商品的选择.docx
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商品的选择
商品的选择
目的
依顾客的要需求，精选商品，达到高回转
训练课程结束时，你将有能力做到：
1、分析小分类的价格带
2、注意商品的品质、进价、市场趋势
3、了解如何调整高、中、低销售之组合
顾客的需求
●顾客的需求繁多，如鲜肉、脚踏车、米、电视机……在组织表中,我们以小分类来满足顾客的基本需求。
顾客的一小需求=一个小分类
●每一个小分类是由许多厂商提供不同的单品组合而成。
●课长的工作便是在厂商所提供的商品，依店内商品组织表来挑选最好的单品。
一个小分类=一个或数个单品
商品的选择
1、检查每种商品的品质
2、了解每个小分类的价格带：
146元203元314元446元460元
199元250元345元450元590元
小分类：
男运动鞋
如何得知？
1、向厂商询问2、调查竞争者
1、商品的选择
1、如何选择商品？
*一个最好的价格在此分类中，该项商品为市场上最便宜的（在你的卖场尽可能达到最低的价格），而且要合理的品质。
有许多消费者只在乎价格，中间价位、高价位它常是小分类的佼佼者
例如：
碳酸饮料可口可乐
小分类：
巧克力米儿卡
但是在许多小分类中，有可能找到的产品或OEM产品，或最好的价格商品
在价格带中，需有多少个单品？
单品数量需依照商品组织表、尊重并遵守共同商品例如：
小分类
单品数量（假设数量）
食品
柳橙汁
5
食品
威士忌
4
日用百货
塑料衣架
10
日用百货
长手套
2
家电
单卡自动回带收录机
2
家电
14寸彩色电视机
2
纺织
裤袜
20
纺织
方巾
15
价格带的范例：
酱油
最好的价位中间价位名牌或高价位
市场10%65.5%24.4%
占有率
单品数223111
价格/元025304050708090
2、如何调整商品组
我们选择的商品种类,它必须陈列在货架上呈现给顾客,但有时销售结果不如所预期的,所以我们必须依照大分类销售量表或单品销售排行榜上的销售量来调整商品的组合。
数量高销售
2000
1600中销售
1200
800
400低销售
0100150170190220250300350400
单品的单价（NT）
做何种决定？
高销售
数量高销售
1600
1200中销售
800
400低销售
0100150170190220250300350400
单品的单价（NT）
高销售=>检查商品排面是否够=>可经常性地做促销
中销售
数量高销售
1600
1200中销售
800
400低销售
0
100150170190220250300350400
单品的单价（NT）
●藉由促销来提高中销售商品的销售数量
●检查毛利
●做（竞争者市场调查），如必要时，调整店内商品售价
●与厂商协商较低的进价（若以上的方式你无法改善，检查是否有较便宜且相似的产品，将较弱的单品取消）
低销售
数量高销售
1600
1200中销售
800
400低销售
0
100150170190220250300350400
单品的单价（NT）
检视下列各点：
•不符市场需求
•品质不佳
•售价过高
•商品排面不够长
•商品陈列在错误的分类里（看是否经由改进上列各点来提升销售，如果不能，则取销此项商品）
备注：
1、注意不要太快取消一个新进的单品。
2、如果你有任何质疑任何重要的问题，可由两个阶层来决定。
3、为了满足顾客的需求和维护公司的形象，有些低销售量的产品，必须保留在分类里。
3、结论
课长必须定期分析高、中、低销售商品的销售量。
主要的两个理由是：
1）当课长接见厂商时，将更了解其商品及寻找其价格带之商品。
2）商品一直在更新，顾客的口味也一直在改变，课长必须随时注意商品和市场的流行趋向。
当课要选新单品时：
----遵守共同商品
----尊重商品组织表内所订的数量
----遵守公司政策“一进一出”。
4、测试
1、对顾客而言，为什么要有限地选择商品？
2、对公司而言，为什么要有限的选择商品？
3、如何创造高回转？
4、如何运作高销售的商品？
5、如何改善中销售的商品？
6、课长取消一个单品时，须注意那些事项？
5、答案
1、较明确的选择
较清楚的摆设
方便购买
2、增加每一单品的销售量便于管理可以得到较好的进价
3、高回转=销售数量
单品数量
选择最佳20%的单品数量，可创造80%的营业额。
4、检查货架排列是否足够经常做促销活动
5、与厂商议价（竞争者的市场调查）
6、是否为新进的产品一进一出出师表
两汉：
诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：
愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：
愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也
。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。
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