市场营销实务项目教学教案.docx
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市场营销实务项目教学教案
市场营销实务项目教学教案
市场营销实务项目教学教案（19）
项目课程
市场营销技术
教师
班级
授课形式
项目教学
授课日期
授课时数
2课时
项目/任务
项目六：
开展商务实战
任务1：
寻找与拜访客户
设计理念
设计如何寻找客户，分析目标客户应具备的条件，制作访客计划书，拜访5位客户，并填写客户拜访记录，使学生掌握访客计划书的撰写，能够访问客户，与客户沟通。
实施步骤
时间
内容
形式
10分钟
组织教学、导入新课
师生互动
20分钟
设计如何寻找客户
项目小组讨论
15分钟
分析背景企业目标客户应具备的条件
查询资料、项目小组讨论
40分钟
制作访客计划书
在讨论基础上，完成计划书，并分享交流，教师点评。
教学成效
1.能够熟悉寻找客户的途径；
2．能够制作访客计划书。
任务布置
（5分钟）
准备实战推销物品，课后拜访5位客户。
备注
课后记
项目六：
开展商务实战
一、教学目标
能力目标：
●能撰写访客计划书
●能访问客户，与客户沟通并填写客户拜访记录
●能起草销售合同、开具发票
●能制定客户回访计划，处理客户投诉
知识目标：
●掌握客户寻找与拜访的方法
●掌握访客计划书与客户拜访记录的撰写方法
●掌握合同的标准格式
●掌握客户投诉处理的方法
【任务分解】
要进行全面的商务实战，应该完成以下的各项任务：
任务一：
客户寻找与拜访
任务二：
达成交易
任务三：
客户维护
任务1：
客户寻找与拜访
能力目标：
●能够撰写访客计划书
●能够访问客户并与客户沟通
●能够填写客户拜访记录
知识目标：
●掌握客户寻找与拜访的方法
●掌握访客计划书与客户拜访记录撰写的方法
【工作步骤】
第一步：
寻找顾客
※操作顺序：
1．设计寻找客户的流程
（1）先从大处着眼，圈定推销客户所在的范围；
（2）对客户进行分类，挑选出最有希望的客户，使你的出访尽可能的命中20%的客户；
2.确定寻找客户的方法
（1）普遍寻找法。
这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。
其方法的要点是，在推销员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。
比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将某地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。
（2）广告寻找法。
这种方法的基本步骤是：
向目标顾客群发送广告吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。
例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。
（3）介绍寻找法。
这种方法是推销员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过推销员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等，由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
（4）资料查阅寻找法。
这种方法是推销员通过资料查阅寻找客户。
推销员经常利用的资料有：
有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。
（5）委托助手寻找法。
这种方法在国外用得比较多，一般是推销员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等。
（6）交易会寻找法。
国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。
（7）咨询寻找法。
一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一种有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。
（8）企业各类活动寻找法。
企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。
3．分析背景企业目标客户应具备的条件
作为目标客户，至少应具备三个条件：
（1）要有钱，即Money；
（2）要有权力，即Authority；
（3）要有需求，即Need。
4．制作访客计划表P172
第二步：
推销准备
※操作顺序：
1．确定访问对象
确定访问对象即确定与对方哪个人或哪几个人接触，应遵循以下几个原则：
（1）应尽量设法直接约见客户的购买决策人。
（2）应尊重接待人员。
为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。
（3）应做好约见前的各项准备工作。
如必要的介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”等。
2.掌握客户性格类型
熟悉了解每一类顾客的性格与心理特征，可以使我们的在推销过程中对症下药。
A．暴躁型。
一般来说，暴躁型的人说话速度快，动作也较敏捷。
所以，推销员如果碰上了脾气暴躁的人，一定要尽力配合他，也就是说话速度要快一点，处理事情的动作应利落一点，同时，介绍商品，只要说明重点即可，细节可以省略。
因为这种人下决定很快，推销员只要应和他，生意就会很快做成。
B．慎重型。
这一类型的人，喜欢知道各种细微末节，所以，推销员对他所提出的各项问题，必须要给予满意的答复，不可以心慌，也不可以存有心机，如此便可以掌握住这类顾客。
C．迷糊型。
这类顾客不容易下决断，他们对于任何事情都犹豫不决，甚至讲话也口齿不清，他们喜欢问问题，动作不利落，有时神情会有些恍惚。
对于这类人，推销员不要讲太多的商品知识，因为这会使他头脑愈趋混乱，更难以做出决定，最好的方法是找一个机会，从旁提醒他，以帮助他做最后的决定。
D．决断型。
这种人喜欢自己决定事情，而不愿意别人提任何意见，所以，对这种人，应该以他为主，并且要做的恰到好处。
绝不要多管闲事地提许多意见，这会导致反效果，搞得双方都不愉快。
E．饶舌型。
这种类型的顾客很容易对付，但要他做最后的决定则是一件很困难的事，因为他很喜欢说话，一谈起来就天南海北聊个没完，这时，推销员不可让他一直讲下去，必须很技巧地将话题引回推销事务上，但是你一定要保持着很亲切、很诚恳的态度，否则他便会认为你不尊重他。
F．内向型。
这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地中的变化异常敏感，对产品挑剔，对推销员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌推销员过分热情。
对于这一类顾客，要注意投其所好，对于不爱说话的人，不应该强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题以刺激他的谈话欲，这样则容易谈得投机，否则会难以接近。
G．随和型。
这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。
这一类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感。
对于性格随和的顾客，推销员的幽默、风趣自会起到意想不到的效果。
H．刚强型。
这一类顾客性格坚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。
这一类顾客也是推销员的难点所在，但你一旦征服了他们，他们会对你的销售额大有益处。
这一类顾客初次见面时往往难以接近，所以在出访前最好经第三者介绍，这样会有利得多。
I．神经质型。
这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动。
对待这一类顾客一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎，一定要避免推销员之间或是推销员与其他顾客进行私下议论，这样极易引起神经质型顾客的反感。
如果你能在推销过程中把握住对方的情绪变动，顺其自然，并且能在合适的时间提出自己的观点，那么成功就会属于你。
J．虚荣型。
这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。
对待这类顾客要聊一些他熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。
如在推销过程中能使第三者开口附和你的顾客，那么他会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。
记住不要轻易托出你的底盘。
K．好斗型。
这一类顾客好胜、顽固，同时对事物的判别比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。
对待这种顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。
但是你要记住“争论的胜利者往往是谈判的失败者”，万不可意气用事，贪图一时痛快。
L．顽固型。
这类顾客多为老年顾客，是在消费上具有特别偏好的顾客。
他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构。
对推销员的态度多半不友好。
推销员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方反应强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。
M．怀疑型。
这类顾客对产品和推销员的人格都会提出质疑。
面对怀疑型的顾客，推销员的自信心显得尤为重要，你一定不要受顾客的影响，一定要对产品充满信心。
但切记不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易破裂，建立起顾客对你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。
3告知对方访问事由
根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考：
（1）认识新朋友；
（2）市场调查；
（3）正式推销；
（4）提供服务；
（5）联络感情；
（6）签订合同；
（7）收取货款；
（8）慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。
4.问时间和地点
（1）确定访问时间
要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。
①尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。
②应根据客户的特点确定见面时间。
注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。
③应根据推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好。
④应根据不同的访问事由选择日期与时间。
⑤约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。
⑥应讲究信用，守时。
⑦合理利用访问时间，提高推销访问效率。
如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与推销有关的工作。
（2）确定访问地点
①应照顾客户的要求；
②最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室；
③客户的住居地也是推销人员选择约见的地点之一；
④可以选择一些公共场所；
⑤公共娱乐场所也是推销人员选择的地点之一。
5充分熟悉推销的产品
（1）熟悉本公司产品的基本特征
①产品的基本构成：
包括产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；产品功能；技术含量，产品所采用的技术特征；产品价格和付款方式；运输方式；产品的规格型号等。
②产品为消费者带来的价值：
包括产品的品牌价值、性价比、产品的服务特征、产品的特殊优势等。
（2）全面掌握公司的情况
推销人员应该了解公司的长远发展目标或未来发展方向、公司最近的某些重大举措及其意义、公司的历史沿革以及过去取得的重大成绩、公司主要管理人员的姓名、公司承载的社会责任等。
（3）熟知竞争对手的相关信息
（4）不断了解产品的相关动态
第三步：
正式拜访
※操作顺序：
1．拜访背景企业客户
（1）拜访流程设计：
①打招呼：
在客户尚未开口之前，销售人员可以以亲切的音调与客户打招呼问候，如：
“杨经理，早上好！
”
②自我介绍：
销售人员在秉明自己公司名称及自己姓名后，将自己的名片双手递给客户，在与客户交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意。
如：
“这是我的名片，感谢您在百忙之中，能抽出时间见我！
③旁白：
目的是要营造一个良好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对销售人员来访时的紧张情绪。
如：
“杨经理，我是您部门的阮先生介绍来的，听他说，您是一个很随和的领导，真是百闻不如一见啊”。
④开场白的结构：
A．提出议程；
B．陈述议程对客户的价值；
C．时间约定；
D．询问是否接受。
如：
“杨经理，今天我是专门来向您了解贵公司对我们桶装矿泉水的需求情况，通过对你们明确的计划和需求的了解，我们可以为你们提供更方便的服务，我们谈话的时间大约在五分钟，您看可以吗”？
⑤巧妙的运用询问技巧，让客户尽情发挥。
⑥结束拜访的时候，要及时约定下次拜访的时间和内容。
在结束初次拜访的时候，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的，约定下次拜访的时间。
如：
“杨经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据您今天所谈到的内容，我们回去将好好的做一个供货计划的方案，然后再向您汇报，您看我下周二上午将方案带过来让您过目，您看可以吗？
”
3.填写客户拜访记录P181
市场营销实务项目教学教案（20）
项目课程
市场营销技术
教师
班级
授课形式
项目教学
授课日期
授课时数
2课时
项目/任务
项目六：
开展商务实战
任务2：
达成交易
设计理念
签订模拟销售协议或合同，填制模拟发票，使学生能够起草销售合同，开具发票。
实施步骤
时间
内容
形式
10分钟
组织教学、导入新课
师生互动
15分钟
学习如何处理反对意见
教师介绍
15分钟
了解合同的标准格式
教师介绍
50分钟
按照合同模板，为背景公司的交易活动签订合同，并填开发票。
讨论，起草合同，班内分享，教师点评。
教学成效
1.能够熟悉处理客户反对意见的方法；
2.能够起草合同文本；
3.能够填开发票。
任务布置
备注
课后记
任务2：
达成交易
能力目标：
●能够起草销售合同
●会开具发票
知识目标：
●掌握处理客户反对意见的方法
●掌握合同的标准格式
【工作步骤】
第一步：
处理反对意见。
请牢记——销售是从客户的拒绝开始。
※操作顺序：
1．对顾客的反对表达同理心
同理心就是让客户意识到销售代表是和他是站在一起的。
在客户提出异议的那一刻，销售人员不要急于答辩，而应该坦然接受客户提出异议的，并且表示自己乐意听取客户心中疑惑；然后，细心倾听对方的说法。
设身处地体会客户的感受，有助于缓解客户的敌意和抗拒情绪，感染对方把对抗态度转化为乐意与你一起解决问题。
表达同理心可以运用的技巧：
（1）用不同的方法表达：
如王经理，您刚才提到关于销售成本下降的问题，之前我们也接触到很多类似的问题，他们都觉得这个问题比较头疼，需要降下来。
（用第三方的说法，以此表达同理心）。
（2）在表达同理心时，销售人员要与面部表情相配合。
在说话时，面部要配上相应的表情。
（3）不要急于表达。
要站在客户的立场，不急于表达，尤其忌讳“我很理解你的立场或者问题，但是……”，销售人员的重点放在了但是后面，“我理解你”只是顺带的，这使客户的注意力集中在“但是”后面的内容。
2．向顾客提问寻找产生反对意见的原因
销售人员通过发问可以找出客户具体的顾虑。
譬如，“您的顾虑在哪一方面”或“您最大的疑惑是什么”，销售人员在发问这个步骤中，必须谨记以下要点：
不应立即假设自已明白对方提出的异议等。
谨记：
销售人员的提问能力与其销售能力成正比。
1．销售人员与客户交流时应提问题主要有：
（1）判定客户的资格。
（2）客户对产品或服务的需求。
（3）客户的决策：
如陈经理，这件事情除了您决定之外，还有谁参与决策呢？
（4）客户的预算。
（5）竞争对手的信息：
最佳的时机是客户提到竞争对手的时候，而不要主动提起竞争对手。
如客户说“前段时间A公司也接触过我们”。
这时，较好的回答：
是的，陈经理，A公司也不错，您觉得他们公司最吸引您的地方在哪里呢？
以此可以探询出客户的需求。
（6）客户的时间期限：
如说：
对，陈经理，你觉得我们什么时候进行进一步的洽谈比较合适？
如果客户说“我还没有想好”，这时需要销售人员进一步去引导客户，比如说：
陈经理，如果可能的话，还是希望您听听我们的建议？
要让客户意识到现在就该决策了。
（7）引导客户达成协议：
如陈经理，现在应该没什么问题了，那您觉得下一步我们应该怎样去做？
引导客户达成交易。
（8）提供信息给客户：
如陈经理，你有没有看过前天的《质量监督杂志》，我们的产品获得浙江省免检产品这个报道，你有没有看过？
2．提问的技巧：
（1）提问之前要有前奏：
如陈经理，为了能给您一个最适合的方案，请问你们的项目预算大约在多少范围之内？
（2）反问：
对于销售人员不知道的问题，有两种回答方式：
一是实事求是，如陈经理，您提的这个问题非常专业，昨天也有一个客户向我们提了同样的问题，我正准备回去跟我们的工程师讨论一下，我会马上回复您。
二是反问，如客户问：
你们这个效果究竟怎么样？
较好的回答：
陈经理，你觉得什么样的效果会符合您的要求，可以让您觉得满意。
（3）提问之后保持沉默：
提出一个问题后，适当保持一小段时间的沉默，实际上可以取得很好的效果，让客户去思考。
虽然会觉得比较的尴尬，但是通常会取得很好的效果。
（4）同一时间只问一个问题。
3．根据顾客回答进行反对意见的解除
实际的经验表明，销售人员在提出解决办法之前，自己必须先确定是否已经了解对方的异议。
如：
“我知道了，您是说与B品牌相比，我们的产品贵了一些，我理解您的想法，因为每个人都希望能够买到最实惠的产品，对吧？
”
“对您来说，您是情愿使用更环保、品质更高的产品呢，还是情愿使用价格低一些，但不能让您放心的产品？
”
“长远来说，我相信健康和安心的生活对您来说更重要，多投资一点在家人的健康和幸福上面，其实是很值得的。
”
4．确定顾客的想法
异议及其相应的适当答案通常不外乎以下四类：
（1）误解：
向对方澄清和解释。
（2）怀疑：
用实例、其他客户的推荐语、示范和其他确切证据，以证明自己的产品或服务的有效性。
（3）实际缺点：
证明优点可以补缺点之不足。
（4）实际投诉：
以行动补救。
如：
“您认为是这样的吗？
”
“您也有相同的观点，对吗？
”
“陈经理，这样合适么？
”
“陈经理，我的回答您满意吗？
”以此来听客户的看法和感受。
当销售人员要促成交易的时候，还可以问客户“陈经理，到目前为止，您还有什么问题需要我们继续探讨的么？
”如果这时客户没有异议，实际就进入下面的程序——签协议。
即使还有问题需要探讨，这其实也是一种确认，客户对你的产品感兴趣。
5．尝试促成交易
促成交易是销售人员将潜在客户转变为客户的一个重要过程，是销售的重要一环，也是销售人员梦寐以求要实现的。
对销售人员来说，能否有效地促成交易直接关系到其销售业绩的好坏。
促成交易主要使用以下三种技巧：
（1）销售人员要有主动的态度，主动出击。
（2）要多做几次促成交易的试探。
（3）双方交谈时，促成的话语要能提供契机。
如：
“相信您这样的选择是不会错的，如果今天订货的话，我们会尽快给您发货。
”
“您是用现金支付还是转账支票？
”
“您是要这个系列的产品还是那个系列的？
”
“我看您还是选择这个系列的比较好。
”
第二步：
交易商定并签订交易合同
※操作顺序：
1．了解合同的标准格P188
书面合同不论采取何种格式，其基本内容通常包括约首、约尾和基本条款三个组成部分。
（1）标题：
即合同的名称。
（2）约首部分：
约首部分一般包括合同名称、合同编号、缔约双方名称和地址、电报挂号、电传号码等项内容。
约首一般有下列内容要写明：
①本合同一式_____份，供方____份，需方____份。
②合同规定生效和作废的条件和日期，一般规定合同有效期____年，自合同签定之日起生效，____年____月____日作废或履行完毕时作废；或限期前____月另行协商续订；或根据计划协商续订；或根据生产需要协商续订。
③双方单位的地址、电话、电报挂号等。
④双方单位盖章（单位公章或合同专用章）。
⑤法定代表人及经办人签名（与盖章）。
有些内容实际上是合同的补充条款，有些则是为了业务上的方便。
（3）基本条款：
这是合同的主体，其中包括品名、品质规格、数量或重量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。
商定合同，主要是就这些基本条款如何规定进行磋商，达成一致意见。
（3）约尾部分：
约尾部分一般包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。
2．拟订交易合同
3．填开发票
发票种类及填开基本要求见P193.
市场营销实务项目教学教案（21）
项目课程
市场营销技术
教师
班级
授课形式
项目教学
授课日期
授课时数
2课时
项目/任务
项目六：
开展商务实战
任务3：
客户维护
设计理念
按照模拟情景，设计客户维护计划书以及客户投诉处理办法，使学生能够撰写客户维护计划书，设计客户投诉处理办法
实施步骤
时间
内容
形式
10分钟
组织教学、导入新课
师生互动
35分钟
制定客户回访计划。
讨论，起草合同，班内分享，教师点评。
45分钟
学习客户投诉处理步骤和方法。
教师介绍
教学成效
1.能够制定客户回访计划书；
2.能够熟悉客户投诉处理步骤和方法。
备注
课后记
任务3：
客户维护
能力目标：
●能够撰写客户维护计划书
●能够设计客户投诉处理办法
知识目标：
●掌握客户维护计划书内容
●掌握客户投诉处理的方法
【工作步骤】
第一步：
客户售后回访。
※操作顺序：
1．制定客户回访计划
根据公司客户的经营状况、付款及时性、配合工作的程度等方面进行评价，可以把公司客户分为以下三类：
A类、B类、C类；对A、B两大类也可以细分为AAA类、AA类、A类；BBB类、BB类、B类。
2．掌握客户回访流程，采用上门回访、电话回访、信函回访、发放客户意见调查表等形式对企业所开展的经营项目进行售后回访
1．确定回访对象：
（1）公司针对不同的客户，按照A、B、C分类原则，对客户进行分类管理，根据公司客户的经营状况、付款及时性、配合工作的程度，并以这些指标作为评价和审核公司客户属于哪个级别，最后从沟通、获证后确定回访客户对象。
对于A类客户由部门经理进行跟踪回访；对B类客户由部门主管进行跟踪回访；对C类客户由部门职员进行跟踪回访。
（2）对公司服务质量投诉比较多客户、问题比较大的客户由部门经理进行回访；对公司服务质量投诉相对少的客户、问题较小的客户由部门主管或者职员进行回访；对公司的发展和管理提出有建设性意见的客户以及对公司有强烈不满的重点客户进行回访。
（3）各部门可以根据各自的情况，根据税务问题或者会计问题由专人负责，或划区域负责，责任到人，由负责人根据属于本区域内客户的实际情况安排回访的先后顺序，确定回访的对象。
建议专人负责开展一对一、一对多的跟踪服务。
2．明确回访客户内容
（1）调查客户对公司服务的满意度；
（2）了解客户真正的服务需求，收集相关信息；
（3）解决客户在财务和税收上遇到的实际问题；
（4）指导客户如何进行合理、合法的税收和财务筹划，做到低风险经营；
（5）加强与客户的沟通，根据客户的意见和建议，不断改进以后的维护工作。
3．回访的准备工作
（1）了解和掌握将要回访客户的基本情况，对客户存在问题的相关知识要理解，有针对性地指定回访计划。
（2）准备好与回访客户相关的资料，包括地址、电话、性格、兴趣爱好、经营情况等。
切实地解决客户的问题，打消其顾虑，加强合作基础。
（3）在回访前，应该主动与客户取得联系，征求同意，约定时间、地点再上门回访。
4．回访时间的确定
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