销售价格谈判技巧.docx
《销售价格谈判技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售价格谈判技巧.docx（13页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
销售价格谈判技巧
销售价格谈判技巧
价格谈判简单的讲就是讨价还价,最终确定双方都满意的价格。
聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂,复杂的问题变得简单。
一、谈判的过程
简单讲分为报价、讨价、守价、成交
（1）客户询问价格时,要认真准确的把价格介绍给客户
（2）客户要求让价时,你要肯定公司的价格制定的非常合格,不轻易让价并让客户开价。
（3）客户开价后,你要努力抬价。
有以下几种策略:
表示客户开出的价格很离谱
表示低于底价,是肯定不同能的,即使是高于底价的价格,也要表示低于本价,是不可能的。
可强调产品的优点,来化解客户价格谈判,让其再次感觉物有所值。
同等产品相比较,产品的价值。
（4）客户表示喜欢该房,但要求降价时,此时就要准备让价。
（5）让价时,可单价打折,可总价打折,或去零留整,并可向买房提出相应的要求。
比如要求客户多付定金,签约速度,或全部支付现金,以此来作为让价的相反要求。
二、折扣的谈判技巧
第一原则:
作销售时,给客户多少折扣并不重要,但要让客户感觉成交价格是最低的,而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
第二原则:
你要懂得守价,但又要留讨价的余地,不要在同等情况下给客户折扣,要把握好客户的满意程度。
第三原则:
同等级的让步是没有必要的,不要做无谓的让步,每次让步都要让客户感激。
策略
1.换产品给折扣比如:
从低到高等
2.买房多给折扣如:
拉朋友
3.改变付款方式有折扣:
4.以退为进
（1）给自己留下讨价还价的余地
（2）有时先隐藏自己的要求,让对方提出要求后,再作决定。
（3）要让对方在重要的问题上先让步
（4）如果谈判的关键点,你碰到比较棘手的问题,就说我帮你问一下（5）学会吊味口
（6）不要掉以轻心,要保持高度的警惕。
（7）假如你让步后又有些后悔,请不要不好意思,不要马上开始谈判。
（8）不要太快或过多的作出让步,以免对方坚持自己的意向。
三、价格谈判的方式
要站在客户立场上,给客户你是真心真意帮助他的感觉,用你的诚恳热心打动他在价格上
的坚持。
1.确认客户喜欢本产品
2.告诉客户我不是要为难你,我只是一名业务员,在和你同等价格和付款方式下,我帮助朋友向
经理或老总申请降低都没有成功。
3.表示为客户做了极大努力,以情感动人,让他有所让步才行。
4.避免客户的预期心理,不轻易承诺,善用拒绝又保存体面。
5.给客户表达自己最后一搏。
比如:
公司开会时提出来,由几个老总决定。
6.神秘告诉客户,让他觉得他是唯一享受此价的人。
买房人砍价30招
（一）避免流露出特别强烈的购买欲望
1.为要表露出特别的好感,要以一种漫不经心的态度对待,越是这样卖房者越是想拉拢你的。
2.告知卖房者,已看中其他物业并准备付定金,但对此处物业亦感兴趣,流露出一种两难之中,难下决断的样子。
3.告知卖方已看中其他物业并已付定金,但亦喜欢此物业,是否再便宜补偿已付不能退的定金。
4.告知想购置物业,但要等现有物业出售后才能买,因此,要求卖方在付款方式上优惠。
5.不能找物业的缺点降低
6.告知自己很满意,但家人、老公、老婆、有其他的想法,希望便宜总可以解决问题。
（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价
1.告知准备一次性付款,要给优惠的价。
2.带着5000元,说只要售价合适马上交订金,决定购买。
3.如果实在谈不上来,那就什么也不说,抬腿就走,让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。
（三）以自己的经济能力不够作为理由
1.用其他物业的价格作比较,要求再减价
2.告知卖方自己能力有限买不起,要求再便宜点。
3.告知卖方自己的资金尚在外地或国外,购房款需要分期慢慢支付,条件更优惠的付款条件。
4.告知物业管理费太贵不能支付,要求是否可送物业管理费。
5.告知公司的预算有限,只能是指定的售价。
6.告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。
7.告知这房子是别人送的,自己不想掏钱买,预算有限就这么多,卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。
8.告知认识开发商高层或是关系户,要求给内部价。
9.告知从朋友处已知能有多少优惠,要求同样的优惠待遇。
10.告知自己没有通过代理行,直接与开发商交易应能免拥金,更便宜点
11.与谈判人员,销售人员成为好朋友
12.送一些小礼物给谈判者,或销售人员,表示自己感激对方,帮助自己的诚意,希望能换取更大的折扣。
（四）声东击西探知更便宜的价格
1.找多位不同的销售代表试探售价的最低价。
2.要求开发商给毛坯房的价,价格同意后再要求提供装修。
3.假装要求买好几套,先争取一个批发价,然后告知没有能力买,但可以考虑一套,要求批发价。
4.先选一个比较次的单元,把售价谈好,再要求同样的售价买更好的单元。
5.告知买物业主要想用作出租,自己不在国内没时间办理出租事宜,能不能安排出租事实,并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。
6.告知自己的行业与开发商有关,给点优惠可能往后有生意上合作,能为开发商省点钱。
7.告知自己有不少朋友会跟着自己买,只要给最优惠价,可以带更多买楼者。
8.告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢,拖延时间。
9.拖延谈判的时间,慢慢磨,主动权在自己手上,每次要求更便宜的售价。
如何守价
一、客户之所以购买的主要原因;
1.产品特点与客户需求相符合;
2.客户非常喜欢产品的各项优点,包括大、小环境;
3.业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好,客户认为本产品价值超过表列价格。
二、谈价过程中要掌握的原则;
1.对表价要有充分信心,不轻易让价;
2.不要有底价的观念;
3.除非客户携带足够现金和支票能够下定;4.能够有做购买能力的权利,否则别做议价谈判;5.不要在客户出价基础上作价格调整,因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝;
6.要将让价视为一种促销手法,让价要有理由;7.抑制客户有杀价念头:
8.坚定态度,信心十足;
9.强调产品优点及价值;
10.制造无形的价值（风水、名人等无形价值）;11.促销要合情合理;
三、议价
过程的三大阶段
（一）初级引诱让价
1.初期要坚守表列价格;
2.攻击对方购买,但最好别超过两次;
3.引诱对方出价;
4.对方出价后要掉价;
5.除非对方能下定金,否则别答应对方出价;
（二）引入成交阶段
1.当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价。
你的否定态度要坚定,并提出否定的理由;
2.提出假成交资料,表示某先生开这种价格公司都没有答应;3.表示这种价格不合乎成本,分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本;
4.当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持;
5.当双方开出成交价格时,若在底价以上,仍然不能马上答应;
6.提出相对要求,您的定金要给多少,何时签约;
7.表示自己不能做主,请示幕后人;
8.答应对方条件且签下定单时仍要出"这种价格太便宜了"的后悔表情,但不要太夸张。
（三）成交阶段
1.填写定单,勿喜形于色,最好表示今天上午成交了三户,您的价格最低。
当然,如果以表列价格成交,也别忘了"恭喜你买了好房子。
"
2.交待补足定金要带原定单,签约要带印章、身份证等。
下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除～～～谢谢～～～
小故事1、《扁鹊的医术》
魏文王问名医扁鹊说:
“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢?
扁鹊答:
“长兄最好，中兄次之，我最差。
文王再问:
“那么为什么你最出名呢?
扁鹊答:
“长兄治病，是治病于病情发作之前。
由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。
一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。
而我是治病于病情严重之时。
一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。
大道理:
事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。
小故事2、危险的森林里
一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。
他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。
站在悬崖边上，他想:
“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。
”
他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。
那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。
正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想:
“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。
”
刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。
他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想:
“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。
”
情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。
他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想:
“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!
”于是靠在树上沉沉地睡去了。
睡醒之后，他发现黑白老鼠不见了，老虎和狮子也不见了。
他顺着树枝，小心翼翼地攀上悬崖，终于脱离了险境。
原来就在他睡着的时候，饥饿的老虎按捺不住，终于大吼一声，跳下了悬崖。
黑白老鼠听到老虎的吼声，惊慌地逃走了。
跳下悬崖的老虎与崖下的狮子展开激烈的打斗，双双负伤逃走了。
励志大道理:
生命中会有许多险象丛生的时候，困难危险像死亡一样无法避免。
既然无法避免不如放下心来安享现在拥有的一切，无意中就会享受到生
命的甜果。
小故事3、老人与黑人小孩子
一天，几个白人小孩在公园里玩。
这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。
白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。
白人小孩的身影消失后，一个黑人小孩怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道:
“您能卖给我一个气球吗?
”
“当然可以，”老人慈祥地打量了他一下，温和地说，“你想要什么颜色的?
”
他鼓起勇气说:
“我要一个黑色的。
”
脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看这个黑人小孩，随即递给他一个黑色的气球。
他开心地接过气球，小手一松，气球在微风中冉冉升起。
老人一边看着上升的气球，一边用手轻轻地拍了拍他的后脑勺，说:
“记住，气球能不能升起，不是因为它的颜色，而是因为气球内充满了氢气。
”
大道理:
成就与出身无关，与信心有关。
这个世界是用自信心创造出来的。
有自信，积极的面对自己所拥有的一切，这种积极和自信会帮助人登上成功的山顶。
小故事4、囚禁的章鱼
一只章鱼的体重可以达70磅。
但是，如此庞大的家伙，身体却非常柔软，柔软到几乎可以将自己塞进任何想去的地方。
章鱼没有脊椎，这使它可以穿过一个银币大小的洞。
它们最喜欢做的事情，就是将自己的身体塞进海螺壳里躲起来，等到鱼虾走近，就咬断它们的头部，注入毒液，使其麻痹而死，然后美餐一顿。
对于海洋中的其他生物来说，它可以被称得上是最可怕的动物之一。
但是，人类却有办法制服它。
渔民掌握了章鱼的天性，他们将小瓶子用绳子串在一起沉入海底。
章鱼一看见小瓶子，都争先恐后地往里钻，不论瓶子有多么小、多么窄。
结果，这些在海洋里无往不胜的章鱼，成了瓶子里的囚徒，变成了渔民的猎物，变成人类餐桌上的美餐。
是什么囚禁了章鱼?
是瓶子吗?
不，瓶子放在海里，瓶子不会走路，更不会去主动捕捉。
囚禁了章鱼的是它们自己。
它们向着最狭窄的路越走越远，不管那是一条多么黑暗的路，即使那条路是死胡同。
大道理:
工作生活中，我们经常会遇到许多羁绊和束缚，对于它们，我们毫无办法。
殊不知囚禁我们的不是别人，而是自己，是我们不健康的心态和偏
激的态度。
小故事5、摔碎的牛奶瓶
十几岁的桑德斯经常为很多事情发愁。
他常常为自己犯过的错误自怨自艾;交完考试卷以后，常常会半夜里睡不着，害怕没有考及格。
他总是想那些做过的事，希望当初没有这样做;总是回想那些说过的话，后悔当初没有将话说得更好。
一天早上，全班到了科学实验室。
老师保罗•布兰德威尔博士把一瓶牛奶放在桌子边上。
大家都坐了下来，望着那瓶牛奶，不知道它和这堂生理卫生课有什么关系。
过了一会，保罗•布兰德威尔博士突然站了起来，一巴掌把那牛奶瓶打碎在水槽里，同时大声叫道:
“不要为打翻的牛奶而哭泣。
”
然后他叫所有的人都到水槽旁边，好好地看看那瓶打翻的牛奶。
“好好地看一看，”他对大家说，“我希望大家能一辈子记住这一课，这瓶牛奶已经没有了–你们可以看到它都漏光了，无论你怎么着急，怎么抱怨，都没有办法再救回一滴。
只要先用一点思想，先加以预防，那瓶牛奶就可以保住。
可是现在已经太迟了，我们现在所
能做到的，只是把它忘掉，丢开这件事情，只注意下一件事。
”
大道理:
不要为打翻的牛奶而哭泣，相信船到桥头自然直，积极的去面对下一件事情。
小故事6、四个字
有一位精神病学家，执业多年，获得了很大的成功，在精神病学界享有很高的声誉。
他数年前将要退休时，发现在帮助自己改变生活方面最有用的老师，是他所谓的“四个小字”.头两个字是“要是”.他说:
“我有许多病人，把时间都花在缅怀既往上，后悔当初该做而没有做的事，‘要是我在那次面试前准备得好一点„„’或者‘要是我当初进了会计班„„’”
在懊悔的海洋里打滚是严重的精神消耗。
矫正的方法很简单:
只要在你的词汇里抹掉“要是”二字，改用“下次”二字即可。
应该向自己说:
“下次如有机会我应该如何做„„”
大道理:
最浪费时间的莫过于懊悔。
千万不要老是惦念已往的过错，当你又在后悔既往时便对自己说:
“下次我不会再做错。
”
小故事7、丢失了两元钱的车
罗森在一家夜总会里吹萨克斯，收入不高，然而，却总是乐呵呵的，对什么事都表现出乐观的态度。
他常说:
“太阳落了，还会升起来，太阳升起来，也会落下去，这就是生活。
”
罗森很爱车，但是凭他的收入想买车是不可能的。
与朋友们在一起的时候，他总是说:
“要是有一部车该多好啊!
”眼中充满了无限向往。
有人逗他说:
“你去买彩票吧，中了奖就
有车了!
”
于是他买了两块钱的彩票。
可能是上天优待于他，罗森凭着两块钱的一张体育彩票，果真中了个大奖。
罗森终于如愿以偿，他用奖金买了一辆车，整天开着车兜风，夜总会也去得少了，人们经常看见他吹着口哨在林阴道上行驶，车也总是擦得一尘不染的。
然而有一天，罗森把车泊在楼下，半小时后下楼时，发现车被盗了。
朋友们得知消息，想到他那么爱车如命，几万块钱买的车眨眼工夫就没了，都担心他受不了这个打击，便相约来安慰他:
“罗森，车丢了，你千万不要太悲伤啊!
”
罗森大笑起来，说道:
“嘿，我为什么要悲伤啊?
”
朋友们疑惑地互相望着。
“如果你们谁不小心丢了两块钱，会悲伤吗?
”罗森接着说。
“当然不会!
”有人说。
“是啊，我丢的就是两块钱啊!
”罗森笑道。
励志大道理:
换一个角度，就能得到快乐。
丢掉生活中的负面情绪，要有一种认识挫折和烦恼的胸怀。
小故事8、借锤子
有一个人想挂一张画。
他有钉子，但没有锤子。
邻居有锤子。
于是他决定到邻居那儿去借锤子。
就在这时候他起了疑心:
要是邻居不愿意把锤子借我，那怎么办?
昨天他对我只是漫不经心地打招呼，也许他匆匆忙忙，也许这种匆忙是他装出来的，其实他内心对我是非常不满的。
什么事不满呢?
我又没有做对不起他的事，是他自己在多心罢了。
要是有人向我借工具，我立刻就借给他。
而他为什么会不借呢?
怎么能拒绝帮别人这么点儿忙呢?
而他还自以为我依赖他，仅仅因为他有一个锤子!
我受够了。
于是他迅速跑过去，按响门铃。
邻居开门了，还没来得及说声“早安”,这个人就冲着他喊道:
“留着你的锤子给自己用吧，你这个恶棍!
”
大道理:
消极的思想造成错误的行为，积极的心态可以避免一切不必要的麻烦和错误。
小故事9、烦恼人
一个人被烦恼缠身，于是四处寻找解脱烦恼的秘诀。
有一天，他来到一个山脚下，看见在一片绿草丛中，有一位牧童骑在牛背上，吹着悠扬的横笛，逍遥自在。
他走上前去问道:
“你看起来很快活，能教给我解脱烦恼的方法吗?
”
牧童说:
“骑在牛背上，笛子一吹，什么烦恼也没有了。
”
他试了试，却无济于事。
于是，又开始继续寻找。
不久，他来到一个山洞里，看见有一个老人独坐在洞中，面带满足的微笑。
他深深鞠了一个躬，向老人说明来意。
老人问道:
“这么说你是来寻求解脱的?
”
他说:
“是的!
恳请不吝赐教。
”
老人笑着问:
“有谁捆住你了吗?
”
“„„没有。
”
“既然没有人捆住你，何谈解脱呢?
”
他蓦然醒悟。
大道理:
由于我们的心态没有调整好，烦恼也就一个跟着一个而来，实际上，大多数烦恼都是无中生有。
把心态调整好，问题会变得很简单，烦恼也就不驱而散。
小故事10、老先生与服务生
老先生常到一家商店买报纸，那里的服务生总是一脸傲慢无礼的样子，就连基本的礼貌都没有。
做事追求效率固然重要，可是缺乏礼貌一定会流失客人，没有了客人服务速度
再快，又有什么用?
朋友对老先生说，为何不到其他地方去买?
老先生笑着回答:
“为了与他赌气，我必须多绕一圈，浪费时间，徒增麻烦，再说礼貌不好是他的问题，为什么我要因为他而改变自己的心情?
大道理:
不要因为别人的不好而影响了自己做事情时候的心情，也不要因外界的不如人意而影响了一生的幸福快乐。
想想美好的一面，心情也会是很快乐的。
升级会员 