决策的主要因素有哪些？

答：

影响产业购买者购买决策的主要因素有：

（1）环境因素。

所谓环境因素，即是对企业生产经营活动产生各种影响的外部因素，它涉及政治、法律、经济、技术、竞争等各个方面。

（2）组织因素。

所谓组织因素，即企业自身的因素，入企业的经营目标、经营政策等。

（3）人际因素。

主要指企业采购中心的各个参与者在企业中的权利、地位、说服力以及他们之间的关系。

（4）个人因素。

各个参与者自身的因素，包括年龄、学识、爱好等。

4．简述竞争对手分析的基本步骤。

答：

竞争对手的分析主要包括以下步骤：

1．竞争对手识别；2．确定竞争对手的目标；3．识别竞争的策略；4．评估竞争者的优势和劣势；5．估计竞争者的反应；6．选择进攻对象、回避对象和竞争合作对象；7．设计竞争情报系统。

第五章市场营销调研与预测

课后习题答案

一、名词解释

市场预测：

在市场调查和市场分析的基础上，利用各种信息资料，运用逻辑和数学方法，预先对市场未来的发展变化趋势做出描述和量的估计，从而为企业的正确决策提供科学依据

访问法：

它是市场调查运用最为普遍的方法，它是由调查员直接同受访者接触，通过提问和回答，实现信息沟通，掌握第一手市场信息。

观察法：

指调查人员亲临调查现场或利用观察器材，客观地观察调查对象并忠实地记录其人其事或其物的状态、过程、结果，收集第一手资料的一种调查方法。

二、单项选择题

1．D2．A3．A4．B5．D

三、多项选择题

1．AC2．ABD3．AB4．ABC

四、简答题

简述市场预测的基本流程

答：

市场预测的基本流程主要包括以下步骤：

1．确定预测目标

2．收集整理资料

3．选择预测方法

4．实施预测

5．撰写预测报告

第六章市场营销策划、组织与控制

课后习题答案

一、名词解释

市场营销策划：

针对企业将要发生的营销行为的超前决策。

年度计划控制：

指企业在本年度内采取控制步骤，检查实绩与计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场营销计划的实现与完成。

盈利能力控制：

指企业对不同产品、不同销售区域、不同顾客群、不同营销渠道以及不同订货规模的实绩获利能力进行的测定，并与计划规定的标准进行比较。

战略控制：

指市场营销管理者对企业营销战略的审查，审查实际营销工作与原规划是否一致，以及营销战略是否与迅速变化着的市场营销环境相适应，并通过准确和即及时的信息反