销售管理培训广告行业案例分享.docx
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销售管理培训广告行业案例分享
广告行业
问题一：
电话广告销售如何抓住客户？
1
问题二：
如何开发客户及做透客情？
3
问题三：
销售小白进新公司该如何请教经理学习本事？
4
问题四：
杂志出版社销售如何发展？
6
问题五：
高端LED广告光源销售如何开发客户？
7
问题六：
跟着高手如何开发市场？
8
问题七：
如何速成销售冠军？
12
问题八：
如何在广告行业创业？
15
问题九：
如何在汽车销售做广告专刊创业？
16
问题十：
销售小白如何寻找客户？
19
问题十一：
销售小白如何做经销商？
20
问题一：
电话广告销售如何抓住客户？
【背景】：
1、电话销售，互联网广告推广，以前做过面销。
【问题】：
1、学习能力差如何快速提高互联网方面能力？
2、与客户沟通无法抓住客户需求该怎么办？
【回复】：
1、市调向同行高手学习
问同行，比如，问几十位同行的同学或朋友。
同行不肯告诉你怎么办？
好办，冒充消费者给你的竞品打电话，学个三招五式，不是什么难事吧；
2、利益驱动
打电话一定要明确客户利益所在，打电话总强调自身利益，没说客户利益，所以经常被拒，这点切记哦；
3、斗竞品，满足客户需求
话术首先用同行刺激了同行，接着告诉对方，我们能给客户提供什么样的利益承诺，能帮助客户新增40%客户，最后给客户勾勒未来的合作景象，如果半年能新增30个客户，您的业绩就在其中；
4、话术+增值服务
话术+增值服务=无往不利，话术要反复打磨，实战中不断提升。
我再摘录一段答疑，看完就更清晰啦：
小D同学在杭州卖期房，电话邀约后，客户表面热闹，但实际响应不积极，总是被放鸽子，这个销售困境的本质是话术不行，打动不了客户。
我准备两个话术版本：
版本1、王总，前几天我专门为您物色了一套房，那景观很棒，站在前阳台上无遮挡，能眺望到……可惜，您太忙，这套房子前天被人订走，昨天我不甘心，又跑到楼上走了一圈，给您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快点，我有点小担心。
版本2、王总，您好，最近股市很火爆，根据以往经验，股市火爆后房价也要跟随大涨，最近杭州的××楼盘价格上涨××元，××楼盘价格上涨了××元……据内部消息，最近我们高层也在商讨楼盘价……我有个小担心，所以提前通报一声，对了，央行给银行定向投放1.5万亿元资金，相当于两次降准，行内预测房价又将上涨……
光有话术还不够，我们还要为客户做增值服务。
比如，爬到为客户选定的楼层去拍照，包括远眺风景和低头看小区景观的照片，有图有真相，既表明咱们做事认真，是在真诚服务客户，又是吸引客户过来的好说辞！
问题二：
如何开发客户及做透客情？
【背景】：
1、房产广告销售的，产品是针对房地产做的杂志。
【问题】：
1、现在地产业主流媒体是网络，电视，和户外，如何开发客户及做透客情？
【回复】：
1、建议转行
时代大变了，行业也变了，现在报纸、杂志都在走下坡路，我敢下个结论，明年广告量比今年还要少，后年广告比明年少，你在一条正在下沉的大船上，或许当事人还不自知哦，请三思；
2、分析自身与竞品
咱们来反思一个问题，能力跟你一样的销售，他在地产销售，他一年赚多少，你一年赚多少？
能力一样，但赚钱完全不同？
这说明什么？
要是我，马上就跳槽去做地产行业了！
因为你懂地产，又是销售出身，基础多好呀！
问题三：
销售小白进新公司该如何请教经理学习本事？
【背景】：
1、三个月的电梯广告业务，但业绩为零，销售小白无经验；
2、现在一家国有企业性质的地铁广告公司，一个业务员只能干一个行业，由于其它行业人员满，只能做家电的，打听了，今年以来家电的两个业务员只做了60万，提成少打算择业；
3、来公司三个月了，第二个月出了个小单，没被踢出局，但在第三个月收到警告信了。
【问题】：
2、是否该转行？
3、不转行进入新公司该怎么做？
【回复】：
首先不太建议小白去做广告销售，因为广告属于务虚销售范畴，销售难度还是比较大的！
两三个月就能开小单，这个可不太容易做到，所以，我点赞你的执行力！
如何在加盟新公司快速成长？
A：
与上司搞好关系
第一步是要跟你的直属领导搞好关系。
但经理一般比较忙，根本不会主动教你什么，但人家为啥要教你？
教你是人情，不教你是本分！
如果咱们不做人情，人家凭什么教你真家伙？
B：
利益驱动决定开单大小
开单=人情做透+利益驱动，其中，人情做透决定你是否能开单，而利益驱动决定你开单大小！
你应该好好给你的经理做一做人情呀，怎么做？
a:
模糊销售主张，意思是说：
咱们模糊销售主张，客户就清晰，咱们清晰销售主张，客户就开始装傻；
b:
模糊销售主张好理解。
《我把一切告诉你》有说，我请教求学图文设计，可都是小零食打头阵哦，夏天冰激凌，冬天糖葫芦，这就是典型的模糊销售主张，首先不明确所出目的，先开始做人情，其实，设计师也明白你什么意思，但正所谓吃人的嘴短，拿人的手短，他占了咱们几次小便宜，面子上抹不开了，大家也有点交情了，这时再请教不迟；但如果咱们一上来就干巴巴去和设计师聊天，谁愿意主动教你？
人家还有很多事情要忙呢，所以，不如带点家乡土特产，或冰激凌之类的美食，大家一边吃，一边聊，但这时候你最好只是闲聊哦，别张口就请教，就这样的行动搞几次，设计师的态度就清晰起来了，否则他们肯定要装傻；
c:
现在你要把经理当成你的哥哥呀，先为他做点什么，主动送点小礼物，努力到了，人家自然就会教你三招五式，你的进步速度就会加快！
一句话，跟着高手学习，跟着高手干，咱们进步才会加快！
如果靠自己摸索，那要摸索到猴年马月呢？
C：
与领导混熟成为好友
家电这两年不景气，建议多找小家电客户，他们比白电客户活的滋润，可以找大经销商入手，你跟领导混熟了，有机会给你从家电行业调出来，加盟地产行业这类热门行业，加油干！
问题四：
杂志出版社销售如何发展？
【背景】：
1、5线城市，1月4期，每期出版2万份彩板成本3500元，每期广告头版+底板+2个内版，在充足广告量下广告费用7000元左右，本月21日就得出版第一期。
（有20人业务团队，业务不考虑）
【问题】：
1、如何发展？
【回复】：
建议转行！
解析：
哥们好，20年前，我在北京就有人喊我去做DM杂志，我一口否决了，这玩意能赚多少钱呢？
连点权威性都没有，说是每期2万份，我告诉你，肯定没有这个量，而且从传播学来说，一般广告起印量要3万+才会有广告效果，就这点一万来粉杂志，基本是做一个客户砸一个客户，没有效果，以后就没有回头客哦，而且你要注意一点，媒介要有点权威性，客户投放才会沾媒介形象的光，你这杂志没点知名度，也没有读者忠诚度，读者看完肯定不会有任何反应的，广告效果更要打折往下走……要是我，就一个字：
撤！
哥们啊，我只说实话，或许刚才这番话，不太中听，但没办法，我必须要把心里话说出来，否则我就认为是糊弄你了，所以还请哥们你别生气哦！
问题五：
高端LED广告光源销售如何开发客户？
【背景】：
1、入销售快两个月，从事LED广告光源销售，目前随时面临被公司开除的可能；
2、目前主要开发西南地区市场，找不到客源。
【问题】：
4、如何尽快找到客源开发客户？
【回复】：
产品在同行里属于高端，要找高端客户，比如：
麦当劳、肯德基、银行、大牌服装店！
解析：
他们很注重店铺形象，而且投资又足，对这类产品是有需求的，扫荡这类客户才有希望，中低端的客户群放弃吧……那不是你的菜。
问题六：
跟着高手如何开发市场？
【背景】：
1、现在一家主做电梯广告的广告公司，公司总部在石家庄，年初进入本地市场，经过一段时间的发展，现在销售额逐步攀升，新手入行基本工资1500，提成为销售额的10%，公司销售冠军淡季月薪6K，旺季一般都过万；
2、D经理，邯郸人，从基层作起，管冀南区5个市，待在本地较多，D经理曾分享销售成功的秘诀就是真心和客户做朋友，并愿意和我们互动。
【问题】：
5、在这样的行业，跟着这样的领导，前景怎么样？
该如何快速开发市场？
【回复】：
一、项目优势。
1、电梯广告出现在封闭环境里，广告阅读率、关注度会相对高一些，因为其他广告干扰因素少。
2、人在电梯，手机信号不好，很少有人在电梯里发微信，打电话，除非很紧急事情，正常做法是静静等待。
3、乘坐电梯的人普遍感觉枯燥，总想找点事做或东西看，但电梯里什么事都干不了，此时电梯广告出现了，这叫合呼时宜。
4、定位精准是电梯广告一大优势。
根据楼盘售卖价格、写字楼租金，我们能很清楚知道投放电梯广告的目标人群的素质和消费能力，有利于客户做精准投放。
比如：
在高档社区，我们经常能看到银行卡、电信、网站、地产、豪车、奢侈品、高端美容院等电梯广告。
5、广告一般做是月单、季单，广告投放周期长，广告期间有利于我们巩固拜访频率，进一步拉近客情关系。
6、电梯广告淡旺季不明显，每个月、每个节日都有对应客户做投放。
7、电梯广告投放费用不贵，千人成本比较合适，对比其他媒体，有竞争力。
8、电梯广告是户外广告的一种细分形式。
户外广告以树立品牌形象为主，但是电梯广告兼有树立品牌形象和促销功能，能有效刺激消费群购买兴趣。
9、中高端楼盘和写字楼本身形象很棒，都是一派高大上，而且所用电梯品牌也不错，所以在这种环境里投放广告，对客户的品牌形象有建设性帮助，很多高端客户也乐于接受。
10、客户群面貌不错，能做得起电梯广告的都是土豪，对自己今后人脉积累有莫大帮助。
二、售前、售中、售后销售服务策略。
1、售前准备。
先调出客户资料，做一个EXCEL统计表，统计过去成交客户的方方面面！
什么品牌是投放主力？
在什么时候投放？
什么楼盘？
发布量？
针对每个客户做好统计后，咱们就应该锁定几大主力行业（数据统计而来），这就是《三大思维模式》之《目标细分法》的实际应用。
比如，我们主攻房地产、金融、豪车、奢侈品等行业，你就要事先做好一些行业知识储备；
一个人精力有限，你不可能精通很多行业，为了以专业知识征服客户的心，你要对客户所在行业有所了解，要熟悉他们行业知识，否则，咱们见客户聊什么呢？
一开口就讲外行话，呵呵，丢人不？
能大量开单吗？
看不到希望哦；
什么叫把一件事做到极致？
我举个例子，假设你要去谈银行或金融客户，请每天花上15分钟了解国内经济形式，作为约见客户的谈资，比如从人民币汇率浮动这一信息大量搜集信息。
专攻这一条信息，从原因、走势、数据、给国情带来的影响（优劣势）等方面来吃透这项信息；
或许你要说，我不是学金融的，玩不转这玩意，我要说的是，如果想赚钱，这些都不是难事，学会几个名词（XX），相关金融文章看多了，提炼一些规律性东西，很快你就可以侃侃而谈啦，这事真不难；
整理一本成交客户群所投放广告的设计稿，A3铜版纸打印成一本，见客户请带上该资料，万一没话题还可以聊一聊这本上的东西；
当然，这份资料也是公司实力的表现，是给咱们信誉和实力背书的。
你结合这本资料，用学来的专业知识和楼宇广告特点做结合，给客户洗脑。
完全可以一个案例一个案例跟客户做分享，比如他们投放策略、计划、效果和收益；
向同行学习，你冒充客户，给全国各地同行公司打电话，听听他们的推销和话术，能搞来投放方案更棒，多看同行网站，里面干货很多。
2、售中过程。
我们做几个提问：
房地产商为什么要做电梯广告？
为什么要到其他楼盘做广告？
客户做完电梯广告能给客户带来什么切身利益和好处？
客户发布时间多久为宜？
一个月？
两个月？
提问完这些问题，应该反复提炼销售话术，要给出三个极有说服力的购买理由。
我们要用大量同类客户的发布数据做好统计工作，得出某个结论供客户做投放计划时有个参考依据，这些都是咱们为客户提供增值服务的表现，客户会非常感谢咱们的努力；
石家庄有多少栋高端楼盘，多少写字楼，里面有多少部电梯？
如果客户投入一半高端楼盘，将覆盖多少高端人口？
投放效果如何？
我们应
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