精品欧普照明全国渠道政策汇编.docx

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精品欧普照明全国渠道政策汇编

欧普照明2009年全国渠道政策汇编

分销管理部2009年渠道政策汇编

编制：

分销管理部销售管理部

会签：

朱祖欢吴昊（代）陈昕

批准：

孙小红

2009年1月1日

第一篇：

2009年渠道政策

一、2009年渠道管理及建设目标和保障措施

在确保传统渠道稳定的前提下，实现五金、商超网点和销量的突破，提高空白城市、空白乡镇、空白建材市场的覆盖。

促销方式由渠道促销向终端促销转移，由销量促销向新品和产品推广转移。

1.达成销量为首要目标

——保障措施

☐依据重要程度，实施不同渠道的资源倾斜，适当加大对新渠道的投入；

☐在渠道激励上，加大对空白市场覆盖的考核指标；

☐重点确保核心市场，提升问题市场；

☐促销资源向围绕产品，尤其是新品的上市及推广进行倾斜，加大促销信息的传播力度；

☐加大在行业淡季、黄金节假日的促销拉动力度；

☐加大对促销的审核和及时分析，加强消费者信息收集。

2.新品的铺市和成长为重要目标

——保障措施

☐新品上样与展示的督进和评比

☐不定期地开展新品上市的推广活动

☐开展针对导购员的新品销售竞赛或提成

☐产品及新品上市分析、反馈及建议

☐配合产品市场部、品牌管理部开展大规模的新品上市整合推广计划

3.优化各级客户库存结构为营运目标

——保障措施

☐倾斜资源，协助核心客户对滞销品降价、让利促销

☐引导非核心客户主动对呆滞品促销处理，以带动店面人流和非促销品销售

☐逐步推行业务细化的库促盘点和建议行为，确保客户A类产品的稳定和充裕

4.优胜劣汰，倾斜核心为客户目标

——保障措施

☐促销方式以市场推广型为主，返利型促销为辅

☐1000家核心客户的市场资源占到90%的渠道资源

☐强制升级04、05年终端，在县级以上市场，对不愿升级的05年以前的专卖墙（不含普通终端）取缔经营资格。

二、2009年渠道促销费用

品类

产品

任务

费用占比

金额

总部占比

金额

大区占比

金额

办事处占比

金额

家居类

吸顶灯

88500

1.93%

1707.83

0.50%

443.30

0.21%

184.41

1.22%

1080.12

镜前灯

4500

1.93%

86.84

0.50%

22.54

0.21%

9.38

1.22%

54.92

浴霸

9000

1.93%

173.68

0.50%

45.08

0.21%

18.75

1.22%

109.84

护眼灯

2200

1.93%

42.45

0.50%

11.02

0.21%

4.58

1.22%

26.85

集成吊顶

2000

3.22%

64.32

0.83%

16.70

0.35%

6.95

2.03%

40.68

分销商照

7900

3.67%

290

1.21%

95.67

0.50%

39.29

1.96%

115.75

光源类

节能灯

42100

2.12%

893.35

0.55%

231.55

0.23%

96.83

1.34%

564.14

家居光源电子

8100

2.25%

182.23

0.58%

47.30

0.24%

19.68

1.42%

115.25

商照光源电子

8000

1.93%

154.38

0.50%

40.07

0.21%

16.67

1.22%

97.64

支架

19900

1.61%

320.30

0.42%

83.14

0.17%

34.59

1.02%

202.57

电工类

电工

14000

4.50%

630.38

1.17%

163.63

0.49%

68.07

2.85%

398.69

小计

206500

4545.76

1200.00

499.20

2846.47

备注：

该表不含项目渠道的任务和费用。

三、2009年渠道促销规划

1、总部（销售管理部）费用规划

使用项目

内容

责任部门

推进时间

预算

核心客户提升

60家核心客户“运营系统上线”激励

分销管理部

销售管理部

4月-12月

60×1万=60万

连锁门店的销售运营系统咨询

4-12月

100万

核心客户09年年度销售激励（参加2010年德国法兰克福照明展）

1-12月

120名×1.5万/名=180万

重点市场支持

核心市场渠道扶持和危机市场渠道整改

分销管理部

全年

8万×6次/年=48万元

五金渠道拓展

五金网点拓展的集中作业与五金分销商的订货推广会

光源管理部

7月份前

10万×25=250万

五金代理的月度激励

光源管理部

全年

6000万×2%=120万

五金分销网点促销

光源销售部

全年

6000万×4%=240万

代理商终端形象展示

光源销售部

全年

150×0.4=60万

机动项目

全国统一促销\新品推广\魅力终端评选等

分销管理部

全年

142万

1、大区费用规划（仅对大区核心客户使用）

使用项目

内容

责任人

推进时间

预算

市场推广

大区统一促销

结合新品上市，淘汰老品，优化库存结构

客厅大灯的销售提成

新品特别是高端产品的铺市及推广（导购员奖励、陈列比赛、新品推广等）

联合市场推广、开业推广

终端标准化竞赛

大区

全年

X≥40%

（460万×60%=276万）

经销商培训

1000核心客户培训

大区

2次/年

市场支持

一级市场提升的特殊费用支持

空白市场、包括乡镇分销拓展的扶持

问题市场特殊支持

大区

全年

175万元

人员激励

10000元/次/半年为最高限额，不得累积

大区

全年

≤10万元/年

杜绝使用渠道费用的情况：

场地费、工商罚款、针对个别经销商实物赞助、电视/报纸/杂志广告投放、

借开会或培训名义进行旅游、餐饮、娱乐。

2、办事处费用规划

☐费用界定

按客户界定

1000核心客户费用投入占90%，非核心客户占比10%

按产品界定

1.家居类、光源类、电工、五金光源费用单独审批、单独操作、单独核算

2.各品类的促销可以与其他品类联合，但费用出处务必清晰明确，结案报告必须以品类上报促销销量和返利，返利方可执行。

按时间界定

终端促销时间跨度以1个月以内为宜；渠道促销时间最长跨度为一个季度。

按内容界定

详见下表《按使用内容界定》

☐按使用内容界定

使用项目

内容

责任人

推进时间

预算

渠道返利

台阶返利

销售竞赛

提货返点

限期提货奖励

核心客户一对一支持

办事处

全年

X≤50%（2736万×50%=1368万）仅限核心客户

市场推广

统一终端促销

联合市场推广

开业推广（小区域蓝海行动）

终端标准化竞赛

办事处

全年

X≥40%（2736万×40%=1094万）

新品推广

新品特别是高端产品的渠道及终端推广

新品销售竞赛、台阶返利

新品渠道促销竞赛

新品终端展示评比

导购新品销售竞赛或提成

新品上市终端促销

新品上市整合推广（媒体、户外、终端）

办事处

全年

老品退市

结合新品上市，淘汰老品，优化库存结构

办事处

全年

导购员激励

用于核心客户导购员的奖励、培训等

用于区域内A类客户导购员的奖励、培训

办事处

全年

X≤10%（2736万×10%≤273.6万）

经销商培训

区域A类客户培训（非核心的潜力客户）

办事处

全年

≤33万元/年

人员激励

5000元/次/半年为最高限额，不得累积

办事处

全年

≤33万元/年

备注（杜绝使用渠道费用的情况）：

场地费、工商罚款、针对个别经销商实物赞助、电视/报纸/杂志广告投放、借开会或培训名义进行拓展、旅游、餐饮、娱乐；区域促销方案的上报时间与方案计划执行时间间隔不得少于10个工作，上报时间与具体执行时间少于10个工作日的，除不可抗力因素影响外，一律无条件驳回，不予审批。

四、公司支持的促销形式

1、渠道促销

（1）运营中心（除贵阳、乌鲁木齐、兰州、宁夏）直供客户、经销商、公司直供客户均以客户进货额为促销返利的考核标准；

（2）二线客户（主要指经销商的下线客户、贵阳、乌鲁木齐、兰州、宁夏运营的下线客户）参与渠道促销的，上线客户必须以自营+批发的总任务参加促销活动，促销返还标准为：

A上线客户完成活动指标的，下线的促销返还由上线客户提供；B上线客户未完成任务的，由上线客户提供下线达标客户需要兑现的返回数量，公司负责兑现。

2、终端促销

提倡终端促销，总部将通过提供渠道资源的方式鼓励终端促销，具体实施方式为：

1、申请终端促销必须提供明确的终端返还方式和标准，以及预估的费用总额；

2、公司对支持终端促销可以提供的渠道资源，以促销期间参与终端促销客户的进货额的1.5%返利为参考，在促销资源不超标的情况下，渠道支持的力度可以不限于1.5%的标准；

3、促销期间客户目标进货额为：

预计的费用总额÷1.5%；终端促销核销时必须提供消费者购买信息作为核销依据。

4、终端促销的返利计算依据：

第二篇：

1000核心客户政策

一、1000名核心客户的选拔标准

1、拥有至少欧普专卖店及以上形式终端一家；

2、经营欧普的年限在两年以上（从申请之日算起）；

3、欧普总的经营面积在150平方米以上；

4、欧普的经营面积占到整店面积的30%及以上；

5、欧普2008年度销售额在60万及以上；

6、欧普的经营额占到整店经营的30%及以上；

7、店内人员由亲属和外聘人员共同组成。

凡满足以上七条中任意四条的客户，均可推荐入选欧普核心客户群。

备注：

如经上表综合考评后未纳入核心客户资质，可由办事处经理做连带担保进行推荐，原则上这类客户每个办事处不得多于2名，并纳入督导的专项跟进。

二、1000名核心客户的来源

客户

2008年预计销售

09年增长率

2009预计销售（亿）

协议（万/年）

数量（个）

累计销售（亿）

一类客户

600＜X

2.1

30%

2.7

二类客户

400≤X＜600

2.8

35%

3.65

三类客户

200≤X＜400

103

5.6

40%

7.55

四类客户

60≤X＜200

872

12.5

45%

17.5

2008年预计：

12.5亿平均40%2009预计：

17.5亿

数据来源：

销售管理部统计《客户销售数据月报表》

现有家居经销商与直供客户数量2443名（数据来源：

公司SAP系统，其中1000公司1205家，1001-1012公司975家，6001公司263家），2008年前1000位客户实现销售占比约70%以上。

2009年预计实现销售占比85%。

（占20.65亿的85%）

1000核心客户分配

大区

2009任务占比（60%）

专卖店数量占比（40%）

加权比例

分配数量

华南

45150

60%

20.43%

307

40%

16.89%

19.02%

181

华东

68440

30.97%

520

28.60%

30.02%

285

华中

39650

17.94%

403

22.17%

19.63%

186

华北

36240

16.40%

260

14.30%

15.56%

148

华西

31520

14.26%

328

18.04%

15.78%

150

合计

221000

1818

950

机动名额：

50名

三、1000核心客户的支持

1.核心客户资格认证金牌一块；

2.终端支持：

有且仅有核心客户给予支持建设旗舰店、复合店；

3.渠道促销支持：

渠道促销费用90%将投入核心客户；

4.返利支持：

唯一不受返利形式限制的客户类型；

5.培训支持：

总部、大区有且仅有定期对核心客户进行专业外聘培训；

6.产品支持：

优先享受新品上样权、畅销品的提货权，核心客户的网上订单优先供货；

7.市场推广支持：

核心客户享有优先的物料支持、户外推广支持、终端促销、蓝海行动支持；

8.广告支持：

对有核心客户的建材市场、城市优先考虑和审批各类户外广告。

四、关于核心客户的裁撤：

核心客户一旦确定，核心客户资格的保护期为一年，核心客户的裁撤权收归销售管理部所有，严格禁止对核心客户私自进行停货处理。

除非有以下行为发生，核心客户资格不得随意撤销：

☐连续三月未成任务者，且不接受整改者（报销售管理部备案）；

☐低价窜货，扰乱市场秩序情节严重者；

☐有破产、资产转移、核心业务转移者；

☐散播对欧普不利言论，情节恶劣者。

第三篇：

2009年终端建设政策

一、2009年终端建设数量预算

类别

标准合计

家居

商照

光源

电工

一、旗舰店

1600000

1085714

400000

91429

22857

新建旗舰店

面积

280

190

数量

总面积

3640

2470

910

208

标准

300

小计

1092000

741000

273000

62400

15600

提升旗舰店

面积

190

数量

总面积

200+2240

136+1520

50+560

11+128

3+32

标准

300+200

小计

508000

344714

127000

29029

7257

二、家居复合店

8337700

7228817

883902

224981

新建复合店

面积

130

数量

119

总面积

19091

16552

2024

515

标准

300

小计

5727300

4965600

607200

154500

提升复合店

面积

130

数量

总面积

5509+9577

4776+8303

584+1015

149+259

标准

300+100

小计

2610400

2263217

276702

70481

三、家居专卖店

8712000

7840800

609840

261360

新建家居店

面积

100

数量

228

总面积

22800

20520

1596

684

标准

250

小计

5700000

5130000

399000

171000

提升家居店

面积

数量

208

总面积

6280+14420

5652+12978

440+1009

188+433

标准

250+100

小计

3012000

2710800

210840

90360

四、家居专卖区

2185000

1638800

382400

163800

新建家居区

面积

数量

237

总面积

9480

7110

1659

711

标准

200

小计

1896000

1422000

331800

142200

提升家居区

面积

数量

总面积

1445

1084

253

108

标准

200

小计

289000

216800

50600

21600

五、商照专卖店

109000

77858

26472

4670

新建商照店

面积

数量

总面积

295

211

标准

250

小计

73750

52679

17911

3160

提升商照店

面积

数量

总面积

45+240

32+171

11+58

2+10

标准

250+100

小计

35250

25179

8561

1510

六、商照专卖区

197000

131200

46000

19800

新建商照区

面积

数量

总面积

920

613

215

标准

200

小计

184000

122600

43000

18400

提升商照区

面积

数量

总面积

标准

200

小计

13000

8600

3000

1400

七、商超专卖店

225000

180000

22500

商超店

面积

数量

总面积

750

600

标准

300

八、商超专卖区

90000

45000

22500

商超店

面积

数量

总面积

360

180

标准

250

九、KA不规则/专卖墙

965000

不规则

数量

193

标准

5000

十、电工专卖店

108000

电工店

面积

数量

总面积

360

标准

300

十一、电工专卖区

42000

电工区

数量

标准

2000

十二、电工专卖墙

139500

电工墙

数量

标准

1500

十三、乡镇家居专卖店

85000

76500

6000

2500

乡镇家居店

面积

数量

总面积

340

306

标准

250

十四、乡镇家居专卖区

1119000

839200

195800

84000

乡镇家居区

面积

数量

总面积

5595

4196

979

420

标准

200

十五、乡镇家居专卖墙

1300000

乡镇家居墙

数量

260

标准

5000

1、2009年预计建旗舰店22家（含升级），加上07、08版旗舰店共计60家，不纳入示范店的旗舰店报销面积限定在280平方米，在指定城市的新建面积每平方补助300元，超出部分自行负责。

“省级挂牌的标杆示范店”原则上从08、09版旗舰店中筛选。

纳入到省级挂牌的标杆示范店，标杆店的建设核销标准按旗舰店标准执行，但核销面积执行实报实销。

2、复合店分为新建复合店和提升复合店，提升型复合店升级面积按100元/平方米核销，新增面积按300元/平方米核销。

3、家居专卖店面积升级到100平方米，增加的20平方米用于配套系列的展示。

4、总部标准件制作费用预算300万，依据08年标准费用使用情况及09年终端展示规划，主要用于家居、商照、光源、电工相关物料制作。

5、04、05年的终端要求强制升级，在县级以上市场，对不愿升级的05版以前的专卖墙终端，将取缔经营资格。

6、家居专卖墙建设为乡镇光源网点开拓目标；不规则展示为五金网点开发目标，故该两项费用计入光源品类费用。

7、各品类的面积分摊以08年标准展示、图纸及09年产品展示要求及品类为参考。

二、终端建设进度

1.旗舰店建设累计进度

终端形式

数量

5月

6月

8月

55%

80%

100%

旗舰店

2.复合店建设进度

终端形式

数量

5月

7月

8月

60%

85%

100%

复合店

119

101

119

提升复合店

合计

215

130

183

215

3.专卖店（区、墙）建设进度

终端形式

数量

5月

7月

8月

60%

85%

100%

新建家居店（含D包展示）

228

136

193

228

升级家居店（含D包）

208

124

176

208

家居区（含D包展示）

308

184

262

308

商照店

商照区

商超店

商超区

KA不规则/专卖墙

193

115

164

193

电工专卖店

电工专卖区

电工专卖墙

乡镇专卖店

乡镇

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