沙发销售流程话术.docx
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沙发销售流程话术
休闲产品经营部黄埔训练营销售流程话术手册
销售流程：
第一步迎进门
第二步迎开口
第三步：
简单塑造品牌，引导顾客体验（产品价值塑造）
第四步：
有效发问，探寻需求
第五步（深度发问，锁定需求）
第六步排除异议，固化需求（方案沟通与成交）
七、固化成交
第一步迎进门
目的:
能主动揽客进店；
塑造独特的印象好感；
导购：
（10步微笑，3步开口,标准站姿,语气要求:
自信、自豪，友好，欢快，有感染力，带动性）您好！
欢迎光临XX家居！
XX家居是中国软体家居第一品牌，喜欢哪款产品您可以体验一下。
第二步迎开口
问随意的，好回答的，答案是“是”的问题，这类问题往往带有“明知故问”的特点，重要的是语气热情，亲切，轻松活泼，切忌过于正式，生分，因每个人的个性特点不一样，说话语气不一样，在训练是注意多练习，找到属于自己的问候语气，带动顾客迅速进入轻松愉悦的状态。
导购：
1、先生来看家具啊?
2、先生一个人来的？
3、先生大热天逛商场很辛苦的，坐下歇会儿吧？
4、先生您是朋友推荐来的吗？
（4-1顾客：
是
导购：
先生真是太巧了，最近我接待了好几个顾客都是朋友介绍来的。
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4-2顾客：
不是
导购：
不好意思啊，先生，XX小区张姐给我介绍了个朋友，说是下午来，她形容的相貌和您差不多，我给认错了。
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第三步：
简单塑造品牌，引导顾客体验
5、导购：
先生之前了解过XX家居吗？
（5-1顾客：
了解一点
导购：
先生是通过什么方式了解的XX家居呢？
5-1-1顾客：
听朋友说过/朋友家用的是XX家居。
导购：
是这样啊，先生，真是太好了，XX家居是中国软体家居第一品牌，在**城市销售有近**年的历史了，很多到我们店里的顾客都像您一样，是听了朋友的介绍过来的。
这类顾客，一般防范心不强，比较配合，所以应尽快引导顾客坐下体验
导购：
先生，我们XX家居是中国软体家居第一品牌，我们的产品远销世界120多个国家和地区，有2800多家门店，平均每60秒就有一个家庭选择XX。
先生，您知道XX家居为什么这么受欢迎吗？
顾客：
思考
导购：
因为我们XX家居除了品牌大，质量好之外，我们的坐感特别舒适，来，先生，您坐下来试试。
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5-1-2顾客：
好像在哪里见过你们的广告
导购：
先生真是个有心人，XX家居是中国软体家居第一品牌，宣传力度真的很大，同时我们的代言人请的是天王张学友，确实非常引人注目，很多顾客都是向您这样看了XX的广告来店里的，毕竟家具吗，一用就是很多年，很多顾客喜欢选择XX家居，品牌大，信誉好，用着放心，体面，同时XX沙发的坐感非常舒适，先生，您面前的这款沙发是我们的畅销款式xxxx，它的设计特点是。
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来，先生，您坐下来试一试。
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5—2顾客：
没听说过
导购：
是啊，先生，家具是一个低关注度行业，很多顾客平时对家具都没什么概念，只有要用的时候才会关心一些，同时家具价格又比较贵，一用就是很多年，所以建议您在选择家具的时候，一定要慎重，多看，多听，多体验，多比较，这样才能买到您和家人都中意的产品。
（几个多，为我们介绍产品打下伏笔，增加引导顾客的机会）
顾客：
默默不语，有认同感
导购：
先生，您知道选择家具最重要的几个方面是什么吗
顾客：
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（大概知道，又不敢太肯定，这是一般购买家具顾客的普遍特点）
导购：
家具是耐用消费品，要想全家人都满意，品牌，质量，环保，售后服务都很重要，您说是吗？
顾客：
（认同）
导购：
同时，对于我们软体家具——沙发和床，还有一点尤为重要，那就是舒适性，所以还请先生耐下心来，多试几款沙发，找出您坐着最舒服的那一款。
引导顾客坐下，以便进入下一步
及时把顾客引导到一款沙发上进行体验，是非常关键的一般进店顾客会有这几个类型：
（1）顾客在某款沙发前驻足观看，表示出明显的兴趣，这时你应说：
先生，您面前的这款xxxx沙发，是目前我们全国最xxxx的款式，先生您看，他的外观呈现xxxx的特点，a非常的端庄气派，/稳重大气，是专门为向您这样的成功人士量身打造的，来先生，您坐下来体验一下，看它是不是符合您的需要。
B非常的时尚舒适，是专门为向您这样讲究生活品质的人量身制作的，来先生，您坐下来体验一下，看她是不是符合您的需要。
C,它的造型中规中矩，非常符合中庸之道，但是坐感超级舒适，非常符合向您这样有内涵，低调的成功人士的审美品位，来先生，您坐下来体验一下，看她是不是符合您的需要。
D他的造型简洁明快，色彩雅致，（靓丽）是专门为向您这样追求高品质生活的年轻人设计的，您不妨坐下来体验一下。
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（2）顾客防备心很强，摆出一副“随便看看”的表情，匆匆而过，但是当看到某个产品是，他有稍微的停顿或思考，这个环节被细心的你发现了，于是你应尽快的抓住机遇，指引他关注的款式，并且选择进入上述a-d步骤进行讲解，引导试坐体验。
（3）顾客表现的对任何产品都没兴趣，走马观花，这时，你应跟随他走过1、2款沙发后，找出他路经的一款卖点明显，或者你认为比较适合他的沙发开始介绍：
“先生，您面前的沙发是我们的最新款/经典款/畅销款/获奖款/与欧洲流行趋势同步的款式，并且选择进入a-d进行讲解，引导试做体验。
（4）对那种几次引导还不落座的顾客：
“先生，您看每个品牌沙发的外观大体是一样的，但是坐感与舒适度就存在很大的差别了，先生，我XX家居是中国软体家居第一品牌，是中国沙发行业的标志性品牌，我们的产品畅销世界120多个国家和地区，除了品牌大，质量好之外，还有一个重要的原因，您知道是什么吗？
”用问题引起顾客思考，然后自问自答：
“那就是，我们XX沙发的坐感超级舒适。
”
先生，我知道向您这样的成功人士，时间都很忙，但是为了给家人提供一个更加舒适温馨的家，还是建议您体验一下”顾客有点心动，但是还不行动，这时你应说：
“先生，您来都来了，不妨坐下试一试”然后自己用有带动性的肢体语言，率先坐下，带动顾客体验。
顾客落座后，导购要进行简单的品牌塑造：
导购：
XX家居是中国软体家具第一品牌，是中国沙发行业的标志性品牌，产品远销世界126个国家和地区，拥有2500个专卖店，是最受消费者欢迎的软体家具品牌。
然后，开始细节讲解，讲解次序应以本款沙发的外观感觉——设计亮点及细节——坐感——皮质——海面——内木架——工艺（拉点、双针机、皮革自动起皱机）的顺序去有效引导顾客，但注意的一点是，不要一下全讲完，事实上，也没有顾客能让您一次讲完，但是您的脑海里一定要有这条线，注意穿插，逐步讲完，以给我们的沙发价值感提供有力的支撑。
坐感塑造
导购：
先生，您看，坐在我们的沙发上，您的肩颈是不是很放松？
顾客：
点头
导购：
“先生，您看，我们沙发后靠背的高度正好能够到达您的后脑枕部，这样对您的肩颈可以有一个良好的支撑，同时又不影响您头部的转动，不影响您和家人、朋友的交流。
同时，如果您在外累了一天，回到家中，身体紧靠沙发充分放松的坐下，把头部往沙发靠背上一担，整个肩颈都是放松的，这也是骨科医生提倡的，这样有利于恢复颈椎正常的生理曲线，我的一个顾客张姐，每天吃完晚饭后都用这样的姿势在沙发上坐3、40分钟，不到一个月的时间，颈椎病就缓解了好多。
”用手按压沙发颈枕“先生，您看，我们的颈枕全部以云丝、海面填充，没有任何硬的支撑，但是我们沙发外观依然挺阔饱满，这就是我们XX沙发设计领先、工艺精良的一个表现。
市场上其他牌子的产品，有这种独立颈枕设计的，里面必须有一个硬板做支撑，否则整个颈枕就会耷拉下头来。
您看您整个肩颈靠在我们沙发上是多么的放松，假设现在您的脖子底下有一片像刀似的硬板，您的感觉是不是多少有点不踏实？
你还愿在这上面久靠吗？
”
继续引导，可以把手插在顾客的腰与腰枕之间，“先生，您看您的腰是不是和沙发贴合得很好？
您的腰部是不是很放松？
”大胆引导顾客去试，因为坐感的舒适度是我们的长项。
先生，您知道您的腰部为什么这么放松吗？
因为我们XX家居是中国沙发行业的标志性品牌。
XX家居的每一款沙发都暗含着腰枕设计，非常符合人体工学，能让您的腰部得到充分的支撑，先生，您看您的大腿是不是很放松，很舒服？
您的膝盖和小腿是不是也很放松？
先生，很多顾客经过比较后，都认为我们XX家居的沙发最舒适，除了我刚才给您介绍的那几点之外，您看，我们沙发整体后背承105度仰角。
我们的坐高，座深也是有严格的尺寸和比例的，非常适合人体工学。
作为亚洲最大的软体家具制造企业，中国沙发行业的标志性品牌，我们拥有最专业的设计团队，设计团队分为几大块，有的团队是专门设计外观的，有的团队是专门设计色彩的，还有团队专门研究人体工程学，不断提升XX沙发的坐感以及舒适度的，我们很多设计理念和国际是同步的，也正是如此，我们的产品才能远世界120多个国家和地区，在国际市场上都有很高的威望。
（谈到坐感，应从设计理念上塑造品牌）
练习：
有关坐感的卖点塑造，利用FABE法则，你还可以这样说
FABE法则
Feature特点：
怎么样？
Advantage优势：
那又这么样？
Benefit利益:
对我有什么处？
Evidence佐证:
谁说的？
谁用过？
因为.....所以.....从而......您看......，前两句是讲产品，从而是讲对当下顾客的好处和利益。
前面要有铺垫，后面要有推进。
皮质塑造，
导购：
先生，您可以用手体验一下我们的皮质，是不是非常的干爽亲肤不黏腻？
先生，您现在坐的这款沙发使用的是我们的M类皮，也是目前是世界沙发的主流用皮，先生不知您注意了没有，奔驰、宝马、奥迪等高档汽车的真皮坐椅都是用这类皮子制作的。
这是我们的N类皮，他的皮胚等级比M类皮略高，鞣制工艺更加精良，手感细腻。
您看这是我们的O类皮，gucci.prada的真皮包，用的就是这类皮子，它基本上保留了皮子的本色，简单的侵染工艺，纹理自然美丽，呈现出低调奢华的感觉。
这是我们的P类皮，它有美丽的荔枝纹，肌理感很强，这类皮子，基本上有了奢侈品的概念。
练习：
有关皮质的卖点塑造，利用FABE法则，你还可以这样说
海绵：
（密度高于国家标准、三层夹心工艺）
内木架：
（内应力研究、东北落叶松、木材含水率控制）
工艺：
（拉点、双针机，皮革自动起皱机）
最好是，塑造完关键的1、2点后，看到顾客对产品，对你有了初步的认可和信服，就进入有效发问，探寻需求阶段。
第四步：
有效发问，探寻需求
导购：
6、先生您选沙发是家用还是办公用？
（顾客：
办公
导购：
先生。
您真有眼光，很多顾客的办公室里都是选用的XX沙发，一方面XX沙发外观大气坐感舒适，能体现对客人的尊重关爱，另一方面XX沙发是中国软体沙发第一品牌，是中国沙发行业的标志性品牌，这样的一套沙发放在您的办公室里，能彰显您企业自身的实力，您想啊，当您的客户走进您的办公室，看到如此气派的沙发，是不是会更加认可您和您的企业？
当他知道您使用的是中国软体家具第一品牌XX沙发时，是不是更加相信您的眼光和品位？
您知道吗先生。
08年奥运会时，奥组委就是使用的我们XX沙发。
还有啊，先生（塑造沙发舒适度），向您这样的成功人士，平时工作压力这么大，这么一款能够让您放松身心的沙发，是不是正符合您的需要?
您看，先生，还有一点也特别适合您，您看我们沙发扶手的设计，十分宽大，而且它的弧度正好贴合您的颈部曲线，当您躺下的时候，就像一个舒适的枕头一样，非常适合办公室午休，像您这样的成功人士，应酬一定也很多，如果中午喝点小酒，在沙发上睡一会儿是不是会很舒服？
我的一个顾客张哥，因为工作压力特别大，经常失眠，本来买我们的沙发是在办公室用的，可是他发现他在XX沙发上睡的特别香，于是他就把他家里的红木沙发给了父母，自己又买了套XX沙发用，只要晚上一失眠，张哥就抱着被子躺倒沙发上，一会儿就睡着了。
先生，您躺下试一试，是不是感觉像是躺在一个温暖舒适的怀抱里？
这就是我们XX沙发设计的独到之处，作为中国软体家居第一品牌，中国沙发行业的标志性品牌，我们XX沙发的设计确实关注到您使用中的方方面面。
选择办公家具的人防范心不是很大，可直接问顾客放沙发的尺寸，进行搭配
顾客：
家用
导购：
先生，您真明智，现在越来越多的顾客/买家具时/喜欢选择/我们XX沙发，因为我们XX沙发不只坐感舒适质量好，而且很容易和当前主流的装修风格搭配，放到家里效果特别好）
7、先生您是为新房子选家具还是现有的房子装修换家具？
顾客：
新房子
导购；那先生您是那个小区的？
（进入8）
顾客：
老房子，沙发需要换了
导购：
您之前用的沙发是皮沙发还是布沙发？
您对您现在使用的沙发最满意的地方是什么？
您现在想换沙发的主要原因是什么？
有趣的是，大部分来XX换沙发的顾客之前用的也是皮沙发，而且当时买的时候价格就在1万5左右并且到目前为止沙发还没明显用坏，这时的你，该怎样说？
如果顾客过去使用的沙发存在某些明显的问题，他有明显的不满，你又该怎样说?
如果顾客表达了他对新沙发的核心需求，你该怎样办？
你是不是可以这样问：
“先生，您觉得以你过去使用沙发的经验，一个沙发的外观重要还是坐感重要？
”
如果过去顾客购买的沙发没有牌子，而且出现了类似于变形等这样那样的问题，你是不是可以这样问：
“先生，您觉得选择品牌中不重要！
”
探寻顾客过去使用的沙发状况，引导顾客说出对之前沙发认为好与不好的地方，然后根据实际情况去引导。
8、先生您是哪个小区的？
（此时先问小区，如顾客随和，可继续问面积户型，随即赞美；如顾客属谨慎型的，问明小区先赞美，户型面积待品牌塑造好，取得顾客信任感后，再问）
顾客：
我是xxx小区的
（李坤小区基本情况以及户型图ppt）
导购：
先生，您说的那个小区我知道，那可是我们东部最高档的小区，您真是太有实力了
导购：
先生，您说的那个小区我知道，那个小区是西部新开发的小区，道路宽广，交通便利，升值空间巨大，先生，您真的是太有眼光了。
导购：
先生，您是xx小区的吗？
那里住的可都是白领，精英，您这么年轻就有这么好的房子真是令人羡慕。
导购：
先生，请问您的客厅面积有多大呢？
顾客：
大概xx平方
导购：
那先生，您是偏好那种1+2+3的传统款式呢？
还是那种转角带躺位的款式？
（进入深度发问）
9、先生您选沙发是自己家里用，还是送父母？
送朋友？
给儿女结婚用？
（按实际情况问）
顾客：
自己家里用
导购：
先生，您真的非常有消费理念，给家人用就要用最好的，我们在外打拼，不就是为了有一个和睦的家吗？
客厅是一个家的门面，XX家居是中国软体家居第一品牌，是中国沙发行业标志性品牌，同时XX沙发的舒适度，有利于家人长时间的聚在一起，有利于家庭和睦。
顾客：
“送给父母用”
送父母的问明父母年龄喜好，一般老年人喜欢1+2+3的经典款式，坐高要适当高一点，坐垫要硬一点。
导购：
“先生，您真是一个有孝心的人，父母操劳一辈子不容易，送父母就要送最好的。
先生，您看，XX家居大品牌，质量环保没问题，有利于老人健康，只有送XX，才能充分表达对父母的爱。
上个月xxx小区的张哥，我们刚给他送了货没两天，他又来买一套一摸一样的，我们都感到很奇怪，一问才知道，原来他的父母到他新家温锅，感到他家的沙发特别舒适，一个劲儿的说好，他才意识到父母家的沙发用了很多年了，坐垫都有点变形了，于是他就瞒着父母又订了一套一样的，当我们把沙发送到他父母家时候，老人别提多感动了！
当我们对老人说，他们的儿子真孝顺的时候，老人高兴得的眼泪都快流出来了。
您看先生，这套沙发造型大气，颜色又稳重又富贵，最重要的是，它的坐高比普通沙发高了2公分左右，坐垫也比其他款式稍硬一点，非常适合老年人使用。
”
送朋友强调XX家居大品牌，送朋友，有面子，同时质量好，售后好，不会花钱不讨好。
“先生，有很多顾客买了XX沙发是送朋友，送领导的，你想啊，XX沙发因为XX所以爱家的广告语谁不知道呀，送XX就等于送祝福，同时我们XX家居又是中国软体家居第一品牌，是中国沙发行业的标志性品牌，您送这样的礼物给朋友，那是多有面子呀！
XX家居质量好，用着放心，售后服务有保障，能给足您和您朋友的面子！
要是送其他牌子的产品，如果出现什么问题，还不够麻烦的呢！
”
送孩子：
XX家居大品牌，送孩子能充分体现父母的爱，家具一用就是很多年，所以一定要用好的，大部分父母送孩子是为了结婚用，因为XX所以爱家，送XX就是送祝福。
“先生，您送孩子是为了结婚用的吗？
现在很多父母都给自己的孩子选择XX结婚用，一方面XX家居品牌大，能够充分体现父母对孩子的爱，另一方面XX家居非常环保，我们XX出口世界120多个国家和地区，我们的环保标准都能够达到欧盟标准。
这样不光您的孩子，就是您的第三代，从孕育到出生到长大，都是安全的。
再说了XX家居因为XX所以爱家的广告语谁不知道呀！
送XX等于送祝福,是送孩子一个美满幸福的生活！
”
10、帅哥，美女是结婚用吗？
顾客：
是的
导购：
恭喜你呀！
你们两个真般配！
/你们两个真是郎才女貌/您的女朋友真漂亮！
导购：
现在很多年轻人都很注重生活品质，结婚吗。
一辈子就一次，家具一定选择最好的，像我们XX，是中国软体家居第一品牌，是中国沙发行业的标志性品牌，不光品牌大，有面子，而且非常环保。
非常适合新婚家庭使用，而且我们XX倡导XX爱家的理念，因为XX，所以爱家，好多新婚夫妇就是冲着这个广告词来的。
谁不希望有个幸福的家呢？
在回答的时，一定要引爆核心爆破点（企业实力，企业荣誉，设计理念，所获奖项，知名案例，经典故事），先给顾客一个大概念。
适时塑造产品卖点，（FABE）品牌价值，
通过以上流程获得顾客信任，把我们的产品和顾客的品味挂上钩，如果没有顾客信任，没有引起顾客关注度，很难进入下一步。
第五步（深度发问，锁定需求）
12、先生，您是喜欢这种转角带躺位的沙发？
还是喜欢这种（1+2+3）的沙发？
顾客：
我喜欢xx款式
假设顾客说的是1+2+3的款式
导购:
先生，很多向您这样成功的人士/受过良好教育的人/文化素质较高的人，都喜欢这种款式，这是一种经典的款式，有着永恒的魅力。
假设顾客说喜欢带躺位的款式，
导购：
现在大多数人都喜欢这种款式，它轻松舒适，非常适合现代人的生活方式。
/很多会享受生活的人选择这样的款式。
然后选择2-3款同类型款式让顾客进行比较选择，记住，顾客选择家具的时间是有限的，多引导顾客把时间用在我们店内做内部对比，尽量减少他做外部对比。
然后，帮着顾客在两者之中选择一个最合适他的
13、先生，您家里一般情况下是几个人住？
这个问题，用来搭配产品，如果顾客是夫妇两人带着孩子住，在顾客没有明确偏好时，可建议选转角带躺位。
如果是顾客夫妇两人与女儿女婿，或儿子儿媳住，或与父母一起住，则建议选1+2=3
14、先生，您是和父母一起住吗？
这个问题适合两代人一起来，而且实际购买者决策者为年轻一点的夫妇。
如果是买了送父母，请参照第9问回答，同时注意父母有可能不舍得让孩子花钱买好的，这时你应多从儿女孝心上，以及父母操劳一生不容易，老了应该好好享受上下功夫。
如果是两代人一起住，要注意夸奖顾客的孝心以及家庭和睦。
款式推荐上多关照老人的需求，因为这种家庭还是比较尊重、爱护老人的。
15、请问您的房子面积有多大？
顾客：
我的房子（70——90）平
导购：
先生，您这种精致户型，非常符合国家的倡导，那您客厅的尺寸有多大？
您摆放沙发的长度是几米？
进深呢？
也就是沙发后背到影视墙的长度？
像这个款式，就比较符合您的房型，像是xx小区，xx小区，很多顾客都喜欢这几个款式。
然后遵照外观设计——设计理念及细节——坐感——功能——皮质——海面——内木架塑造对应沙发，并引导顾客在2——3款比较。
产品介绍应多运用FABE法则，并适时引爆核心爆破点（品牌包装），这时候需要密集塑造和引爆。
顾客：
我的房子（90——110平）
导购：
先生，那您的房子真大呀，而且功能分区都很合理了。
您客厅的尺寸是多少？
进入上述步骤
顾客：
我的房子（130——150或以上）
导购：
先生，您的房子真是太气派了，简直就是豪宅呀！
这么好的房子，一定要配上最好的家具，要不真的可惜了。
那您客厅的尺寸是多少？
进入上述步骤。
16、先生，请问您家的装修风格？
或者你也可以这样问：
“先生，您家的装修风格是现代的还是古典的？
是欧式的还是中式的？
”
顾客：
现代风格。
导购：
先生，您真的非常懂生活，现代装修非常适合我们目前的生活方式和生活节奏，而且搭配好了会给人一种时尚，高贵的感觉，我们的沙发基本上都是现代风格的，非常适合您的需要。
先生，您客厅的尺寸是多少？
进入上述步骤
顾客：
中式风格
导购：
先生，一看您就是一个有品位的人，现在很多家庭装修，都会融入中式风格，我们家有几套沙发就是能够和中式风格的装修完美的融合在一起，您看，这款，这款，还有这款，都能和中式装修的色彩巧妙地搭配在一起，那回一个姐姐买了这套沙发，回去自己配了中式风格的抱枕，整个沙发和装修搭配的就非常好，先生，您的客厅尺寸是多少？
进入上述步骤。
顾客：
你这能是中式风格吗？
导购：
先生，您看，很多人对目前的装修风格有误解，其实就我们的经验，现在很少有顾客百分之百的是中式风格，不知道先生您看过87版的红楼梦了吗？
那里面才是比较正宗的中式风格。
我们现在所讲的中式风格，其实是一种新中式风格，他是在现代装修的基础上，融入了中式古典元素，基于这一点，您看这几款都是不错的选择，先生，您的客厅尺寸是多大？
让我来给您选配一下。
。
。
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顾客：
简欧风格
导购：
先生，一看您就是一个对生活有追求的人，很多有品位的顾客家庭装修都是简欧风格，其实严格意义上讲，我们的沙发应属于欧式现代风格，这几款沙发，配简欧风格就非常完美。
先生，您客厅尺寸是多少？
进入上述步骤
顾客：
你这是简欧风格吗？
导购：
是的，先生，您看最近播放的反映当代生活的外国大片，里面她所装修的风格，所使用的家具是不是和我们国内的理解不一样，其实前一段时间微信上传播的刘嘉玲等知名人士的豪宅，他们的装修基本上是简欧的，他们的家具基本上都是以我们这种家具为主，混搭上其他风格鲜明的单品，然后整个家就搭配的时尚、舒适、有品位。
先生，您客厅的尺寸是多大？
进入上述步骤
17、先生，请问您家地板是什么颜色的？
您家墙面是什么颜色的？
您家的门是什么颜色的？
地板颜色可划分为三大类深、中、浅
选用深色地板的顾客，沙发偏重于稳重大气
选用中等深度地板的顾客，沙发偏重于中庸，舒适
选用浅色地板的顾客，沙发偏重于现代，时尚，前卫感。
墙面颜色可分为白——米白——大麦色
各种鲜艳的有彩色系
棕，金，土黄调
黑白调
白——米白——大麦色推荐中庸款式
各种鲜艳的有彩色系推荐时尚现代款式，颜色以浅色，白色、米色、浅灰色为主
棕，金，土黄调推荐深咖，棕色，棕红色，以尊贵大气的款式为主
黑白色系推荐现代前卫，直线感的款式
18、先生，您最在乎家具的哪个方面？
品牌、质量、环保，售后，价格，舒适度？
（这个问题的关键点，是把顾客从单一的价格关注上拉出来，根据顾客的关注点，去塑造产品价值）
顾客：
都很重要，
导购：
先生，我理解您，毕竟家具价格比较高，而且一用就是好几年，更重要的是还要兼XX人的需求，让每一个家人都满意，确实方方面面都要考虑到，但是，先生如果在品牌、质量、环保，售后，价格，舒适度方面让你选择最重要的两点，您会更重视的方面是什么？
顾客：
品牌
导购：
先生，您真的非常有眼光，品牌是一个产品综合实力的象征，它不是一天两天形成的，只有设计理念、质量，环保，售后，舒适度，顾客口碑等方面都比较优秀的产品才能形成品牌。
像我们XX家居，专业从事软体家具生产已经33年了，目前是中国软体家具第一品牌，是中国沙发行业的标志性品牌，也是亚洲最大的软体家具制造商，我们的产品远销120多个国家和地区，在全球拥有2800家专卖店，选择这样的品牌，确实能令您和家人放心。
顾客：
质量
导购：
是的，先生，家具一用就是很多年，质量确实很重要，目前国家标准是沙发起坐次数6万次，而XX家居的沙发起坐次
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