如何拉业务三.docx
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如何拉业务三
(三)准备一套最得体的台词
最成功的业务员都是一套很得体的台词。
要去拓展业务,事先一定要有一套台词,这套台词包括:
见面的台词--开场白;
介绍项目的台词;
反对问题的应对台词;
对一些情况的了解和见解的台词。
如何熟悉这套台词?
这套台词,搞出来之后,你一定要反复练习。
怎样练?
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如果通过几次使用都失败了,这时,你就必须马上停下来,大家坐在一起分析原因,进行脑力激荡,共同商榷应对的话术,最后归纳总结,形成一个应对的样本,整理成一套最得体的台词。
这套最得体的台词一旦形成,我们就要背得滚瓜烂熟。
我训练业务员时,要求他们一定要这样做。
每个学员,必须先背,做到人人过关,不过关不能上场。
有的人不理解,总喜欢自搞一套,或者没过关就上场,总认为自己在台面上会发挥得很好,结果一上场,就碰得头破血流。
我对这些业务员说,这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。
一定要听,一定要这样做,一定要这样复制下去。
当你自己还没有成功的时候,必须有个蓝本,必须先模仿。
熟了,你才能发挥。
这样做,是对你负责,对公司负责,对市场负责。
在这里,我要送大家一句话:
听话照做,没有错!
(四)准备好所需的道具
1.一张有吸引力的名片。
要精心设计制作你的名片!
一张好的名片,可以帮你很大的忙!
当年,我在某报当记者站站长的时候,我的名片是这样设计的:
名片正上方用黑体字重重地写着两行字:
弘扬社会正气,鞭挞腐败邪恶。
下一行是:
某某报工作站张春健站长。
这张名片拿出去,很有威慑力。
出去工作时,对方拿到一看,立刻就肃然起敬,为我拉广告、专题带来了很大的便利。
当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。
但在介绍时,如果你说自己是来拉广告的,就根本别想开展工作。
谁见了都会烦:
又是订报纸拉广告的来了。
你的名片也许一转眼就成了***。
然而,当你经过包装以后,当你的名字后面挂上"某某长"的时候,或者是冠上一个知名品牌的时候,人家对你就是另外一个样子了,对你就会刮目相看,格外重视与尊敬,而你的名片也会受到好的待遇,他会好好收藏保管起来,有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下,或时刻带在身上,在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番,或叫你一起吃饭喝茶,为他捧捧场,光光面子。
"人不带长,放p都不响。
"社会上流传的这一说法,还真有点道理。
因此:
根据业务需要,你要适当给自己的名片上冠以一些头衔,罩上一层光环。
比如说:
某某主任、某某经理等等。
当然不要去招摇撞骗,必须在法律允许的范围内进行包装。
比如有些报社业务员,名片上打着:
"хх报社"社会活动部某某。
他并没有写:
"记者"这两个字,但有没有"хх报社"这个品牌,效果力度完全不一样。
现在,社会上有些人拉广告赞助时,名片写着:
某某高级记者。
内行人一看就知道这是个冒牌货,这人不行。
因为人们知道,记者是不能拉广告的,这是我们法律不允许的。
还比如,某公司的业务员,名片上统统写着:
某某项目经理。
有没有"经理"两个字,给人的感觉完全不一样,办事人的力度和份量也就不一样。
这样做,并没有触犯法律,这完全是在法律的允许范围之内cao作。
在我的名片,也有一些头衔,如:
拉广告赞助的第一教练。
在社交场上,我根本不需要过多的吹嘘,别人一看就知道我是干什么的,就明白我最擅长的行业。
cao作中,为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利,帮了我很大的忙。
名片的内容要精彩。
除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式(电话、手机、传真、E-mail地址)以外,还可以印上公司经营的范围,或名人名言、格言警句等,以达到宣传自己(公司)或突出个人特点的目的。
要充分利用名片的正反两面。
印刷档次不能太低。
印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等,都必须讲究,要精心设计,力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。
总之,一张名片,就是一张广告,一张宣传你自己(公司)的广告。
你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等,对方都可以从你的名片上看出来。
如果你的名片能够吸引对方的目光,能够引起对方仔细观看的兴趣,那你的名片就是一张好名片--一张能够吸引人的名片。
2.一台笔记本电脑。
有条件的话,你一定要准备一台笔记本电脑,这样既可以提高你的身份和档次,又可以携带大量的资料,便于演示图文资料,效果非常好,并且可以省去很多话。
如果你经济条件不太好的话,也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑,价格在2000元左右,而且质量好,非常实用。
有了这个笔记本电脑以后,你还可以在网上发资料、传图片,与客户联系沟通,既方便快捷,效率又高。
对方如果需要一些资料,你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他,这样,你也不用背很多很重的资料出去,可以轻松上阵,而且效果好。
一台笔记本电脑,能让人觉得你品位高、有实力;工作起来省时省力省口舌,并且效果好、效率高--不可不备。
3.一枝钢笔和圆珠笔及其他。
钢笔、圆珠笔不需要名牌,但一定要过得去。
书写一定要流利,事先一定要检查,不要到用的时候,写不出来,那就大刹风景了。
根据身份包装和工作需要,我们还要准备好:
公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。
出发前一定要认真地检查一下,看看是否带齐了。
另外,东西摆放的顺序、位置,都要考虑好,以方便、顺手为原则。
在需要时,顺手就能拿到,不要在场上东找西找,半天拿不出来,影响效果,影响心情。
4.确定好cao作的路线。
具体cao作的路线原则是:
先近后远;先亲后疏;先重点后一般;先大后小;先团体后个人。
把80%的时间花在20%的客户身上。
要列出图表。
团队中所有的业务员,兵分几路,分条分块,一个一个单位压过去。
每天下午五点碰头,交换情况,以免撞车。
有时为了赶时间,该乘出租车的要乘车,该骑车的要骑车,一切以约定时间为准,以提高工作效率为原则。
不要为省几个路费,走路、挤公交车,为了那点车费,时间浪费了大半天,结果呢,人累得要死,对方也早已等得不耐烦,甚至有事出去了,你两头扑空,真是得不偿失!
既浪费了自己的时间和精力,又得罪了客户,更糟糕的是搞坏了双方的合作关系,让人觉得你不守信用,从而失去合作的机会。
不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做,就是在一些小城市,按你走路或挤公共汽车的做法,一天也跑不了几个单位。
要想得开,不要吝啬那几个车钱。
你拉到一个单,什么都在里面,什么都有了。
小结:
你准备的越充分,越细致,你的结果就会越好。
千万不要忽视这一环节。
请记住这句话:
好的准备就是成功的开始!
第二部分面谈前的热身运动--如何约见客户
拉广告赞助就好像打仗一样,兵马未到,粮草先行。
粮草和装备到位之后,陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。
同样,拉广告赞助也是如此,也必须准备进行充分的准备,刚才我们已经把拉广告赞助的"粮草和装备"进行了充分的准备,目标市场也非常明确了,下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火,向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。
现在是21世纪了,现在打得是一场现代战争,既然是现代战争,就不仅仅是单兵种作战,这里面就要有常规的武器,最新的现代化武器,还要准备核武器,特别要注意运用电子战、信息战,这样才能打赢现代化条件下的战争。
就拉广告赞助来说,到底什么是常规武器?
现代化武器?
核武器?
什么是信息战、电子战?
用怎样的方式,用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢?
一.约见的方式:
直接拜访;电话;传真;信函;会议发布;发短信;电子邮件;网站。
"直接拜访、电话、传真、信函"这些都是常规的武器;会议发布一般是大型项目才采用的方法;"发短信、发电子邮件、网络"这些叫做电子战、信息战。
这里,侧重地讲几种方法:
传真--
最好限定在1--2张,最多3张。
因为传真纸一卷是十几、二十几元钱,多了,客户就会烦,不愿意接,也不愿意看。
短信--
发短信的时候,听说最多只能70个字。
我们要充当发挥这70个字的作用,要很好地设计、斟酌。
这里我告诉大家一个技巧,发短信时,打上你企业的网址。
你可以这样说:
"详情请点击:
3W什么什么。
"就可以了。
不要小看这一点,它能够省去你很多的时间和口舌,省去你很多的电话费和传真费,并且效果好。
利用电子战,发伊妹儿,发短信。
唰、唰、唰……群发,一秒钟可发几百、上千个单位,现在有这样的公司,专门为搞业务的发短信、发伊妹儿,省时省钱,效率高。
市场上也有群发的软件卖,几百块钱就能买到。
在上述方法中,一般都要综合运用,现在最常用的模式是:
"电话+电子邮件+网站"最先进,这就是我们现代化的武器,而不是"电话+传真",因为像北京、广州、上海这样的大城市,能够给得起钱的企业,像这样的电脑、网络基本上都有,所以,这套方法是最省时省钱省力,效果最好的。
[本帖最后由engandy于2006-7-2111:
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),是时候将压箱底的宝贝拿出来晒晒了!
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二、约见的模式:
撒网--跟进--确认
撒网--
什么是撒网?
用通俗的话说,就是向目标市场大面积地发贴子。
撒网的目的是发信息。
把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。
要注意:
我们这个网一定要撒得大,撒得广,撒得宽,因为我们只知道某一个地方可能有"鱼",但不知道具体的"鱼"到底在哪里,所以,要把"鱼"一网打进,我们网一定要张得大,这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。
撒网用什么样的工具?
上面我们已经介绍了6种。
这里我们着重地讲一讲电话撒网的方法。
电话如何撒网?
我的做法一般是这样的:
有两种方法。
(一),手里有一把手的电话,直接打给他。
可以说:
喂,李总,你好!
我有个重要的传真请你接一下。
或者说:
喂,你好,李总!
我是某某主委会的,我们正在举行某某活动,我们想邀请您参加,我这里有个材料,你看是发传真还是发E-MIL?
谢谢!
然后,你把资料传过去。
(二),手里没有一把手的电话,这个时候你就要过关斩将了。
大家都知道,大公司,一般都有秘书小姐挡架,她们都有一套应付找老总的电话。
你打电话过去,一般情况她就会问你:
请问你找他有什么事吗?
你跟他约好了吗?
他认识你吗?
等等。
如果这个时候,你没有一套应对的方法,你就可能会败下阵来,小姐一般都会这么说:
老总不在,老总在开会。
这个时候你怎么办呢?
我的做法是:
直呼姓名--一般我是这样说的:
喂,你好!
请给我接李军的办公室。
为什么不说李总经理,而要直呼对方的姓名?
因为你客气地叫李总,对方会认为你是一般的业务关系,或者是来办事的,于是,她就会公事公办,而你亲切地直呼对方的姓名,她就会认为你是他的铁哥们,或者是亲朋好友,所以,不敢怠慢你。
高品牌压--就是用你的品牌给对方造成压力。
你可以反复地重复你的单位和姓名。
比如:
"喂,你好!
我是某某主委会的张春健,请给我转接李军的办公室。
"有的秘书小姐,她不吃你这一套,问你:
找他