9A文建材行业小区流程及推广方案.docx

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9A文建材行业小区流程及推广方案

小区业务工作流程方案

一、工作职责：

小区业务主管

1、岗位名称：

小区业务主管

2、直接上级：

销售经理

3、直接下级：

小区业务员

4、岗位职责：

（1）严格执行公司各项规章制度和内部管理；

（2）以身作则，带动下属，能充分调动员工的积极性；

（3）有责任对区域小区进行全面评估，并制定工作计划；

（4）分工并监督目标小区应做到第一时间与物业等部门联系，及时派送样板并派专人负责；

（5）负责分工并监督小区内所有的宣传、进驻等协调工作；

（6）了解竞品及市场的动态，及时提出合理化建议，提升市场占有率；

（7）维护合作设计师的关系，并整理设计师的报备，及时调度小区业务员对客户的跟踪。

（8）协调与其它相关部门的关系；

（9）开展小区市场调研，将年度任务目标按比例分解量化到每季、每月，制定小区推广业务策略；

（9）协助小组成员完成任务业绩，合力以造成公司下达的销售目标；

（10）组织业务人员配合公司各种促销活动，保证促销活动执行到位；

（11）完成领导交办的其它工作。

小区业务员

1、岗位名称：

小区业务员

2、直接上级：

小区业务主管

3、岗位职责：

（1）严格执行公司各项规章制度和内部管理；

（2）积极完成公司规定的销售目标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务；

（3）开展小区调查，收集小区信息并提交开发建议，整理后及时呈报小组组长及小区业务主管；

（4）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

（5）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足客户的要求；

（6）负责业主至销售展厅参观行程的具体组织；

（7）寻找小区“意见领袖”，开展团购工作；

（8）对客户在销售和使用过程中出现的问题，须办理的手续，帮助或联系有关部门妥善解决；

（9）收集一线销售信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、新产品上市推广等提供参考意见；

（10）填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告；

（11）完成领导交办的其它工作。

二、小区流程

1、小区操作方式:

选定目标小区以小组成员分工合作的方式进行业务开展.业务员在小区内主要工作是协调关系、推动广告宣传、布置现场展示、组织团购客户、后期客户维护等。

目标小区以外的客户不可享受团购优惠政策，特殊客户另行申请。

2、小区攻略步骤:

步骤一：

组建小区业务队伍

小区推广部由业务主管+业务员组成，业务主管1人，业务员9-12人，可设小组，每3人一组，每组设组长1名，以组为单位进行小区开发。

步骤二：

进行小区普查建立楼盘档案制作楼盘分布图

对本区域的小区、楼盘进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装饰公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称表注在受绘地图上，将楼盘分布受绘图挂在办公室，已进驻的小区以特殊标记表注，并及时添加新楼盘。

1、楼盘档案表：

见附表

2、市区楼盘分布手绘图：

步骤三：

进行楼盘分类

将小区分为商品房、集资房、拆迁房、出租房、别墅房等类别。

将不同类别的楼盘用不同的颜色在楼盘分布受绘图上标注。

步骤四：

评估开发价值确定进驻方式

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析。

若可以进驻，再来决定用何种方式进驻。

进驻方式：

1、租用门面或车库，设立临时售点或展示区。

2、与家装公司联合进驻。

3、与其它行业品牌联合进驻。

4、宣传：

在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我公司产品的业主阳台、窗户悬挂海报。

5、公益广告：

赞助小区制作宣传栏、告示栏、指示牌、小区座椅、楼牌、出入证等，宣传公司品牌。

6、赞助小区举办的活动。

7、在小区开盘日赠送小礼品（印有公司表示为最佳）。

8、业务员扫楼搜寻客户信息。

对于不同类别的楼盘进行不同方式进驻。

对于小区不同时期采用不同的广告方式进行宣传。

步骤五：

对物业进行公关争取以低成本进驻

联系小区物业管理部门，要找到具体负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、及较好的方式。

另通过制作公益广告等，建立与物业部门的良好关系保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天拜访一次。

步骤六：

进驻前的准备工作

展架：

斜展架+KT板写真背景

产品：

选择适合本小区的产品。

遮阳棚：

营造气氛。

桌、椅：

设立形象桌椅，为客户提供休息。

电视机、电脑、VCD：

播放公司广告宣传片，以声音吸引人群；电脑现场设计可为客户提供不同的装修方案及效果。

宣传资料：

导购手册、产品图册、单张、荣誉证书、检测报告、工程案例、本小区销售案例等。

小礼品：

赠送给业主。

R展架、易拉宝：

公司介绍、产品介绍、厂家荣誉等。

促销活动：

制定适合该小区客户群体的促销活动方案

步骤七：

正式进驻

1、场地选择：

小区人气最旺的广场或必经路口。

2、场地布置：

遮阳棚要牢固、防风、遮阳、避雨，拆装简单，颜色鲜亮，宣传效果好。

同时加大太阳伞和刀旗，配合造势。

3、注意事项：

提前做好物业关系，服从物业的管理，场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力，反复播放专题片、广告片，安排专人派发单张，做服务工作。

也可采取异业联盟，联合进驻共享资源，节约费用。

步骤八：

接待与介绍产品

1、小区业务员必须统一穿着工作装，遵守良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，，绝对不可以与业主争吵。

3、派法礼品及资料，并用手提袋装起来，显得珍贵。

4、接待时积极建议业主预约参观展厅。

步骤九：

入户拜访

通过在展示区看完产品，带资料对客户进行入户拜访，将产品资料，信息送达到客户手中。

注意事项：

1、入户宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼，不能死缠烂打，让业主反感，要适可而止。

2、拜访时最好带上小礼品，如小卷尺、钥匙扣等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字的更好。

4、产品资料、导购手册、促销单张、参观接送时间表、名片等资料要用手提袋装好，显得珍贵。

5、如户拜访时，一般选择从顶层往下走，从上而下拜访，这样心理感觉不会太累。

6、详细填写业主档案，见附表。

步骤十：

参观预约登记、确认

对一些有意向的客户，可建议他们去展厅参观，在现场可让客户填写《邀请函》，然后在约定时间的前一天晚上，通过电话确认业主是否去，并告之具体时间。

邀请函

尊敬的先生/女士：

首先祝贺您即将喜迁新居！

东鹏洁具愿为您新居添砖加瓦，增姿添彩，我们很乐意为您提供专业的装饰建议与服务，特邀请您及您的家人到公司展厅参观，欢迎您的光临！

东鹏洁具

200年月日

顾客参观预约登记表

序号

顾客姓名

住址

电话

随行人数

预约参观时间

顾客回执

顾客姓名

住址

电话

随行人数

预约参观时间

候车地点与时间

展厅联系人

电话

步骤十一：

接送目标客户至展厅参观

在接送组织过程中，要密切安排，为客户留下一个良好的印象，每次接送的时间最好安排在周六、周日。

1、在接送的前一天确认参观的客户名单。

2、提前半小时来到预约地点等候。

3、为车上的客户每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排。

步骤十二：

组织团购接受预定

团购就是集体购买，通过意见领袖或热心人召集组织进行团购，根据团购数量给予一定的优惠措施。

团购价格：

3户以上可以享受团购价格，团购价格为展厅标价的95折。

接受预定：

根据需求接受客户的定金。

跟踪客户，售前拜访，售中服务，售后回访，提升口碑宣传。

三、小区业务员的工作流程

（一）、日常工作流程

1、早7：

50到公司点名后清扫办公区域，桌面、地面干净无杂物；

2、参加部门晨会，由业务主管主持，解决问题，安排工作，传达公司文件等，时间限制在15分钟以内；

3、8：

30开展小区客户拜访工作；

4、每天下午于下班前半小时到公司填写报表，做工作总结，同时上交各项报表；

5、下午5：

30（6：

00）完成当日工作，切断办公室电源，下班。

（二）、业务流程

1、拜访流程：

（1）拜访前做好各方面准备：

衣着整洁大方、精神饱满、资料齐全、其他辅助工具齐备；

（2）拜访时认真倾听、详细记录、耐心解答、专业建议、热情服务，达到客户满意；

（3）拜访结束后，做好总结，将信息及时反馈相关部门，并做好跟踪。

2、销售流程

（1）进行小区普查，建立楼盘信息档案；

（2）进行楼盘分类，锁定目标小区；

（3）制作小区开发进驻计划；

（4）对物业进行公关，争取以较低成本进驻；

（5）做好人员分工及准备；

（6）正式进驻，拜访小区客户（小型工程客户），选出目标客户填写《小区报备卡》（小型工程需业务主管及部门经理签字确认），上报公司备案；

（7）组织客户到销售展厅参观；

（8）小区业务员在第一次报备后，又有家装设计师介入的，小区业务员做二次报备，报备内容为家装信息；

（9）由同一业务员组织的团购，购买产品时正常产品可以享受9.5折优惠，但是必须以赠品的形式开单，团购须同一业务员组织2户（含）以上的小区客户方可享受此优惠政策，且团购客户首付款应在3天内完成。

（10）业务员带领客户到展厅签单时只须在《销售便签》上签字便可有效；赠品单需要由业务主管及部门经理签字有效，客户后期补货不需要小区业务员现场签字确认，实行系统补货默认制，该单补货销售记小区业务员业绩及奖励，但是如客户出现投诉，则扣罚业务员该单所有奖励，并视情节轻重予以其他处罚。

（11）维护客户的后期服务，力求口碑宣传，提升签单率。

四、小区业务员的客户报备

（三）、报备卡的填写与管理

1、小区人员必须认真填写报备卡，内容祥实，字迹清晰，否则报备无效；

2、小区业务员二次报备的填写：

应详细填写家装公司和设计师姓名、电话以及其他详细资料；

3、小区业务员应及时备案，填写报备卡，由业务主管审核通过上交公司，公司以便对小区客户建立档案。

4、小型工程的报备卡业务主管、销售经理签字确认。

（四）、小区业务员的报备流程

1、小区业务员对本人负责推广的小区必须认真跟踪，记录好客户档案，填写小区客户报备卡（附表），并于当日将小区报备卡传于公司，建立档案，小区业务员对分管小区的信息要记录详细，并及时传于公司。

2、小区业务员在第一次报备时已有家装设计师介入的，需详细填写家装设计师的信息，无需进行二次报备，该客户为家装、小区共同客户；小区业务员在公司已经报备，后来又有家装设计师介入的，小区业务员应在家装报备7天内进行二次报备，该客户划为家装、小区共同客户，如小区二次报备先于家装报备，该客户的销售额计算在小区业务员业绩。

3、小区业务员报备客户的有效时间为30天，报备客户在30天内购买公司产品，属成交客户，但还需做相应跟进；不成交客户，小区业务员要继续跟踪，调查客户是否购买：

a、已购买，买哪家何种产品，说明原因，以便以后做市场分析，撤消报备；

b、未购买，小区业务员需要再次跟踪报备，并在备注一栏进行说明。

（五）小区团购政策注意事项

1、参加小区团购的客户，其正常产品可享受展厅标价的9.5折优惠，非正常产品不享受小区团购的优惠政策。

2、正常产品可以使用小区团购优惠政策，促销、特价、出清产品不得使用优惠政策，小区、家装共同客户及关系客户以使用家装卡准，不可使用团购优惠政策，小型工程视实际情况不限。

3、小区客户享受小区团购优惠政策时，可由小区业务员带领客户到展厅签单；并在《销售便签》上签字后该单即可核算该业务员的业绩；小区团购优惠政策是以“小区团购”为突破口与客户做解释的通路销售形式，需要小区业务员组织至少2户的客户，