阿里巴巴销售人员薪酬制度样本.docx
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阿里巴巴销售人员薪酬制度样本
3-2-3．有效激励
3-2-2-1．有效激励关键标准：
二八标准：
一个激励政策成功是否，就在于看，能否调动起团体当中80%组员；排在前头10%，需要是个性激励对待，后面10%需要是负面淘汰压力，中间80%才是我们真正需要去激励群体。
3-2-2-2．有效激励举例：
3-2-2-2-1.月度激励方案，以山东某渠道商为例：
：
目标：
在上半月提升破零率；
个人pk：
输给赢买一个阿里总部T恤100元
部门pk：
输给赢部门全体购置总部T恤500元，企业补助赢500基金
破蛋pk：
截至17日17点破蛋率最低部门主管和未破蛋人请她主管500元欢畅；
如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。
五月份入职不计算在内（4月份最终三个计入五月份）
3-2-2-2-2.年度激励，以山东某渠道商为例
奖项
单数（度）
奖励方案
金牌
150单
中国豪华七日游
银牌
80单
笔记本电脑
铜牌
50单
电动车
3-2-2-2-3.月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例
月底激励：
本月为止最大一次激励！
！
最终一天到单激励：
规则：
第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！
第九单起，软牛皮名片夹！
特殊奖品：
首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功效双肩包！
4、其它关注点
4-1．设置过程考评标准
我们以河北某渠道商为例
1-1-1．造访量考评：
135家上门小记，其中有效上门造访统计90家，每旬考评一次，45家上门含30家有效为达标。
11号查1—10号小记，21号查11—20号小记，月底查下旬小记，罚款标准：
少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。
1-1-2．电话量考评：
天天10个有效电话统计，按出勤考评，少一家罚款1元。
电话营销团体电话量考评：
天天30个有效电话小记，考评数=出勤*30，出差不考评电话量，少一家罚款1元。
4-2．销售人数合理增加
1-2-1．增加一线销售时，要充足考虑到团体消化能力，必需关键参考成熟老职员数量，做到合理匹配（提议按1：
2或1：
3匹配）
1-2-2．新老人定义：
上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人
4-3．市场所理布局
在企业集中区域设置联络处或办事点：
1-3-1．依据地域行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设置办事处。
1-3-2．对于企业分散县市，依据县市分布，选择居中位置，可辐射周围县市。
4-4．寻求适合当地会议营销模式：
2-3-3-2．我们以西南某渠道商，结合当地市场特点会议营销模式举例：
针对个人创业者和大学生市场会议营销。
三种具体做法：
A、比如做淘宝个人版以商会友，邀约淘宝用户同时还邀约了大学生创业协会20个左右组员，现场加第二天跟进共25单，其中学生也占了部分。
B、邀约企业以商会友同时，也邀约部分学校里商业协会和创业协会学生组员来听听，让她们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意，对她们感慨也比较深。
C、主管会主动去联络学校创业协会等部分学生社团，让她们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基础上我们不需要花费太多成本。
又能为学生提供愈加好平台，比起大学生在学校周围租门面实体创业，她们更愿意选择这种投入更低，风险更小平台。
4-5．提升蓝海用户即新用户录入量。
我们最大机会在哪里？
最大突破口在哪里？
以后图中，我们答案不言而喻，这也是为何蓝海用户即“新用户录入数”会是一个关键指标！
这些全部是历来没有被我们有任何触碰过用户，当然这还不包含个人版用户（个人用户因没有在政府部门有注册统计，所以无法被我们进行统计。
）
依据我们对各地渠道商历史业绩分析，蓝海用户录入最多月份，同时也是业绩最高月份。
所以，对每个主管团体天天新用户录入量，全部要有一个统计分析和跟进。
第四章不一样销售模式案例分析
1.电话+上门销售模式
以上海某渠道商为例：
1-1.企业组织结构：
1-2.企业不一样阶段人群产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
39
82
2.1
3-6个月
6
21
3.5
7个月以上
13
87
6.7
累计
58
190
3.3
该企业从1月份只有15人，发展到5月底58人。
1-3.一天工作步骤
天天工作从头一天晚上开始。
7点半到8点半
邀约第二天用户。
7点半到8点半
找用户资源，培训。
早上8点半
早会10分钟
8点40到10点。
打电话
晚上5点到6点
回来
过程量考评：
电话量，一个星期100个有效，8个上门有效。
假如达不到，部门内处罚，直接罚款或给团体买水果。
1-4.销售佣金体系
连底薪在内控制在20%-24%之间。
底薪
单数
分成比率
1000
2单
7%
1000
3单
10%
1000
4-6单
15%
1000
7-10单
18%
1500
11单以上
20%
1-4.主管佣金体系
主管佣金：
连底薪在内控制在6-8%之间。
2.办事处设点+企业电话团体并存模式
以河北某渠道商为例：
2-1.企业组织结构：
小组长设置标准：
1年以上老人，业绩突破7单，认可企业文化，有意愿向管理方向提升。
2-2.企业不一样阶段人群产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
24
32
1.3
3-6个月
7
41
6.9
7个月以上
19
101
5.3
累计
50
172
3.4
企业从1月份只有31人，发展到5月底50人。
2-3.销售一天工作步骤
2-3-1.办事处团体：
下午回到企业—晚上七点：
电话开发用户、预约第2天上门；
早上7：
30企业署名报到后。
直销出差—依据个人安排：
造访预约用户,以点带面陌拜周围用户。
2-3-2.电销团体：
根据诚信通电话步骤—培养开发用户，碰到意向稍好电话中进行预约。
2-4.销售佣金制度
销售佣金制度：
底薪＋佣金
单数
分成比率
1单
8%
2-3单
11%
4-6单
14%
7-10单
17%
11-14单
20%
15-19单
20%+1000奖金
20-23单
20%+奖金
24单以上
20%+笔记本电脑
2-5.主管佣金制度：
底薪1000＋佣金
底薪
人均单数
分成比率
1000
2单以下（不含2单）
1%
1000
3单以下（不含3单）
2%
1000
4单以下（不含4单）
2.5%
1000
7单以下（不含7单）
3%
1000
10单以下（不含10单）
3.5%
1000
10单及以上
4%
附：
主管工作要求
A、标准：
做工作先要“严于律已”；
做主管更要以身作则
从天天工作细节做起
B、工作安排及制度
a、日报：
从天天工作细节做好，日报中过程数据、当日工作总结、第二天工作计划一定要写上，不然将按无效日报处理，交愉快基金10元/次。
b、陪访：
要求主管、组长在日报中表现陪访情况，做陪访总结，内容有发出问题、销售提升点、给销售建意，下次跟进时间，没有写总结或没有表现以上内容按没有陪访处理，每旬最少3次。
c、晚会和培训：
一定要有会议统计、培训统计，要求具体统计，不能只有多个标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会或培训处理，晚会每旬最少3次，培训每旬最少2次。
3.上门造访为主销售模式
以山东某渠道商为例：
3-1.企业组织结构：
3-2.企业不一样阶段人群产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
35
48
1.4
3-6个月
24
40
1.7
7个月以上
10
70
7.0
累计
69
158
2.3
企业从1月份只有41人，发展到5月底69人。
3-3.销售一天工作步骤
7:
50--8:
00
早会
8:
00—8:
15
部门会议检验物品相关准备
8:
15—15:
30
造访用户
16:
00—17:
30
电话预约第二天用户（按时按量，提升效率）
17:
30—18:
00
填写当日工作日志，填写当日外出造访情况，进行CRM库录入，
18:
00—18:
30
晚会，进行当日工作总结分享，把控明天预约量和造访路线；
18:
30—21:
00
查阅明天需要资料，准备明天工作需要，相关知识点再学习
附过程考评：
上门4-5家，电话20个，新用户：
一天新增一家；crm数据上门日人均5.8家，电话日人均11.8，新用户日人均1家。
3-4.销售佣金制度
底薪
单数
分成比率
1000
2单
0%
1000
3单
10%
1000
4-6单
15%
1200
7-10单
18%
1500
11单以上
20%
3-5.主管人员佣金体系
薪资组成：
（基础工资+经理津贴+诚信通分成+新签第2年分成+服务包分成）*考评分数%
底薪
部门总单
分成比率
1500
≤20单
0
1500
＞20单同时≤30单
（部门总单量-20）*120元
3500
＞30单
（部门总单量-30）*200元
6000
＞40单
（部门总单量-40）*220元
附：
主管考评分数起源细则：
考评项目
细则
百分比
业绩
1、是否完成任务，完不成，按完成百分比得分，具体任务另定。
业绩超出任务，能够按百分比加分。
15
2、关注估计完成过程（天天估计，天天对估计跟进，天天业绩进展，每七天业务进展）
10
3、人均到单（3单或以上：
10分；2单：
9分；低于2单8分）
10
造访量
1、日人均造访量情况4个或4个以上5分，3个4分，2个3分，2个以下1分。
5
2、提升造访量方法及实施情况，根据超出80家（每七天20家）销售所占百分比计算得分，当月上岗销售不计入人数。
10
陪访
1、陪访情况（一周陪访频率：
一周陪访3人次，以日报中陪访总结为准）
4
2、陪访中发觉问题及处理方法，以陪访总结为准。
6
团体建设
1、提升销售业务能力和新人培养：
sales对诚信通产品及相关制度了解和掌握；造访用户技能（开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等）
10
2、晚会质量及针对职员状态采取不一样激励方法
3
3、定时组织团体建设活动，提升团体凝聚力和战斗力（对于职员埋怨处理，和职员保持良好沟通）
2
4、立即总结，常常性地组织、分享优异经验和方法
5
实施力
1、日报、周报、估计等相关报表完成度，对发觉问题跟进和推进力度。
5
2、针对企业政策和制度实施情况
5
3、职员过分承诺引发用户投诉问题、职员诚信通问题（电话量、造访量）
5
4、部门经理及职员出勤率及部门职员流失率（含新老职员）
5
4.电话和上门各占二分之一模式
以福建某渠道商为例：
4-1.企业组织结构
4-2.企业不一样阶段人群产能分析
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
20
43
2.15
3-6个月
10
31
3.1
7-12个月
6
24
4.0
十二个月以上
4
24
6.0
累计
40
122
3.05
4-3.销售一天工作步骤
天天工作从头一天晚上开始
7：
40——8：
15
企业早会
8：
15——14：
00
外出造访用户
14：
00——18：
30
电话预约用户
18：
30——19：
30
录入用户4个
19：
30——20：
30
继续电话预约用户
20：
30后
回家
4-4.销售佣金制度：
底薪
单数
分成比率
800
1单
8%
800
2-3单
10%
800
4-6单
15%
800
7-10单
18%
800
11-14单
20%
800
15单以上
25%
4-5.主管佣金制度：
底薪
单数
分成比率
1500
13单
0%
1500
13-15单
2%
1500
15-17单
2.5%
1500
17单及以上
3%
附：
考评标准以5老+2新人标准计算。
假如连续两个月在13单以下，作降职或免职处理。
附录
一．隐形电网
类别
具体行为
渠道商负担金额
违规类
1、违反《阿里巴巴渠道商推广管理制度》；
依据过失类别处以对应罚款金额。
2、违规挑入/录入；
200元/次
操作类
1、用户认证失败，渠道商负担费用；
350元/单
2、用户到帐后修改旺铺域名，渠道商负担费用
100元/单
3、遗失订单；
100元/份
促销类
黄展促销
1、预订黄展关键词价格、或位置、或投放时间超出要求时间；
300元/次
2、关键词未预订，或到单后修改关键词，或未在到单后三个工作日内提供用户图片；
50元/次
其它促销
1、光盘、竞价促销未在crm中选对对应模板；
50元/次
二、不一样渠道商作业模式
1、河北某渠道商
1-1.企业组织结构：
1-2.企业不一样阶段人群产能分析
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
24
32
1.3
3-6个月
7
41
5.9
7-12个月
19
101
5.4
累计
50
174
3.48
企业从1月份只有31人，发展到5月底50人。
1-3．销售一天工作步骤
办事处团体一天工作步骤：
16：
30-20：
30
回办事处打电话，跟进CRM库存用户，预约第二天要见用户；
20：
30-21：
00
吃饭
21：
30-22：
00
晚会，处理今天大家碰到问题、说辞演练；
22：
00-23：
00
录用户写小记、准备明天资料；
23：
00
就寝。
次日7：
20
早会、主管激励；
7：
30
出门，见用户，开始一天工作。
电话团体一天工作步骤：
8：
20——10：
00
促销、逼单；针对A关键、A；B关键、B
10：
00——12：
00
向上转化或放弃跟进；C类、D类及0类
13：
30——14：
00
向上转化或放弃跟进C类、D类及0类
14：
00——15：
30
促销、逼单；针对早晨对没有打完AB类
15：
30——16：
30
资源开发昨晚准备
16：
30——17：
30
老用户服务
1-4.销售佣金制度：
底薪
单数
分成比率
500
1单
6%
500
2-3单
8%
500
4-6单
13%
500
7-10单
15%
500
11-14单
18%
500
15单以上
25%
1-5.主管佣金制度：
底薪
单数
分成比率
1200
0-10单
1%
1200
11-20单
2%
1200
21-30单
3%
1200
31-40单
4%
1200
41-50单
5%
1200
51-60单
6%
1200
61单以上
7%
2．湖北某渠道商：
2-1.企业组织结构：
2-2．企业不一样阶段人群产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
36
21
0.6
23-6个月
7
12
1.7
7个月以上
0
0
0
累计
43
33
0.8
企业从1月份只有33人，发展到5月底43人。
2-3．销售一天工作步骤
8：
30——8：
35
企业早会
8：
35——8：
50
商务团体签单分享，激励
8：
50——9：
10
部门早会，激励
9：
10——10：
00
电话造访用户
10：
00——16：
30
外出造访用户
16：
30——18：
30
回企业继续电话造访用户
18：
30——19：
30
部门夕会
19：
30——20：
30
继续电话造访用户
附：
销售目标卡
销售目标卡
姓名
时 间
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
过程数据
上门
电话
新开发
邮件
预约上门量
用户资料准备
到单
2-4.销售佣金制度：
薪金组成：
基础工资＋季度绩效200＋分成＋企业奖励＋续费
分成，本月单数决定下个月分成点和底薪
底薪
单数
分成比率
700
0单
7%
800
1-3单
7%
1000
4-6单
10%
1200
7-10单
13%
1500
11单以上
16%
新职员：
●新职员上岗后5天内离职无薪酬；
●上岗一月内离职无分成及季度绩效；
●季度绩效以季度为单位发放，上岗不足三个月职员离职无季度绩效。
―――季度绩效时间太久金额不够刺激，对职员正激励或负激励促进不大
附：
对不一样时期职员考评：
试用期：
时间：
三个月
标准：
45天未出单职员，必需离职。
三个月未能达成5单职员按劝退处理或降级为助手，或给和护身符一次，护身符意思就是能够网开一面。
包含老职员劝退或降级。
三个月以上职员：
标准：
季度内未完成6单；季度月均造访量必需达成75。
无特殊原因未达标给予劝退。
转正标准：
当月业绩达成5单，或季度业绩达成12单。
转正后工资体系保持不变，企业缴纳社保。
续签奖励：
在职或转岗职员，名下用户续签能够继续享受续签分成；
离开企业职员，续签资源收归企业支配；
第二年续签分成标准：
5%
2.5主管佣金制度
底薪
部门单数
分成比率
1200
8单
0.5%
1500
16单
1%
1500
24单
1.5%
1500
32单
2%
1500
40单
2.5%
1500
48单
3%
1500
56单
3.5%
1500
64单及以上
4%
3、山东某渠道商：
3-1.企业组织结构：
3-2.企业不一样阶段人群产能分析
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
26
37
1.4
3-6个月
25
53
2.1
7个月以上
15
59
3.9
累计
66
149
2.26
企业从1月份只有61人，发展到5月底66人。
3-3、销售一天工作步骤
7：
40——8：
15
企业早会
8：
15——14：
00
外出造访用户
14：
00——18：
30
电话预约用户
18：
30——19：
30
录入用户4个
19：
30——20：
30
继续电话预约用户
20：
30后
回家
3-4.销售佣金制度
底薪
单数
分成比率
410
1单
8%
510
2-3单
10%
610
4-6单
15%
710
7-10单
18%
810
11-14单
20%
910
15单以上
25%
过程考评标准：
销售有4321标准，指4个陌拜，30个电话，2个意向用户，1个转介绍，经过日报检验；
主管有3731标准，是指3种职员，新职员、到账和TOP，7个盯访电话，3个计划，到了一单、人生第一票或是角色计划；1个目标。
3-5.主管考评标准：
底薪
标准
分成比率
1500
完成基础任务
1%
1500
完成目标任务
2%
比如部门有1-3个月新人2个，3个月以上3个。
那么基础任务就是3*4+2*3=18，目标任务就是3*5+2*4=23单
4、云南某渠道商
4-1．企业组织结构
4-2．企业不一样阶段人群产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
18
27
1.5
3-6个月
8
25
3.1
7个月以上
3
23
7.7
累计
29
75
2.59
4-3．销售一天工作步骤
销售关键以下三种模式：
电话邀约然后上门（大约占50%）
陌生造访（15%）
以商会友（35%）
8：
30——8：
45
企业早会
8：
45——10：
00
电话约访
10：
00——18：
00
外出造访用户
18：
30——19：
00
晚会
19：
00——20：
30
继续约访第二天用户
20：
30——21：
00
找用户资料
4-4.销售佣金制度和
当月到单决定下月分成，底薪+分成，分成百分比以下：
单数
分成百分比
1-3
7%
4-6
10%
7-10
13%
11单以上
15
4-5.主管佣金制度
底薪1200元，分成百分比以下：
团体总单数
分成百分比
20单之内
1%
20单以上
2%
附：
主管考评标准：
企业做比很好点就是对主管考评，除了业绩考评外，还考评资源量。
主管要教导团体销售怎样去找新资源，比如：
主管要牵头联络和其它企业换资源，在造访途中抄路边新资源，市场陌生造访，找印刷厂去买名片。
每个主管手上全部有不少资源，新人进来后除了联络自己找资源，主管也交叉分配部分资源给新职员联络。
新职员出单慢很大程度上时因为资源缺乏，联络不到能够见面用户，后面很轻易离职，新职员有主管分配资源后，出单全部比较快。
在云贵算是比较高，新入职职员第30天破蛋率基础上全部在70%以上。
5、河南某渠道商
办事处编制+电话和上门造访销售模式
5-1．企业组织架构
人员架构：
企业设置三个主管组和两个办事处，郑州有三个主管组，编制是8人，两个办事处分别有8人和5人编制主管组1个。
5-2．不一样阶段人群产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
13
1
0.1
3-6个月
22
45
2
7个月以上
17
64
3.8
累计
52
110
2.1
企业从1月份28名销售发展到5月底52名销售
5-3.销售一天工作步骤
早8：
00-8：
30
早会
8：
30-14：
00
上门造访前一天晚上联络过用户
14：
00-18：
00
依据实际情况造访预约过用户或陌拜
18：
30后
进行部门晚会或是由主管来有针对性部分教导职员当日问题
5-4.销售佣金制度
过程量化标准及其它制度
a.天天不低于20通有效电话，不低于2个上门，开发一个
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