墨米酒营销知识交流.docx

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墨米酒营销知识交流

墨米酒营销

一．墨米酒的相关概述

1.1墨米酒简介

墨米贡酒是以墨米为主要原料精酿而成。

墨米又称黑糯米，因其谷壳、米粒紫黑色而得名。

墨米含氨基酸18种之多。

墨米酒是以世界著名长寿带美丽的朱鹮之乡——洋县的墨米为原料，采用壮族传统酿酒工艺，结合现代科学方法精制而成，不加酒精、色素及化学药品，不含添加剂，纯为陈年老熟，泽出墨米自然色素，保持墨米的原色、醇香，味长舒喻的独特风格。

酒味醇香绵甜，开坛醇香飘千里，是南方独特的保健黄酒，可当高档酒喝以解酒瘾，可当保健酒饮以解除疲劳，适当长期饮用能乌发养颜、强身健体、延年益寿。

1.2墨米酒三大功效

保健功能：

墨米酒属保健黄酒，在医药方面的用途很广。

具有和血、行气、行神、驱寒、壮筋骨等诸多保健功能。

常饮能使人精神旺盛、体力充沛、抗衰保颜。

据《本草纲目》记载，可与许多名贵中药淘成疗效显著的药酒。

有固本培元，祛除病痛的功效。

营养功能：

营养丰富，含18种氨基酸，含多种蛋白质和糖类、维生素。

墨米酒含蛋白质8.5%，比普通米酒高1.7%；含赖氨酸等8种氨基酸，比普通米酒高15%。

另据商业部有关部门化验分析：

黑米每百克内含维生素B10.21mg，B20.16mg，含脂肪2.8%，另外含磷、钙、铁、锌等无机成分也比较高。

调味功能：

可去腥、去膻、增香，使菜肴更加鲜美。

1.3墨米酒的文化底蕴

在我国悠悠千年历史中，墨米是十大珍米之一，被冠以“药米”之称。

早在宋代，墨米贡酒即被人们奉为“圣液”，是当时贵族酒和进贡用酒。

李时珍的《本草纲目》赞其“滋阴补肾，健脾暖肝，明目活血”，故有“药米”之称，是世界长寿之乡医食同源之珍品。

而洋县种植黑稻米，距今已有2000多年历史。

自西汉汉武帝时代开始，直到清朝末年，洋县黑米均是向帝王进献的贡米。

黑米色泽乌黑，内质色白，煮成粥为深棕色，味道浓香，营养价值甚高。

墨米酒不仅继承了黑米的诸多优良特性，还是中华米酒传承者。

邓小平生前酷爱饮用米酒，有时甚至和妻子卓琳一起酿制米酒。

民间流行俗语：

“米酒粮食精，越喝越年轻”，“人生补气，米酒补身”，“老米酒，日子火，除了神仙就是我”……

1.4政策法规

保健酒是保健食品中的一类产品，它所涉及到的相关政策法规比较多，在生产和经营过程中必须按照《食品卫生法》、《商标法》、《保健食品管理办法》等一系列的相关政策法规执行。

保健酒必须执行的标准包括：

GB2757-81《蒸馏酒及配制酒卫生标准》、GB2758-81《发酵酒卫生标准》、GB7718-81《预包装食品标签通则》、QB/T1981-94《露酒》标准和企业制订的产品标准等相关标准。

国家出台了相应的政策法规推行、监督保健酒业的发展。

例如为加强保健食品广告的审查，规范保健食品广告审查行为，制定了《行政许可法》、《国务院对确需保留的行政审批项目设定行政许可的决定》（第412号令）等法律法规。

饮用方法

常温饮：

春秋季节，常温饮喝，最能品其真味。

春日阳光明媚，秋季天高气爽，此时，友朋亲人欢聚把盏，真是其乐融融。

温饮：

一般在气温较低的冬季，用温酒器将酒隔水加温至摄氏40度左右，随温随饮。

此时酒香扑鼻，细品慢酌，暖人心肠。

饮用温和的墨米酒可以开胃。

墨米酒含有机酸、维生素等具有开胃的功能，能刺激、促进人体腺液的分泌，增进口腔的唾液、胃囊中的胃液以及鼻腔湿润。

冷饮：

盛夏季节，可将瓶酒贮放在摄氏3度左右冰箱内冰镇，或饮时在杯内放冰块、话梅、柠檬等或掺入雪碧、果汁等饮料也可将不同类型的酒互相掺和饮用，则别有风味，清凉异常。

酒冲鸡蛋：

这是一种新型的保健喝法，方法是将酒加温至摄氏85度左右，将蛋扩散冲入酒中，放些白沙糖保温五分钟即可饮用，是一种实惠的大众食补吃法。

浸泡法：

可以用浸黑枣、胡桃仁，不仅补血活血，且能健脾健胃，是老幼皆宜的冬令补品。

墨米酒来浸泡各种药材，借以提高药效。

墨米酒的药补方法很多，如浸泡龙眼肉、荔枝干肉，于心血不足，夜寝不安者甚有功效。

浸鲫鱼，清汤炖服，哺乳妇女的乳汁即能明显增加。

产后恶露未净，用红糖冲老酒温服，不但补血，且能祛恶血。

阿胶用老酒调蒸服用，专治妇女畏寒，贫血之症。

科技含量

甄选第一道新鲜黑米，在继承、发掘传统工艺的基础上，吸取了法、德、日等国先进的科学酿造技术，采取特殊的制曲、发酵、糖化、陈酿、勾兑等工艺精酿而成，为全天然饮品，不加香自香，醇厚柔和，香气自然芬芳浓郁；不加糖自甜，酸甜适口，后味爽快；不加色自带色，酒色乌紫，晶莹剔透。

其味鲜丰润，风味独特，营养丰富，风味独树一帜。

不仅保留了黑米营养价值，还同时在干型、半干型、半甜型各种酿造技术上，都有长足的突破，使之更健康、更营养，加热或加冰饮用，风味更独特。

在包装上采用汉韵与现代相结合手法，重点突出轻松、健康、时尚，全面满足各个层面的市场需求。

保健酒行业现状：

保健酒企业普遍存在研发投入不足、产品保健功能不明显、没有针对性；营销策划缺乏系统性、前瞻性，市场定位不准，销售通路不畅，适用对象狭窄等诸多问题。

保健酒业要想尽快改变当前的发展局面，赢得主动，掌握制胜权，必须立足行业本身，理清思路，调整策略，确立主攻点，着眼于打造安全、健康的主流消费品。

保健酒生产企业要有前瞻视角和战略眼光，加大科技投入，朝着满足于不同人群消费需求的方向，加强产品研发，以进一步扩大消费群体，提高市场占有率，创造品牌效应，让保健酒真正成为安全健康消费的主流。

几乎所有的保健酒都没有一个清晰的定位，于是整个保健酒产品陷入了既不是保健品又不是酒类产品的阴阳怪气的尴尬境地。

　市场理念不清，影响生命周期，目标需求不细，引发消费置疑，产品特性不明，阻碍行业发展

中国保健酒的未来趋势：

1、功能进一步细分，未来，一定会出现以老年礼品消费为主，功能细分多元化的局面。

2、品牌进一步升级。

未来的趋势仍然是以中低端为主、中高端为辅的方式。

但保健酒一定不再是都挤在中低价位竞争，而是百花齐放。

3、监管进一步加强。

2006年7月，中国保健酒正式纳入了卫生部的GMP认证，保健酒行业的“小企业”必将被淘汰，整个行业也必将随着国家的监管加强和行业的快速发展，向着更加规范的方向发展。

对具有实力的保健酒企业来说，规范的市场环境也更加有利于企业的良性发展

4、企业进一步集中。

墨米酒的营销环境状况：

（一）市场状况分析及市场前景预测

1.墨米酒的市场性：

生活质量提高，消费习惯也在改变，工作节奏加快促使我们告别那些易喝醉的酒品；对健康的热衷引导我们要喝清淡口味、营养丰富、口感香甜的黄酒，现代人喝酒不再求一饮而尽和一醉方休，而要慢慢品味，边品味酒香边感悟人生，另寻一番品酒情趣。

要喝就要喝健康黄酒，喝黄酒，首选东兰墨米酒。

崇尚时尚、健康、营养、保健的全新喝酒价值理念。

墨米酒酒味醇香绵甜，既适于解酒瘾，可当药用以解除疲劳，适当长期饮用能乌发养颜、强身健体、延年益寿。

亦对妇女畏寒、贫血之症有所缓解。

2.其现实市场及潜在市场状况：

现实市场：

墨米酒的酒精度很低，一般在5～6度之间，可谓老少皆宜。

主要消费群为低度酒偏好年轻人、中老年人、妇女等。

潜在市场：

从墨米酒的营养、酒精度数和酒品风格来看，注重健康且不爱或不善喝酒的男士与女性群体，喜欢红酒、啤酒、果酒的消费群都可以培育成墨米酒的忠实消费群。

3.产品成长状况：

产品市场成长状况图

产品目前处于成长期阶段。

对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

（讨论）

4.消费者的可接受性：

（1）米酒的消费群体无论城乡都呈密集分布，而墨米酒是米酒中的一种，我们可以针对不同的消费层面开发墨米酒产品；

（2）随着人们对酒饮的多样性、健康化需求，高度酒向低度酒转变是大势所趋，墨米酒自身的综合优势由此凸显；

（3）目前米酒市场上不仅品种少、品牌少，墨米酒作为新产品易引起大众兴趣，占据市场，有巨大发展潜力。

（二）影响产品的不可控因素分析

宏观环境：

墨米酒行业的产业化程度不高，市场销量也较小，在酒类大市场中显得力量薄弱。

区域差异：

风俗习惯和口味偏好的不同，不同区域市场的消费环境的差异，给地方米酒市场化造成了一定的地域限制，在一定程度上成为米酒行业市场扩大的“瓶颈”。

市场细分：

由于消费者或用户的需求存在差异性，消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。

以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。

1、地理细分：

按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，（比如，根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的小市场。

）不同的地区有不同的风俗和消费习惯，根据消费地实际可以投放相应的产品，例如，可在流行钟鼓打击乐器的广西、广东、云南、贵州、四川、湖南等少数民族地区投放钟鼓礼盒墨米酒，在这些地区融入文化的元素能提高产品的销售。

2、人口细分：

按人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。

消费者需求、偏好与人口统计变量有着很密切的关系。

长期食用墨米酒可抗衰老保青春，对于这一功能可将部分消费群体定位于年轻女性；对于可去腥、去膻、增香，使菜肴更加鲜美这一调味功能可将部分消费群体定位于家庭；对于具有和血、行气、行神、驱寒、壮筋骨等诸多保健功能，可将将消费群体定位于所有人群；对于可治疗一般性的铁打损伤、风湿病这一功能，将部分消费群体定位于相应的药用人群。

不同的消费群体需要不同的营销策略和团队。

3、心理细分：

根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等心理因素细分市场就叫心理细分。

墨米酒有15年陈酿墨米酒、20年陈酿墨米酒，不同的人喜好不同，应根据其生活习惯决定投放哪种酒，或者不同酒的投放比例。

4、行为细分：

根据购买者对产品的了解程度、态度、使用情况及反应等将他们划分成不同的群体，叫行为细分.针对中国的喜酒文化可推出墨米喜酒。

Stp分析

产品定位：

1.墨米酒属于地方特色产品，地方品牌要突破地域限制，打造全国性品牌，须让传统工艺与现代科技相结合，通过不断改良品种，酿造出适合国人大众化的米酒口味来。

坚持“清爽、甜美、酒精度低、营养健康”的我国米酒的总体特征，在这种基本风格之下，然后再赋予自己的产品特色。

2.在市场推广上，可以先从地方市场做起，然后逐步延伸到外埠市场。

3.目标消费群锁定低度酒偏好者。

发展其潜力市场消费群，锁定在注重健康、不喜欢高度酒或不善饮酒者的男士中间，其次是女士。

4.米酒不同于一般的酒饮，米酒不是白酒，更不是饮料。

从米酒的文化渊源和历史发展来看，在当今酒饮市场，如果表现文化，会与白酒近似；如果体现时尚，难与红酒争锋；如果展现实惠，不如啤酒低廉。

但是，米酒是低度的，营养的，健康的，绿色的，男女老少都能饮用的酒，应把这个卖点作为米酒品牌诉求的核心点。

营销策略

做足一条通路

寻找被大品牌放弃了区域或不被大品牌注重的区域，

或我们直接进驻三类市场，避免与大品牌的正面冲突。

营销理念：

养生是中国传统文化中重要的组成部分之一，也是古代中国人健康生活方式的体现。

而今天，在现代化的潮流中，快节奏的生活规律，理性的思维方式将人与自然隔离开来，事业和生活给人们带来无形的压力，难以轻松面对。

饮酒作为应酬交际中不可缺少的道具，健康却又成为人们拒绝酒的理由。

墨米酒从中看到了人们这种对酒的尴尬与无奈。

墨米酒从市场需求出发，遵循中国传统的膳食原则，酿造低酒度健康酒，质地柔和，口感和谐，酒也需益于身心，强健体魄，健康才是人们永远的追求。

墨米酒，保证黑米酒科学的配方，是对民族素质的提升，更是对和谐生活，品质生活理念的倡导。

在这样和谐的时代，进步的社会里，只有和谐的酒才能称之为享受，只有轻松的人才懂得生活。

广告宣传

把握一些密集性高的宣传渠道

1、新闻发布会

在本公司新产品墨米酒推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。

2、产品展示会

邀请企业和同行观看公司的本期的系列产品，但在展出产品的同时，应以当前主推的产品为主，并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品，以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。

产品展示会可一举二得，既得到了客户的认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠定了基础。

3、大型展会

首先可以参加技术博览会或科技展览会，把我们的产品列入农产品博览会，提供产品实物和详细资料。

对其它客户进行产品详细介绍，这样做的目的可以提高我公司的知名度，而且还可以和其它客户进行交流，知己知彼，百战百胜。

另外，还可以找一些广告代理，长期宣传

4、策划期内前期推出产品形象广告。

5、销后适时推出诚征代理商广告。

6、节假日、重大活动前推出促销广告，接触消费者。

7、把握时机进行公关活动，树立良好的企业形象以及产品理念。

8、积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

9、与全国各大高校合作，举办一次以墨米酒为主题的营销大赛。

并且全程赞助该次营销，并提供一定的奖金及荣誉。

10、可以在推广期定期举办厂址参观的活动，力求将产品理念植入人心。

销售渠道

1、零售终端

可以在一类、二类城市成立自己的办事处与销售终端，好处是直接接近客户，方便与客户沟通，便与产品价格管理与质量问题处理。

2、网络推广与销售

利用人员推销、广告宣传手段等，满足通路需求，使产品快速通过中间环节达到铺货目的。

在网络建设上，应先对目标市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有一定了解，将最后归整好的主要市场集中精粹力量，直接进驻，并以此作为样板，打造以此为一个小中心点的点面辐射。

对终端开通绿色通道，营造销售气氛，制造热销事件，在此基础上增加产品份量，顺理成章的将产品推给分销商。

另外，对个别市场（如工厂所在区或认识度很高的区域），益守不益攻，应待基本成熟的时候一举拿下。

3、资源库营销

可以利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80％的利润通常来自于20％的客户，我们可以对大客户进行详细的调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们可以再提供更完善的信息，满足对客户的要求。

4、电话营销

另外，我们成立专门的电话营销中心（当然要有好的管理与详细的划分），对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已形成合作关系客户，进行电话回访，关系维护。

开拓我们的新市场，发掘新客户，我们可以通过工博会得到客户的一些资料，比如Email或电话形式，来提供更详细的资料，加大力度推销我们的产品，询问对方的一些要求。

包装策略

1、与大品牌的捆绑

在选择零售终端地址或展柜上摆放产品时，与大品牌临近摆放，首先给消费者有同质感，利用价格优势与终端推力，将产品直观而直接的推该消费者。

2、相近行业的关联捆绑

如装饰专柜或与之相配套的产品，可在消费者购买的同时，引发关联，方便消费者关联购买。

或引发消费者的购买欲，引发关联购买。

3、（与产品定位相结合）

价格机制

1、给予经销商更高的折扣或鼓励措施，增加他的利润，给他更多的尊重与支持，可以立即形成流通的通路。

2、以本钱为基本，以异种产品价格为参考，使产品价钱更具合作力。

生活质量提高，消费习惯也在改变，工作节奏加快促使我们告别那些易喝醉的酒品；对健康的热衷引导我们要喝清淡口味、营养丰富、口感香甜的黄酒，现代人喝酒不再求一饮而尽和一醉方休，而要慢慢品味，边品味酒香边感悟人生，另寻一番品酒情趣。

要喝就要喝健康黄酒，喝黄酒，首选东兰墨米酒。

崇尚时尚、健康、营养、保健的全新喝酒价值理念。