市场推广与促销.docx

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市场推广与促销

附件二：

市场推广与促销

一、为什么要做推广活动

在市场运作中，无论是在淡季还是旺季，通过推广活动的实施，可获得更多的市场份额，为以后的销售做好铺垫工作。

不管怎样推广活动的开展可以扩大产品销售，提高市场占有率，增强市场的渗透力度，等进一步刺激消费者购买欲望，从而提高产品美誉度让广大潜在的用户了解、熟悉现代太阳能热水器产品。

我们要抓住市场潜在商机，适时推出市场推广（展示）活动，做好终端促销工作，抢占市场先机，坚决做到与消费者零距离的接触，树立消费者的消费信心，以期达到我们销售量的最大化。

二、机会点

·市场尚未形成主导品牌，品牌的竞争是无序的，我们该抢占市场先机，占领目标市场，为以后扩大市场打下坚实的基础；

·终端网点推广的活动的开展容易制造效果，可以通过与消费者的双向沟通，提高产品亲和力度，并能有效的强化品牌地位；

·经销商在当地市场开展推广活动，占尽天时、地利、人和，可以充分利用推广活动的实施来推广影响，在消费者心中树立良好形象，从而增加销量，获取更多利润。

三、理据支持

·活动的品位与档次决定品牌在目标消费者心目中的地位；

·活动的开展与广告的覆盖力度与渗透力可以影响相当的市场购买力；

·活动的力度增强消费者的购买信心；

·持续的规模，广告可以削弱竞争对手的威胁，增加品牌积累；

·温声细语，情意绵绵，公关活动见真情。

四、主题与形式

针对不同的活动目的及活动时间，选择不同主题及形式进行宣传。

比较常见的，如：

·开业庆典

·打折降价、购物赠礼

·特别服务

·现场抽奖

……等等，等等

五、创意原则

·做好与消费者的双向沟通，·寻找活动的诉求点，·制造产品的卖点，·通过活动的开展，产生全方位、立体的广告效应，在当地对于我们的品牌提升，产品销量会有很好的促进作用，主攻目标市场，渗透机会市场，培育共同市场。

六、如何做

应当应时就事，因地制宜，根据当地市场实际情况，科学理智的设计活动内容，充分考虑我们的目标受众是消费者，根据当地的人文环境，制定切实可行的活动内容与方式。

具体步骤如下：

活动目的---活动主题---活动地点---活动时间---活动形式---活动预算----活动筹备---活动执行---活动总结

常见的活动内容如下：

1、开业庆典酬宾活动

此类活动相对比较常见，在开展此类活动之前应将“开业庆典酬宾”作为活动诉求点，以吸引消费者的目光从而拉动销售。

A、险要利用媒体发布信息（如条幅：

XX现代太阳能专卖店开业期间8折酬宾等），有条件的可以选择电视字幕、报纸豆腐块来发布信息。

（电视、报纸发布广告相对内容可以介绍详细一些如：

酬宾时间、开业地点等）。

再者可以制作一些简单的开业通知宣传单，由穿着统一工作服的促销人员现场发放。

B、本身我们的专卖店就是最好的形象广告，专卖店闷头可以悬挂开业通知条幅，店堂内可以张贴一些POP广告、吊旗广告、对样机的陈列可以花些心思，力求作到新颖别致，这样可以让看到讯息的人在进入专卖店后感觉有所不同，相对在店堂内停留的时间越长相对的购买的机会就越多。

（备注：

现场陈列的POP宣传品应是最新的版本，并且要数量充足，排列整齐、规范，宣传品不应有破损、污渍、折角等情况）

C、现场的宣传品使用要有层次感，由低到高摆放，不能影响顾客的视线。

促销海报的张贴位置应在专卖店的入口处、出口处、产品的旁边（如对面的墙壁、柱子等）或者是靠近主通道的一端，张贴位置一定要突出、醒目、能比较容易地引起顾客的注意力。

总之现场的宣传品应突出此次活动重点，宣传材料要围绕主题。

D、可以在开业期间加大营造气氛的力度，如：

利用乐队的现场前演奏来烘托气氛，或者对于前来咨询的顾客派发一些小礼品来树立形象与消费者建立良好的关系。

现场的氛围一定要做好，拱门、气球、样机、条幅及促销人员准备到位，使用有效。

2、打折降价优惠活动

降价就是商品特买、打折让利销售、折扣优惠等，是商家使用最频繁的促销工具之一，也是影响销售者购物最重要的因素之一。

具体步骤如下：

A、降价首先要“师出有名”。

巧立名目找出一个适合的降价理由来，不能让顾客认为是商品卖不出去，或质量不好才降价。

现实中商家降价的名目、理由有：

1、季节性降价；

2、重大节日降价酬宾；

3、商家庆典活动降价；

4、特殊原因降价；（如商店拆迁，店铺租赁期满）

B、准备降价之前要对折扣率仔细考虑，认真核算成本，千万不可盲目降价，一切准备妥当后发布降价讯息，具体发布手段有：

电视滚动字幕、报眉、POP、活动宣传单页、条幅内容应该有针对性最好标明降价日期、金额、幅度。

C、降价机型应单独摆放，做好样机的包装，例如采用爆炸性标识做上“特价机”字样，目的是突出展示特价机、营造卖场气氛来带动销量。

3、购物赠礼活动

购物赠礼就是赠品促销，消费者只要购买了促销商品，或购买促销商品达到一定数量或金额，就可以得到赠送的其他商品或其他好处，这就是促销。

A、赠礼活动是通过赠品的魅力去吸引顾客购买促销商品，因此选择什么样的赠品，如何使赠品的成本尽可能低而吸引力尽可能高，就成为活动成功的关键。

B、同样在购物赠礼活动中信息的传达也重要通过条幅、宣传单页是传达活动讯息的最好手段。

4、特别服务活动

所谓的服务活动就是利用服务促销，是指我们通过向顾客或潜在客户提供各种方便、优惠或服务，吸引顾客购买我们的产品，以服务形象的宣传推介作为展示的重点，从而树立良好的品牌形象。

例如：

市场安全巡查，售后检查作为一个诉求点，使顾客对产品及企业产生好感和信任，刺激他们重复购买（口碑效应）成为企业产品的忠实用户。

A、首先开展此类活动前要设计好服务促销的程序，可以设计问卷进行调查，了解用户希望采用什么样的方式提供服务。

B、同样开展此类服务时发送讯息依然很重要，通过条幅、POP的方式进行告知（如电话通知等）消费者也是很好的方法。

C、上门提供安全检查、售后服务时工作人员应统一穿着工作服，如有交通工具可以在交通工具上做文章，例如：

骑自行车上门提供服务的可以在自行车上插上我们统一制作的刀旗，这样可以通过企业形象的展示给消费者留下深刻的印象。

D、在开展此类活动时可以利用我们的广告雨伞、钥匙扣、礼品杯等物品作为礼品在回访老用户时使用，以提高服务效果。

E、在开展或活动时可以把多个服务项目用一种简单易记、容易给人以深刻印象的形式概括出来，使其成为广告口号，成为消费者购买本企业产品的一个重要因素。

如“现代太阳能健康服务准则”、“健康服务十要、八不准”、免费送货上门、免费安装调试、24小时热线咨询、报修解急服务等（也可作为宣传条幅内容）。

同时对已付诸实行的服务内容，必须通过各种方式广为宣传，使目标消费者家喻户晓，人人皆知，才能迅速起到促销的效果。

5、抽奖活动

抽奖活动作为一种促销活动是请消费者参加某种带有碰运气性质的活动，将品牌或主推产品与某种知识或技能竞赛结合，让消费者深度参与，产生时常效应，这种活动效果好，往往能够很大的刺激消费者的购买欲望，具有很强的参与性。

A、具体形式如下：

（1）立即兑奖式抽奖

立即兑奖式抽奖瞬间就能知道自己中奖与否，中奖者当时就能拿到奖品，操作简单方便，对消费者吸引里大，刺激性强，是普遍使用的抽奖方法。

（2）定期兑奖式抽奖

定期兑奖式抽奖就是消费者在购买促销商品后，能得到一张抽奖券，填写抽奖券后，交到指定地点，举办单位就会在事先公布的时间、地点公开摇奖，中奖者将予以公布，中奖者可凭抽奖券副券、购物发票或其他凭证，到指定地点兑奖。

或者可把抽奖与优惠卷合二为一，商家把优惠券发给购买了促销商品的顾客，优惠券反面印有抽奖表格，顾客把自己的姓名、地址填抽奖表中，抽出中奖者，这种办法可是顾客购物时享受折价优惠，还有中奖机会，当然更受欢迎。

（3）不以购物为必要条件的抽奖

A、消费者可以从报纸、杂志广告上或从专卖店促销员手中得到抽奖券后，填好后送往或寄往指定地点，举办单位将会在预先公布的时间和地点。

随机抽出中奖者，这种做法最大的特点是不以购买促销商品作为参加抽奖的必要条件。

（此类抽奖券的设计内容应为太阳能基本知识与常识）

B、首先要针对抽奖活动制订出细致详细的抽奖活动规则，活动规则必须清楚明白，顾客一看就懂，人们才会大量参与近来，活动的具体手续，抽奖的时间和地点、对不同等级奖品或奖金数额的说明，领奖时必须携带的证明材料及领奖时间和地点、活动中如发生纠纷或制质疑、解释权、裁决权归谁所有等）尽量简化抽奖活动的规则和要求，这样不但便于消费者参加，同时可以接生活动费用。

C、在活动开展之前就应该对此次活动进行宣传造势，组常用的手段有：

店堂条幅的悬挂（有条件的可以在当地主要街道、路口悬挂活动条幅）；店堂内应以POP空白海报的形式将活动内容、形式进行宣传；也可以利用当地强势媒体进行宣传如报纸、电视字幕等手段。

以上所有的手段都是为了活动的影响和效果进行宣传造势，目的都是为了通过活动的举办来提高产品形象，扩大产品销量。

6、公益科普活动

此类活动顾名思义多为公益性活动如：

送戏（电影0下乡、捐助当地福利事业、赞助公益性节目的活动等等。

通过开展此类活动可以提高品牌形象、产品知名度，这不但十分有利于产品的销售，还可以争取到政府部门的信任，可以赢得社会舆论和公众的支持，树立良好的口碑，好的口碑比商家自卖自夸的广告促销要大的多，坏的口碑反面影响更大，因为顾客往往把负面信息看的比正面信息更为重要。

活动开展的具体步骤如下：

（以向当地敬老（福利）院赠送现代太阳能热水器为例）

A、先要积极争取当地主管部门、新闻媒体的重视与支持，通过他们的宣传造势，营造良好社会口碑与文化环境；

B、举办有一定规模的捐赠仪式，邀请当地民政部门领导、捐赠当地政府的主要领导参加，媒体单位记者参会采访报道，广泛宣传此次活动的重要意义，以扩大活动的社会影响范围；

C、通过此次活动与新闻媒体建立良好的合作关系，对活动进行跟踪报道，以保证整个活动的宣传力度，并为以后的合作奠定基础；

D、对于此类活动的宣传造了势，不能只是仅仅依靠新闻内单位进行宣传，还要整合我公司现有的资源。

制作相关的广告宣传品、宣传条幅、刀旗、企业形象宣传单页，通过在活动现场的有效使用有针对性地向目标受众传达品牌信息，最大限度的拉动销售。

E、如果向当地文化站点、农村技术推广站，捐赠科普（致富）书籍，应该根据当地实际情况进行捐赠图书的选购与分类，如当地适宜养殖经济树木栽种技术的图书，如当地适宜养殖鱼虾的可以捐赠此类树木栽种技术的图书，总之商家在做活动前根据大拿工地具体情况，灵活运用，力求或活动效果的最大化。

7、现场展示活动

所谓现场展示促销活动，指商家派促销人员在销售现场对商品的供销、性能作示范讲解，让顾客亲眼看到促销商品的主要优点，并向他们提供咨询服务，目的是为了提高消费者接触频次，提升认知，以此吸引顾客购买。

现场演示在住宅小区、广场促销中运用极广（例如超市、商场）门前租地促销，促销效果也很明显。

以住宅小区促销为例：

A、多功能、个性化居民小区是城市建设规划的发展趋势，新小区、新住户、新装修群体是太阳能热水器的主体消费群。

目前各太阳能企业都加强小区宣传推广力度，如何创新、赢得先机和竞争优势是小区推广重点。

“小区推广”要求我们选择争取的小区，运用创新的方案在该小区获取最大化知名度、美誉度、忠诚渡和销售份额。

B、开展住宅小区展示或殴打能够时，要尽量获得小区物业或房地产开发部门的支持，可以采用售房处POP广告的张贴、易拉宝广告的摆放、小区墙体、保安厅等户外广告、楼层贴广告等方式传达品牌信息。

（有条件的话可以捉的开发小区的冠名权进行宣传）样机的不止、展示现场的布置要新颖突出，选择几款在当地比较有代表性的机型摆放在展示现场，同时将选查企业以及品牌的展板放在显眼的位置，在通往小区的主要路口可以悬挂条幅、刀旗、或以DM单形式直邮或上门发送，活动时间如果在夏季可以在活动地点插放大太阳伞以烘托气氛、制造效果。