销售业务管理何晓兵选择练习题.docx

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销售业务管理何晓兵选择练习题

销售业务管理

一、单选题

1.（）对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。

A。

社会购买力B。

价格C.储蓄D。

通货膨胀

2.先由第一经销售人员估计销售目标值，归纳集中后再层层往上呈报,最后汇总归纳企业总销售目标值，这种方法是（）的计划编制方法。

A.分配方式B。

演绎方式C。

上行方式D.下行方式

3。

影响企业销售最重要的外部因素是（）。

A。

市场需求动向B。

经济发展变动情况C。

行业竞争动向D。

政府消费者团体动向

4.（）是销售活动中核心的因素和最灵活的因素。

A。

营销策略B.销售政策C。

生产状况D。

销售人员

5.简单易行、集思广益，一般只需一至二次会议即可获得销售预测值的方法是（）。

A.集合意见法B。

专家会议法C。

德尔菲法D。

购买者意向调查法

6。

由于环境急剧变化，企业销售业绩变化大，这种情况下，一般不采用（）的销售预测方法.

A.简单平均法B。

回归分析法C。

移动平均法D。

指数平滑法

7。

企业最常用的销售配额是（）。

A.销售量配额B。

财务配额C。

销售活动配额D。

综合配额

8。

根据销售人员所在地域的大小与客户的购买活动来分配目标销售额的方法是（）。

A。

时间别分配法B.人员别分配法C。

地区别分配法D.客户别分配法

9。

盈亏平衡点是两本利分析法中最重要的概念,指为了使收入能够弥补成本的最（）销售量。

A.高B.低C.合适D.一般

10.（）是最常用的一种销售预算编制方法.

A.最大费用法B。

同等竞争法C.零基预算法D.销售额百分比法

11.（）的销售组织设计原则要求每个销售人员只接受一个上级命令和指挥并对他负责。

A.客户导向B.统一指挥C.精简与高效D.管理幅度适度

12.销售组织的管理幅度一般应尽量小,以（）人为宜。

A。

3~5B.6～8C.9～11D.12~14

13.（）型销售组织是最常见、最简单的销售组织模式.

A。

区域B。

产品C。

客户D.职能

14.未来销售发展的趋势是由个人销售发展为（）。

A。

复合销售B。

大客户销售C.区域销售D。

团队销售

15。

（）全面管理企业销售行为，执行并完成营销总监下达的销售目标。

A。

销售经理B.销售人员C。

客户服务人员D。

维修人员

16。

销售区域设计一般由（）完成。

A．总经理B.销售经理C。

区域销售经理D.销售人员

17.设计出来的各个销售区域应具有可赢利、可进入、可占领的特点,这是销售区域设计（）原则要求.

A。

公平性B。

挑战性C.可行性D.具体性

18。

基本控制单元的销售潜力由其（）决定.

A.区域大小B。

市场潜力C.购买者数量D.平均价格

19.哇哈哈集团在其“非常可乐”上市之际，大量投放广告,一度形成“未见可乐，先闻其声"的浩荡景象，这是采用（）进入市场策略.

A.造势B。

弱势C.顺势D.逆势

20。

销售人员访问路线设计实质上是（）分配问题。

A.人员B.资金C.信息D.时间

21.销售人员每次出门只访问一个客户的拜访路线形式是（）路线。

A.星形式B.直线式C。

跳跃式D。

三叶式

22.企业要及时采取措施的是恶性窜货和量（）的自然性窜货。

A.很小B。

较小C.适中D。

很大

23。

下列最为恶劣的窜货现象是（）。

A。

分公司之间的窜货B.中间商之间的窜货C。

销售假冒伪劣产品D。

低价倾销过期或即将过期的产品

24。

经销商是（）渠道成员。

A。

基本B。

特殊C。

普通D。

辅助

25。

Dell的直销模式是（）。

A。

零级渠道B.一级渠道C.二级渠道D。

三级渠道

26.牙膏适合采用（）分销渠道。

A。

独家B。

集中C。

选择性D。

密集型

27.时尚商品适于采用（）进行分销.

A。

长渠道B。

短渠道C。

三级渠道D.二级渠道

28．生产商能够选择中间商类型、数目和地理分布，并且支配中间商的销售政策和价格政策，这样的销售控制是（）控制.

A。

适度B.影响C。

低度D.高度

29.下列不属于销售人员素质模型因素之一的是（）。

A。

品质B.技能C。

知识D.样貌

30。

下列不属于销售人员能力要求的是（）。

A.多角度分析问题B。

能说多国语言C.常常自我激励D.服务水平高

31。

在设计销售队伍过程中,考虑每一层次的负责人与下属的人数，体现了下列哪个原则（）.

A.销售队伍应能保证企业目标的实现

B。

销售队伍设计应能满足专业分工、因事设岗、同一协作的目标

C.销售队伍设计应该考虑销售管理的广度和深度

D.销售队伍设计要适应市场变化

32。

关于工作说明书的编写，错误的是（）。

A。

使用语言应该具有较强的专业性

B.工作职责的罗列应该符合逻辑顺序

C.对于基层员工工作的描述应更具体、详细

D.可以用完成某项职责所用的比重来说明该职责的重要性

33。

一般来说，（）岗位更适合从内部招聘人员。

A.技术类B.行政类C.生产类D.营销类

34.为招聘开展工作分析的侧重点是（）。

A.岗位的职责与胜任能力B.衡量每一项工作任务的标准C.每一项工作应达到的内容和水平D.定岗与定编

35。

相对于内部招聘而言,外部招聘有利于（）。

A.培养员工的忠城度B.促进团结，消除矛盾C.招聘到高素质人才D。

激励员工、鼓舞士气

36。

要保证企业招聘到高素质人才，实现招聘活动的高效率，就必须坚持面向社会,进行（）。

A.社会招聘B.公开招聘C.制度招聘D。

内部招聘

37.企业招聘人员常用的办法是（）.

A.笔试B.面试C。

情景模拟D。

笔试、面试、情景模拟和心理测试

38。

邀请员工参与到企业的管理、决策中去,属于（）。

A.环境激励B.榜样激励C。

目标激励D。

民主激励

39.下列哪一类销售人员应该大肆宣传他们的工作成绩（）。

A.自我欣赏型B.服务型C。

竞争型D.成就型

40.激励自信心不足的销售人员应该（）。

A.增加薪水，提供奖品B.心理辅导C。

训练其产品知识与销售技巧D.制定工作时间表及时间分配计划书

41.下列不属于销售激励组合的是（）。

A．目标与实际结合B.物质激励与精神激励结合C.内部激励与外部激励结合D.正强化与负强化结合

42。

同一企业中占据相同岗位的员工，所获得的薪酬应与其贡献成正比属于（）.

A.外部公平B.内部公平C.个人公平D.补偿性原则

43。

公司要打入新的销售区域或销售新产品适合采用（）。

A.直接金制B。

薪水加佣金计划C。

固定薪水制D.薪水加奖金计划

44.大型公司,尤其是具有很高知名度的公司应采用高工资、低提成的策略,下列原因错误的是（）。

A.大型公司薪酬制度的主要目的在于留住人才

B.大型企业产品一般已经具有很高的品牌知名度，市场比较稳定

C.低工资有利于降低固定费用，降低企业经营风险

D。

销售额只是对销售人员进行评估的其中一个指标

45.如果某企业提倡团队的价值观,那么合理的薪酬管理原则为（）。

A.同岗位等级薪酬标准相差很大B。

工资水平低于市场水平

C。

同岗位等级薪酬标准相差不大D.工资水平高于市场水平

46。

支付相当于员工岗位价值的薪酬，体现了（）原则。

A.对外具有竞争力B。

对内具有公平性C。

对员工具有激励性D。

薪酬成本的控制

47.面试中的晕轮效应表现为（）。

A.所有的考官者向应聘者问类似的问题

B。

考官没有将有关应聘者的信息整合起来

C.考官在面试时想到了应聘者的心理测试分数

D。

考官只用一方面的特性来判断应聘者的整体素质

48。

某公司在进行招聘，某应聘者因衣冠不整，以至使他失去了进一步面试的机会,这种现象被称为（）。

A.对比效应B.首因效应C.晕轮效应D.近因效应

49.绩效的优劣要受多种因素的影响，如（）。

A。

激励、环境B。

激励、技能C。

个性、动机D.技能、环境

50。

下列关于有效的绩效反馈信息应达到的要求不正确的是（）。

A。

具有广泛性B。

具有主动性C.具有针对性D.具有真实性

51．平衡计分卡从（）四个维度衡量企业业绩。

A。

财务、客户、内部流程、学习与成长

B.财务、美誉度、内部流程、适应能力

C.战略、客户、内部流程、学习与成长

D.战略、美誉度、内部流程、适应能力

52。

关于360○考评的保密性，说法正确的是（）。

A.各维度的权重数值不能公开

B。

考评结果只有企业高层领导知道

C.下级不能获知上级对自己的评价结果

D。

上级不应知道每个下级对自己的评分

53。

团队精神的内容不包括以下哪一项（）。

A.凝聚力B.合作意识C.士气D.个人能力

54.小李的工作表现一直不错，但是最近他老是闷闷不乐，团队主管与他进行了一次交谈，原来是他的家中出现了一些问题，主管帮他解决了问题,小李的工作积极性又提高了.这种情况说明团队成员和团队管理者之间（）。

A．及时沟通的重要性B。

相互理解的重要性C.相互信任的重要性D.平等的重要性

55.下列关于沟通渠道，说法不正确的是（）。

A。

易于保密是正式沟通渠道的优点之一B.全通道式沟通属于非正式沟通渠道

C。

小道消息属于非正式沟通渠道D.速度快是非正式沟通渠道优点之一

56.倾听各种观点、广泛征求成员意见都表明你对团队成员的（）.

A.信任B。

自我意识的尊重C.个性的关心D。

理解

57。

如要团队中存在大量的冲突，很可能是因为（）。

A。

团队成员参与不够B。

团队成员的素质问题

C.成员不能共享信息D。

团队成员之间没有足够的信任

58。

团队的领导张总认为建立团队成员之间的公开性是很重要的,他通常为团队成员创造一些机会和环境，帮助他们增加团队成员之间的公开性。

对公开性的建立不起作用的是（）。

A.面对每个成员说出自己的真实感受B。

通过社交活动，帮助成员相互认识

C。

团队成员各自都有自己单独做事的方式D.欣赏团队成员不同形式的贡献

59.小李是研发团队的成员,他非常善于核查工作细节，保证不出现任何差错.他在团队中的角色可以称为（）。

A。

推动者B。

支持者C.总结者D.控制者

60。

某团队领导刚被公司聘任,他想更加了解该团队中的成员。

对于该团队领导来说，在与团队成员交流的过程中最应该强调的是（）。

A。

倾听B.交谈C.思考D。

关注

61.销售模式，就是根据销售活动的特点及对客户购买活动各阶段（）的采取的策略，所总结出的一套程序化的标准销售形式。

A.购买策略B。

感情变化C。

心理演变D.思维活动

62。

在销售方格理论中，解决问题导向型的销售人员对客户需求和销售任务都高度关心，以（）为中心，不断追求更高的销售目标。

A.销售任务B。

客户需求C。

客户质量D。

领导意图

63。

在客户方格理论中，寻求答案型客户由于对销售工作和产品都很熟悉，所以既然高度自己的购买需求，又高度关注（）.

A。

销售人员B.产品质量C。

售后服务D.产品价格

64.现代产品中,能给客户带来的效用和利益的产品应是（）。

A.延伸产品B.一般产品C。

形式产品D.核心产品

65。

在埃达模式中，为了达到（）的目的，销售人员可以通过示范和表演来展现产品的差异优势，例如产品精巧的外观设计、方便的操作，合乎实际需求的品质，充分调动客户想象力，从而达到理想的示范效果.

A。

表现自身销售技巧B.诱导客户的兴趣C。

促使客户