创业融资创业与融资十忌.docx

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创业融资创业与融资十忌

创业与融资十忌

　　在过去的一年半时间里，资本市场发生了剧烈的变化，这给创业者带来了更大的挑战与风险。

　　创业与融资十忌之第一忌：

没找对需求

　　第一个需要讲的是，大家在创业的时候，一开始总有个远大的梦想，但到底要解决什么问题呢?

你要解决的这个问题是不是一个真正的需求?

这个点如果没有想清楚，那会是创业者最容易又犯下的最大的错误。

　　在美国做的调查统计里，有42%的人都认为，他们创业之所以失败，是因为找的方向是错的，需求没搞对。

换句话说，你认为大家有这种需求，但是用户不买账，或者购买意愿不强。

这是创业最容易遇到、也是最主要失败的原因。

　　从方法论来讲，本质上是需要认清一个问题：

你所想的到底有没有代表性，或者是你的假设条件是否有普遍性意义。

　　别以为这个问题只会发生在创业者身上，投资人有时也会搞错。

譬如，我们投资人圈里有人喜欢偷偏高大上一些的东西，认为偏奢侈的东西就应该投。

结果投完了才发现，社会上真正对这个有需求的人不多。

　　所以，你所假设的市场需求是否经得起推销?

千万别把你自己的个人需求、或者你所处的那个小群体的需求，幻想为一个大众的普遍性的需求。

　　创业与融资十忌之第二忌：

产品与服务太烂

　　这个太烂不是绝对很差的意思，而是相对的概念：

按你瞄准的尺度，在你自己标准里，你做的是不是足够好?

　　就产品来讲，卖点无非就是产品本身和服务两种东西。

　　但如果从产品定位来说，它要么是个极致的产品，比如诺基亚无敌的时候，你推出了一个iPhone，这是一个秒杀之前产品的东西。

另一种是性价比产品，在同等条件下，你更优秀更便宜。

　　所以大体上来讲这两条路都能让你的产品和服务变得市场、有吸引力。

可是举个例子，如果你瞄准的是一个极致的产品，但这个产品的功能、产品本身实际上达不到这点，那会很糟糕，砸了名声。

　　第二条路是性价比，本来你也希望通过性价比打开市场，但是最后实际上达不到，产品和服务都达不到预期，会比较麻烦，明明是方向对了，但最后产品做得不够好。

　　说到这里，还想分享一个具体一些的观察：

我发现很多创业公司，创始人对于在产品和服务打磨过程里，并不不亲力亲为，而且不知道这个参与度其实无比重要。

　　我做过仔细观察和对比，赛富投得产品做得比较好的公司，比起那些产品服务表现一般般的公司，最大的区别是创始人是不是甩手掌柜?

有些创始人认为产品这件事，招一个VP就能搞定了。

　　但这里问题很严重，而且坑非常明显。

因为产品方向、产品服务和品质都是需要不断做调整的东西，创业企业需要的是迅速地做改变和精进，如果你不花时间在上面，就很容易失控。

等到你摊子支得很大的时候，再改变就会代价巨大。

　　不重视产品的第二点表现则是总认为自己的模式有魔力、威力，然后对产品本身不那么重视，相比于产品，他认为模式更重要。

所以有些创业者一上来就说：

王总你看我模式如何好，这好那好。

于是我问产品，但他没法儿回答产品如何不同，讲起来又回答模式上。

各位，我得承认，模式是有四两拨千斤的作用，但这更多的是锦上添花。

如果一个创业项目的基础不好，产品不行，什么模式都挽救不了。

好的模式并不能帮助你把竞争对手打败。

　　所以在考察创业团队的时候，比起考察谁在卖你的产品，我认为谁在打磨产品更显重要。

　　创业与融资十忌之第三忌：

团队出问题

　　第三忌是团队出了问题。

说实话，我们VC投资了企业后，往往睡不着觉的话是因为两件事情，一是被骗了，二是这个团队分崩离析了。

比如本来一个非常好的项目，但是最后这帮哥们儿分裂了，VC也会很难受，因为搞定人很难，他们产生了问题，再捏在一起就非常困难。

　　具体来说，创始团队出问题比其他问题代价都要大。

尤其是当我们投资后，无论是美元架构，还是人民币架构，都会受到创始团队分裂的影响。

虽然所有的投资架构都会有一些设计，保留了团队个别成员退出或者新增之类的弹性，但具体影响是，如果你们闹掰了，这边不签字，或者那个哥们儿不给你签字，而你又搞不定他，会非常痛苦。

　　那么有哪些常见的原因造成团队不和呢?

根据过往经验，我大致列举一下。

一是打工心态，特别是阶段很早期的时候，我们喜欢问创始团队自己投了多少钱，创始人这时候会很反感地反问：

我如果自己有钱干嘛找你王求乐?

　　但我问这个问题的主要意思是：

您自己有多么深信这件事情?

你自己有多少投入?

如果你都投入了全部身家，你不再是一个打工的心态，那VC会觉得很放心。

　　同样的，如果你要问你自己：

虽然你拼命干活，但你那几个联合创始人和高管，是不是有严重的打工心态?

所以VC考察创业团队的时候，也会重点看是否有打工者心态。

创业团队从一开始就要避免打工者心态，哪怕你挖个水平次一点的，也比心态是打工的要好。

　　第二种团队不和的常见原因是能力不济，拖后腿，也就是常见的木桶效应。

团队这时候容易产生口角，我这边市场准备好了，你产品不给力，或者说产品很好，你市场却卖不动，造成团队内部的口角和不和。

　　所以这个时候会特别考验创始团队老大的能力，你怎么去调解?

　　于是VC在投资前会问你，你们这个团队是怎么认识的?

认识多长时间了?

如何走到一起的?

如果你俩是在公交车上认识的，或者某个咖啡馆认识的，说这创意不错，一起干吧，这样的情况作为VC我会比较害怕，而众多的经验也表明，最后的团队问题从一开始就埋下了。

　　创业与融资十忌之第四忌：

欺骗投资人

　　这一点讲到了刚才令投资人睡不着觉的另一件事——怕被骗。

创业项目包装一下总是有的，特别是去融资的时候，每个人都包装一下自己，适当的包装无可厚非。

　　但这种包装一定要有个尺度，在几个大是大非上，千万别有欺骗：

　　第一是数据造假，一个创业团队不要以为数据情况只有你自己清楚，就可以随便告诉投资人。

因为我们会做竞争调查，会从各个方面和角度推敲你的数据，你别以为VC只会跟你聊，跟你的团队聊，我们也会跟你的对手聊，跟你过去的上司聊，所以一旦你有数据方面的造假或夸大，我们是能够发现的。

　　第二是早期团队会虚增虚构团队成员，比如你是一个做大数据的项目，本来团队可能没有几个人，或者少有人懂大数据，但你需要一个牌子，于是把某高校的教授拉过来，说这是你的联合创始人。

但VC一旦发现实际情况，就会对你的项目大打折扣。

　　第三个比较普遍的问题是，搞一个很夸张的简历。

过去的业绩明明没有那么好，但是为了融资或者PR，虚夸很多东西。

　　还有一个是关于竞争展示的，VC通常会问你的竞争对手是谁，然后可能有30%的创业者会说没有对手，或者只列举几个次要的对手。

其实投资人一听就知道你在胡扯，商业经济发展到这个阶段，几乎你想干的事情，或者你想到的每一个东西，都会有人想到，只是你没有发现而已，所以说自己没有对手、没有强对手，并不是一个很smart的回答。

　　那如果确实是属于自己功课没做够，比如你在北京做，然而广州也有一个类似的你确实不知道，也属于正常。

但如果是明知有却还说没有的，或者就说大话，认为我干得比他大，他不是我的对手，刻意回避竞争的话题，我认为是比较愚蠢的。

　　从资本的角度来看，业界对于竞争还是很慎重的，建议各位可以看看迈克尔-波特将竞争的五力模型，说你不要只看目前，长远来讲，或者上上下下左左右右，可能都会对你形成一些威胁，你有没有做好准备?

　　创业与融资十忌之第五忌：

资金使用不当

　　前面讲了几点投资前的事，现在我们谈谈属于投后的问题。

　　投资之后，VC那边来钱了，创业企业往往会有哪些问题呢?

首先是资金使用不当，没有融到钱的时候一分钱掰两半花，活得很谨慎。

但是一旦融到钱了，开始大手大脚，就会很容易面临危险。

　　资金使用不当的问题，此前媒体报道的时候，往往是哪个资本把创始人谁谁赶出去了，但从资本的角度来看，多数是因为拿了资本的钱，但没有规划好，最后没做到当初的承诺。

　　举个例子来讲，一开始你的产品也没有打磨得很好，但是你融资到位后，就迅速扩张产品线，把这个战线拉得非常非常长，或者招了很多人，让你的团队变得臃肿起来，一下子需要的支出变得很多。

另外一点是异地扩张，而且还没有掌握好节奏。

哪怕你一下子拿到500万美金，但一个月烧200万元，一年后也就没钱了。

如果碰到市场好，你可能还可以遇到跟投的，但是如果行情不行，连个接盘的都找不到，你怎么办?

　　有些企业会立刻勒紧裤腰带，或者裁员，但即使这么做了，对你公司的士气和信心都会有很大的影响。

　　所以一般来讲，我们投资以后进入公司董事会，都会要求公司在花钱、资本预算这块，尽可能得到投资人的批准。

但有些企业家不能理解也不能接受，认为投资的时候有这个条款那个条款，有这个否决权那个否决权，你这么干涉我干什么?

其实他不知道我是在帮他、时刻准备救他的命。

比如我如果对创业者没有月度财务报表之类的要求，你很可能撒开了花钱，哪天花没了才知道账上钱不够支撑公司下一步发展了，到时候调整节奏可能就来不及了。

　　所以一般都会在董事会的时候看报表，知道你每一笔大钱的去向。

实际上也是帮你看战略，因为战略是可以从资源和钱上反映出来的。

　　另一种花钱不当的问题-----这种情况可能现在比较少了----是公私不分。

以前中国老一代企业家，资金往往是个人和公私来回倒腾，公司缺钱的时候我用家里的补，家里缺钱了拿公司的钱来补，反正都是自己的口袋。

但如果现在还有这种习惯的话，并不好。

　　特别是有资本介入的时候，这个钱按照公司法来讲是属于公司的钱，不能乱用的。

万一你个人有时候有困难，比如太太需要需要手术费，动用一下也正常，但得跟公司和投资人说一声，然后打个借条，给个利息，然后按照约定还回来。

千万别公私不分，出现私自挪用的情况，最后反而会因为这种问题摔很惨。

　　创业与融资十忌之第六忌：

疏于跟投资人沟通

　　我这次着重要讲的“一忌”，正是创业者跟投资人的沟通。

一般如果企业家和资本方产生矛盾，多半是因为沟通不畅造成的问题。

　　沟通怎么会出现问题呢?

经验和经历来讲，首先是心态不好，融资前被问这问那，被搞得很烦，于是阴暗的内心有一种不可避免的小小报复一下的心理。

融资到位后就想你们资本方别烦我，我想怎么干就怎么干。

　　这种心态产生的背景其实VC是能想象的到，但作为创业者你也要站在投资人的角度去想这个问题，他之所以最后把钱给你，并不是说之前种种尽调和提问都是有意为之的，这是一个优秀的投资人必须做的，如果这个人不做这些，你敢随便接受他的投资吗?

把你查了个底朝天之后给你钱跟你合作，说明是认可你了。

　　实际上，做早期投资的时候，没有那个创业者或者哪一件事是完美的，但在不完美之中，我们还是要扣这个扳机，有时候明知中靶很难，但还是得扣。

所以在尽职调查之前，其实对您这个事，对您的团队，对所有的优缺点是有一定了解的，但他仍然决定扣这个扳机，说明他内心做好了准备：

你这个项目有可能会做得不好，或者在哪些事情上可能会做得不好。

　　投了你之后，如果他发现你真的出现那样的问题，都会善意提醒的。

比如说你这个公司现在扩张有点快，或者说你这个方向好像有点歪，原来想的这个方向，现在这个方向变得有点歪，歪我也知道你在做调整，但是这个调整是不对的，跟你聊一聊，这是一种善意提醒。

创业者千万不要变得情绪化，觉得“怎么管这么多”，“我就是对的”，“你不懂，你在外面指手划脚”等等。

你需要克服这种心态。

这是我讲的在沟通中的第一种。

需要把心态摆正了。

　　第二个沟通上的问题是报喜不报忧，这个能理解，比如小时候考得不好，就不太愿意把试卷给父母看。

　　但投资人不是你的父母，投资人发现你有问题的时候，往往第一个想的是怎么帮助你把这个事情做好，因为帮你就是帮VC自己。

所以不要担心因为企业有问题不愿意和投资人去沟通。

　　那沟通有什么好处呢?

首先是投资人的能力和资源，会比你好一些，能够多多少少帮你解决一些问题，或者作为三分之一的诸葛亮去帮你参谋一下。

其次是当遇到困难的时候，你对你的团队、你的家人不是很方便去透露