工业品一站式采购定价和品类管理2天.docx

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工业品一站式采购定价和品类管理2天

《工业品一站式采购定价和品类管理》

主讲:

李文发

一、【培训对象】

采购管理人员、营销人员和管理、物品管理人员、品类供应商开发人员、采购品类管理人员、采购谈判、定价人员、供应商质量控制人员、采购品类合同管理人员、采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业项目管理总监等。

二、【培训时间】2天

四、【课程目标】

1、战略采购与品类管理

2、品类管理的战略与流程

3、品类管理结构及商品采购品类策略——组合与开发

4、正确分析采购品类的报价、定价的方法和成本控制 

5、商品采购品类选择与管理的策略——供应商商品选择（引进和淘汰）

6、掌握改善品类供应商管理方法和技巧

7、了解采购品类管理的计划的制定和预算的编制要求

8、采购品类管理中的谈判的技巧与策略

五、【课程大纲】

第01部分：

品类管理战略篇——战略采购管理系统及采购品类管理策略

一、战略采购的本质就是降低企业的采购成本

1、案例分析：

快消品企业打造具有竞争力的战略采购品类管理系统

2、案例分析：

股份公司如何降低采购的成本？

3、互动讨论：

什么时候采购性价比高，成本低

4、互动讨论：

解读企业战略采购的四大重要作用

5、排除对战略采购工作的4大误区

二、采购品类管理的组织设计与流程控制

1、采购品类管理组织的基本类型

2、案例分析：

工业品营销集团公司物资采购品类管理部门组织如何设计

3、现场互动：

如何实现从传统采购到战略品类管理采购的转变

4、现场互动：

作为品类管理人员如何把控战略采购的四个关键特征和六大核心价值

5、建立先进的品类管理系统的要素和要求

三、品类管理的管理要求和流程控制

1、采购品类管理的三个基石

2、采购品类管理的四大支柱

3、打好成功的基础——采购品类管理流程的实施

4、采购商品的分类——商品分类方法和原则

5、商品采购品类策略——组合与开发

6、案例分析：

某快消品公司采购品类管理部门工作流程

7、现场练习：

本公司采购流程的设计和优化应注意什么问题？

有哪些关键点需要掌握？

8、案例分析：

快销品企业一站式品类管理高效的流程优化的作法——针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？

四、品类管理人员应具备的六大能力建设和基本素质要求

1、五大能力建设

（1）分析能力

（2）沟通表达能力

（3）预测能力

（4）风险管理能力

（5）战略思维能力

2、专业知识要求

3、职业素养的求

（1）具备敬业的精神

（2）商务中的公正与诚实

四、现场讨论与模拟演练：

1、本公司一站式采购品类管理的流程如何，需要对品类管理的流程重设计与流程优化吗？

如何优化和疏理？

2、如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？

（分析考核的要素和指标）

3、如何预防商务人员的外交腐败行为？

第02部分：

品类需求预测分析篇——采购品类需求的预测分析及采购计划控制

一、采购品类需求的规划与预测分析

1、如何对品类供应市场进行分析？

2、正确认识采购市场的周期

3、分析市场需求，制定相应采购品类管理政策

4、了解影响企业产品需求的因素

5、学会运用采购需求的工具——需求曲线和需求定理

6、决定需求的有哪些因素

7、要考虑需求量的变化和需求水平的变化

8、需求分析同时考虑成本、利润和收益

9、需求的优化和合理化、

10、用户市场需求预测的四种方法

11、市场预测分析方式——定性和定量分析

12、综合案例分析和现场作业：

如何从市场调查报表中分析需求的变化规律？

13、现场练习：

企业的需求分析曲线图和供应分析

二、品类采购计划实施和执行

1、采购计划——采购管理的启动开关（计划工具）

2、采购计划的类别和制订要求

3、现场讨论分析：

影响品类采购计划有哪些主要因素

4、采购计划与各部门之间的关系

5、采购计划的主要内容

6、采购计划编制的流程

7、现场分析——制定合理完善的采购品类计划的要求

8、思考讨论——编制和执行采购计划注意点

三、采购品类数量的确定与采购计划的编制

1、确定采购数量的依据

2、采购数量的计算

3、如何编制采购计划的表格

4、如何处理采购计划的变更——采购变更申请表

5、汇总采购计划

6、采购计划的落实注意的问题

四、综合案例分析、现场思考和模拟演练：

1、案例分析——采购品类计划安排表

2、你在确定请购量前是否查明库存数量及是否有替代品

3、请购量是否符合经济批量

第03部分：

品类定价管理篇——正确获取报价与产品定价策略与工具（方法）

一、如何正确获得报价

1、报价要考虑的三个主要维度

2、报价所遵循的主要步骤

3、与供应策略的联系

4、报价有很多方法，在选取时应该考虑哪些主要因素

5、报价定位模型

6、品项模型

7、针对四类产品：

常规品项、杠杆品项、瓶颈品项和关键品项，描述每类品项获取与选择报价所使用的主要方法

8、需求和评估报价的方法的正式性程度

9、以怎样的深度评估每一个报价从而选择最好的报价

10、获取报价的方法

二、产品定价策略工具

（一）进行产品成本分析的五大工具

1、盈亏平衡分析工具

2、学习曲线分析工具

3、总拥有成本（TCO）分析工具

4、生命周期成本分析工具

5、价值分析/价值工程（VA/VE）分析工具

（二）一般品类定价策略

1、成本导向定价法

2、需求导向定价法

3、竞争导向定价法

（三）新产品定价策略

1、定价策略与产品生命周期的关系

2、不同阶段表现不同的定价策略

（1）如何进行渗透报价定价——案例分析

（2）如何进行撇脂报价定价——案例分析

第04部分：

品类管理合作篇——战略供应商的开发、选择、评估及关系管理（满足Q\C\D\S的业绩需要）

一、品类供应商开发的前期准备工作

问题1、企业的产品特征将供应商的分类

问题2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置

问题3、供应商开发管理所必备的知识和要求

问题4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别

问题5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里

6、案例分析——一站式快消品企业高效的供应商开发流程介绍

二、进行供应商的开发和调查和认证

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性

3、供应商调查的要素和要求

4、如何组建供应商调查团队

5、如何对供应商调查进行分析

6、现场讨论——如何确保供应商的能力？

我们要重点关注供应商的哪些能力？

7、如何对供应商进行认证

8、如何与供应商签订采购协议？

框架协议如何制订和如何签？

签协议要注意什么问题？

7、案例分析——集团公司供应商调查项目分析

8、现场练习——表单设计：

请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面）

三、供应商的选择和评估

1、供应商的评价内容

2、供应商评价的操作步骤

3、方法1——供应商评价的主要方法

4、方法2——供应商评价体系的设计

5、案例分析：

案例工具1：

公司的供应商评价体系（结构和内容）

案例工具2：

公司供应商考核评分表

案例工具3：

公司供应商评价办法

四、战略品类供应商关系的维持和改进

1、加强与供应商的沟通

2、供应商辅导与改善策略

3、培养优秀而忠诚的供应商

（1）把供应商当作分厂看待

（2）选择合适的供应商

（3）平等对待供应商

（4）维护供应商的利益

4、同战略供应商建立合作伙伴关系

5、应对强势、弱势供应商的策略

（1）如何应对强势供应商

（2）如何整合弱势供应商资源

五、有效地供应商整合

工具1、供应商数量整合

工具2、减少供应链中不增殖的活动

工具3、建立供应商的激励机制

六、案例分析

1、实战案例：

工业品营销公司对供应商控制模式分析

2、实战案例：

企业对供应商的激励机制的尝试

第05部分：

品类管理商务谈判篇——高效商务谈判技巧和议价策略

一、商务谈判前的准备工作

1、谈判时机的选择

2、谈判前的自我审问

3、谈判前的预测工作

（1）迟早从供应商处获得协助

（2）收集过去采购量的资料进行采购量的预测

（3）掌握特殊重大事件

（4）比较供应商价格的趋势和产业模式

4、常用采购资讯的了解和现状分析

（1）容易得到的资讯分析

（2）不容易得到的资讯分析

5、分析采购需求

6、收集供应商信息资料

7、确定谈判目标

8、制定谈判方案

9、谈判人员的选择和分工

10、开展谈判模拟工作

二、制定采购策略，作好谈判战术安排

战术1、涨价时让销售人员当面提出

战术2、双重退避

战术3、不要马球上谈到正题

战术4、声东击西

战术5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处

三、谈判的问题1——采购谈判到底谈什么

四、谈判的问题2——采购谈判的关键环节

1、采购谈判的环节：

询盘—发盘—还盘—接收—签约

2、讨论思考：

谈判的什么环节已经具备了法律效力

五、采购谈判的基本步骤和流程

1、开局阶段的方法和策略实战

策略

（1）选择正确的开局方式

策略

（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛

策略（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况

策略（4）谈判小技巧：

会说不如会听

策略（5）倾听容易出现的问题

2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

策略

（1）走马换将策略

策略

（2）红脸白脸策略

策略（3）谈判技巧小贴士：

角色扮演

策略（4）声东击西策略

策略（5）疲劳轰炸策略

策略（6）浑水摸鱼策略

策略（7）故布疑阵策略

练习（8）现场练习：

以下案例采用什么策略？

技巧（9）谈判小技巧：

“托儿”的案例分享

策略（10）欲擒故纵策略

策略（11）投石问路策略

策略（12）以退为进策略

策略（13）最后通牒策略

3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略

六、采购谈判心理分析

1、心理特征分析——心理定势分析

2、行为举止分析——动势因素分析

3、情绪波动分析

七、买卖方双方优劣势技术分析

1、买方优势的表现形式

2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略

策略

（1）打压策略

策略

（2）平衡策略

策略（3）多角化策略

策略（4）不同策略下的行动方针

八、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

技巧

（1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析

技巧

（2）过关斩将——案例分析

技巧（3）化整为零——案例分析

技巧（4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析

2、卖方占优势的议价技巧

技巧

（1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析

技巧

（2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析

技巧（3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析

技巧（4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

技巧

（1）欲擒故纵——案例分析

技巧

（2）差额均摊、中庸之道——案例分析

4、当供应商要提高价格时议价技巧

（1）直接议价协商

（2）间接议价技巧

九、杀价绝招六式

绝招1、咄咄逼人，开低走高——一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价

绝招2、置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步

绝招3、鸡蛋里挑骨头，百般挑剔

绝招4、疲劳轰炸，死缠烂打

绝招5、直讲经费紧张，博得对方同情

绝招6、施以哄功，可以给他搭桥作媒

十、案例分析：

某公司商品的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

十一、角色扮演——现场演练