医疗器械销售计划.docx
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医疗器械销售计划
医疗器械业务员个体及业务主管销售及管理计划
--孙瑞辰2015-03-10--
一、对个体销售代表（含大区经理）的要求及认识
1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务：
销售额180万元,即平均每人一台/年。
2.每个人适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
大区经理还需定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.大区经理需注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识医疗器械各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、个体销售代表（含大区经理）销售工作具体量化任务
1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打30个有效电话（大区经理减半），每周至少拜访20位客户（大区经理减半），促使潜在客户从量变到质变。
上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。
考虑交通涌堵，地形不熟，预约时最好选择客户在相同或接近的地点,有效电话必须登记表格每天上报公司。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：
前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，重点客户至少一周回访一次，必要时配合渠道商或医院的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与客户需求分析方案设计，或为渠道商或医院科室解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮渠道商或医院承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸（设备安装图及管线图）。
10.争取早日与医院签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应医院科室的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
13.做好客户售后工作，必须做到让客户介绍客户
14.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
15.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
16.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。
工作中总会有各种各样的困难，勤向领导请示，勤向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。
三：
个体销售代表（含大区经理）里程碑计划及时间节点
为了方便衡量业务深入程度，先定义以下几个名词：
1：
意向客户，院长器械科长科室主任中有一人有强烈采购意向，并且医院实际情况允许采购的医院，称为意向客户。
2:
投标书的定义为：
A:
有采购意向的客户，进行了采购招标，供应商送出（并不一定是我方）标书！
B：
有采购意向的客户，不进行了采购招标，但供应商给院方给予了本方产品详细的技术参数，以及对院方人员进行了实际的操作培训及观摩考查！
3:
送出标书定义为：
A:
有采购意向的客户，进行了采购招标，我方参与投标送出标书！
B：
有采购意向的客户，不进行了采购招标，但我方给予了本方产品详细的技术参数至院方，以及对院方人员进行了实际的操作培训及观摩考查！
只要院方院长器械科长科室主任三者之二对公司本部进行了考查（剩下的事情包含一定的背后关系运作，并不单单是业务员完全能够控制的事情），三者之一没有明确的反对意见，就算达到送出标书条件！
达到送出标书条件的，不管有没有送出标书，在以下本文都定义为送出标书！
4:
客情资料，包含以下要素，
A:
本区域内有多少医院有采购条件，并且可能会有采购意向，有采购条件而没有采购意向的原因是什么？
（写出多少个客户名称，联络方式，用处不大，买一本行业黄业或者网上一搜全都有！
）
B:
院长（分管院长）器械科长科室主任三人的联络方式以及三人的意见！
C：
院方科室设备及经营现状，以及其他设备供应商的大致进展的了解。
D:
院方采购大致时间，以及对产品关注的方向！
考虑到我们的产品属于新品牌，由于性能方面客户不是很放心，也无法实际参照对比，中标的机率应小于市场成熟品牌,但我们至少要做到20%成功概率计，一年内，每个人应有十个意向客户，按有一半的客户付诸实际购买行动，至少应参加招投标５个,并得到每人一单的平均值！
一个月内：
业务员的考核评估，包括专业技术的学习能力，反映能力，沟通能力，业务员的基本素质是否具备的考核，包括勤奋度，承受失败打击的次数的能力，电话约谈客户能力，面洽客户是否能快速拉近双方的距离能力等的具体考核,每个人都不可能是面面俱到的，业务员需要向上提交专业学习报告，客户拜访结果报告，以及还需要补充学习的业务内容，以及自身性格及能力优势及不足之处的评估，确立后续的工作方向及方法，业务主管具体评估与审定,并对该业务员的发展方向及方法承担连带责任！
二个月内：
需要找到第一个有意向的客户,需要清楚所负责区域市场情况，并向公司提交详细客情报告,并配合业务主管根据客情报告规划下一步详细的营销策略，并上报公司审核并批准实施。
三个月内：
需要找到两个以上意向客户，需要送出第一份招标书，并以此作为试用期是否合格，予以转正的评判标准,业务员及业务主管对上月客情报告更新,业务主管对客情报告更新予以核实。
四至六个月：
有5个以上意向客户，需要送出第二份招标书,成功送出第二份标书的业务员，可以享受相当的业务津贴补助!
业务员及业务主管对客情报告更新，并反省营销策略是否得当及后续优化措施！
六至九个月：
有8个以上意向客户，需要送出第四份招标书，这是收获的季节，有成功签单的业务员可以加一次工资!
九至十个月：
有10个以上意向客户，需要送出第五份或以上招标书,旧客户的维护，需要至少两个客户帮助介绍新客户，如有客户介绍客户，并成功送出标书者，可再加一次工资!
四:
奖惩规则
1：
具有3个以上意向客户，在两个月内，没有标书送出，业务员需要重新考核是否具备业务潜能，直接上司（大区经理）承带连带责任。
2：
投标5次以上没有中标者，业务员及直属上司（大区经理），需要检讨失败原因，提出改正措施，并在业务部门内部评审通过，部门内部评审改正措施通不过者，公司对业务员本人予以辞退，无论是否通过，直属上司都需要接受降薪处理。
同样投标三次，就能中标者公司予以加薪及奖励！
3:
一年内意向客户低于6个，送出标书低于3份，并且没有业绩的业务员为不合格，予以清退,其客户资源转到业绩最好的业务员！
一年内有50%以上的转正业务员不合格，其直属上司（大区经理）为不合格，不再适合带队，不再适合对业务员进行培训与督导的工作，降为普通业务员使用,业务主管空缺职位的由业务员内部业绩优秀的人员中选出！
五：
大区经理及业务员（省销售代表）各自工作职责
1：
大区经理职责
a:
根椐公司及产品实际情况，大区经理同时是公司的技术工程师，能解决客户日常遇到的所有问题，是以技术专家的身份在客户面前出现，公司资源有限，无法解决技术问题的大区经理是不称职的！
同时作为业务管理人员，在具体业务分工及大区营销策略上，具有最终仲裁权，但是其营销计划及区域管理策略必须事先报公司批准，并取得公司的支持，跟公司高层关系不和谐的大区经理是无法获得业绩上的成功！
b:
根椐公司及产品实际情况，大区经理对业务员进行专业产品技术及业务技巧培训，由公司统一对业务员进行培训内容的考核，以考试通过率来判断大区域经理是否具备培训演讲能力,培训人员考试通过率<60%为不合格,当然技术方面培训资料资源开始应由公司提供，业务方面的培训资料由大区经理自行撰写。
c:
制订大区域的整体营销计划及策略，以手下员工的意向客户及投标份数，以及中标率来判断大区经理的营销计划及策略是否得当,50%的业务人员完不成任务，代表营销策略有问题，需要检讨并紧急修正。
d:
对手下业务人员的督导作用，以业务员的勤奋度，具体以工作时间及工作效率来衡量其督导效果,业务人员必须24小时待命响应客户需求！
e:
负责招募业务员，以成功转正数除以招募数量来衡量其识人眼光,同时必须在规定的时间内招到足够的业务人员,具体为:
两月内，招到8人，其中可能2人自辞，2人考核不合格被公司清退，至少保证4人经公司业绩考核能成功转正！
同时保障4人之间,性格相貌必须各有不同的特长，保障团队协同业务公关时能有多种方案可以选择！
f:
对渠道商的管理，制定出具体的管理规则，并负责具体的关键谈判,坚持底线，坚持优中选优地对渠道商进行甄别选择,并最终促成有质量的代理商！
g:
业务表率作用，大区经理必须先于手下业务员出单,让手下业务员心服！
h:
大区经理负责安排并带领业务员进行业务攻关，主持招投标，因为不能要求每个业务员都具有业务攻关能力及招投标经验,另外还有产品技术方面的考量，以及公司资源的协调。
i:
大区经理负责区域内所有销售事宜，包括客户资源管理，招投标，工程实施，回款，售后等其它事宜！
j:
大区经理的以上管理工作必须全部以数字化来评估其工作成效,以保障所有事项的公平公开公正！
销售代表的要求与职责如前已述！
六：
大区总体销售里程表
三个月内成一单，第一单公司应该给予客户相当程度的优惠，并且第一单原则上应由大区经理成交！
5个月内送出标书5份以上，再成交一单（考虑到需要3个月的时间，所有业务员全部到位，熟悉技术，并进入业务状态，5个月中有业务员首开单是正常的）！
后续每个月达到送出标书5份，成交单的业务水平，可以允许中途两个月份，送出标书低于5份，但不得低于3份，也可以允许中途两个月份没有成交单，因为业务是淡季！
（注意此处，送出标书的定义，如上文所述!
）
七：
大区销售方式及规划
A:
前期3个月，在公司本部主要完成人员招聘，技术培训。
B:
考虑到距离遥远，上门拜访客户的成本太大，前期尽量采用电话方式掌握客情资料，情愿打十次二十次电话才能找到一个人，也不要贸然上门拜访。
所以业务员入职第一个月，每个业务员电话沟通的技巧必须掌握,并通过公司考核！
后期根椐业务需要，电话交流不能满足业务需要，以实地联络客户维护关系为主，但仍然要求至少和重点客户一周有一次电话交流!
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