市场经理工作手册.docx

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市场经理工作手册

 CEC2公司市场经理工作手册 

（初稿） 

一、市场经理职能描述：

职位名称    省级市场经理    职位代码     

所属部门    公司市场部 

直接上级    区域高级市场经理 

直接下级    市场督导、促销员 

岗位职责    l    负责所在省域的市场管理工作；l    省级市场终端销售计划的制订与执行；l    市场宣传、促销的策划与实施；l    制订省级市场固定和变动市场费用预算（三个月的滚动计划）；l    管理并培训所在地的市场督导和市场促销人员队伍；  

二、固定作业 

月度固定作业 

1、    根据公司市场部下达的月度终端销售目标，制定终端市场营销方案（包括终端零售网点开发计划和促销计划）并上报公司市场部，经批复后执行（每月28日前上报）； 

2、    区域市场月度工作总结报告（次月6号前上报）； 

3、    制订月度市场费用的预算（每月28日前随月度工作计划上报）； 

4、    对当月市场促销活动的效果进行总结并上报市场部备案（次月6号前随月度工作总结上报）； 

5、    完成月度市场人员的考核工作并制定绩效改进计划； 

周固定作业：

1、    主持召开周市场人员工作会议，明确每周工作重点并督促实施，周末进行评估和考核； 

2、    促销活动的开展和跟进； 

3、    重点客户的拜访沟通； 

4、    市场督导、促销员工作周报表的查核与分析； 

临时/随机性作业：

1、    竞品市场动态分析及应对策略拟定； 

2、    顾客的意见或投诉处理； 

3、    终端市场工作的建设、督察和改进； 

4、    员工的沟通激励； 

5、    团队活动的开展； 

三、考核办法 

考核时间：

月度考评在次月的10日前进行，按照各办事处的月度业绩情况及综合管理水平等方面进行整体考评。

主考核人：

公司市场部经理 

考核指标：

参照《市场部绩效考核奖励办法（试行草案）》 

单项考核指标    满分    考核分    权重    最后得分 

终端销售任务完成率    10        6     

市场费用率    10        2     

综合市场管理能力    10        2     

合  计                 

考核结果：

1、    考核结果作为月度绩效改进和奖金发放的主要依据； 

2、    考核结果作为市场经理聘用、薪资调整、职务升迁的主要依据； 

3、    连续两个月考核结果在60分以下者，可以直接予以免职处理。

四、市场经理规范化文件上报制度 

    为使省级市场经理在各所在地进行的市场开发和管理能有效执行，实现市场管理工作的程序化、规范化，从而更有效的提高市场开发能力和市场管理水平，以及便于公司市场部对各区域市场经理的绩效考核。

特制定以下文件、表格，望各市场经理严格贯彻执行，其中《终端销量周、月报表》、《终端销售考核明细表》、《市场费用预算表》、《市场经理（  月度）工作总结报告》、《市场经理（  月度）工作计划》三表两文将作为各市场经理月度绩效考核重要原始文件。

市场经理（  月度）工作计划（提纲） 

一、    目前当地市场分析（1、外部分析：

区域特性、消费心理、零售终端分布与销量、渠道经销商的市场覆盖能力、竞争产品、主要竞争对手或产品的市场价格政策、促销策略等以及其对我公司市场开发的影响；2、内部分析：

我公司终端市场覆盖率、渠道经销商的销售能力和与我公司的协同配合度、我公司产品特性功能质量性价比等、我公司市场人员的配备情况、市场人员的工作能力以及凝聚力等） 

二、    制定当月市场开发计划（含：

目标终端销量、市场任务完成率、目标零售终端拓展开发计划、当月市场促销计划、当月市场费用计划（含：

市场活动费用和市场人员费用）、市场人员的招聘、培训和激励计划计划等）并上报《市场费用预算表》 

三、    市场开发计划执行的控制措施（含：

终端销量日报制度、促销活动进度控制、市场费用促销礼品等控制管理与分配、市场人员管理考核制度、目标零售终端的建设与管理等） 

上报时间：

要求前月28日前上报总公司市场部； 

交接人：

市场部  李岩； 

上报方式：

工作计划以E_mail形式，《市场费用预算表》以附件粘贴； 

市场经理（  月度）工作总结报告（提纲） 

一、    上月市场工作计划概述（含：

终端销量、任务完成率、市场费用率、市场促销或拓展计划、目标零售店开发、市场人员队伍建设及培训等计划） 

二、    当月市场工作情况汇报（含：

完成的终端销量、任务完成率、市场费用率、市场促销或拓展、目标零售店开发、市场人员队伍建设及培训等）并上报《终端销量月中、月底报表》、《终端销售考核明细表》。

三、    当月开发与管理工作与上月计划的对照并说明上月计划中本月没有完成的原因。

四、    当月市场工作的心得与工作难点，回顾与总结并提出改进工作的办法。

上报时间：

要求次月6号前上报总公司市场部； 

交接人：

市场部  杜宁； 

上报方式：

工作总结以E_mail形式上报，《终端销量周、月报表》、《终端销售考核明细表》以传真形式； 

终端销量月中、月底报表（样表） 

区域省份：

                           （注：

此表分机型分别填报） 

省级包销：

日期    地区    经销商名称    前期库存    提货数量    分货销量    当期库存    百分比    经销商确认 

省包合计                         

地市、区域经销商：

日期    地区    经销商名称    前期库存    提货数量    分货销量    当期库存    百分比    经销商确认 

地市、区域经销商合计                         

    填表人：

                市场经理：

                        年    月    日 

上报时间：

本月15日和次月6日，上报总公司市场部； 

交接人：

市场部  杜宁； 

上报方式：

本月15日上报为月中报，不需经销商盖章确认。

次月6日上报的为月报，需各级经销商或零售终端盖章确认后以传真形式上报； 

市场费用预算表（样表） 

  区域省份：

目标终端销量：

    台    目标销售收入：

   元 

费用项目    单项    描   述    费用预估    达标控制费用 

促销活动费用    促销活动1    活动目的：

        活动对象：

        活动时间：

    促销活动2    活动目的：

        活动对象：

        活动时间：

    促销活动3    活动目的：

        活动对象：

        活动时间：

市场人员费用        数量    工资    小计         

    市场督导                     

    促销员                     

费 用 预 算 合 计         

市 场 费 用 率         

填表人：

                        市场经理：

                年  月  日