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03293现在谈判学

现代谈判学

第一章

一、选择题

1）古代谈判的主要形式（议事会、会议、会盟）

2）文献中能查找到的最早的谈判出现在（黄炎帝时期）

3）与谈判含义最接近的（洽谈）

4）《谈判的艺术》出版与（1968）年，作者（尼尔伦伯格）

5）谈判的互动性特点涉及（信息交流、思想沟通、利益互换）方面。

6）谈判成功的基础（信息交流、思想沟通）

7）谈判的前提（存在尚未满足的需求）

8）谈判的本质（满足需要）

9）谈判学的研究对象包括哪些方面？

1.介绍谈判的基本常识

2.揭示谈判的一般规律

3.探讨策略技巧的应用

4.借鉴成果，总结经验

10）谈判学的相关学科有哪些？

历史学、社会学、经济学、管理学、思维学、决策权、语言学、逻辑学

11）历史上最早的谈判是（民间事务）内容的谈判

12）奴隶社会产生的谈判形式（军事、政治）

13）古代谈判有哪些特点？

1.谈判是统治者的专利

2.个人作用至关重要

3.谈判的仪式比较简单

4.相互欺骗是常见手段

14）谈判属于（第四/服务）产业

二、名词解释

现代谈判学：

介绍谈判的基本常识，揭示谈判的一般规律，探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科

三、简答题

1、如何理解谈判实践的含义

答题如下：

P3

谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。

1）谈判必须在两个以上参与者之间进行

2）谈判的前提主要存在某种分歧

3）谈判的目的是谋求合作，满足需求

4）谈判主要凭借语言交流来实现

2、简述谈判的一般特征

答题如下：

P8

1）谈判是人的理性行为

2）谈判是参与者的互动

3）谈判是参与者的合作

4）谈判是参与者的竞争

5）谈判是复杂的活动

3、谈判有哪些作用

答题如下：

P14

1）谈判是解决争议的手段

2）谈判是平息争端的途径

3）谈判是调整利益的方法

4）谈判是发展经济的桥梁

5）谈判是改善环境的措施

4、简述谈判事业的现状（新的趋势）

答题如下：

P32

1）谈判的应用范围越来越广泛

2）谈判所起的作用越来越重要

3）谈判的策略技巧越来越正规

4）谈判的专业人才越来越

第二章

一、选择题

1）谈判的基本要素，分别指哪些内容

1.谈判主体：

行为主体（多方或双方谈判参与者）；关系主体（双方或多方谈判组织领导）

2.谈判客体：

妙的或议题

3.谈判媒介：

语言（信息）

4.谈判目的：

满足某种某些需要

2）谈判的主要方式有哪些

横向谈判，纵向谈判，从属式谈判，独立式谈判，软式谈判，硬式谈判，原则式谈判，电话谈判，电函谈判

3）谈判的平等互利原则适用于（各个层次、各种类型）谈判

4）谈判的正义原则适用于（政治军事谈判）谈判

5）真诚与守信是什么关系

真诚是守信的前提条件或思想基础，守信是真诚的外在表现

6）谈判的遵规守法的原则适用于（经济和科技谈判）谈判

7）正规大型谈判分几个阶段

1.谈判准备阶段

2.谈判开局阶段

3.交流探测阶段

4.磋商交锋阶段

5.协议签约阶段

8）谈判的开局阶段有哪些作用

1.形成第一印象

2.建立洽谈气氛

3.决定谈判态度

4.确定谈判方式

5.形成等级观念

9）谈判的交流探测阶段以（谈）为主

10）谈判的主体阶段是（磋商交锋）阶段

11）谈判的命脉是（对立与交锋）

12）契约分（协约公报类契约，合同类契约）

二、名词解释：

1）横向谈判：

将确定的各项议题综合起来，齐头并进，循环往复的讨论每一项议题的谈判方式

2）纵向谈判：

对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式

3）从属谈判：

针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式

4）独立式谈判：

针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式

5）软式谈判：

一方有求于另一方，希望避免冲突，顺利达成协议而采用的谈判方式

6）硬式谈判：

一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式

7）原则式谈判（哈佛谈判术）：

强调谈判中人与事区别对待，应该重点讨论利益问题，事先拟定多种方案，应坚持使用客观标准

8）契约：

用文字结果形成记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文

三、简答题

1）简述谈判主体和客体的关系组合

1.两个主体与一个客体

2.两个主体与多个客体

3.多个主体与多个客体

2）简述电话谈判的优缺点

1.优点：

使对方迅速，明确地表达态度；能够避免地位差异的消极心理的影响；控制对方说话的时间

2.缺点：

不能充分考虑对方或自己的意见；来不及查阅有关资料；容易误解对方的本意；不能全神贯注，忘记重要内容

3）谈判的基本原则

1.平等互利原则

2.坚持正义原则

3.谋求一致原则

4.依据标准原则

5.真诚守信原则

6.确定灵活原则

7.时间效率原则

8.遵规守法原则

4）谈判的准备阶段需要做好哪些工作

1.收集有关信息

2.制定谈判决策

3.拟定谈判计划

4.做好物质准备

5）谈判的开局阶段需要做好哪些工作

1.确定谈判人员

2.通过谈判议程

3.提出谈判方案

6）谈判的协议签约阶段做好哪些工作

1.通过谈判记录

2.审阅背景材料

3.讨论契约初稿

4.各方代表签字

第三章

一、选择题：

1）经贸谈判有哪些特点

1.谈判主体的多层次性

2.主体之间的可选择性

3.主体地位的平等性

4.谈判方式的灵活性

2）最低层次是（个人）之间的，最高层次（国家）之间的，最普遍（企业/组织）之间的经贸谈判

3）经贸谈判有哪些类型

买卖谈判，供用电谈判，赠与谈判，借款谈判，租赁谈判，融资租赁谈判，承揽谈判，建设工程谈判，运输谈判，保管谈判，仓储谈判，委托谈判

4）涉及内容最多，范围最广的经济谈判是（买卖）谈判。

5）买卖谈判的内容包括（标的物，数量，质量，价款，履行期限，履行地点，履行方式，违约与索赔，包装，检验，结算，装运，保险，不可抗拒，仲裁，合同实用的文字及其效力）

6）科技谈判有哪些特点？

1.主体客体的多样性

2.标的价格的复杂性

3.权益关系的持续性

4.准备工作的严谨性

5.谈判原则的特殊性

7）科技谈判应遵循哪些原则

有利于科学技术进步的原则和加速科技成果的转化，应用和推广原则

8）科技谈判有哪些作用

1.促进科技成果的转化

2.调动科研人员积极性

3.促进横向联合与协作

9）科技谈判有哪些类型

1.技术开发谈判

2.技术转让谈判

3.技术咨询谈判

4.技术服务谈判

10）政治军事谈判有哪些特点

1.谈判主体的对等性

2.谈判客体的多样性

3.相关因素的复杂性

4.策略技巧的灵活性

5.谈判历程的艰难性

6.谈判原则的特殊性

11）政治军事谈判应遵循哪些原则

坚持正义原则，平等互利原则，真诚原则，以战取胜原则

二、名词解释

1）经济贸易谈判：

人们伟了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判

2）货物买卖谈判：

出卖方与买受方当事人就转移标的物的所有权和支付价款问题而进行的谈判

3）建设工程谈判：

承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判

4）承揽定做谈判：

承揽方与定做方就完成工作的要求，工作成果的交付和给付报酬问题而进行的谈判

5）融资租赁谈判：

出租方，承租方与出卖方就租赁物的选择，购买和提供以及支付租金等问题而进行的谈判

6）科技谈判：

当事人就技术开发，技术转让，技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判

7）政治谈判：

政府，政党，社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益，改善相互关系，协调行为尺度而进行的谈判

8）军事谈判：

军事组织之间就宣传，停战以及协调武装冲突中的各方关系，限制武装力量等问题而进行的谈判

三、简答题

1）简述经贸谈判的重要意义

1.促进市场经济发展

2.利于开展正当竞争

3.提高决策的科学性

4.利于加强经济联系

5.利于实现经济目标

6.利于发展对外贸易

2）政治军事谈判的功能

1.为实现政治军事目标服务

2.简历改善关系，协调行为尺度

3.优化社会环境，促进和平发展

第四章

一、选择题：

1）谈判成功和失败的决定性因素是（个体素质）

2）谈判人员的道德修养包括哪些方面的要求？

1．立场坚定；2.法纪严明；3.作用民主；4.廉洁正直；5.坦诚守信；6.勇于奉献

3）谈判人员的知识结构包括哪些方面的内容

1.谈判的基础理论知识

2.谈判的主要实务知识

3.相关的基础学科知识

4.相关行业的基础知识

4）谈判人员的能力结构包括哪些方面

交际能力；表达能力；推断能力；决策能力；应变能力；自控能力；创新能力；自制能力；组织能力；分析问题和解决问题的能力

5）谈判人员培养和提高能力应遵循哪些方面？

1.服务原则

2.动态原则

3.特长原则

4.创新原则

5.层次原则

6）大型谈判（12-20）人，中型谈判（4-12）人，小型谈判（少于4）人

7）完成谈判任务的组织保证是（谈判班子）

8）谈判班子负责人的最佳管理幅度是（3-5）人

9）谈判班子需要有（领导、助手、翻译人、专家、工作人员）组成

10）能够提供代理的服务机构主要有（律师事务所、会计事务所、咨询策划公司、信息服务公司）

二、名词解释

1）谈判人员素质：

谈判人员围绕谈判工作需要在道德修养，知识结构，能力结构和气质性格等方面应该具备职业特点和总和

2）谈判人员知识结构：

根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点为了适应工作而应该掌握的知识系统

三、简答题

1）探讨谈判人员的气质性格问题具有什么意义？

2.组建优势互补的谈判群体

3.扬长避短加强自身的修养

4.根据对手特点“对症下药”

2）培养和提高谈判人员的能力有哪些途径和方法

1.正视现实，充满信心

2.提高认识，热爱职业

3.循序渐进，驾驽知识

4.理论指导，勤奋实践

3）谈判人员为什么要少而精

1.保证谈判班子的工作效率

2.适合管理指挥的有效幅度

3.满足谈判需要的专业知识

4.适时调换谈判班子的成员

5.将成员分成专业谈判小组

4）谈判领导的职责是什么？

1.挑选成员

2.制定谈判计划

3.做主要发言

4.协调内部意见

5.招集会议或决定休会

6.做出决策

7.签订契约

8.请示与汇报

5）谈判助手的职责是什么？

1.补充发音

2.提出建议

3.洽谈具体问题

4.协助审阅，修改谈判文书

6）谈判代理人有哪些特点？

1.熟悉谈判业务

2.富有实践经验

3.具有一定社会影响

4.比较诚实可靠

5.便于利用谈判形势

第五章

一、选择题：

1）需要有哪些特点（对象性，周期性，条件性）

2）动机有哪些特点（对象性，周期性，条件性）

3）最重要最强烈的需要是（优势需要）

4）动机对行为的作用表现在哪些方向？

启动作用，引导作用，促进作用，调整作用

5）谈判主体的行为有哪些特征

主动性，因果性，目的性，持久性，外显性，合理性

6）影响谈判行为的主要因素有哪些

价值观念，个体意识。

群体规范，心理防御，角色扮演

7）个体意识对行为的影响表现在哪些方面

影响行为选择，影响行为监督，影响行为控制

8）影响谈判人员的心理预防行为有哪些

1.文饰对行为的影响

2.反向对行为的影响

3.投射对行为的影响

4.移置对行为的影响

5.压抑对行为的影响

9）激励理论分哪些种类

1.需要型激励理论

2.过程型激励理论

3.状态型激励理论

10）需要型激励理论的代表是（马斯洛的需要型激励理论）

11）过程型激励理论的代表是（弗鲁姆的期望理论，洛克的目标理论，斯金钠的强化理论）

12）状态型激励理论的代表是（亚当斯的公平理论，挫折理论）

13）期望理论的基本观点是（激发力量=目标价值*期望概率）

14）对谈判主体实施激励应遵循哪些原则

1.针对的原则

2.结合的原则

3.强化的原则

15）谈判主体的能动作用体现在哪些方面

1.自由选择，以我为主

2.一丝不苟，减少失误

3.掌握信息，通晓规律

4.抓住关键，提高效率

5.利用时机，随机应变

6.有胆有识，努力进取

二、问答

1）简述产生谈判动机的因素

1.内部动力：

谈判人员自身的迫切的需要，强烈的兴趣，坚定的理想，必胜的信念，牢固的世界观等

2.外部条件：

1.目标引力，2.外界压力

3.外界压力：

职责，上级的督促，批评

2）简述群体规范对谈判行为的影响

1.群体规范影响整体观念

2.群体规范影响认识标准

3.群体规范影响行为定向

4.群体规范影响从众行为

3）预测谈判主体的动机有哪些途径

1.通过内部动力预测动机

2.通过外界压力预测动机

3.通过目标引力预测动机

4.通过言谈举止预测动机

4）如何预测谈判主体的行为

1.根据行为的共同特征预测行为

2.根据影响行动的因素预测行为

3.根据预测动机的结果预测行为

4.根据对方的自我意象预测行为

5.根据群体与个体的关系预测行为

6.根据群体行为的统计概念预测行为

5）简述目标理论的基本内容

1）目标理论：

目标是引起行为的最直接的动机，设置合适目标会使人产生实现目标的成就需要，从而产生激励作用

2）目标的3个要求：

目标的具体性，目标的难度，目标的可接受性

3）具体的难度较大的，能够被认同的目标，对激励作用最大

6）激励理论运用于谈判实践应注意哪些问题

1.激励的主体和对象

2.影响激励的外部条件

3.激发力量的基本含义

4.实施激励的目的与效果

7）激励谈判人员主要有哪些途径

1.兼顾相关方面的需要或利益

2.满足谈判主体的客观需要

3.提高谈判主体对满足需要的认识

4.确立适宜的谈判目标

5.使谈判主体明确目标

6.将工作成绩与利益相联系

第六章

一、选择题：

1）谈判需要理论的代表（尼尔伦伯格）代表作（《谈判的艺术》）

2）原则谈判理论的代表人物（雷法，费希尔，尤瑞）其主要著作（《谈判技巧——利益、选择、标准》）

3）衡量谈判方法的标准有哪些？

P168

4）原则谈判法强调的客观标准有哪些特点？

P182

二、名词解释：

（3）谈判需要理论：

P159

（4）谈判技巧理论：

P186代表人物，代表著作，观点

（5）谈判实力理论：

P188代表人物，代表著作，观点

（6）谈判结构理论：

P190代表人物，代表著作，观点

三、问答

1）简述需要理论在谈判过程中的运用P160

2）简述需要理论在谈判策略中的运用P161～162

3）原则谈判法的基本内容是什么P168～182五个大标题

4）原则谈判法与传统谈判法有哪些不同P171

5）原则谈判法认为应该如何寻求解决问题的方法P179

第七章

一、选择题：

1）谈判决策的前提或基础是什么？

P198

2）决策在谈判中的作用体现在哪些方面？

P200

3）谈判决策的思维起点是（问题）？

4）形成问题的原因包括哪些方面？

P206

5）谈判决策需要掌握哪些信息？

P211

6）影响谈判的关键信息分为哪两类？

P214

7）在谈判决策中整理信息应注意哪些要求？

P222

8）在谈判决策中审核信息应注意哪些要求？

P224

9）在谈判决策中，分析信息应遵循哪些原则？

P228

10）确定谈判目标应遵循哪些原则？

P237

11）制定谈判方案有哪些依据？

“P240

12）谈判方案分为哪三种？

P241

13）制定谈判方案应遵循哪些原则？

P242

14）评估谈判方案涉及哪些内容P244

15）谈判计划有哪些内容构成？

谈判目标实施条件活动措施

二、名词解释：

1）决策：

P195

2）常规性问题：

P204

3）非常规性问题：

P204

4）谈判目标：

P246

三、问答

1）谈判决策的思维程度P198

2）在谈判决策过程中分析信息主要有哪些方法P229

3）简述谈判目标的规则P239

第八章

一、选择题：

1）谋略有哪些特点P251

2）谋略在谈判中成功与否主要取决于什么？

P253

3）谈判谋略分为哪集中？

P254

4）策略的构成要素有哪些？

P255

5）在谈判中理性对抗奉行（反常）原则，运用（逆向）思维？

6）提出谈判方案有哪些方式？

P269

7）在谈判中让步应注意的要求？

P2835点

8）在谈判中让步的方式有？

P2868种优缺点

9）终局让步的策略技巧有？

P2934点

二、名词解释：

1）谋略：

P251

2）谈判策略：

P255

3）谈判技巧：

P255

三、问答

1）简述谈判策略技巧的作用P256-2585点

2）简述谈判策略技巧的应用规律P2603点

3）简述创造洽谈气氛的策略技巧P2676点

简述谈判让步的一般原则P283-2841-5

第九章

一、选择题：

1）谈判主要应用什么语言P296

2）口头语言有哪些特点？

P296-297

3）体态语言有哪些特点？

P300-301